五掌握谈判磋商阶段的程序与内容

新世纪高职高专国际经济与贸易类课程规划教材主编于国庆田南生GUOJISHANGWUTANPAN国际商务谈判（第三版）项目五掌握谈判磋商阶段的程序与内容【知识目标】熟悉国际商务谈判磋商阶段的程序与内容；了解价格谈判的内容；了解谈判僵局出现的原因；掌握国际技术贸易价格谈判的内容与方法。项目五掌握谈判磋商阶段的程序与内容【技能目标】掌握处理国际商务谈判僵局的方法。【能力目标】初步具备一定的定价能力。经典语录决不接受对方的第一次出价。－美国谈判界基本规则项目五掌握谈判磋商阶段的程序与内容任务一明确磋商内容一、品质商品的品质是指商品的内在质量及其外观形态。品质优劣不仅关系到商品的使用价值,也关系到商品的价格。品质谈判的任务是买卖双方就买卖商品的品质做出约定。具体地说,有关品质的谈判主要解决以何种品质的标的物成交及选用何种方式表示标的物的品质等问题。一般情况下,在有关品质问题的谈判中,谈判者应注意以下问题:（一）交易标的物的品质通常与价格成正比,对品质的要求要切合实际,不能偏高或偏低。（二）根据商品特点及交易惯例,选择合适的品质表示方法。（三）对某些交易标的物品质的谈判,品质规定应有一定的机动幅度。任务一明确磋商内容二、数量交易数量的多少直接关系到谈判各方的购销任务能否完成。由于成交量的大小关系到买卖双方的风险负担及买方所要承受的利息负担和卖方所要指出的生产经营费用,因此,交易数量的大小还直接关系到成交价格的高低。有关数量问题的谈判应注意以下问题:（一）协调价格、货物装运和交接等交易条件,争取有利的购销总量。（二）根据商品性质,选用合适的计量单位。（三）选择商品重量计算方法,对某些大宗商品的交货数量可以规定一定的机动幅度。任务一明确磋商内容三、包装包装有助于实现商品的价值和使用价值,也是实现商品价值增值的重要手段。在贸易过程中,除少量商品如散装货、裸装货的运输、装卸及销售不需要包装外,绝大多数商品均需要包装。根据作用的不同,包装可分为运输包装和销售包装两大类,也称外包装与内包装。（一）对包装规定要明确具体。（二）要考虑商品特性。（三）要考虑不同运输方式要求。（四）要考虑有关国家的法律规定。任务一明确磋商内容四、价格价格是价值的货币表现,是商务活动中的核心问题。作为买者付出、卖者收入的关键依据,价格直接关系到交易各方的利益。价格问题还与其他交易条件,如品质、数量、交易支付条件、运输方式等有着密切的联系。因此,价格(包括单价和总价)谈判往往是整个谈判的核心,同时也是最为艰巨的一环,其状况直接决定着整个谈判的经济效果。（一）价格水平的确定。（二）价格术语的选择。（三）计价方式的选择。（四）佣金与折扣的确定。任务一明确磋商内容五、支付贸易过程中,卖方装运交货和买方付款是对流的。卖方拥有收取货款的权利,买方则应履行支付货款的基本义务。支付问题也是商务活动的重要问题。从表面上看,不论买方以何种方式支付,在什么时间支付,其付出的价格总额就是合同中规定的总额。（一）支付工具和支付方式（二）支付时间任务一明确磋商内容六、装运和交接（一）运输方式商品的交接必须借助于空间转移来实现。目前国内外货物运输方式有海洋运输、铁路运输、公路运输、航空运输、联合运输等多种。（二）装运和交接货的时间装运时间通常称为装运期。在国内贸易中,卖方工厂或仓库交货,其装运和交接货时间基本上是一致的。（三）装运和交接地点装运和交接货地点的选择,关系到运费及结算价格的高低,同时也与交易各方所需承担的责任有关。任务一明确磋商内容七、检验在许多国家的规定中,卖方交货并不意味着其完成了货物的交接,买方收到货物也并不意味着其已经接受了货物。（一）检验内容、方法和范围（二）检验的时间和地点（三）检验机构任务一明确磋商内容八、不可抗力合同有效期内可能会出现某些自然力量或社会力量引起的突发事件,影响到合同的顺利履行,甚至可能导致合同的解除。贸易实践和各国法律均认可不可抗力,但其对于不可抗力事故究竟应包括哪些内容,不可抗力事故发生后合同的履行问题应如何处理等没有统一解释。（一）不可抗力的范围。（二）不可抗力的后果及处理。（三）出具不可抗力事故证明的机构及事故发生后通知合同对方的期限。任务一明确磋商内容九、违约责任与索赔经济合同中不仅应有各种规定,以预防合同履行过程中各种争议的产生,而且应在磋商基础上形成在纠纷发生后如何进行处理的规定。有关违约责任的谈判应解决两个问题:其一,违约责任界定;其二,违约制裁。有关索赔问题的谈判通常要解决两个问题:其一,在什么情况下可以提出索赔;其二,索赔的有效期限。十、仲裁有关仲裁问题的谈判则应集中解决仲裁地点、仲裁机构、仲裁程序及仲裁效率等问题。任务二掌握价格谈判的内容一、影响价格的因素影响价格的因素很多，在国际商务谈判中主要有以下几个：（一）技术要求的确定（二）交货期的长短（三）融资成本的高低（四）采购渠道的选择（五）保险途径与方式分析（六）运输方式分析任务二掌握价格谈判的内容一、影响价格的因素影响价格的因素很多，在国际商务谈判中主要有以下几个：（七）项目管理责任的落实（八）购买设备新旧程度的选择（九）主要商品价格与辅助商品价格的关系（十）支付币种的选择（十一）支付方式的选择任务二掌握价格谈判的内容二、正确处理价格谈判的各种关系在对影响价格的因素作了一系列分析后，还要正确处理价格谈判的几个主要关系：（一）积极价格与消极价格（二）实际价格与相对价格（三）硬件价格与软件价格（四）固定价格与浮动价格（五）综合价格与单项价格（六）合理价格与合算价格任务二掌握价格谈判的内容三、国际技术贸易的价格谈判（一）技术价格的含义对于一般实物形态的商品贸易来说，经过谈判，达成贸易合同，买方支付货款后，商品的所有权即由卖方转移给买方。在技术贸易中，达成交易后技术由许可方转移给被许可方，并不存在所有权的转移，仅仅是技术使用权的许可。被许可方支付给许可方一定量的款项，是对获得技术使用权所支付的一种补偿或称酬金，或使用费。“价格”在这里只是补偿、酬金或使用费的一个代名词，并非一般意义上的价格概念。任务二掌握价格谈判的内容（二）技术价格的特点技术价格一般具有以下特点：（三）技术价格不一定是一个确定的数值（一）技术价格是无法以价值为基础的（二）技术价格与研究成本相分离，价格并不真正反映成本任务二掌握价格谈判的内容（三）技术价格的评估长期以来，人们一直在寻求一种简便易行的方法来计算技术的使用费，但实践证明，简单的计算不可能获得使用费的准确数值。从技术贸易来说，对技术价格的评估，主要是通过三个部分进行的：3.许可方所期望获得的利润1.评估技术被利用后会产生的新增价值2.评估许可方为转让技术所需支出的直接费用任务二掌握价格谈判的内容作为被许可方对一项拟引进技术愿意支付多少使用费，需要进行一番仔细的核算，以确定支付使用费的最高数值。被许可方确定这个数值的主要因素有四项：3.估计拟引进技术本身的价值1.自己开发研制这项技术的成本2.使用引进技术所增值的利润4.有无可选择的其他技术来源任务二掌握价格谈判的内容（四）技术价格的谈判技术价格的谈判，主要是围绕着平衡条件展开的，它包括：3.支付方式差价1.独占使用权与非独占使用权之间的差价2.出口销售范围差价4.支付费用的汇率差价5.索赔与罚款条件差价任务二掌握价格谈判的内容（五）使用费支付方式的谈判1.总付方式总付指技术许可方与被许可方谈妥一笔固定的金额，由技术被许可方一次或分期付清。如一次付清，支付时间可确定。如协议达成时，则可在其后一定时间内进行；如分期支付，则可按协议执行的进度，如资料交付，产品开始生产等时刻，分若干批次付清。后者亦称“里程碑”式支付方式。总付方式是双方达成协议时谈妥的，不随技术被许可方收益多寡而变动，不论被许可方其利用引进技术的效果如何，规定的金额都得照付。任务二掌握价格谈判的内容（五）使用费支付方式的谈判2.提成支付方式在技术贸易中，提成支付方式是指被许可方利用许可技术开始生产之后，以经济上的使用效果（产量、销售额、利润等）作为计算的基础，按约定的比率，逐步连续性的一种支付办法。这种支付方式的特点是：在签订许可合同时，只规定提成的基础和提成的比例，以限定整个合同有效期内被许可方支付技术使用费的总额。只有当被许可方取得利用技术的实际效果时，才按事先规定的提成基础和提成比例计算出应支付的费用，但并不是一次提取，而是在合同有效期内，分期按上述方法计算并提取，直到合同有效期届满为止。任务二掌握价格谈判的内容3.入门费与提成支付相结合的支付方式指订约后若干天内或收到第一批资料后若干天内先支付一笔约定的金额，这笔金额称为入门费或初付费，以后再按规定的办法支付提成费。人门费与总付是根本不同的概念，总付是支付技术使用费的全部金额，而入门费仅为技术使用费的一小部分。许可方要求支付入门费的原因主要是：第一，尽快收回为技术转让交易所支出的直接费用。第二，补偿根据被许可方要求提供的某些特殊或专门技术协助所垫支的费用。第三，“披露费”或称“技术公开费”。第四，被许可方吸收消化技术的能力较差，估计在协议初期没有确实保证的情况下，许可方一般要求较高的入门费，以保证最低限度的收益。任务二掌握价格谈判的内容（六）提成期限的谈判在提成率和提成费计算基础确定以后，提成期限的长短直接关系到使用费的高低。提成年限越长，使用费就越高。因此，被许可方应力争较短的提成期限。一般提成期限有三种规定方式，即较合同期限短，或等于合同期限，或长于合同期限。（七）支付时间的谈判技术转让交易是一个较长的过程，被许可方为尽可能减少风险，通常将支付使用费的时间与许可方履行义务的环节或阶段联系起来，使支付使用费与许可方履行义务的效果相适应。任务三熟悉磋商程序一、磋商的方式（一）口头磋商的方式口头磋商是买卖双方就买卖某种商品的各项交易条件所进行的面对面的谈判，包括邀请客户来国访问、外派推销人员、举办及参加各种交易会或国际博览会等，以及买卖双方通过国际长途电话进行交易的磋商。（二）书面磋商的形式书面磋商是指通过信函、电传、电报、传真和电子数据交换系统等通讯工具对贸易条件进行洽商。它是国际贸易中的主要磋商方式。（三）行为磋商的形式行为磋商即通过行为进行交易磋商，最典型的例子就是在拍卖市场上进行交易。任务三熟悉磋商程序一、磋商的程序询盘发盘还盘接受任务三熟悉磋商程序（一）询盘（Inquiry）询盘是准备购买或出售商品的一方，向潜在的卖方或买方询问买卖该项商品的有关条件或交易的可能性的一种业务行为。询盘既可由卖方也可由买方发出，由买方发出的询盘习惯上称为“邀请发盘”（Invitationtomakeanoffer），由卖方发出的询盘习惯上称为“邀请递盘”（Invitationtomakeabid）。实际业务中，一般多由买方发出询盘。询盘对当事人都不具有法律上的约束力。任务三熟悉磋商程序（二）发盘（Offer）1.发盘的含义发盘又称报盘、发价、报价，是买卖双方的一方（发盘人，Offeror）向另一方（受盘人，Offeree）提出购买或出售某种商品的各项主要交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易，订立合同的一种肯定的表示。发盘在法律上称为“要约”，既是商业行为，又是法律行为。2.发盘的形式发盘可以是应对方的邀请发盘做出的答复，也可以是在没有邀请的情况下直接发出。发盘多由卖方发出，称作售货发盘(SellingOffer)，也可以是由买方发出，称作购货发盘(Buying0ffer)或递盘(Bid)。任务三熟悉磋商程序（二）发盘（Offer）3.发盘的构成条件（1）发盘应向一个或一个以上特定的人发出（2）发盘的内容必须十分确定（3）发盘人须有当其发盘被接受时受其约束的意思（4）发盘必须送达受盘人任务三熟悉磋商程序4.发盘的有效期发盘通常都规定有效期，凡发盘规定有效期的，一般都明确作出规定。例如：OffersubjectreplyhereMay5th．(发盘限5月5日复到)；Offersubjectreplyreachingus5th．(发盘限5日复到我方)；OffervaliduntilFridayourtime