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采购谈判2什么时候应该或不应该谈判买一台新的冰箱是或否和老板要求提高工资是或否委派某人一项任务是或否和同伴讨论看哪部电影是或否同意某项任务的昀后期限是或否在一个危急关头做出决策是或否找一个装修公司为自己的新房装修是或否3采购谈判的含义•谈判的概念广义和狭义之分;•广义的谈判主要是各种形式的“交涉、磋商和洽谈”.简单的说,“谈”是指谈论、彼此对话;“判”指评定、评判;•狭义的谈判人们为了改善彼此的关系而进行的相互协调和沟通,以期在某些方面达成共识的行为和过程;4谈判的基本概念每天你都要多次与人谈判,只是你经常意识不到而已。如果出席那个会议,我就无法按时完成这份报告你能给我多少现金折扣?如果我付你钱,你能帮我去购物吗?对不起,今晚我不能加班?5谈判内涵的核心内容谈判是寻求建谈判是寻求建立和改善人们立和改善人们的社会关系的社会关系一场成功的谈一场成功的谈判各自都应该判各自都应该是胜者;是胜者;谈判的协商性谈判的协商性即是一种协调即是一种协调行为的过程。行为的过程。强调协商。强调协商。谈判的相互性谈判是两方或以上的交际活动谈判的目的性内容1内容2内容3内容46采购谈判的目的区分内容1获得供应商质量好、价格低的产品获得供应商质量好、价格低的产品2获得供应商较好服务获得供应商较好服务3在发生差错、事故、损失时获得合理赔偿在发生差错、事故、损失时获得合理赔偿4发生纠纷时妥善解决,不影响双方关系发生纠纷时妥善解决,不影响双方关系7采购谈判的重要性区分内容1可以争取降低采购成本可以争取降低采购成本2可以争取保证产品的质量可以争取保证产品的质量3可以争取及时送货可以争取及时送货4可以争取得到比较优惠的服务项目可以争取得到比较优惠的服务项目5可以争取降低采购风险可以争取降低采购风险6可以妥善处理纠纷,维护双方效益、维护双可以妥善处理纠纷,维护双方效益、维护双方的正常关系,为后续合作创造条件方的正常关系,为后续合作创造条件8采购谈判的内容1.商品的品质条件1.商品的品质条件2.商品的价格条件2.商品的价格条件商品的品质、价格、数量和包装条件是谈判双方磋商的主要交易条件;明确商品的品质条件,是双方谈判的基础;国内货物买卖,谈判双方在价格上主要就是价格高低的磋商;国际贸易除了要明确货币种类、计量单位以外,还要明确以何种交易术语成交;3.商品的数量条件3.商品的数量条件谈判双方要明确计量单位和成交数量;9采购谈判的内容4.商品的包装条件4.商品的包装条件5.交货条件5.交货条件6.货款的支付条件6.货款的支付条件7.货物保险条件7.货物保险条件有必要就包装方式、包装材料、包装费用等问题洽谈;是指谈判双方就商品的运输方式、交货时间和地点进行磋商;货款的支付主要涉及支付货币和支付方式的选择;国际货物买卖中使用的支付方式主要有汇付、托收、信用证等;保险条件的确定需要双方明确由谁向保险公司投保,投保和中险别,保险金额,以及依据何种保险条款办理保险等;108.商品的检验与索赔条件8.商品的检验与索赔条件9.不可抗力条件9.不可抗力条件10.仲裁10.仲裁检验、索赔、不可抗力和仲裁条件,有利于双方预防和解决争议,保证合同的顺利履行;是国际货物贸易谈判中必然要商议的交易条件;采购谈判的内容11谈判的相关议题Text1付款议题Text2交货议题Text3商品规格Text4相互关系Text6时间议题Text5风险议题12与“付款”相关的议题1用什么方式付款?用什么方式付款?2用什么货币付款?用什么货币付款?3有无宽限期?有无宽限期?4早付有没有折扣?早付有没有折扣?5预付或是后付呢?预付或是后付呢?6分期付款的话,每次间隔期多长?分期付款的话,每次间隔期多长?7可撤消或不可撤消信用状?可撤消或不可撤消信用状?8经过第三方经过第三方((中立方中立方))付款如何?付款如何?9发货即付还是收货再付?发货即付还是收货再付?10迟延的后果?迟延的后果?13与“交货”相关的议题1一次交付多少?一次交付多少?2哪方负担运费和保险费?哪方负担运费和保险费?3如用集装箱,出现破损由哪方负责?如用集装箱,出现破损由哪方负责?4包装材料能不能防风、防水、防腐蚀?包装材料能不能防风、防水、防腐蚀?5超出需求的货物由谁负责保管?超出需求的货物由谁负责保管?6仓储费由哪方出?仓储费由哪方出?7货物送达要进行何种检验,以哪方的检验为准?货物送达要进行何种检验,以哪方的检验为准?14与“商品规格”相关的议题1规格要求是否按照行业标准?企业内部标准?规格要求是否按照行业标准?企业内部标准?2如不影响昀终产品的质量的前提下能不能接受?如不影响昀终产品的质量的前提下能不能接受?3是否可靠度必须达到是否可靠度必须达到95%95%??4要是能保证使用寿命延长一倍,价格可不可以提高?要是能保证使用寿命延长一倍,价格可不可以提高?5如果答应将规格要求降到临界值,价钱可以让多少?如果答应将规格要求降到临界值,价钱可以让多少?6需不需要为额外情况另外规定标准?或允许某些标准需不需要为额外情况另外规定标准?或允许某些标准可有例外?可有例外?7对商品的外观要求哪些是真正有用的,哪些只是为了对商品的外观要求哪些是真正有用的,哪些只是为了引人注意的?引人注意的?15与相互“关系”相关的议题1让对方独家供应值不值得?让对方独家供应值不值得?2独家代理有无优惠?独家代理有无优惠?3签订独家供应合同以多长时间为宜?签订独家供应合同以多长时间为宜?4任何合同以多长时间为宜?任何合同以多长时间为宜?为了取得长期合同而降价值不值得?为了取得长期合同而降价值不值得?5如果只和对方作独家交易,单价及交货期有无优惠?如果只和对方作独家交易,单价及交货期有无优惠?6可不可以联合销售?可不可以联合销售?16与“风险”相关的议题1哪方承担保险费?哪方承担保险费?2该投保多少金额?该投保多少金额?3由谁来界定是否属于由谁来界定是否属于““不可抗拒力不可抗拒力””??4由谁为质量和检测结果作担保?由谁为质量和检测结果作担保?5保险支出如何分摊?保险支出如何分摊?6侵犯了专利权或版权等时,由谁承担责任?侵犯了专利权或版权等时,由谁承担责任?7哪方承担当地的各种税费?哪方承担当地的各种税费?17与“时间”相关的议题1交货从什么时候开始?交货从什么时候开始?2合同有效期有多长?合同有效期有多长?3迟交多长时间就算为延迟交付?迟交多长时间就算为延迟交付?4我方何时可以收到?我方何时可以收到?5什么时候合同的部分内容失效?什么时候合同的部分内容失效?6事务进行的先后顺序?事务进行的先后顺序?7提交进度报告的时限?提交进度报告的时限?8检验的截止日期?检验的截止日期?9竣工日期有没有弹性?竣工日期有没有弹性?18三、采购谈判的特点采购谈判属于商务谈判的范畴,它具有商务谈判的基本特点,同时也具有自己的特殊性;四、采购谈判的指导思想双赢19采购新模式采购新模式信任性信任性合作合作竞争性竞争性定价定价双赢采购双赢采购((BalancedSourcing)BalancedSourcing)20需要极大的采购议价优势激励对方却可能造成对方不满.无法推动协同改进.办事员式的采购心态价格接受者的结果损失该得的利益僵化的组织与人员充分利用供应商能力促使双方都改进双方都需要有相当强的能力.效益高而难实现.不确定是否激励了对方.假定与供应商目标一致.供应商可能获得所有的创造价值.存在纪律风险.竞争性定价竞争性定价竞争性定价信任性合作信任性合作信任性合作高高高高低低低低低低双赢采购双赢采购竞合的平衡竞合的平衡21询盘发盘还盘接受•询盘询盘是交易一方为出售或购买某项商品而向交易的另一方询问该商品的交易的各项条件;•发盘发盘分为实盘和虚盘;•还盘还盘是发盘后的又一个谈判环节;•接受接受就是交易的一方在接受另一方的发盘后,表示同意;签定合同•签定合同签订合同表示本次谈判昀终完成;采购谈判程序22案例分析--与培训中心的谈判阿文是某合资企业的人事部经理。他在参加了为期3天的谈判培训以后,感受昀深的就是在理论的高度上对谈判有了全面的把握,能够将过去发生在身边的谈判重新用理论的眼光进行审视,总结过去的经验,并从中获取新的认识,指导未来的再实践。下面我们把阿文和培训中心的谈判过程和分析的应用情况说明下;1、准备阶段在公司新员工培训项目中,阿文安排了一天的拓展训练。为此,他比较早地开始了解关于培训中心的情况,对他们的培训实力、教学条件、价格等信息都做了了解。过去公司的员工也曾经与该培训中心有过接触,并且该培训中心的负责人还在公开场合以及公司的高层经历有过接触;2、求同阶段经过了准备阶段以后,阿文以咨询的方式同该培训中心开始了接触。首先阿文向他们讲述了公司的新员工培训的计划,并指出该培训中心和公司的项目的内容很相像,使他们对阿文所在的公司产生了浓厚的兴趣。然后,阿文提到了该公司的高层曾经和他们有过接触,这就是双方在感情上又拉近了距离。昀后,谈话转到了双方是否可以在此次的培训项目上进行合作,并以此为长期合作的基础;23案例分析--与培训中心的谈判3、报价阶段培训中心的第一次报价是每人每天400元。根据事前的对市场行情的了解,该培训中心的价格可以在300~400元,该报价是他们的昀高要价,也就是还存在着比较大的砍价空间;另外,阿文还了解到一个重要的信息,该校曾经因为朋友的缘故以250元的昀低价为某高校的一个班做过培训;但是阿文并没有直接透露这个信息,而是希望对方给予一定的折扣。于是,培训中心的第二次报价是9折,也就是每人每天360元。阿文虽然认为价格还是比较偏高,但是他同时也在考虑其他的要求,在对策上他认为不适合在此时向对方继续要求在价格上的让步,因此他控制谈判内容,并对价格的讨论转向对训练的内容和其他诸如交通和食宿条件的讨论,并提出要参观下培训场地。于是阿文和助手前往参观。参观学校之后,双方的谈判在友好的气氛下开始,阿文和他们一起讨论了每一个训练内容中所蕴涵的管理理论。阿文渊博的管理知识给对方留下了深刻的印象,使对方认为和阿文公司的合作会是一次极有价值的合作,并可以成为拓展学校开辟合资企业市场的的契机,为以后的市场开拓提供很好的范例;这时候,阿文认为可以还价了,于是提出了250元的价格;刚开始对方不肯接受,当了解阿文已经了解到详细的内部情况以后,就说明之前是一种特殊情况,并不是市场的价格;甚至提出了,从成本的角度和保护中国拓展事业的高度否定了阿文的邀请;24这时阿文强调,这不应该是一个简单的一次性的商业活动,而是应该作为开辟合资企业市场的机会;于是培训中心再次进行了让步,并给出了他们认为昀低的320元;于是阿文认为在这个价格的基础上合作,从培训中心可以累积案例并打开市场的角度来说,没办法接受培训中心的价格,于是推说需要向公司领导请示而结束了谈判;谈到这里,阿文总体上来说占据的是主导地位;但是值得总结的是,阿文无意中让对方了解到公司入学培训的计划和时间这个劣势,尽管对方没有马上发现这点,但是不能保证后面不会被培训中心用时间策略把公司拖到不利的位置上;4、僵持阶段阿文回到公司与同事们总结经验教训,分析对策,他们决定采用不理不睬的策略。阿文认为可以培训中心会认定,阿文会因为培训计划的来临而先坐不住先联系的;使用冷战策略,首先是反向思维方式,就是你希望我先开口,我偏不开口。第二可以给对方造成正在同其他的培训中心联系的假象;一个月过去了,时间的临近让阿文有点坐立不安了;一般情况下,培训计划是不会有大的变动的;这期间,阿文到美国和欧洲出差两次。终于在阿文返回公司的当天接到了培训中心的电话,并得知在他出差期间曾联系多次。阿文的内心窃喜,看来策略成功了,对方已经坐不住了;案例分析--与培训中心的谈判25案例分析--与培训中心的谈判5、让步阶段尽管是对方先打破了僵局,但时间仍是对方可利用的工具。为了变被动为主动,阿文抓住了对方急于了解这一个月的变化的心理。阿文告诉了培训中心新的进展。首先,公司进一步了解了培训中心的情况。其次,海外出差的过程中,阿文了解了国外的员工培训,并接触了很多
本文标题:7采购谈判
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