东庭-东庭内训之谈判技巧

谈判技巧新动力培训课程就是“讨”与“还”的交锋。提高谈判技巧，将是谈判双方取得圆满的谈判结局。无论是谈判中的哪一方，谁都可以运用技巧帮助改变现状，达到自己的目标，关键是你如何看待和怎样使用技巧。所以要学会谈判，核心基础:就是要学会讨价还价的使用方法和技巧谈判的本质四种基本技巧讨价还价技巧报价与守价的技巧让步（让价）技巧制造和突破僵局技巧讨价还价技巧发出和接受信号了解人们利用身体语言发出的非语言信号，如身体变得紧张、身体位置发生变化，以及说话的语调变化等；使自己用身体语言和说话的语调变化发出非语言信号与自己实际的语言表到一致；例如：这条件我根本无办法去申请。运用那些表明你愿意做出让步而又不用承担责任的词语，如“这样的话”，“在这种情况下”等；例如：“按照你说的这么大优惠幅度，我们其实根本没有必要开这个价格的。”通过运用“假如我们……”和“如果……，您将会怎样呢？”之类的词语，提出达到你的目的的可能采取的方法。描绘事情发展的可能前景例如：假如我们去尝试争取一些优惠，您应该也要在付款的时间上有更充分的理由，比如您可以直接本周付清？！例如：如果我这样汇报肯定会被我经理骂死的。坚持的交换规则为：放弃对你没有什么价值的东西；设法用你放弃的东西交换对你有价值的东西；你放弃的东西只能是你能够承担得起的东西；你要弄清楚，对自己放弃的东西今后不会后悔；不能得到相应的回报，你绝对不能放弃任何东西；使用交易习惯用语：如果……那么……不要使用令人讨厌的“对…….但是……”之类的词语；交换保证所有的要求都包括在谈判的内容中，不要留下一些令今后难处理的问题；在某个问题做出让步是为了在另一个问题上获得补偿；从问题的总体解决上而不是从许多孤立的小问题的解决上评估形势。一揽子解决价格是往往商务谈判的核心。报价，以及随之而来的还价，是谈判讨价还价的最重要环节。而且，报价、还价又是商务谈判中最敏感、最具有冲突性的问题。其技巧如何，在很大程度上直接影响谈判的最终结果，所以我们要掌握一些报价还价的技巧。这时报价的原则：开盘价必须合乎情理；例如有多种报价单价、总价、均价、价格范围、原价和折后价报价不一定要报整数；单价取整了，往往总价难取整，而且给人以刻意人为形象示人报价应该坚定、明确、完整、不加解释和说明；自信报价与守价的技巧■报价的技巧商务谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所能带来的利益，还要考虑报价被对方接受的可能性，即报价的成功率，无论买方或卖方，都应掌握报价的基本原则。对卖方来讲，开盘价必须是“最高的”。相应地，对买方而言，开盘价必须是“最低的”。以理服人，见好就收因为讨价是伴随着价格评论进行的，故讨价本着尊重对方和说理的方式进行；保持“平和信赖”的气氛，充分说理，以求最大效益，即使碰到“漫天要价”者，也不因为其所动。常见的举例，据理（例）力争,不可伤了和气。例如：“介绍了这么久了，您对于我们和其他楼盘比较应该都很清楚了，同样是小高层，假如房型什么的都一样，单看小区的建材你觉得我们应该是比他们贵多少是合理的？那再加上我们户型上的优势，您觉得我们这点差异…”揣摩心理，掌握次数讨价次数是一个客观数，又是一个心里数。报价与守价的技巧■讨价技巧守价的技巧■在守（还）价之前必须充分了解对方报价的全部内容为摸清对方报价的真实意图，可以逐项核对对方报价中所提的各项交易条件，探询报价依据或弹性幅度如果对方的报价超出谈判协议区的报价，不必草率地提出自己的还价，而应先拒绝对方的还价。还价的起点受以下三个因素的制约：预定成交价、交易物的实际成本和还价次数。理论上讲，还价起点应控制在预定成交价之内。还价还必须考虑对方接受的可能性。事实上，买方的第一次还价很少立即被卖方接受。因此，买方在确定还价起点时即考虑对方的再次攻击及自己的防守余地。买房会设想若能一次还价成功，会后悔还价起点太低，应适当提高些。这也对应常规的守价原则，这个点往往需要多次争夺后才可以有更好的严肃性和买方接受度。还价的起点还价时机报价与守价的技巧揭穿对方把戏，直接指出实质。例如“其实对面我了解过，你没去定，他们也不是这个价，你可能还是更多考虑我们这里，又希望便宜些这样吧，您再说个可行的价”。指定一个不断超过预算的金额，或一个价格的上下限，然后围绕着这些标准，进行讨价还价。例如:”我们一次性付款才能98折，您又是贷款，这样的条件我是无法汇报”用反抬价来回击。如果在这价格上迁就对方，必须在其他方面获得补偿例如：”如果按您说的把折扣降的这么低，还不如加500元报给您“■让步的基本原则■让步前的选择让步（让价）技巧有效适度让步让步要谨慎有序双方共同做出让步每做出一项让步，都必须使对方明白，本方的让步是不容易的，而对对方来说这种让步是可以接受的对对方的让步，要期望的高一些。寻求步步为营，退一步而进两步时间的选择：掌握关键是－－在我方一做让步，对方立即就能够接受，没有犹豫猜测的余地利益对象的选择：最好是将利益让给最容易引起积极反应或回报的一方环境的选择：在对方可以感受到让步价值的场合做出让步”这么好的房子，刚刚陪您去看时，您也看到就有好几组客户表示意向，您也别在这里绕了，我们尽快回去谈谈贷款的事“■让步的方式让步（让价）技巧怎样进行让步才是明智的？这时一个很复杂的问题，不但与买卖的物品有关，而且还涉及到市场行情、谈判当事人的性格与心理等因素。但一般来说，应该根据买卖双方的不同情况，把让步巧妙地组织成幅度大小不一的一连串行动。现在假定有一位卖主，在讨价还价中，他决定降价60元。问题是，他应该怎样去做呢？它可以采取以下的几种方法来到达目的。（括号里是每次让价的金额）最后一次到位的让步方式（0/0/0/60）均衡时让步方式（15/15/15/15）递增式让步方式（8/13/17/22）递减式让步方式（22/17/12/8）有限式让步方式（26/20/12/2）快速式让步方式（59/0/0/1）满足式让步方式（50/10/-1/+1）一次性让步方式（60/0/0/0）这样做的利弊适合保住品牌价值的做法政策性的，不容易暴露底价给对手最高级别成员的面子使得对方努力与获得成反比，打击信心使得对方努力与获得成反比，打击信心容易暴露底价不好意思报错了，操纵对手意识，堵嘴节省谈判成本，强势行业，或底价是市场公认的情况下让步启示让步（让价）技巧综观上述谈判桌上不同的让步方式，我们可以从中得到几点有益的启示：千万不要做出一次性的巨大让步，也不要进行大起大落式的让步，应该把谈判过程中的让步组织成一串巧妙的与己最有利的链条理想的让步方式是：假如你是买主，应当慢慢的开始报价，在长时间内缓缓地让步，最好其中能上能下浮动一两次，而最后一次一定要做一点让步的。在日常生活中，富有经验的售货员在给顾客秤东西时，都是秤完之后在抓一点上去，顾客就很满意了。如果称完之后再从秤盘里抓出一点来，尽管很少，顾客心理反应就会完全不同。谈判过程中，最后做一点让步的道理就在这里。制造僵局的方法有学以下三种：■小题大做■增加提议■结盟结盟是指在谈判中实力较弱的一方联络与双方利益关系的第三方或更多的相关方，并在特定的议题上结成利益同盟，从而与实力较强的一方在力量对比上到达势均力敌，迫使实力较强的一方坐在谈判桌前认真与其协商。制造僵局的技巧构成双方谈判关系的条件是双方在物质、人格、地位等方面都具备了相对独立或对等的资格。如果一方实力较强，另一方实力较弱，那么实力较强的一方可能对实力较弱的一方不屑一顾，更不愿与其对面谈判。这时，就需要制造一个僵局，即把一方的问题变成双方所共同面对的问题，这个问题必须同时困扰着双方，且使双方都无法回避。到了这时，实力较弱的一方才会被对方所重视，他所期望的谈判才有可能发生。制造和突破僵局技巧1）改变环境策略2）体会谋略3）换将谋略4）升格谋略（谈判上升到一方或双方的上级再继续谈，以打破僵局的谋略）5）最后通谍谋略（一方向另一方亮出最后的条件，如价格、交货日期、付款方式，以及规定出谈判的最后期限等，表示行则行，不行则拉倒，迫使对方做出让步，以打破僵局的谋略）◇最后通谍的态度要强硬，语言要明确◇最好有谈判队伍中身份最高的人来表达◇用谈判桌外的行动来配合最后通谍，如假定单、假的公司文件（处罚单）等◇实施前必须同我方的上级主管通气■僵局的处理原则符合人之常情努力做到双方不丢面子尽可能实现双方的真正意图■僵局处理的谋略突破僵局的技巧制造和突破僵局技巧案例分析某楼盘新增推盘，在即将开盘前的一周开始做预约，对外报价均价9500元/M2，预约的客户在支付2千元意向金（可退）后可以获得3％的开盘认购优惠，开盘当天需补足定金2万元.由于开发商资金回笼要求高，另批准:A.开盘当天公示给与直接签约并支付首付的客户再享有1％的优惠，享有此优惠的签约期限最迟不得超过7天，但需向专案报备。B.若是一次性付款签约时直接可以付清还可增加享有3％的优惠，而一个月内付清只增加1％的优惠，但都不公示;主要为以引导客户及时足签；除此以外再无其他优惠。开盘当日，客户李小姐如期而至，现场气氛热烈，李小姐和甲在等候区做具体房源价格的了解和选择。此时另一业务员乙接待了一位自己之前未接待过的客户程先生夫妇，经过介绍和沟通，此人未作预约，但对房源和价格表现出较高意向度，希望自己能参加开盘活动，并享有开盘的优惠，乙根据专案实现要求的告知客户，顺序上必在其他预约客户之后，若要享有优惠必须直接支付定金2万，三天内签约。此时程先生夫妇认出了相熟的李小姐，互相寒暄，并顺势坐到了一起，甲、乙业务员共同相陪，程先生同样表示出希望一次性付款并要求享有与李小姐同样的优惠，甲、乙提出签约当天要全部付清，客户也提出了和之前李小姐同样的要求，希望再给与一些时间，经过两位业务员的交涉，达成共识。在预约阶段，三级业务员甲接待客户李小姐，了解到其是外地到上海来的，对于市场情况不是最熟悉，经朋友推荐过来参观，主要目的是为即将毕业工作的女儿购置一套住宅，本人经商有较高的支付能力，经过详细介绍和沟通，比较满意，并告知预约的优惠为3%，引导其下订支付了意向金。间隔两日，李小姐再次来访，请朋友陪同参观并作参谋，认为目前市场价格还在波动，不是很有信心，希望能获得更多优惠，业务员甲告知其如果能尽快筹钱落实首付并在开盘时直接签约可以享有1％的优惠，李小姐表示自己将不做贷款而是一次性付款是否可以增加优惠？甲业务员询问其是否可以做到签约当天付清，李小姐表示可以先付90％，但签约时间需要3天，另外的10％需要点时间筹集。甲说明两种一次性付款的优惠差异，建议李小姐设法筹集全款以争取最大优惠。叫到李小姐选房顺序号时，两组客户要求一起进入选购，于是甲、乙陪同一起进入，在明确了双方需要认购的房源后，甲至柜台询问是否其客户可以购买两套，柜台同意；甲告知客户皆为3天后一次性付清，在拿取了定单后转返让客户填写；程先生突然提出要求两套都再给与一定优惠，把千位数的零头抹掉，以求吉利数字；甲、乙业务员都表示无此可能予以拒绝，并展开劝说，在交涉了一阵后，甲向专案告知客户仍要优惠，专案拒绝请求，请其客户暂时移出到场外考虑。在移至洽谈区后客户仍然坚持要优惠，甲、乙劝说较长时间，无效。客户要求和经理面谈；甲向专案请示，专案在询问所有情况后和客户交谈，最终因无法满足客户要求未能成交。*请大家用十分钟的时间讨论一下在这个案例中，甲乙两位业务员犯了那些错误，并阐明正确的处理方法应该是怎样，请推举一名代表上台阐述。