商务谈判_2

商务谈判商管谈判的教学任务通过本课程的学习，使学生具备商务谈判的基础知识和基本技能，为学生毕业后从事企事业单位的管理及国内外商务谈判工作具备一定专业水准打下基础。课程考核平时成绩20分：作业2次，每次5分；出勤10分，旷课一次扣1分。期末考试80分：开卷；卷面分80分；考试时间为本学期最后一次课。第一部分商务谈判概述第二部分商务谈判的准备第三部分商务谈判过程第四部分商务谈判技巧第五部分商务谈判的策略第六部分常用的商务礼仪第一部分商务谈判概述第一节商务谈判的概念与特点第二节商务谈判的一般原则、方法和理论第三节商务谈判的类型和三要素第一节商务谈判的概念与特点商务谈判的概念商务谈判的特点商务谈判发生的原因商务谈判成败的标准一、商务谈判学的产生与发展人类谈判的历史虽然悠久，然而谈判学的产生却并不长。谈判学产生、发展与完善的过程实际上就是人类谈判经验逐步积累与成熟的过程，是人类解决争议方式走向文明与进步的过程。1。1929年10月21日，美国华尔街股票崩盘，美国经济陷入严重危机之中，随之波及欧洲及全世界，引发了世界历史上最大的经济危机。处于危机中的各国为了求得生存纷纷使出浑身解数，其中最大的法宝就是筑起关税壁垒。2。1930年5月19日，美国颁布了《霍利——斯穆特关税法》，约有925种工业品和75种农业品提高了关税率，这一行动对德、英、法、日、意等国的出口商品形成威胁。有的国家对美国采取了报复性措施，并在世界范围内引发了大规模的关税大战各国之间为了各自的利益，以报复对报复，致使贸易摩擦不断升级。在这期间，各国在谈判领域中的代表人物，都坚持“利益瓜分”和损人利己的立场，甚至在谈判中采取强权手段。3。德、意、日由于在经济竞争中处于不利地位，希特勒开始叫嚣：“要用箭来解决德国的生存问题”。墨索里尼公开宣称惟有战争才能拯救意大利。日本也认为只有以军事力量才能确保东洋市场。第二次世界大战终于爆发，但人类不但没有从得到解决经济困境的灵丹，反而陷入更深重的灾难之中。4。1946年2月，联合国接受美国建议，就建立国际贸易组织的问题成立筹备委员会。由于历史的原因，更主要是由于美、英等经济大国从自身经济利益出发，国际贸易组织成立的构想最终流产了。但经过大多数国家的努力，世界经济秩序毕竟从无序走向有序。“与人方便，自己方便”，“利益共享，协同发展”的思想正从实践中得到确立，并给各国经济发展的指导方针和政策注入新的概念和活力。东西方的有识之士从合作中尝到了甜头。谈判人才的奇缺和谈判理论的匮乏，使各国政府意识到了教育和科研在谈判人才培养上和谈判理论研究方面原来还存在如此大的空白和等待开发的“处女地”。5。美、英等国在50年代初便开始着手建立高水平的谈判专家队伍。到了60年代初期，许多具有实用性的谈判理论已经形成，在西方激烈竞争中产生的谈判理论、原则和方法日趋完善和系统化。6。1968年美国谈判学会主席、著名律师尼尔伦伯格首次提出将谈判学作为一门新兴学科的建议。这个建议迅速得到各国理论界的响应。谈判学在西方现代管理教育中越来越受到人们的重视。7。中国在谈判研究领域方面与发达国家的差距在70年代的对外交流中显露出来。在70年代以前的对外交流与谈判活动中，主要靠经验，在70年代后期，改革开放以后，中国的谈判实践家在对外开放的改革实践中遇到了前所未有的挑战，直到80年代后期，中国的谈判理论研究才开始起步，这样我们在谈判领域的研究比西方至少晚25年。二、谈判的定义美国学者尼尔伦伯格认为，谈判是人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为，是一种能深刻影响各种人际关系和对参与各方产生持久利益的过程。美国知名谈判咨询顾问C.威恩·巴罗(C.WayneBarlow)和格莱恩.P.艾森(GlennP.Eisen)认为：谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。中国学者田志华认为：谈判是谈判双方观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动。三、商务谈判的概念商务谈判是指交往双方为了实现各自的目的，就涉及双方利益的标的物进行磋商，通过调整双方提出的条件，达成双方满意的协议的协调过程。案例：经典故事与商务谈判有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。共赢谈判如果有一个孩子想要整个橙子，即既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。在商务谈判的过程中，实际上好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。四、商务谈判的构成1、谈判当事人前台人员：谈判组长、主谈判人、谈判成员后台人员：领导、辅助人员2、谈判标的谈判所指向的交易与买卖的内容。有形的如：货币有价证券无形的如：智力成果行为3、谈判背景政治背景、经济背景、人际关系五、商务谈判的特点商务谈判一般是以价格为核心进行的商务谈判是一个过程商务谈判是双方“合作”与“冲突”的对立统一谈判当事人之间双重利益关系决定了谈判必然是一个合作和冲突兼而有之的过程。商务谈判最后利益的确定，取决于谈判双方的实力、客观形势、谈判策略技巧的运用•谈判双方为实现各自的目的所运用的基本手段就是信息交流和磋商。谈判过程实质上就是谈判者不断发出信息和接受信息的过程。是信息的给与取，承诺与获取的过程。•谈判中的信息交流不同于一般的信息交流。•谈判信息具有目的性、复杂性、时效性和系统性。商务谈判双方具有一定的利益界限，如果无视对方的最低利益和需要，谈判会破裂。六、商务谈判发生原因1、寻求利益满足——谈判发生的首要动因：利益追求的多样性。2、相互依赖与谋求合作开发商、代理商•依赖关系：需要借助他人的力量来满足自身需求的关系。•合作关系：双方的权利与义务。3、避免或解决冲突打架之后赔偿问题4、探讨解决矛盾的有效途径：冲突形式和内容的变化体现•全新类型的冲突：无法用既定的程序和方法来解决。•原有的程序和方法不能适应新条件下解决冲突的需要•冲突超出既有程序和方法所能约束的范围。七、商务谈判成败的标准•谈判目标实现的程度•所付出成本的大小（1）让步给对方的利益及自身的风险（2）为谈判付出的时间成本、货币投入（3）机会成本•双方关系的改善程度第二节商务谈判的一般原则、方法和理论商务谈判的原则原则谈判法商务谈判的应用理论商务谈判的原则@（一）守法的原则；@（二）平等互利的原则；@（三）诚信的原则；@（四）公平竞争的原则@（五）时效性原则@（六）最低目标原则@（七）求同存异的原则。原则谈判法-----双赢谈判根据价值来寻求双方的利益而达成协议，不是通过讨价还价来作最后的决定。1、把人与问题分开把双方看作是同舟共济的伙伴，把谈判看做携手共进的过程；把对方当作“人”来看待，了解对方的感想、需求，给予应有的尊重，把问题按价值来处理。2、着眼于利益而不是立场谈判中的基本问题，不是双方立场的冲突，而是双方利益、需求、欲望的冲突；针对利益寻找双方可满足的方式。3、提出彼此有利的解决方案把解决方案的“构思”与“决定”分开，确认“共有利益”，让双方“各得其所”4、坚持使用客观标准在实质利益上，以不损害双方各自利益为原则；在处理程序上，双方在扮演角色之前，可以先针对他们心中的“公平程序”进行谈判。案例1、2案例导入：买衣服不成功的交易案例:房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库，而自由职业者建筑师约翰正缺少工作。于是，比尔要约翰为他的仓库绘制设计图，约翰接受了这份工作。比尔看到约翰急切地想得到这份工作，就只答应付给他正常工资的一半。约翰提出异议，但最终以60%的正常工资接了这份工作。这是一份乏味而令人厌烦的工作，要花很长时间。双方都认为比尔赢了，约翰输。几个星期以后，约翰接到了另一份大合同，他开始厌烦比尔的工作，并且仅在筋疲力尽的时候才去干这份工作。完工以后，发现仓库有一个因设计不当引起的裂缝，或许是约翰半心半意的结果。比尔想廉价地修好它，但效果不好。仓库的客户很少，5年后不得不关闭。在这个实例中，谈判开始就有明显的赢家和输家。然而，随着时间的流逝，貌似输家的约翰却又领先了，输赢发生了颠倒。貌似赢家的比尔认识到不应该一开始就试图省钱，为此他付了昂贵的代价。议定公平的交易案例:胡安是计算机程序员，有一个新计算机游戏的设想。他相信这个游戏会获得巨大的成功。然而，编这个游戏程序要花很长的时间，在此期间他需要一份工作以维持生计。胡安的朋友玛丽亚是一家大计算机公司的经理，她及其同事都认为胡安的想法不错，但只能提供给他1万美元。胡安需要花个月来设计游戏，虽然1万美元能够给持生活，但作为报酬是不够的。胡安建议把1万美元作为预付款，他和公司按25:75的比例分取将来的利润。最终，双方以20:80的比例达成了协议。这个游戏伴随着大规模的营销手段投入进市场，取得了巨大成功，为双方赚了不少钱。可以说这个案例中的双方都取得了成功。胡安清楚地知道软件公司不可能提供更多的现金，所以双方结成联盟，并达成这样的共识：如果投资失败就把损失减少到最低，如果投资成功就最大限度地获取利润。在议价服装店，一对老年顾客挑选了一件肥大的上衣，售货员见老人挑的这件衣服过于肥大，就说：“这件衣服您不能穿。”老人感到奇怪，就随口问道：“怎么不能穿？”售货员说：“这件衣服能装您俩。”老人一听，不高兴了，怒气冲冲地质问道：“什么叫装俩？你这是卖衣服的呢，还是卖棺材的？”平心而论，售货员是好意，觉得衣服过于肥大不适合这位老人穿用，但由于说话不得体，不仅生意没有做成，反而招致不愉快。案例导入：买衣服乔去台湾向基姆的公司索赔，因为乔的老板向基姆的公司订购的一批自行车出了问题。乔知道有其他供应商很乐意向他们提供自行车，但他不愿意破坏与基姆已建立起来的良好的供给关系。基姆无权从金钱上补偿乔；她所能做的只是换货。乔说因采购了错误了物资而使他在公司名誉受损，而换货不足以补偿。乔预定了一张机票，将在3小时以后起飞。他发现基姆滔滔不绝地谈话是在拖延时间，保持礼貌只会使他得不到任何东西，他生气地站起来离开了房间。基姆非常尴尬，但不想叫他回来，以免失去面子。乔目前在美国购买自行车，基姆的公司因此而受到损失。案例：人与问题分开商务谈判的应用理论马斯洛需要理论马斯洛需要理论在商务谈判中的运用马斯洛需要理论对商务谈判的意义马斯洛需要理论》生理安全社交尊重自我价值生理需要生理上的需要是人们最原始、最基本的需要，如吃饭、穿衣、住宅、医疗等等。若不满足，则有生命危险。这就是说，它是最强烈的不可避免的最底层需要，也是推动人们行动的强大动力。显然，这种生理需要具有自我和种族保护的意义。当一个人存在多种需要时，例如同时缺乏食物、安全和爱情，总是缺乏食物的饥饿需要占有最大的优势，这说明当一个人为生理需要所控制时，那么其他一切需要都被推到幕后。安全需要安全的需要要求劳动安全、职业安全、生活稳定、希望免于灾难、希望未来有保障等，指在生理需要得到满足的前提下产生的需要。①物质上的：如操作安全、劳动保护和保健待遇等。②经济上的：如