商务谈判

商务谈判你认为什么东西是世界上最柔软而又最有力量的？财富来回滚，全凭舌上功。三寸不乱之舌胜于百万雄师。（案例1：商人吕不韦）一、谈判概述两方或两方以上的个人或组织，为了消除彼此关系，谋求共同利益或契合利益而进行的交换看法和磋商协议的交往活动。政治谈判经济谈判其他谈判小故事员工:老板,今天我想请一天假。老板:你想请一天假?员工:嗯。老板:你还向公司要求什么?一年里有365天,52个星期。你已经每星期休息2天,共104天,还剩下261天工作是吧!员工:嗯。老板:你每天有16小时不在工作,去掉174天,还剩下87天是吧!员工:嗯。老板:每天你至少花30分钟时间上网,加起来每年23天,剩下64天是吧!员工:……老板:剩下64天,每天午饭时间你花掉1小时,又用掉46天,还有18天是吧!员工:……老板:通常你每年请2天病假,这样你的工作时间只有16天!员工:……老板:每年有5个节假日公司休息不上班,你只干11天!员工:……老板:每年公司还慷慨地给你10天假期,算下来你就工作1天!员工:……老板:而你居然还要请这一天假!员工:我错了!谈判在生活中无处不在：一酒店顾客在酒店消费后，发现停在酒店外停车场的爱车车门被撬，里面价值一万元的数码相机和笔记本电脑等被盗，要求酒店索赔。（酒店停车场显眼出有电子眼，但实际上已坏两月未修。）谈判方：消费者及其朋友酒店相关负责人二、谈判的特点（一）谈判的目的性（无目的的谈话叫聊天）1．追求利益（谈判的最基本的目的）谈判各方都追求利益目标最大化。即以价值（价格）谈判为核心。2．谋求合作3．寻求共识（注重语言的魅力）（二）谈判的互动性（双方信息沟通）谈判双方在谈判过程中有来有往，就是争论—妥协—争论—妥协的过程。（三）谈判的协商性（由对立转向妥协）点菜玄机经理宴请一熟识行政单位领导争取大项目，点菜：领导：南瓜炒百合经理：泼辣鲶鱼领导：小葱拌豆腐经理：清炒苦瓜领导：上黄酒吧经理：快上梅菜扣肉领导：来个东坡肉，火爆腰块经理：大丰收领导：香干韭菜合作成功了吗？开心一笑1)随便男：今天晚上咱们吃什麼？女：随便。男：吃火锅吧。女：不行，吃火锅脸上要长痘痘。男：那咱们吃川菜？女：昨天刚吃的川菜，今天又吃…………男：那咱吃海鲜去？女：海鲜不好，吃了拉肚子。男：那你说吃什麼？女：随便。都行男：那咱现在到底干什麼？女：都行。男：看电影怎麼样？好久没看电影了。女：电影有啥好看的？耽搁时间。男：那打保龄球，运动运动？女：大热天的运什麼动啊？不嫌累啊？男：那找个咖啡店坐坐，喝点水。女：喝咖啡影响睡眠。男：那你说干什麼？女：都行。看你男：那咱乾脆回家好了。女：看你。男：坐公车吧！我送你。女：公车又脏又挤，还是算了。男：那打计程车。女：这麼近的路不划算。男：那走路好了，散散步。女：空著肚子散哪门子步去？男：那你到底想怎麼著啊？女：看你。男：那就先吃饭。女：随便。男：吃什麼？女：都行常见的谈判方式：威胁+利诱威胁：如果不，就……要是敢，就利诱：如果，就……选择一个小情景，分别表演一段威胁式和利诱式的谈判谈判主体谈判时间谈判地点谈判议题三、谈判的要素商务谈判的构成要素谈判主体谈判主体是指参与谈判活动的当事人。谈判主体谈判时对谈判主体要考虑两个方面的问题：谈判主体关系对等与否吴仪去美国谈知识产权问题：小偷与强盗谈判主体关系友好与否国美与大中——黄光裕与张大中谈判主体从关系主体的角度看，我们如何选择谈判对手？课堂讨论课堂讨论1有一则出售房屋的广告，要求购买者亲自去面谈，当你亲自出面时，却发现对方并非出售者本人，而是他指定的代理人，在这种情况下，你应该怎么办？参考答案坚持与卖主本人谈判；弄清该代理人的代理权限，若不是全权代理，则拒绝与之谈判。谈判主体我们要谈判时，能否为了提高自己的谈判地位，而强调自己的全权代表身份？课堂讨论课堂讨论2参考答案不能，应使用授权有限策略。有限的权力才是真正的权力；不会破坏谈判气氛。谈判议题对于谈判议题应该注意，第一，要考虑全面，分清主次；第二，要分析各议题之间的联系。1.对双方的共同性（要涉及到多方利害关系）2.具备可谈性最高目标最低目标谈判时间谈判时间的两层含义谈判可以开始的时间谈判应当进行的期限（谈判时限）谈判时间谈判时间对谈判人员的影响非常关键。在谈判中，对自己有利的时间是指：已方谈判人员精力充沛，对方疲惫时。已方准备充足的时间。日本人的鸿门宴谈判时间在任何情况下，谈判都是有时间限制的，这就给谈判人员造成一定的压力，在处理谈判时限时应注意：不要泄露自己的谈判时限；谈判时限的设定应该有弹性。谈判地点1.客座谈判优点：能够投入谈判；可利用许多借口；无需接待，不受到日常事务干扰缺点：不能及时请示上级；应急不方便（客随主便与主应客求）；易坐冷板凳2.主座谈判优点：谈判底气足；应急方便（内外线谈判）；以礼压客缺点：接待繁琐；易受到日常事务干扰在选择谈判地点时，要力争主场，有居家优势。在以下情况下应去异地谈判：A.亲自察看或检验某些情况B.对外开拓，寻找新市场C.有助于把决定性谈判放在主场D.在客场谈判对谈判结果影响不大时3.轮流做东（要争取换座不换帅）4.第三地谈判若预料到谈判会很紧张激烈，或谈判已陷入僵局或双方充满敌意时，宜选择第三地谈判。第三地的选择也有一些讲究，要做到适应、适合。四、谈判原则平等互利合法诚信求同原则人事有别立场与利益分开坚持客观标准二、商务谈判的流程准备开局磋商履约成交准备“知己知彼，百战不殆”。谈判前的准备工作对于谈判的成功与否至关重要。准备得越充分，成功的可能性就越大。一般而言，谈判前的准备工作包括：信息的收集、组建班子、制订谈判方案、物资条件的准备和模拟谈判。（大庆油田、保险柜密码）开局阶段是指双方彼此熟悉和就会谈的目标、计划、进度和参加人员等问题进行讨论，并尽量取得一致意见，以及在此基础上就当次谈判的内容双方分别发表陈述的阶段。它为后续的磋商奠定基础，也称非实质性谈判阶段，或前期事物性磋商阶段。开局的礼节介绍（礼节和内容）握手宴请进餐交谈饮酒、茶、咖啡宽衣意外状况开局阶段的基本任务建立良好的谈判气氛对具体问题进行说明开场陈述如何建立良好的开局气氛1、营造轻松的谈判环境案例美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。如何建立良好的开局气氛2、塑造良好的个人形象注重细节服饰仪表言谈举止表现得专业遵守礼仪规范3、保持平和的心态4、选择中性话题5、流露亲切真诚的表情对具体问题——4P进行说明Personalities：成员Purpose：目的；目标Pace：进度Plan：计划保留式开局策略保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。（紫砂壶的故事）江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。坦诚式开局策略北京某党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来向对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，实力不大，但人实在，愿真诚与贵方合作。咱们谈得成也好、谈不成也好，至少您这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的中国的‘土’朋友。”寥寥几句肺腑之言，一下子就打消了对方的疑虑，使谈判顺利地向纵深发展。造势式开局A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司,在投资的过程中相中了B公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮,而B公司正想通过出卖这块地皮获得资金以将其经营范围扩展到国外。于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对土地转让问题展开磋商。A公司的代表说：“我们公司的情况你们可能有所了解，我们是由X公司、XX公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力雄厚。近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的XX花园收益就很不错。听说你们的周总也是我们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把其手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。你们的这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁，开发一块居民小区。前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望以最快的速度就这个问题达成协议。不知你们的想法如何？”开场陈述B公司代表说：“很高兴能与你们有合作的机会。我们之间以前虽然没有打过交道，但是，你们的情况我们还是有所了解的，我们遍布全国的办事处有多家住的是你们建的房子，这也是种缘分吧。我们确实有出卖这块地皮的意愿，但我们并不是急于脱手，因为除了你们公司外，兴华、兴运等一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正在积极地与我们接洽。当然了，如果你们的条件比较合理，价钱比较优惠，我们还是愿意和你们合作的，可以帮助你们简化有关手续，使你们的工程能早日开工。”磋商阶段的定义谈判磋商阶段又称实质性谈判阶段或讨价还价阶段，是指双方就各交易条件进行反复磋商和争辩，最后经过一定的妥协，确定一个双方都能接受的交易条件的阶段。磋商阶段的流程报价价格解释价格评论讨价还价让步与妥协磋商阶段的基本任务1、报价阶段所谓报价，是指谈判的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。“价”是就广义而言,并非单指价格,而是指包括价格在内的诸如交货条件、支付手段、违约金或押金、品质与检验、运输与保险、索赔与诉讼等一系列内容。报价的依据对报价者最为有利成功的可能性最大报价的原则