商务谈判(第二版)18章

商务谈判(第二版)第18章商务谈判的语言谈判语言：语汇表达技巧18.1语汇的分类及应用一、商务谈判语汇的分类（一）外交语汇1.外交语汇的特征(1)重礼性说话的对象、身份与时机，使对方感到受尊重(2)圆滑性：从不讲“死局”，说“死局”时均附有一定条件(3)缓冲性对于攻击、压力具有闪避作用商务谈判的谈判语汇系复合语汇：有声、形体、本专业、跨行业语汇。（语汇是指语言中词汇和短语的统称）18.1语汇的分类及应用一、商务谈判语汇的分类（一）外交语汇1.外交语汇的典型表述(1)初次会谈用语荣幸、双赢、平等互利、客随主便(2)处理谈判分歧的用语考虑、研究后再定、重复观点、授权有限、商业机密、无可奉告、论道说理(3)处理谈判僵局的用语表示遗憾、指出对方背理、推卸责任18.1语汇的分类及应用一、商务谈判语汇的分类（二）商务法律语汇1.商务法律语汇的特征(1)通用性源自国内外商务实践，规范化、标准化，跨地域、跨民族(2)刻板性核心在于明确阐述交易相关的各个方面，无修饰，实用性(3)严谨性主要功能在于明确交易各方的权、责、利与风险18.1语汇的分类及应用一、商务谈判语汇的分类（二）商务法律语汇2.商务法律语汇的典型表述(1)贸易的主体——公司企业(2)贸易形态(3)贸易合同(4)贸易结算(5)贸易政策(6)贸易法规(7)贸易市场18.1语汇的分类及应用一、商务谈判语汇的分类（三）文学语汇1.文学语汇的特征(1)优雅包装刻板的商务法律词汇，塑造谈判手形象(2)诙谐具有出人意料的魔力，松弛谈判气氛，增强感情交流(3)富有感染力使论据增色，增强说服力，商务法律语汇是中心词，文学语汇是形容词和定语18.1语汇的分类及应用一、商务谈判语汇的分类（三）文学语汇2.典型的文学语汇(1)任务的表述(2)谈判气氛(3)谈判立场(4)谈判条件18.1语汇的分类及应用一、商务谈判语汇的分类（四）军事语汇1.军事语汇的特征(1)干脆加大谈判力度，在对方的印象中增加几分信赖(2)坚定显示一股子气势，给对手一种威慑力(3)自信面对复杂而艰巨的谈判，自信的语言给自己力量，推动对方18.1语汇的分类及应用一、商务谈判语汇的分类（四）军事语汇2.典型的军事语汇(1)内部运用谈判组织者在内部的谈判准备及组织工作中运用(2)外部运用谈判手为了使双方谈判的气氛与谈判目标吻合，针对不同的情况运用18.1语汇的分类及应用二、各种语汇的应用（一）对象1.位高、内向、友好、年长的谈判对手：外交语汇为基础，仅在最后决定问题时，辅之以军事语汇2.位高、傲慢、年长的谈判对手外交—军事—外交的语汇结构3.位高、外向、年长的谈判对手军事—外交的语汇结构4.位低、年轻、内向的谈判对手外交—文学的语汇结构5.有职位、年轻、外向的谈判对手：外交和商务法律语汇6.条件相当的同龄谈判对手：外交和商务法律语汇7.异性谈判对手多用外交、商务法律语汇，适当配以军事语汇18.1语汇的分类及应用二、各种语汇的应用（二）话题1.一般介绍极具文学、外交色彩的话语，给人以较强的感染力2.谈判合同条文及价格一般均以商务法律语汇为主，在辩论中穿插一些文学用语以起讥讽或夸张作用，并以军事语汇作为支持力量3.谈判分歧多以外交、文学语汇为主，插入适当的商务法律用语18.1语汇的分类及应用二、各种语汇的应用（三）目的1.为了成交选择语汇应用较强的策略性，用文学、外交语汇为主进行“软攻”，用军事语汇进行“强攻”，软硬兼施2.为了比价谈判应以文学、外交语汇为主，适当配之以军事用语3.为了送客多以外交语汇为主，辅之以商务法律语汇18.1语汇的分类及应用二、各种语汇的应用（四）时间1.谈判准备阶段多用商务法律语汇和军事语汇2.谈判初期阶段以文学、外交语汇为宜，创造谈判气氛3.谈判中期阶段多以商务法律语汇为基础，穿插文学、军事语汇4.谈判后期阶段多为军事用语18.2谈判中的表达一、谈判中的铺垫（一）交锋前的铺垫铺垫：双方进入主题论述前所做的相关表述1.营造主题氛围(1)话题选择：煽情、伤情、平淡的话题(2)语句选择：华丽、硬板、朴素的语句(3)表情的配合：满面春风、秋风萧萧、风平浪静2.调度心理趋向(1)情感调度：意欲成交、无意成交(2)欲望调整：期待值过高、不期望结果3.集中思维方向(1)侦察—了解：敞开思维，表明各自想法(2)磋商—判断：清理思绪，判断取舍(3)集中—讨论：清理、汇集谈判的思维，做出结论懂得语汇是基础，但必须掌握说话的技巧和表达的技巧。18.2谈判中的表达一、谈判中的铺垫（二）交锋中的铺垫1.廓清概念(1)所言之物的定义：双方谈的应是同一物(2)确立真正立场：掌握言者的真正立场2.明确态度(1)气氛紧张：说明“贵方怎么想？”及“我方对此的看法”(2)氛围融洽：加快交易的谈判，尽早达到目标(3)谈判平淡：双方这样谈下去不行，这样没有朝气18.2谈判中的表达二、谈判中的论述（一）谈判论述的起因1.自我引出的陈述(1)介绍己方的情况(2)表明己方的观点2.响应引出的陈述(1)说明情况(2)批驳观点(3)论证观点18.2谈判中的表达二、谈判中的论述（二）谈判论述的类别1.说明性的论述2.批驳性的论述3.论证性的论述4.说明性的论述18.2谈判中的表达二、谈判中的论述（三）谈判论述的常用手法1.基本的论述手法(1)直述法(2)类比法(3)推演法(4)反证法(5)错位法(6)诡辩法(7)避重就轻(8)装聋卖傻(9)运用情绪(10)小题大做(11)大题小做(12)以攻为守(13)以守为攻(14)情理并茂(15)调侃避锋(16)数字论法(17)心理暗示2.论述手法的选择(1)论述目的(2)论述对象(3)论述时的处境18.2谈判中的表达三、谈判表达的一般原则（一）兼顾三面的原则1.听者的反应关注、淡漠、切中要害、无关痛痒2.言者的表现表情、形体、手势、腔调3.论述内容的展现度论述与谈判内容相关立场的完整性。确定论述内容的表述层次以及各层次的构件，使其具有观点的稳定支撑结构18.2谈判中的表达三、谈判表达的一般原则（一）手法多变的原则1.说听结合：边说边听，既说又听，注意对方反馈的信息2.论述方法合理多变：依谈判进程和效果随时变化18.2谈判中的表达三、谈判表达的一般原则（二）说度适中的原则1.说话力度：声强有力不气粗，声弱声轻而有气2.说话深度：言及内容的全面性程度3.说话明度：一语道破/雾里看花4.说话信度：态度真诚、客观实际、有说服力5.说话听度：对方易听爱听案例分析（一）世界第一位女大使柯伦泰曾是前苏联驻挪威全权贸易代表。当时，苏联国内急需大量食品中，柯伦泰奉命与挪威商人洽谈购买鲱鱼生意，但因挪威商人要价太高而使谈判陷入僵局。此时，柯伦泰主动作出让步。她十分慷慨地说：“好吧，我同意你们提出的价格。如果我的政府不批准这个价格，我愿意用自己的薪水来支付差额。”挪威商人被她的态度惊呆了。柯伦泰继续说：“不过，我的工资有限，这笔差额要分期支付，可能要支付一辈子。如果你们同意的话，就这么决定吧！”挪威商人被她的言语所感动，终于答应降低售价，签订协议。请问：柯伦泰在商务谈判中应用了哪些种类的语汇？案例分析（二）第一次到哈尔滨的姚明在记者见面会上是记者重点“照顾”的对象，不过，他用独特的幽默巧妙地回答了众多的提问，同时引来了记者的阵阵笑声。谈及对哈尔滨的看法时，姚明说：“我听说哈尔滨的冬天和夏天都非常好，但我都没赶上。”有记者见姚明的胡子比较长，信口问了一句：“姚明，你不刮胡子是为了蓄须明志还是对哈尔滨的天气不满？”姚明俏皮地一翻眼睛说，“我没带剃须刀！”一位女记者问姚明：“相比过去，你感觉到球技长进了吗？”，姚明说：“我只是感觉老了一岁。”当一个记者问姚明：“你期待决赛遇到哪个对手”时，姚明想都没想地答道：“就是我们想对的对手！”请问：姚明在回答记者提问中应用了哪些种类的语汇？案例分析（三）在中英就香港问题开启谈判之初，邓小平在会见英国女王及其丈夫爱丁堡公爵时笑着说：“这几天北京的天气很好，这也是对贵宾的欢迎。当然，北京的天气比较干燥，要是能‘借’一点伦敦的雾，就更好了。我小时候就听说伦敦有雾。在巴黎时，听说登上埃菲尔铁塔就可以望见伦敦的雾。我曾登上过两次，可惜很遗憾，天气不好，没有看到。”爱丁堡公爵说：“伦敦的雾是工业革命时的产物，现在没有了。”邓小平风趣地说：“那么，‘借’你们的雾就更加困难了。”公爵说：“可以‘借’点雨给你们，雨比雾好。你们也可以‘借’点阳光给我们。”于是谈判气氛一下子就活跃起来了。请问：在初开谈判中宜用何种语汇？案例分析（四）有一位牧师问一位长老：“我在祈祷时可以吸烟吗？”这个请求被拒绝了。而另一位牧师也去问这位长老：“我抽烟的时候可以祈祷吗？”结果，这位牧师得到的答复是“可以”。“一车一杆，电脑收费，主动交费，谢谢合作。”“一车一杆，电脑收费，闯杆砸车，后果自负。”在同一城市的两个不同的公路收费站前看到的提示，哪个效果会更好？请问：提问需要技巧吗？陈述需要技巧吗？案例分析（四）提问的相关原则：1.不要随便提出问题，也不要提出有敌意的问题；2.不要提出指责对方是否诚实的问题；3.先准备好你的问题并写出，如果急着想要提出问题，也不要停止倾听对方的谈话，等待合适的时机；4.要有勇气询问对方的业务状况；5.以谦卑的态度提出问题，不要以大法官的态度来询问对方；6.提出问题后就要闭口不言，等待回答；7.对方回避问题或回答得不完整，要有耐心和毅力继续追问；8.提出某些你已经知道答案的问题，这会帮助你了解对方的诚实程度。案例分析（四）电话中说与陈述的技巧：1.打电话注意十要点1)理清自己的思路；2)养成随时记录的习惯；3)立即表明自己的身份；4)确定对方是否有时间；5)表明打电话的目的；6)给对方足够时间反应；7)避免与身边的人交谈；8)设想对方要问的问题；9)简洁道歉；10)不要占用对方过多时间。2.接电话注意要点1)随时记录；2)自报家门；3)转入正题；4)避免通话停顿时间过长。3.电话沟通五戒1)出言不逊“伤人”；2)故弄玄虚“吓人”；3)没话找话“烦人”；4)没完没了“害人”5)非诚打扰“骗人”。