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商务谈判－走向成功之路王健对外经济贸易大学国际商务教授导言－商务谈判•王健•对外经济贸易大学国际商务教授、国际商务研究中心主任、中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁员•研究领域：国际贸易实务、期货市场、电子商务、商务管理咨询方法研究、国际商务谈判•电话：624496696传真：64496766•[e-mail]•（国际商务桥）导言－商务谈判•谈判的广泛性和重要性•商务谈判的特点（与一般谈判是否有实质性的区别?）•国际商务谈判的特点•80年代开始哈佛大学才开始开设世界上最好的谈判课程导言－商务谈判•为什么要学习和研究谈判？–商务世界无时无刻充满冲突–一般解决商务冲突的方法：友好协商、调解、仲裁、诉讼–谈判是否是太容易？–谈判是一门艺术？不同于其他的社会科学？导言－商务谈判•本课程的三个特点–内容并不深奥莫测，大家都了解和有体会；–内容实践性很强，道理可以讲，但技巧需自己练；–应树立“赢”的概念，但赢的感觉应双方都有。–介绍实质利益谈判法导言－商务谈判•谈判三步曲：–Claimingvalue–Creatingvalue–Overcomingbarrierstoagreement普通商务谈判遇到的问题•从一个普通案例讲起•立场争辩式谈判能解决问题吗？•谈判的方法应该符合什么样的标准？–达成一个明智的协议（核心为双赢）–谈判方式必须有效–应该能改进或至少不会伤害谈判各方的关系软式谈判法？•谈判者视对方为朋友•目标是达成协议•作出让步来维系关系•对人和问题都态度温和•完全相信对方•容易变换立场•向对方发出要约软式谈判法？•向对方亮底牌•为达成协议宁愿亏损•追求对方所能接受的单一结果•强调达成协议•避免意愿的较量•屈服于对方的压力硬式谈判法？•谈判者将对方视为对手•目标是取得胜利•要求对方让步作为建立关系的前提条件•对人和问题都态度强硬•决不相信对方•坚持立场•向对方发出威胁硬式谈判法？•故意声东击西•在价格上要求单方面合适•追求自己所能接受的单一结果•强调自己的立场•试图进行意愿的较量•向对方施加压力实质利益谈判法•实质利益谈判法四原则：–将人与问题分开；–注重利益，而非立场；–为互利而寻求解决方案；–坚持使用客观标准。实质利益谈判法•实质利益谈判法两个层次：–实质利益层次；–实质利益的实现步骤。实质利益谈判法的三个阶段•实质利益谈判法的原则贯穿谈判的始终：•第一阶段：分析阶段，知己知彼•第二阶段：计划阶段，策划周到•第三阶段：讨论阶段，充分交流，透彻了解原则之一：人与问题分开•“我是否对人的因素给予了足够的重视”•每个谈判者所追求的利益双重性：–实质利益与人际关系–误区是：要么混为一谈；要么对立起来•“生意不在，人义（亦）在”－先解决人的问题–思想观念–情感表露–言语交流原则之一：人与问题分开•如何解决思想观念问题：–不妨站在对方的立场上考虑问题；–不要以自己为中心推论对方意图；–相互讨论彼此的见解和看法；–让对方参与到谈判达成协议中；–找寻让对方吃惊的化解冲突的行动机会；–给对方留“面子”。原则之一：人与问题分开•如何解决情感表露问题：–关注和了解谈判对方的情绪变化；–让对方的情绪得到发泄；–使用象征性的行为缓解情绪冲突。原则之一：人与问题分开•如何解决言语交流问题：–认清交流的障碍；–主动耐心倾听并认可对方的想法；–将你的表达让对方听明白；–交流要有针对性。原则之二：注重利益而非立场•明智的谈判需要协调利益，而非立场：–对立的立场背后有更多的利益因素；–针对每个利益，都有满足这个利益的多种可能的立场；–对立的立场背后有冲突的利益，也有共享和兼容的利益。•谈判是共享利益的创造，兼容利益的协调，冲突利益的交换.原则之二：注重利益而非立场•如何识别利益因素？–多问“为什么？”－您为什么特别注重…..–多问“为什么不？”－您为什么不去做……–意识到谈判每一方都有多重利益所在；–人类最根本的需要可能就是谈判中最强的利益所在，通常被忽略–将双方的利益列在一个单子上，备忘并激发你的灵感。原则之二：注重利益而非立场•表达和陈述利益所在的技巧：–积极陈述利益所在，要有说服力；–承认对方的利益所在；–既坚持原则（维护具体利益），又要有一定的灵活性；–对问题做硬式处理，对人做软式处理。原则之三：寻求互利解决方案•立场争辩和谈判结局不理想的误区诊断：–过早地就谈判问题下结论；–只追求单一结果；–误认为一方所得，即另一方所失；–谈判对手的问题应该由他们自己来解决。原则之三：寻求互利解决方案•寻求创造性的解决方案，谈判者需要：–将方案的创造与对方案的判断行为分开；–充分发挥想象力扩大方案选择范围；–找出互利的解决方案；–替对方着想，让对方容易作出决策。原则之三：寻求互利解决方案•将方案的创造与对方案的判断行为分开：–头脑风暴式小组讨论法：•自己做•与谈判对手一起做原则之三：寻求互利解决方案•充分发挥想象力扩大方案选择范围：–创造性思维法：•提出问题；•分析问题；•解决问题•实施方案。–从不同的专家角度分析问题–达成有不同约束程度的协议原则之三：寻求互利解决方案•找出互利的解决方案：–识别共同利益，问：•我们之间有无维持关系的共同利益？•我们之间有什么样的合作和互利机会？•如果谈判破裂，我们会有什么损失？•有没有共同的原则，双方都可以遵守？–相互满足彼此的不同利益原则之三：寻求互利解决方案•替对方着想，让对方容易作出决策：–让对方觉得解决方案即合法又正当；–让对方觉得解决方案对双方都公平；–对方的先例是让对方作出决策的原因之一。原则之四：坚持使用客观标准•谈判陷入僵局的误区诊断：–谈判成为立场的较量；–看谁更愿意达成协议；–谈判成为意愿的较量。•客观标准是解决谈判利益冲突的方法原则之四：坚持使用客观标准•使用客观标准的原则：–公平有效的原则；–科学性原则；–先例原则。原则之四：坚持使用客观标准•如何建立谈判的客观标准：–建立公平标准：•标准要独立于双方的意愿；•标准要公平和合法；•标准在理论上应可行。–建立公平的分割利益的步骤：•“一个切，一个选”•轮换法、抽签法、掷币法、第三者选择法（仲裁）等。原则之四：坚持使用客观标准•如何运用客观标准的原则进行谈判？–将谈判的利益分割问题局限于寻找客观依据；–善于阐述自己的理由，也接受对方的合理正当的客观依据；–不要屈从于对方的压力；–例子？请选择大家基本公认的优秀谈判人员应该具备的能力与特点，在下列14个答案中选出7个。•1、策划能力2、辩论技巧3、解决实际问题的高水平机智4、坚韧不拔的精神5、面对压力，头脑保持清醒6、有胆量，愿冒风险7、倾听和交流技巧8、多愁善感9、较好地了解和运用每个谈判立场的力量10、有在谈判中积累的经验11、有信心、授权和职业道德12、当机立断13、熟知产品、服务和涉及的商务问题14、愿意让步谢谢大家王健对外经济贸易大学国际商务教授