《谈判理论与技巧》课程标准

《谈判理论与技巧》课程标准学习情境1谈判的基础知识时间安排6学时学习情境描述本模块主要通过多媒体教学和项目教学来完成。在教学安排上，主要运用多媒体教学设备详细讲解谈判的基本知识、原则和程序，在此基础上，运用项目教学，尤其是案例分析、案例讨论、谈判情景模拟等方法，让学生掌握相关的知识和谈判基本技能。学习性工作任务1-1了解谈判的基本知识1-2掌握各种谈判各种类型的特点1-3了解谈判的原则1-4掌握互利共赢原则、平等原则、合作原则等谈判原则的运用技巧1-5了解谈判的一般程序1-6掌握谈判关键程序的实施技巧学习目标通过本学习情境的学习，学生应该能够：1、理解谈判的基本知识，2、掌握各项谈判原则的内容和要求，3、熟悉谈判一般程序的内容，以及各个程序的特点和工作技巧。工作与学习内容工作对象：1、正确解答谈判的概念和特点2、准确理解各种谈判的原则的基本要求3、熟悉谈判的一般程序及各程序的内容和要求工具：1.电话、打印机、复印机等办公设备；2.订书机、胶水、A4纸等办公用品；3.设备故障表、事故情况记录表等表格；4.有关管理、规定；5.讨论评价表；6.有关教材、手册、课业文本。工作方法：1.查阅教材、参考书和网络资源；2.案例分析法；3.设计制作表格；4.项目小组讨论；5.实施方案法；6.角色扮演法；7.模拟演示法；8.头脑风暴法劳动组织方式：1.成立项目团队，每组4-6人；2.选出小组负责人3.小组内成员充当不同角色，协作完成各项目工作；4.交待任务、明确要求；5.统筹协调，责任到人；6.小组共同商讨，制订并实施方案；7.自评、小组互评、班级评价、教师评价。工作要求：1.能根据实际情况，正确选择利用不同的谈判类型来开展谈判工作。要求表述清楚，思路清晰，简单明了；2.能根据各种谈判原则的要求来指导谈判，提高谈判效率.要求表述清楚，思路清晰，简单明了.；3.能根据不同的谈判的程序来安排谈判工作，并能根据给定的案例来分析和解答谈判中的问题；教学建议与说明总体原则：行动导向-工学结合、教学做一体化组织形式：项目教学、以学生为中心、小组自我管理式学习教学方法：项目教学法、引导课文法、学习情境2谈判的商务礼仪时间安排8学时学习情境描述商务礼仪必须围绕一个主题进行，它的工作组成必须依照严格合理的工作程序，具体说来，它包括确定商务人员形象装扮、客户接待、宴请、谈判、会议承办、商务仪式组织和涉外商务。学习性工作任务2-1商务人员形象装扮；2-2商务接待;2-3商务宴请2-4商务会议承办2-5商务仪式组织2-6涉外商务安排学习目标通过本学习情境的学习，学生应该能够：1、掌握商务人员仪容、服饰、姿态、交际语言、表情礼仪2、掌握商务会议的工作流程并学会策划各类商务会议活动3、掌握各类特定商务活动策划的方法和规范4、掌握客户接待与拜访礼仪规范5、掌握涉外交往中不同国家的礼仪习俗禁忌工作与学习内容工作对象：1．掌握男士西装着装要领2．掌握西装配件搭配要领3．领带的几种打法训练4．掌握女士西装套裙的穿着要领5．掌握女士丝巾常用系法6、奉茶礼仪、7、引导礼仪8、馈赠礼仪9、陪车礼仪10、中、西餐宴请的座次排序11、中、西餐餐具的使用12、中、西餐中的饮酒与菜肴搭配技巧13、主、客方谈判谈判室的布置与座次安排14、出席商务谈判的仪表仪态要求工具：1.电话、打印机、复印机等办公设备；2.订书机、胶水、A4纸等办公用品；3.发函登记簿、邮件传阅单等表格；4.有关管理、规定；5.讨论评价表；6.有关教材、手册、课业文本。工作方法：1.查阅教材、参考书和网络资源；2.案例分析法；3.设计制作表格；4.项目小组讨论；5.实施方案法；6.角色扮演法；7.模拟演示法；8.头脑风暴法劳动组织方式：1.成立项目团队，每组4-6人；2.选出小组负责人3.小组内成员充当不同角色，协作完成各项目工作；4.交待任务、明确要求；5.统筹协调，责任到人；6.小组共同商讨，制订并实施方案；7.自评、小组互评、班级评价、教师评价。工作要求：1．理解商务个人的仪容仪表仪态礼仪对于打造个人形象、塑造企业文化、提升全社会文明程度的重要意义并能设计自己的职业形象。2．在职业场合正确地运用体态及表情传达对他人的礼貌和尊敬3．强调学以致用，将礼仪规范与日常行为养成相结合4．增强人际沟通能力5、掌握开业庆典的筹备工作6、掌握各种开业庆典的程序7、掌握剪彩仪式的程序8、掌握签字仪式的程序教学建议与说明总体原则：行动导向-工学结合、教学做一体化组织形式：项目教学、以学生为中心、小组自我管理式学习教学方法：项目教学法、引导课文法、角色扮演学习情境3谈判人员的管理时间安排6学时学习情境描述通过案例分析的形式和谈判情景模拟的形式来完成，要求教师在选取案例时，难易度适中，课堂讨论时，注重培养学生分析问题的能力，语言表达能力及团队合作意识。学习性工作任务3-1谈判人员的素质要求；3-2组建高效的谈判团队的方法和技巧；3-3了解谈判人员的管理内容和要求；3－4掌握谈判团队中各职位人员的职责和工作要求；学习目标通过本学习情境的学习，学生应该能够：1、掌握有效的谈判团队的组建方法和技巧2、清楚区分各职能谈判人员的职责和正确调节人员之间的关系。工作与学习内容工作对象：1、解答合格谈判人员的素质要求和能力要求；2、准确分析谈判各职能人员的工作内容和要求；3、准确分析各人员之间的关系和相互作用。；工具：1.电话、打印机、复印机等办公设备；2.订书机、胶水、A4纸等办公用品；3.订货单、发货单、验货单、相关票据和物品分类登记表等表格；4.有关管理、规定；5.讨论评价表；6.有关教材、手册、课业文本。工作方法：1.查阅教材、参考书和网络资源；2.案例分析法；3.设计制作表格；4.项目小组讨论；5.实施方案法；6.角色扮演法；7.模拟演示法；8.头脑风暴法劳动组织方式：1.成立项目团队，每组4-6人；2.选出小组负责人3.小组内成员充当不同角色，协作完成各项目工作；4.交待任务、明确要求；5.统筹协调，责任到人；6.小组共同商讨，制订并实施方案；7.自评、小组互评、班级评价、教师评价。工作要求：1、懂得根据谈判的情况和企业的要求来组建谈判团队；2、要求能合理分析组建的依据和团队的合理性；3、懂得根据谈判的需要来分配人员，并能较为合理地分配工作，达到职责和权利向匹配。教学建议与说明总体原则：行动导向-工学结合、教学做一体化组织形式：项目教学、以学生为中心、小组自我管理式学习教学方法：项目教学法、引导课文法学习情境4谈判环境分析与策划时间安排6学时学习情境描述利用多媒体教学结合案例教学,尤其是案例小组讨论和汇报总结的方法来进行,充分发挥学生的团队合作精神,也能让学生通过与他人交换意见而得到提升,不断完善知识结构,提高综合思维能力。学习性工作任务4-1谈判环境分析的要求和方法；4-2各种谈判信息收集方法和技巧；4－3各种谈判信息分析的方法和技巧；4－4谈判策划方案的编写方法和编写规范；学习目标通过本学习情境的学习，学生应该能够：1、熟悉谈判环境分析的内容及其对开展谈判的影响和作用；2、了解各种信息收集和处理的方法和技巧；3、掌握谈判策划方案的基本内容、编写规范和技巧。工作与学习内容工作对象：1．解答谈判环境分析的内容2、解答内容对应信息的收集要求；3．准确分析谈判策划方案各项内容在谈判实际操作中的指导意义工作方法：1.查阅教材、参考书和网络资源；2.案例分析法；3.设计制作表格；4.项目小组讨论；5.实施方案法；工作要求：1.能根据指导老师给出的案例,正确分析案例企业面对特点谈判时应选择性地收集的关键信息，要求主次分明，分析准确、合理；2.能根据所给出的企业背景和和作用；。工具：1.电话、打印机、复印机等办公设备；2.订书机、胶水、A4纸等办公用品；3.年度计划表、季度计划表、月计划表、周计划表等表格；4.有关管理、规定；5.讨论评价表；6.有关教材、手册、课业文本。6.角色扮演法；7.模拟演示法；8.头脑风暴法劳动组织方式：1.成立项目团队，每组4-6人；2.选出小组负责人3.小组内成员充当不同角色，协作完成各项目工作；4.交待任务、明确要求；5.统筹协调，责任到人；6.小组共同商讨，制订并实施方案；7.自评、小组互评、班级评价、教师评价。谈判的具体情况,分析判断企业应如何编写谈判策划方案，并能清晰说明方案的关键所在，和编写的要求；教学建议与说明总体原则：行动导向-工学结合、教学做一体化组织形式：项目教学、以学生为中心、小组自我管理式学习教学方法：项目教学法、引导课文法学习情境5谈判开局阶段的策略时间安排6学时学习情境描述通过案例讨论的方式开展教学，针对案例企业的具体情况,针对各种开局阶段策略的特点来进行分析和判断，让学生通过模拟真实的谈判来示范和操作谈判开局策略，提高策略操作的技能。学习性工作任务5-1谈判开局的重要性和内容；5-2掌握谈判开局的常用方式；5-3了解谈判常见策略的内容和操作要求；5－4掌握谈判开局气氛营造的策略和开局阶段的策略的运用技巧；学习目标通过本学习情境的学习，学生应该能够：1、了解谈判开局气氛的含义和作用2、了解各种常见的谈判开局气氛营造的方式；3、掌握各种谈判开局策略的内容、适用范围和操作技巧。工作与学习内容工作对象：1．正确解答开局气氛的含义、2、正确解答开局的作用和意义；3．准确解读各种开局策略的内容4、策略使用的情况和条件。工具：1.电话、打印机、复印机等办公设备；2.订书机、胶水、A4纸等办公用品；3.发文登记簿、收文登记簿等表格；4.有关管理、规定；5.讨论评价表；6.有关教材、手册、课业文本。工作方法：1.查阅教材、参考书和网络资源；2.案例分析法；3.设计制作表格；4.项目小组讨论；5.实施方案法；6.角色扮演法；7.模拟演示法；8.头脑风暴法劳动组织方式：1.成立项目团队，每组4-6人；2.选出小组负责人3.小组内成员充当不同角色，协作完成各项目工作；4.交待任务、明确要求；5.统筹协调，责任到人；6.小组共同商讨，制订并实施方案；7.自评、小组互评、班级评价、教师评价。工作要求：1.能根据所给谈判环境,分析不同开局方式运用的效果，继而能正确选择最合适的开局方式，并能清楚阐明选择的理由和依据。要求思路清晰,理由充分,表达清楚；2.能根据所给出资料中的具体情况和问题,分析开局气氛营造的方法，并根据要求和环境情况来选择运用正确的开局策略。要求思路清晰,表达清楚。；教学建议与说明总体原则：行动导向-工学结合、教学做一体化组织形式：项目教学、以学生为中心、小组自我管理式学习教学方法：项目教学法、引导课文法学习情境6谈判报价阶段的策略时间安排8学时学习情境描述通过案例分析的形式和谈判情景模拟决策的形式来完成，注重课堂讨论的组织，以培养学生分析、解决问题的能力和语言表达能力学习性工作任务6-1了解报价的基础知识；6-2掌握报价的技巧和常用策略；6-3了解报价的原则的内容和要求；6-4掌握报价原则的运用技巧和指导方法；6-5了解价格解释的作用和要求；6-6掌握价格解释和评论的技巧和策略学习目标通过本学习情境的学习，学生应该能够：1、了解谈判报价的含义、作用和原则；2、掌握谈判报价方法、常用策略以及价格解释和评论的策略，及其操作技巧和主要事项的要求。工作与学习内容工作对象：1、正确解答报价的含义、形式及其特点；2、准确理解各种报价原则的核心思想和要求3、准确解答价格解释或评论在谈判报价阶段所起的作用，及其对后期谈判的指导和影响；工具：1.电话、打印机、复印机等办公设备；2.订书机、胶水、A4纸等办公用品；3.商务旅行计划表、旅行日程表等表格；4.有关管理、规定；5.讨论评价表；6.有关教材、手册、课业文本。工作方法：1.查阅教材、参考书和网络资源；2.案例分析法；3.设计制作表格；4.项目小组讨论；5.实施方案法；6.角色扮演法；7.模拟演示法；8.头脑风暴法劳动组织方式：1.成立项目团队，每组4-6人；2.选出小组负责人3.小组内成员充当不同角色，协作完成各项目工作；4.交待任务、明确要求；5.统筹协调，责