52015商务谈判策略

制定商务谈判策略的步骤了解影响谈判的因素寻找关键问题确定具体目标形成假设性方法深度分析假设方法形成具体的谈判策略拟定行动计划草案经销商倚老卖老买方是贵公司7年的老经销商，希望可以在此次业务部的全国调升10%价格中获得例外。你将采取的对策是：谈判决策：①告诉对方，不论经销资历如何，一律平等调涨②告诉对方，假如增加3成采购量，可以考虑特别处理③告诉对方你会将他的意见转达给主管，然后再做决策谈判对手故意忽视你顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判，请问你会……谈判决策：①当面表示你也不知道公司为什么不进行完全的授权，并表现你的无奈②告知对方你会将意见转达给主管，而后告辞③请顾客在你的权限范围内先行协商客户坚持主帅出面谈判客户坚持只有你公司的总经理出面，才愿意继续与你们谈判，请问你会……谈判决策：①向总经理报告，请总经理支持你的谈判②询问客户副总经理出面是否可以③安抚顾客，并告诉对方谈判进行到决策阶段时，若有需要，我方会请总经理出面。并以对方可以接受的方式，洽谈目前你可以全权代表公司与客户商议的交易条件，请对方放心继续沟通决策分析。面对强势客户造成僵局客户坚持你不降价，他就不进行采购。请问你会……谈判决策：①换人谈判②换时间或换地点谈判引导案例一（案情）我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。几天后美方又回到中国继续谈判。我方亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。引导案例一（问题及对策）思考：本案中，我方使用了什么谈判策略?你从中得到什么启示?我方使用了欲擒故纵、情报战略的策略。从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也是情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜。第八章商务谈判的策略教学目的：通过本章教学，帮助学生建立起谈判策略的基本意识，对于谈判不同策略和技巧的综合应用有一个系统性的掌握。教学要求：本章要求了解掌握谈判的试探性策略、处理性策略和综合性策略中的各个基本技巧，学会利用策略思想分析谈判活动，并且能够把谈判策略应用的自己的谈判活动之中。教学方式：以案例分析、讲解为主要授课形式，并安排课堂互动讨论。教学时间：3——4课时。学生作业：安排写一个谈判案例。商务谈判策略的含义商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其组合运用的总称。一、谈判策略类型针对谈判对手的策略针对谈判条件的策略针对谈判过程的策略（一）、针对谈判对手的策略1、疲劳战疲劳战谈判人员的反应在疲劳中会变慢。目标：搞疲劳了，还要满意。例如：欧美人来中国，时差，但是兴奋，新鲜感。2、沉默战讲了半天，一句话也没有听懂啊。只要不说话，神仙也害怕并不是多话说就是好口才，以理服人才是好口才。有时候沉默也是一种谈判的绝招，让客户词穷后，再出击。【观念应用】爱迪生为什么会赢爱迪生发明了电报以后，西方联合公司表示愿意买下爱迪生的这个新发明。爱迪生对这个新发明究竟应该要多少价疑惑不决。他的妻子建议开价2万元。“这么高！”爱迪生听了不觉目瞪口呆。他觉得妻子把这个新发明的价值看得太高了，不过到了谈判的时候他还是打算照妻子的建议要价。谈判是在西方联合公司的办公室进行的。“爱迪生先生，你好！”西方联合公司的代表热情地向爱迪生打招呼，接着就直率地问爱迪生：“对你的发明，你打算要多少钱呢？”【观念应用】爱迪生为什么会赢爱迪生欲言又止，因为2万元这个价格实在高得离谱，很难说出口，但究竟开个什么价比较好呢，他陷入了思考。办公室里没有一点声响，对方在等待，爱迪生虽然有点着急，但还是沉默着。随着时间的推移，沉默变得十分难熬，西方联合公司的代表急躁起来，然而爱迪生仍然没有开口。场面十分尴尬，西方联合公司的代表失去了耐心，终于按捺不住试探性地问“我们愿意出10万元买下你的发明，你看怎么样？”爱迪生还是不说话，“20万怎么样？”爱迪生对自己的新发明定价2万元都认为太高的，最后却卖得了20万元，为什么？试分析。【分析提示】爱迪生对自己的新发明售价毫无把握，就连妻子的建议价“2万元”都认为高得离谱，开不出口。然而，正是他的沉默，换得买方的第一次报价10万元，整整是妻子建议价的五倍。简直不可思议!但爱迪生是真正地赢了。其原因是就他运用了沟通中的沉默技巧，给对方一种压力，让买方先行报价；同时也为自己留出回旋余地，争取到谈判的主动权。3、挡箭牌谈判中因对手的箭是有变化的，挡法也要有所变化。以变应变，方有相克相生的可能。该策略的具体挡法主要有：(1)隐蔽手中的权力。该做法的体现是推出一个“假设的决策人”(尽管自己有决定权)，以避免直接或即刻回答对方的问题，从而获得“推卸”责任、“拖磨”时间的机会和效果。比如说：“这件事不归我管，我必须向上级请示后才能回答。”或干脆就说：“对不起，请与X先生或部门谈。”客气点说：“您的问题我很理解，但需要向主管人员汇报后才能答复您。”(2)转移矛盾。该做法是把矛盾上推、下卸。“上”即上司、上级；“下”即下级、具体工作人员。必要时也可以向平级不同岗位负责人员推卸责任。上推的典型说法有：“我本人无权决定此事，必须向总经理汇报后才能做出决定。”“这个问题很大．超出了我的权限，须等总经理来拍板。”为了磨对手，可以讲：“对不起，总经理出差在外，需找到他，或等他回来后才能得到批示。”下卸的说法有“此事有专门负责的先生，届时可与他讨论”等。(3)金蝉脱壳。金蝉脱壳是兵法中的一计。即把本来由自己操纵的谈判改造成由别人操纵的谈判，自己则从中抽身出来，伺机运动，争取更好的谈判效果。常用的语言，“好了，我能做的均已做了，贵方还要谈，我可向有关方面达。”“至此，我的谈判任务结束了，再往下谈，我就是贵方的通讯员，仅负责传递贵方意见，具体如何得由有关部门决定了。”等等。在双方主谈人已很了解并建有信任时，这种做法具有明显效果。一般来讲，对手认同你后，不会乐意轻易换生面孔谈，也不会随便答应你“撤出谈判”(尽管是表面的)。总之，利用“训令、规定、上级、同僚或其它的第三者”作挡箭牌，来阻止对手进攻，减少自己让步的幅度和次数，确有一定效果。该计谋动用时应注意：其一，顺理成章，即挡得自然；其二，立足挡在自己面前，不应推到己方的真实的事与人上，以免对手“将军”。4、磨时间即以重复、慢节奏、善待，来损耗谈判时间，造成谈判的低时效，以压迫那些与时间关系重大的对手，尽早作出让步的做法。如何磨时间应现场情况而定，可以重复讲某个理论、论据；可以放慢整个反应节奏，内部多商量，对外反馈意见故意慢；有时又以沉默表示“无可奈何”，似乎被对手逼得走投无路，让时钟嘀哒走过，而谈判毫无新的进展。该计的运用应注意：其一，态度要温和，让对方无可挑剔；其二，避免“闲扯，”或随便开“不切题的玩笑”，来消磨时光。因为“磨时间”战术，不是无目的行为，不是放任状态，而是受控的、目的性很强的行动。5、激将法黄盖与鲁肃引诸葛亮见孙权，诸葛亮使用激将法，终于同意联合抗曹。以话激对方的主谈人或其重要助手，使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害自己的形象与自尊心、荣誉，从而动摇或改变所持的态度，这种做法称之为“激将法”。1)、激将法可以直接刺激对方主谈人。例如，某方说：“贵方谁是主谈人，我要求能与有签约决定权的人谈判。”此话贬低了面前主谈人的权力，反过来激起对方（尤其年轻资历浅的业务员）急于表现自己的决定权或去争取决定权，使卖方谈起来方便，且寻机得利。也有以此将军的做法：“既然你有决定权，为什么不马上回答我方明确合理的要求，你还要向上级请示吗？”迫使对方主谈人要正视买方条件。2）、间接刺激对方主谈的做法，即通过主谈的主要助手来刺激主谈人。例如，在一项谈判中，卖方主谈不吃激将法，买方反过来对其聘用的律师讲：“你是律师，知道买卖应公道。公道的价，不怕讲。贵方不告诉我方技术费的计算依据，我怎么能接受呢？”律师被说动了，同是该论题，该理由，从律师的角度，无言以辩，只能接受。此时，主谈人再被激时，就难以抗拒了。这种激将类似“将军”，不吃也得吃，躲是躲不过去的。激将法的运用在商务谈判中使用激将技巧的目的是要最终达成协议，需要强调的是，激将法使用的是一种逆向的说服对方的方法，需要较高的技巧，运用时需要注意以下几个方面：1、激将的对象一定要有所选择。一般来说，商务谈判中可以对其采用激将法的对象有两种；第一种是不够成熟，缺乏谈判经验的谈判对手。这样的对手往往有自我实现的强烈愿望，总想在众人面前证明自己，容易为言语所动，这些恰恰是使用激将法的理想的突破口。第二种是个性特征非常鲜明的谈判对手。对自尊心强、虚荣心强、好面子、爱拿主意的谈判对手都可使用激将法，鲜明的个性特征就是说服对手的突破口。2、使用激将法应在尊重对手人格尊严的前提下，切忌以隐私、生理缺陷等为内容贬低谈判对手。商务谈判中选择“能力大小”、“权力高低”、“信誉好坏”等去激对手，往往能取得较理想的效果。3、使用激将法要掌握一个度，要掌握好刺激的火候，火候太过，会造成客户的心理压力，诱发出逆反心理，客户就会一味固守其本来的立场、观点；火候不足，语言不疼不痒，激发不起对方的情感波动。4、激而无形、不露声色往往能使对方不知不觉地朝自己的预期方向发展。如果激将法使用得太露骨，被谈判对手识破，不仅达不到预期的效果，使我方处于被动地位，而且可能被高明的谈判对手所利用，反中他人圈套。5、激将是用语言，而不是态度。用语要切合对方特点，切合追求目标，态度要和气友善，态度蛮横不能达到激将的目的，只能激怒对方。6、宠将法以商业道德与法律为界来策划，可使用的宠法主要有戴高帽子、个别活动和送礼三大类。一种为爱慕虚荣、虚荣心强的对手，这类人适用戴高帽子；一种为爱享受、安逸欲强的对手，这类人适用个别活动；一种为爱钱财、占有欲强的对手，这类人适用送礼。戴高帽子是指用好言赞誉对手。这种做法可以宠那些喜好虚荣的人，通过满足其面子、自尊心的欲望，消除其警惕，使其在精神自足中，把颂扬者当朋友?高帽子规格较多，要依对手而戴。例如，对年长对手有老当益壮、久经沙场、老师前辈等“帽子”；对年轻对手有年轻有为、反应灵活、精明强干、前途无量等“帽子”；对年长位高对手有呼风唤雨、扭转乾坤、位高言重、决断英明、领导有方、将强兵精等“帽子”；对年轻位高的对手有少帅英明、少壮派、改革派、文武双全、标新立异、行家里手等“帽子”；对女性对手有巾帼不让须眉、女中豪杰、话如人，精明善良、母性的伟大令人佩服、娓娓之语令人信服等“帽子”。当然还可以列举很多，但道理只有一个：“帽子”要选对规格。个别活动是指单独为策略对象组织各种活动。活动的安排依对手喜好而定，依对手欲望强烈而定，如吃、喝、玩、乐四大类活动，各类中有纵向深度的各种活动可供选择。吃有风味、豪华之别；喝有中外名特品种、档次之差；玩有人文、地理、文化、体育、探古论今之异；乐有艺术鉴赏与雅俗之娱。所有活动安排都是一种投人、一种代价，至于付多大代价要看策略目标，而该点有时会与对手喜好与欲望强度产生矛盾，此时，策略运用人应及时调整。调整的原则是：只要有所得——不亏本，就应确保策略效果。个别活动的效果就是对手欲望的满足及对手把你当朋友。送礼是指赠送对手财物。送礼分为明送与暗送两种形式，送私与送公两种性质。当所送之物在情理之中时，多用明送的形式；当所送之物超越常情时，多用暗送形式。当谈判对手私欲较重且表示(暗示或明示)赠物归己时，可采用送私的性质；当谈判手为团体之私时，可采用送公性质。礼物品种多种多样，可为物，可为钱。当为物时，要投其所好；当为钱时，视送私还是送公，采取不同方式。送礼也存在分量问题，原则上与交易及获利大小相关。利大礼也重，利小礼也轻。7、感将法以温和礼貌的语言，勤勉守信的行动，