做一个谈判专家(成熟版)

商务谈判专家主讲人：徐良柱1通过对本课程的学习您将掌握正确认识谈判不打无准备之仗谈判实战技巧基本谈判策略谈判成功的黄金法则在谈判中追求双赢实用谈判法则2一、概念谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程，其本质是沟通。商务谈判是指企业为了实现自己的经营目标和满足对方的需要，运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。商务谈判三要素：时间、信息、力量谈判最核心的两个字双赢懂得双赢双赢是感觉而不是利益了解趋同心理，更懂得其实很多时候并不是这样对事要对人根据不同的需求造成不同的双赢结果谈判者应遵循的谈判原则总原则永远不要接受对手第一次报价商务谈判的特征：谈判是一种目的性很强的活动谈判是一种双向交流与沟通的过程谈判是施与受兼而有之的一种互动过程谈判时合作与冲突两种成分并存谈判是互惠的，但并非是均等的案例一你准备售卖自家的房屋一套，你的理想价格是34万元，所以你准备在报纸上刊登一则售房广告，这时你的一个朋友告诉你，他有一个远房亲戚正好想买一套这样的房屋，出价36万，这时，你该怎么做？A.立即成交B.告诉他等广告刊出以后再说C.讨价还价后再成交D.仔细排查购房者的目的后再定夺是什么阻碍了我们成为谈判高手缺乏谈判常识缺乏成熟的文化说服通则影响力+自信+技巧站在别人的角度去考虑自己的利益身体语言比文字更重要（眼神）二、谈判前的准备（一）前期资料的收集自身的准备注重竞争情报方面的积累，深入研究对手，将要求上升到完整的利益，搞清楚对手想要什么CI箴言（CompetitiveIntelligence）1.情报价值就隐藏在占信息总量的80%--90%的公众信息中2.注意建立人际网络（二）现场信息的搜集要点：细节往往才流露真实要注意客户公司的所有细节（名片、洗手间、装修、员工打招呼的习惯、制服、化妆、女性衣着等）（三）目标位的确定首先要有建立假设的习惯，尽量不受现场的影响（bhmzt）准备好“上中下”三策目标要坚定，以终为始三、谈判中谈判者应有的能力沟通能力商务礼仪学会隐藏报价策略（一）沟通能力沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。鬼谷子的“捭阖”之道案例二你和你的老婆/女朋友在一起吃晚餐，这时你的手机突然响起，是一位女性打来的。你起身离开，到外面接了将近10分钟的电话，再回来准备吃饭时，你的老婆/女朋友对你半真半假说了一句：“要想人不知，除非己莫为。”这时，你将如何回答？案例三有一个女孩在售卖自己的一辆小轿车，售价是23万，而这辆轿车正是你想买的那个品牌的车，但你只想出价21万，和这个女孩多次讨价还价后没有结果，这个女孩总是说价钱是她男朋友定的，她不懂，降一分钱她也不卖，这时你该怎么做？A.放弃购买B.不再说什么，很无奈的直接购买C.直接和她男朋友谈D.问她为什么总是要听她男朋友的？（二）商务礼仪的要领三三原则TPO原则影响人的重要因素团队感距离的暗示案例三（1）时机（2）姿势（3）顺序（4）力度（5）时间（6）目光（7）接触位置（8）表情（9）语言握手礼的使用规范案例四小芳是一家酒店的服务员，一次在一个豪华包厢里，有位主客点名让她去代为斟酒。小芳从未受过这方面的培训，请您为她设计一下先后斟酒的顺序？1.先女宾后男宾2.顺时针从主宾开始3.逆时针从主宾开始4.职位最高者先斟酒（三）隐藏己方更多的信息我方的成本、价格、质量在尽可能的情况下，不要以实情告诉对方。谁掌握对方的信息越多，谁就更具有主动和决定权（四）改变报价策略沉默推土机原理：请给一个合适的价格吧如果你们能将……,我们就……如果我们能……，你们能否将……四、谈判后的管理谈判总结保持与对方的关系和联系资料的保存与保密对谈判人员的激励五、谈判中的身体语言观察目的：判断出于本能，人在不断追求“安全”的感觉，其结果是，每个人的身体总是在不断地用特定的语言----“身体语言”在“辅助表达”自己友善还是敌意（是否接受）掩饰还是探视（真还是假）（一）观察要点眼部1.眨眼的频率加快减慢停顿2.对视的习惯时间（男女有别）模仿对抗3.瞳孔和眼外部肌肉突然扩张抖动4.眼珠的转动习惯横向向上向下5.三角区的选择手1.交叉及变通：紧张、反感、保护2.敲打现象（神经质动作）：紧张压力、辅助思考3.拿笔及其它物品：加强说明4.翘指的习惯：脆弱细致5.装饰性动作：智力傲慢臂膀脚和腿交叉及变通神经质抖动性别与教育经历的区别朝向紧张与松弛躯体与身体紧张与松弛前趋与后退距离与关系使用技巧流露善意：全身放松、开放式动作、身体前倾、目光友善、自然微笑、随时模仿。恶人攻击辅助（语言直接）：偏头、目光不屑游移、不对称冷笑、身体后移……情绪的管理：情商的定义六、谈判中的倾听（一）听什么?听懂对方说的话听懂想说没有说出来的话听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话听懂对方为什么说这句话有时比说什么更重要（二）倾听技巧1.建立信赖感2.用心听3.态度诚恳4.记笔记5.重新确认6.不打断插嘴7.点头微笑8.眼睛注视鼻尖或额头（三）带着暗示的身体语言1.同意则明显有鼓励的身体语言2.不同意则明显有反对语言七、谈判中的表达（一）收集信息的语言技巧漏斗问句前面是开放型问题，然后越来越具体，最后是封闭型问句（二）选择式问句谈判的时机很重要，在销售中客人决策时机，更要学会及时成交，不要给别人犹豫的机会，因此，给他们最有效的选择吧！（三）新“合一架构”1.感觉！同样的感觉！后来……2.感觉！同样的感觉！同时……八、谈判中的陷阱（一）志在必得，必然让步由于双方都不知道哪是最后的一片香肠，因而双方都想等着瞧，这样就进一步拖长了谈判的时间。由于双方消磨了过多的时间精力，都志在必得，压力也就不可避免地越来越大，这样也就很容易使谈判者走火，超出慎重的界线。（二）嫌货才是买货中国人有一种奇特的民族性------阴阳思想。什么是阴阳思想呢？简单来说，就是表面上的动作和心理真正的想法表里不一。换句话说，中国人的行动语言有时候要反着看才正确。非到关键性的时刻，中国人不会轻易地肯定表明“是”或“不”。挤牙膏1.注意让价幅度，从让价幅度判断后面的余地2.多次折中时，让对方先折中3.注意黄金分割点上级策略！“回去和上级商量下”1.商量的对象一定是抽象，不能具象。2.针对对手用出的升级策略3.试探是否真实，其后太高个人、完整汇报时间锁谈判中最重要的元素----时间！时间往往是心理施压的要点通常，80%的让步是在谈判结束前20%的时间内完成的额外付出：谈的时间越长，越容易成交让别人在短时间内决策让自己的时间要求比对方宽松积极的诱问在问中寻找答案在问中搜集信息连续回答七个“是”以后容易回答“是”不甘不愿、反应迅速即使是最喜欢的也要表现的很冷漠，即使最没有理由的也要表现的很有道理。价格解释，货比三家报价环节越多，越容易出问题！不怕不识货，就怕货比货。谢谢大家！46