双赢的商务谈判策略

谈判的结束阶段•最后一次压价•最终报价•促成交易•争取合同起草权谈判战术•束缚对方运行的战术(一)谈判议程一些谈判者常常在控制议程方面施展手段，而缺乏经验的谈判人员往往对此没有察觉。常见的情况是，在谈判中，双方为某些问题激烈争吵，而对方一位实际被指定控制谈判议程的人，一直是一言不发，如果看到形势对己方不利，便会突然提议改变谈判方向。(二)最后期限是指反映在反复磋商后仍无结果时，一方通过宣布一项某时间内仍达不成协议就终止谈判的声明来要挟对方，迫使其接受的一种手段。(三)最大权限是指谈判一方对对方所提出的交易条件或者方案表示出感兴趣的同时，又对对方诚恳说明自己受制于人，权力有限，通过推出一个假想的决策人，迫使对方面对现实地考虑问题，在自己的“权限范围”以内进行磋商的一种手段。(四)先例是指过去对同类事物的处理方法。先例包括下列三类：1．与你本人交易的先例。2．与他人交易的先例。3．以外界通行的事例为先例。(五)奉送权力(六)抬价是为抵御谈判对手无止境的要求，在原定价格的基础上，率先提高要求，抬高价格，使对方即使不能接受这抬价的要求，至少也不能再有其他的进一步的期望。在通常的贸易谈判中，卖方还可以使用抬价战术来证明其喊价的合理，令买主不仅多花了钱，而且从心理上也得到满足。(七)竞买竞卖逼使对方退让的战术(一)漫天喊价(二)分而治之(三)以退为进是指自己虽然愿意就某标的与对方达成协议，签订合同，但在诱发对方的成交欲之后，却表现出成交亦可不可成交亦可的无所谓态度，从而使对方让步的一种手段。(四)威胁威胁就是施加压力，它具有以下几个特点：1．威胁虽可能赢得短期的胜利，但会扰乱谈判过程，甚至会破坏长期人际关系；2．只有当被威胁者认定对手所施加的“威胁”是一种威胁，此威胁才能产生效果；3．威胁实质上是一种让步，当威胁者施加威胁时，他的真实用意是：假若你接纳我的意见，或停止你即将采取的行动，我将放弃对你的惩罚。4．威胁会导致对方的反威胁，只有在不引起对手报复的情况下，威胁才具实效。5．向对手施加威胁后，若无法贯彻威胁所起的作用，威胁者的可信度将降低。(五)突然袭击突然袭击，即谈判者使用的“意外的打击”。它表现为手段、观点或方法的突然改变。谈判中常见的蓄意制造的突然袭击如下：对已谈妥的事项或条件突然赖帐；设定新的期限；突然退席或取消谈判；提出新的数据或证据；态度突然变得异常强硬或异常软弱，异常蛮横无理或异常仁义；突然撤换谈判代表；借口对方的谈判人员不具实权而要求调换；更改谈判场地突然改变立场(六)既成事实谈判者经常采用的“既成事实”策略是：先为自己取得有利的地位，在此基础上再进行谈判。(七)吹毛求疵是指谈判一方故意贬低对方的商品，百般挑剔，非有所夸张，添枝加叶，既无中生有，“鸡蛋里挑骨头”，或者就对方提出的实际上自己能够接受的交易条件不停地抱怨，以影响对手信心的一种手段。在谈判过程中，在前后的任何时候，都不称赞对方货物质量好，也不对对方交货迅速、服务周到表示满意(八)故意拖延在谈判过程中，故意拖延谈判时间，以打乱对方的谈判计划和方案，然后从乱中取胜的战术，称之为故意拖延战术。谈判是一个有特定开端及结束的事件，因此，就会有固定的时间结构。谈判的结束时间称之为“死线”。一般说来，在谈判过程中，让步往往在“死线”发生。引诱对方上当的战术(一)先鹰后鸽亦可称为“白脸黑脸”，“软硬兼施”。是指谈判一方通过鹰派人员咄咄逼人的攻势把对方推到悬崖，然后再通过鸽派人物的“公正的”、“体谅的”态度抚慰对方，重新燃起对方的希望之光，也使对方对这绝路逢生的机会倍感珍惜，从而做出让步的一种双簧手段。(二)情绪化情绪化是一种心理战，使你心理不舒服，使你的潜意识里希望能尽可能快地完成这场谈判。常用的手段有下列四种：1．以愤怒来反驳你的意见；2．以眼泪博取你的同情；3．制造罪恶感以使产生赎罪心理；4．进行人身攻击来激怒你，并扰乱你的思考。(三)谄媚(四)欺骗对手提供给你的书面报告或资料在形式上气派非凡，但内容则每每空洞无比，为避免受这种“绣花枕头”式的资料蛊惑，谈判者应细心审查其实质内容，而不应过于重视其外表。谈判对手所提供给你的资料，有些可能被夸张，有些可能被巧妙掩饰，有些可能被故意遗漏。为此，谈判者应仔细审查验证，以了解其本来面目。对手可能派遣不具有实权的人跟你谈判，当谈判到达即将达成协议的阶段，谈判对手则表示还要向他的上司请示。待到他的上司出面时，会再要求你以某些让步作为达成协议的条件。有些买主会故意向卖方作不实的还价，以便排斥其他买主，等到竞争对手被排斥之后，再找借口推翻原议，要求减价(五)激将法有通过刺激对方调动对方的积极性，开启对方的谈判兴趣，进而达成理想的协议。(六)化繁为简一般人都有怕麻烦和怕伤脑筋的弱点。富于心机的谈判者有时会利用人们的这种心理弱点来实施他的战术(小数凑整数，让价对折)。(七)拒绝谈判第一阶段，公开表示拒绝与你进行任何形式的谈判；第二阶段，当他这种不合作或傲慢的态度造成你内心恐慌之后，他会提出某些要求作为与你谈判的先决条件。假如你急于进行谈判，你便可能不惜代价地接受他的要求。(八)搅和是指谈判的一方故意把事情搅和在一起。这种搅和可能会形成僵局，促使对方必须更加辛苦地工作，然后提出自己方的建议书，迫使对方屈服或借此机会反悔已经答应的让步。(九)声东击西在贸易谈判中，声东击西的战术表现为故作姿态，制造假象，借为迷惑对方，或者转移对方的注意力，在无关紧要的条款或事项中纠缠不休，暗地里却把自己的注意力放在重要的问题上。(十)大智若愚有些谈判者包括一些谈判老手故意表示出软弱无能、愚笨无知的样子，使对方的杰出的辩才、严密的逻辑、丰富的资料等构成的强大的谈判实力派不上用场。“愚笨就是聪明，而聪明却往往就是愚笨。显得非常果断、能干、敏捷、博学或理智的人并不见得聪明。如果你能了解得缓慢些，少用一点果断力，稍微不讲理些，也许你反而会得到对方更多的让步和更好的价格。”——谈判大师卡罗斯博士谈判过程中其它常见战术(一)送礼宴请(二)拖延时间(三)叫停(四)按成本价出售(五)逐步退让(六)穷追不舍结训谈判：软件团购谈判双赢谈判的四个关键总结:•不要把谈判目标局限在一个问题上•不要认为你想要的就是他想要的•不要企图卷走谈判桌上的每一分钱•把一些东西放回到谈判桌上，给一些未经谈判的额外优惠结训分享：结训学习成果总结报价策略与讨价还价技巧主要内容•商务谈判的定义及要点•商务谈判的八大要素•商务谈判的准备流程•商务谈判的实施流程•商务谈判的策略与战术•打破僵局的常用模式情景模拟：价格谈判心得分享：•买方对谈判结果满意吗？•卖方对谈判结果满意吗？•在谈判中哪些细节和技巧做得比较好？•还有哪些细节存在不足？谈判能力测验1：挑战或顺从你的导演案例描述你是出道不久的小牌演员，导演以50万元的片酬请你拍行情300万元的新片，你会……谈判决策：①争取演出机会，片酬并不重要②既然找我，一定是因为我有一定的优势，提高片酬到200万元，待价而沽③从50万开始，多争取一万算一万④先提出200万的价格，再慢慢降价谈判能力测验2：降价的五种让步方法•案例描述你准备向客户降价200万元，你会如何做？谈判决策：①2000000一次性降价②000200开始不降，直到客户准备放弃时再降③50505050客户要求一次降一次，每次数量一样④103060100降价幅度逐渐提高⑤100603010降价幅度逐渐减小谈判能力测验3：兵临城下的案例案例描述登机前60分钟，重要客户在机场催促你签合约。谈判决策：①很高兴，赶快签正式合约②先签承诺书，重要的价格问题等回国再签③拒绝签任何合约，一切等回国再商议谈判能力测验4：经销商倚老卖老案例描述买方是贵公司7年的老经销商，希望可以在此次业务部的全国调升10%价格中获得例外。你将采取的对策是：谈判决策：①告诉对方，不论经销资历如何，一律平等调涨②告诉对方，假如增加3成采购量，可以考虑特别处理③告诉对方你会将他的意见转达给主管，然后再做决策谈判能力测验5：谈判对手故意忽视你案例描述顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判，请问你会……谈判决策：①当面表示你也不知道公司为什么不进行完全的授权，并表现你的无奈②告知对方你会将意见转达给主管，而后告辞③请顾客在你的权限范围内先行协商谈判能力测验6：客户坚持主帅出面谈判•案例描述客户坚持只有你公司的总经理出面，才愿意继续与你们谈判，请问你会……谈判决策：①向总经理报告，请总经理支持你的谈判②询问客户副总经理出面是否可以③安抚顾客，并告诉对方谈判进行到决策阶段时，若有需要，我方会请总经理出面。并以对方可以接受的方式，洽谈目前你可以全权代表公司与客户商议的交易条件，请对方放心继续沟通谈判能力测验7：面对强势客户造成僵局案例描述客户坚持你不降价，他就不进行采购。请问你会……谈判决策：①换人谈判②换时间或换地点谈判自我测试一：谈判者在谈判中的唯一目标就是战胜对方。a.也许b.错c.对谈判•您在日常工作和生活中经常会遇到哪些事情是需要通过谈判解决的？什么是谈判？•是指谈判各方反复磋商以求达成一致的协议，是一种满足各方需求的交易过程，同时也是一种具有竞争性的活动。构成谈判的三个要素•双方具有改变条款的权利•资源及资源的供应渠道有限•共同点和分歧点同时存在谈判的三个层面•竞争层面——双方各自寻求己方利益•合作层面——双方都尝试寻求一些共同点去建立关系及发展双方都可以接受的方案•创意层面——双方寻求排除障碍去挖掘潜在的共同利益，打破僵局，创造性的达成圆满协议商务谈判的特点•经济利益为目的•各方调整自身利益和需要以求达成一致•必须了解和审视对方•统筹型的谈判多于单一型的谈判商务谈判的几种结局•你输——我赢•你赢——我输•双输•双赢成功谈判的标志•可达成协议•要具有效率•让谈判对手有赢的感觉•有利于双方关系的建立哈佛原则性谈判模式•谈判者：将谈判者与谈判问题分开•利益：把谈判的注意力集中于如何实现双方的合法利益，满足双方的需要，而不是将注意力花费在观点争论上•选择：在达成明智协议之前，为谈判各方的共同利益与需要设想出多种可供选择的解决办法•标准：必须把协议建立在不受双方真实意志支配的标准上，而这一标准同时又是公正的、客观的（由美国谈判学家罗杰·费希尔和威廉·尤里在他们所进行的哈佛法学院谈判项目的研究过程中提出）双赢谈判者的信念•相信压力总在对方一边•谈判是科学而非艺术，对方的一切反应是可以预测的。•说“不”并不表示拒绝，而是开放谈判的立场•装傻比显得聪明重要，但是不要在专业领域装傻•对事不对人，不要受客户的态度影响情景模拟游戏红与蓝的博弈得分表甲乙甲乙红红+3+3红蓝-6+6蓝红+6-6蓝蓝-3-3规则:•前四轮每轮完毕后双方进行谈判协商•五,六轮每轮完毕后经双方同意才进行协商•第七轮得分X2•第八轮得分X4游戏原则最高正分有奖要素一：目标•目标决定了方向•目标应长短结合•长期目标是再次合作的基础商务谈判的八大要素要素二：风险•商务谈判的机遇与风险并存•避免风险是每个谈判者在计算获利前首要考虑的问题商务谈判的八大要素要素三：信任•信任是谈判进入实质阶段的前提•信任一旦打破很难再建立•建立信任需要冒一定的风险•越早建立信任对谈判的成功越有好处商务谈判的八大要素要素四：关系•人际关系影响信任度，最终影响谈判结果•人际关系同时影响双方的报价•良好人际关系的建立需要双方的努力商务谈判的八大要素要素五：双赢•谈判只有建立在双赢基础上才能成功•双赢——共同获利•双赢——各取所需商务谈判的八大要素要素六：实力•用正常的心态来看待双方的实力•双方的实力相差悬殊不利于谈判•绝对实力不等于决定实力商务谈判的八大要素要素七：准备•谈判前应有全盘的计划和策略•80%的准备、20%的谈判•智商和情商商务谈判的八大要素要素八：授权•谈判前是否有获得授权•授权的范围和程度•对方是否有足够的权力•谈判的结果是否超越授权商务谈判的八大要素自我测试二：您想买套二手房，看到报纸广告某人有房出售，开价22万，但是你只有19万五千，你找到买主表明了你强烈的愿望，还告诉他你只有这点钱，