双赢谈判技巧0614-0615

谈判技巧他是谁？裴勇俊谈判的定义什么是谈判：所谓谈判，就是人们为了协调彼此关系，达成一致的协议而进行的交换意见，相互磋商的行为和活动。而商贸谈判是人们在各种经济活动中，买方和卖方为了满足自己的需要，争取达成共识而进行洽谈的一种方式。◆谈判总是以某种利益需求的满足为预期目标。◆销售谈判一般是销售流程的最后过程。◆只有在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对等的双方，才有可能构成谈判关系。◆谈判通常是在双方的观点、利益等方面既有一致性又有差异行动时候才开始。◆谈判双方通常会意见相左，但也能分享共同的兴趣。◆谈判协议的达成有赖于双方同享共存之兴趣。◆双方无可否认地将作出妥协，以达成协议。但这并不等于是简单的五五对分。◆您自己决定了在谈判中自己的定位。谈判的特征请谈谈你的看法什么是销售？到底什么是销售？什么是买卖？？销人=公司=产品公司最重要的产品•我不卖产品，我卖的是我自己•产品与客户之间有一个重要的桥梁：销售人员本身•假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？•公司是一流的、产品是一流的、服务是一流的，而你是五流的，那会如何？自己必须是一流的产品•自己才是最大的敌人•“福”字就是“心里有一口田”•开心才能观心，大海能容百川•你生气时，往往看不到自己的怒容•当你退缩时，从不觉得自己懦弱•修身、齐家、治国、平天下提高销售力的关键？售记住：是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最合适的东西！观——价值观（需求）念——信念（事实）？买•决定购买的力量——感觉•感觉是看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素•感觉是一种人和人、人和环境互动的综合体•公司、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响客户的感觉感觉是什么？？卖决定销售成败的人类行为动机？追求快乐逃避痛苦•好处就是能给对方带来快乐和利益，或者能帮他减少麻烦和痛苦•客户不会因为产品本身而购买，客户买的是产品或服务给他带来的好处•三流的销售人员卖产品（成分），一流的销售人员卖结果（好处）我们的产品给客户最大好处是什么？好处是什么？•你是谁？•你要跟我谈什么？•你谈的事情对我有什么好处？•如何证明你讲的是事实？•为什么我要跟你买？•为什么我要现在跟你买？客户心中永恒不变的问句•首先，谈判是人的行为。•第二，谈判是满足需要，获取利益的行为。•第三，谈判是人与人之间的相互沟通行为，谈判各方需要的满足在相互沟通中实现。谈判的性质1.谈判主体2.谈判客体3.谈判方式4.谈判约束条件5.谈判结果谈判的要素1.客观性原则2.平等互利原则3.求同存异原则4.最低目标原则5.时效性原则谈判的原则谈判的过程谈判决定谈判评估谈判分析建立良好关系通过了解队员的不同性格长处而编配工作通过了解队员的不同性格缺点而设定方法认识你自己主导者/领袖特征：•引导订立目标、缓急次序•善用资源去达到目标•掌握工作进度，确保事事兼顾•有系统及效率地执行计划主导者/领袖优点：•强烈目标感•富冲劲，有决心•主动缺点：•压迫感•过分主观•忽略别人感受•无耐性创新者特征：•具有创新意见及策略•敢于挑战困难•运用创新手法解决问题创新者优点：•富有想象力•精力充沛•追求完美缺点：•倾向于忽略实际细节•缺乏跟进•考虑不透彻•善变融合者特征：•着重人际关系的维持和改变•支持其他队员•愿意聆听队员的感受•建立对外关系融合者优点：•合作、友善、细心•关心别人•避免摩擦•帮助他人缺点：•无立场•模棱两可•过分承诺•缺乏迫切性分析者特征：•重视数据资料•分析问题，评估意见及建议•监察现况及进度分析者优点：•重视实际•理性•准确•仔细缺点：•保守•缺乏创意•固执、缺乏弹性•较刻板无趣味谈判前准备清单一、确认谈判的基本条件1、时间安排和限制2、冒险性，失败的可能性和利润额3、必须满足的条件4、法律方面的事宜5、谁是最感兴趣的人6、文化与社会的差异谈判前准备清单二、回顾以前的谈判1、以前态度与对方谈判的经历2、对方是否有与我方谈判的经历三、我们的态度谈判目标/时间地点安排/我们整体方案的形象/谈判的弹性空间收集信息/掌握议程/谈判基于何种假设/我们的优势与弱项谈判前准备清单四、对方的起点1、我们对对方资料把握多少？2、对方是谁?我们与对方何人联系？3、对方的需求是什么？对方的优势与弱项4、对方将如何计划谈判？5、对方的选择?对方对我们的了解和看法谈判前准备清单五、我们目前处于谈判的哪一个阶段1、对前几个阶段的分析2、此次谈判想达到哪个阶段六、技术上的准备与合同的准备七、是否需要专家出场——挑兵选将八、策略与战术的设计沟通的层次打招呼事实观点感觉透明沟通的基本原则对事不对人维护他人的自尊和自信保持建设性关系主动改善情况以身作则人类沟通及表达的方式0102030405060声音质量说出的话身体语言38%7%55%沟通的技巧耐心、和蔼清晰聆听发问记录“顾及他人”沟通的技巧保持眼神接触面部表情点头姿势手势仪容立刻改变你常用的方法告诉TELL提问ASK名人名言“判断一个人的能力是根据他所提的问题而不是他所作的回答”---伏尔泰漏斗技巧了解客户需求聆听技巧注视对方表示兴趣身体前倾请教问题避免打断守住话题运用人语如何识别客户的需求•观察•询问嫌货才是买货人：1.可以察觉出客户热中的程度：客户总是抱怨服务不好，可知其对服务的重视；不停问及价格折扣，表示非常关心价格的弹性；一再询问哪些客户用过，显示出缺乏安全感。2.客户主要的兴趣点：客户总是询问有何功能，表示他重视产品功能；一直询问有没有其他配套系统，代表他兴趣在多样化的。谈判中观察的技巧嫌货才是买货人：3.竞争环境的状况：客户总是拿其他品牌与你的产品比较，表示竞争对手已侵入客户的心中了。4.可视为“购买的信号”：客户在问别人可以价格优惠，我公司为何不可以？即表示条件许可，他就会考虑购买；客户挑剔服务效率，即表示只要满足其时间要求，就可以成交。谈判中观察的技巧成交的信号：•客户开始注意或感兴趣时•客户点头、微笑、眼神发亮时•坚持要谈主要的问题时•谈论订购与付款方式时•询问合约内容时•探问谁用过此产品时•抱怨现在的系统时谈判中观察的技巧二选一法：“王老板，如果您要选择一项好产品，您会考虑品质为先？还是价钱为先？”“王老板，如果一定要符合您的预算，请问可否考虑付现金或是先给订金50%？”谈判中说话的技巧以退为进：“王老板，您提的价钱实在令我们伤脑筋，这种价钱实在没有利润，不过王老板那么诚意提出来，我也愿意配合，能不能让我好向公司交代，请增加2套配套系统？”谈判中说话的技巧分析法：“王老板，请您过目我为您做的分析表，请看表一，虽然表一列出来的直接成本较低，但表二里所分析的间接成本却较低，长期来讲，第二方案比较划算。”谈判中说话的技巧佐证法：“王老板，您刚才提到的问题，我们的一个大客户某某公司在以前都碰到过，但自从使用我们的产品后，问题迎刃而解，请您看看，这是他们给本公司的感谢信。所以我建议您参照他们的方法进行。”谈判中说话的技巧利诱法：“王老板，我所提供的这个价钱是我们公司有史以来最低价格，为免错过机会，我建议您现在先签下合同。”谈判中说话的技巧加法把所有的好处、利益“加”起来，叠起来，让对方觉得这个产品实在好，不买可惜：“王老板，我刚才举例的以外，还有某公司是我们的常用客户，这么多的实证，说明您的眼光是正确的。”谈判中说话的技巧减法把所有的拒绝、困难都一一“减”去，让对方的疑惑减到最少：“王老板，这个系统这么完美，您都看到了，可否先试一试？”谈判中说话的技巧乘法把所有的效果“乘”起来，让对方感到效果非常大：“王老板，假设您用我们的系统，每天节省10小时的工作成本，一年就是3650小时啦！”谈判中说话的技巧除法把价钱“除”成“单位成本”，让对方感到非常便宜：“王老板，有我们的方案，您每天只需要增加20多元的费用，但能省下更多的维护费用，真划算。”谈判中说话的技巧暗示法“王老板，不少客户使用我们的系统后，不但利润增加啦，而且订货的商家数量还不断直线上升。”谈判中说话的技巧高帽子法“王老板，以您在商场的实力，实在没几个人能与您相提并论，相信在这次我们的简报中，能听到您给我们更多的指导，也深信我们定有机会为您服务。”谈判中说话的技巧特性及利益说服呈现法•从特征和功能着手•寻找特征和功能的优点•对优点所带来的利益进行总结特性优点利益该系统运用最新技术简单、快捷易操作一年为贵公司节省50%的时间成本撰写您的展示讲稿•步骤一：从现状调查中，了解客户的问题点•步骤二：找出您的产品的特性及优点•步骤三：找出客户最期望改善的地方或最希望被满足的需求•步骤四：按优先顺序组合特性、优点及特殊利益•步骤五：按优先顺序证明产品能满足客户的特殊利益•步骤六：总结并要求缔结造成谈判障碍的错误1“专家”表现2让步时拖泥带水3内部争议被对手利用4被对方的好客举动所蒙骗5非正式交谈6过分急于成交7受对方身份与地位的影响造成谈判障碍的错误8错误的目标9高压销售10选择方案太少11先入为主12一方输、一方赢的局面13不能达成一致的谈判团队14对自身力量的错误估计期限快到了——别误以为最后期限是真的。要摸请对方出此期限的根据何在。若不是真的，就要求对方再宽限。要提醒自己什么是你自己的底线。如果条件许可，不妨让对方知道你所承受的压力，仓促的协议不能为双方带来最佳利益，也不利于双方长期合作。过分要求——切记每一项协议都应该是对等价值的交换。你不可能付出的比回收的更多。在谈判前了解惯例和市场行情至关重要。此外，要再一次确认客户的最重要满足条件，然后表示你所提供给他的价值确实可以满足他的需求。处理谈判中非建设性行为新的反对意见—利用异议处理的技巧来处理最后通牒——检查对方的异议中有哪几项要点，然后向他解释你无法办到；或者重申你的提案中的优点，向他强调如果要符合他的要求，只能删除提案中的哪些好处；如果已经触及你的底线，你也可以用“合不合作随你”的态度处理，看看是否也是对方的底线处理谈判中非建设性行为拒绝沟通——向他解释你为什么需要了解情况。或者给对方保留信息的余地，对对方说：“我们只需要了解这个情况会在多大程度上影响到我们的合作，应该如何解决它就行了。”不相关的资料——专注于你原有的观点。如果对方提出的是很明显的不相关的事情，你可以坦白向对方指出，或不去理会。要是你不能肯定问题有无关联，就以询问对方问题的方法来加以澄清。处理谈判中非建设性行为不断改变主题——提醒对方注意已经谈定的议程。或者说：“很抱歉，我看不出这件事和我们现在讨论的事有什么关系。是不是我遗漏了什么？”权限不够——针对谈判的每一个议题，一一澄清它们所受的限制。可能的话，建议由你方较高级别的人来与对方拥有授权的人商谈。人身攻击——别当真。让对方知道，它无法凭借对你个人或专业水准的攻击而迫使你让步。处理谈判中非建设性行为恭维——切记不论对方认为你是好人还是坏蛋，都与你想要达到双赢的目的没有关系。向对方表明，你感谢他的恭维，满意彼此的关系，并强调你会在目前的谈判上尽你所能维护这样的关系。走上层路线——不妨告诉他无所谓。然后加一句：“在这同时，我们将继续想办法来解决。”顽固不化——最好静静地听并保持微笑。事后你要为你的计划做游说工作、收集情况、强调双方的利益点，并且要有耐心。最后让对方明白，用解决的态度来面对问题，比对抗来得有意义。处理谈判中非建设性行为额外要求——你应该坚守立场，说明额外条件的额外负额，或者要求对方也付出相对等的价值。需再往上报批——对付这种战术，预防胜于治疗。在谈判前就要弄清楚对方是否拥有签约的授权。如果你在完成协议之后才发现对方需要再经过更高层人士的批准，你就明白告知，你也保留再考虑的余地。处理谈判中非建设性行为车轮战——1、如果面对的是高度技术性资料的轰炸，询问对方这些资料的结论是什么，然后请你方专家来应对。2、如果是对方一再更换谈判人选，你也应该找理由以适当的方法对应。入新成员的地方较高，你也邀请你方地位较高的人士参与。3、如果面对白脸/黑脸的手腕，千万别落入它们的圈套。不管你和谁角色，都只针对议题和解决方案就事论事。处理谈判中非建