《谈判艺术》(1)

语言沟通沟通的种类：•语言沟通•非语言沟通语言沟通语言沟通•怎样把话说恰当？1、了解人与人性：2、赞美别人：3、选择别人感兴趣的话题，并多谈论对方：4、让对方多说话：5、学会赞同他人•怎样把话说清楚？1、说话要简洁、有重点（短句）：2、善用比喻，非专业沟通时，尽量避免专业术语；（或适当使用）3、准确的提问：肢体语言语气语调语言技巧55％38％7％非语言沟通沟通的方向沟通的方向•向上沟通•水平沟通•向下沟通沟通的方向向上沟通的技巧•要拥有良好的向上沟通的主观意识•了解上司的风格及需求•不要唯唯诺诺，或过于亲密和疏远•要主动请示和汇报工作•接受批评，不犯三次过错沟通的方向×水平沟通的技巧•主动沟通•学会体谅•实现双赢•懂得礼让沟通的方向×什么是谈判？这是一个谈判的时代谈判艺术不同的谈判行为和观念：中国人先喝酒，再谈判西方人先谈判，再喝酒有人认为谈判是一种辩论，一种对抗谈判艺术谈判艺术诚实为上？谈判艺术诚实：我认为，在我们诚实地告诉孩子们诚实为上之前，得先让这个世界变得诚实。萧伯纳·乔治爱尔兰裔英国剧作家谈判艺术英国法国德国意大利投资物产35342149自办公司35242620炒股13214420买彩票131466首先你必须勤劳54433131冒险27334228运气好12152120诚实69620如何富起来欧洲各国年轻人认为致富的最佳方式所占的比例•你们的谈判经验？谈判艺术•你认为谈判是什么？A、达成公平、对等的交易B、达成妥协C、与对方联合做出决定，尽可能照顾双方利益谈判艺术•什么是谈判？谈判艺术什么是谈判？谈判是两方或多方达成协议的艺术与学问。什么是谈判？谈判是一种交易行为；是指有关双方或多方围绕某个问题进行的会谈或磋商，它是以谈判双方或多方通过相互洽商来维护共同利益为着眼点的。什么是谈判？•谈判是圆舞曲什么是谈判？•谈判不是辩论谈判的两种基本方法谈判的两种基本方法谈判的两种基本情况分配谈判综合谈判分配谈判什么是分配谈判：–短时的一次性谈判–通常涉及价格和数量–谈判中分配的资源是较固定的分配谈判分配谈判的基本模式分配谈判先发条件甲方乙方先发条件分配谈判先发条件底价先设立：你最低买多少钱？或最高卖多少钱？如果你是卖方：在可信的区间内尽可能的开高价；如果你是买方：在可信的区间内尽可能的还低价；分配谈判的基本模式分配谈判先发条件维护与让步甲方乙方先发条件维护与让步纵使对手喊价极不合理，都不该予以全面回绝哇塞，不是吧？分配谈判讨论：你有一部已开了几年的汽车，想卖掉它。经过访查，你想若能卖到七万元就满意了，就在你去刊登出售广告的当天下午，就有人想八万元跟你买这部车。这时你会怎么办？不要毫不犹豫地接纳对手的第一次喊价分配谈判分配谈判不要做太多太快的让步，以免提高对手的心理期待，或给对手心理的错觉以下三种价格让步方法，你认为哪一种最好？◆第一种方法：15块、13块、10块、5块◆第二种方法：15块、12块、9块、6块◆第三种方法：15块、11.5块、10块、9.37块喊、砍价态度坚定分配谈判适当的行动比语言更有力分配谈判红白脸角色安排分配谈判分配谈判相对于自己的每一次让步，设法让对方也做出让步分配谈判尽量做毫无损失的让步“以后我就都到你这里来，我带朋友来”；“有任何质量问题随时找我”；“你帮我做了什么事情，我就亲你一下”分配谈判的基本模式分配谈判先发条件维护与让步甲方乙方先发条件维护与让步妥协或让步综合谈判什么是综合谈判：–涉及谈判的多项问题–综合谈判通常涉及到中长期的利益，要树立良好的谈判观念–信息与信任很重要综合谈判对综合谈判的几点认识综合谈判1、综合谈判是一种双赢谈判综合谈判综合谈判什么是双赢？•双赢强调的是双方的利益兼顾•双赢金三角综合谈判•双赢谈判的5个要点：•双方都觉得自己赢了；•双方都关心对方的目标；•双方都对事不对人；•双方都觉得对方会守信用；•双方都希望能够再次谈生意。综合谈判综合谈判2、综合不只求短期目的，也更注重人际关系综合谈判的准备模式综合谈判综合谈判的准备基本模式综合谈判甲方乙方预定自己的需求？综合谈判分析自己的需求——预想目标预想绝对目标——非达成不可预想次等目标——尽可能得到预想附加目标——可有可无综合谈判的准备基本模式综合谈判甲方乙方预定自己的需求？分析对方和竞者？综合谈判搜集资料——探寻对方的需求分析对方的需求和优、劣势分析谈判人的全部情况预想对方的目标等级：•预想最高级•预想中等级•预想最低级分析竞争者的情况综合谈判的准备基本模式综合谈判甲方乙方预定自己的需求？分析对方和竞者？探寻解决途径？综合谈判探寻解决途径检讨自己的需求方案•成本定价的误区•“爱自己”的误区演练谈判方案，与“假想敌”谈判不断检讨的谈判方案综合谈判的准备基本模式综合谈判开始谈判甲方乙方预定自己的需求？分析对方和竞者？探寻解决途径？综合谈判谈判时间的选择忌疲劳忌繁忙忌太饱综合谈判谈判地点的选择热身谈判，在对方地盘实质谈判，在自己的地盘谈判地点要安静，不受干扰综合谈判谈判人员的选择白脸红脸清道夫强硬派首席代表综合谈判对方需求的分析拟定解决方案时间地点人员自我需求的分析竞争者分析综合谈判的技巧补充先报价还是后报价？先报价：•有机会左右对方的判断基础（第一印象综合症）•当以下两个条件都满足时很有效：对手得到了错误信息对手认为我方在这件事情上具有一些专门的专业知识后报价：•当我方没有信息优势时•对方可能在预想成交范围之内提出报价，使我们更加主动综合谈判的技巧补充最终利益法：「不谈立场，而谈利益」议题切割法：谈判的技巧补充例子：去不去？什么时候去？去多久？以什么角色去？去后的善后工作怎么安排？谈判的关键：知己知彼百战不殆