商业谈判案例模板(大众)

美团网与大众点评合并案商务谈判代表方：大众点评网团队：沉睡的小奶茶1目录一、背景分析.......................................................21.1公司背景....................................................21.2谈判背景....................................................2二、谈判人员.......................................................2三、谈判目标.......................................................33.1我方谈判目标体系：..........................................33.1.1战略目标：................................................33.1.2可接受目标............................................43.1.3最低目标..............................................43.1.4谈判目标的优化........................................53.2目标可行性分析..............................................63.2.1我方的谈判实力........................................63.2.2对方谈判实力..........................................7四、环境分析......................................................84.1外部宏观环境分析——PEST分析...............................84.2我方优势劣势分析——SWOT分析..............................104.3对方优势劣势分析——SWOT分析..............................12五、谈判程序及策略.............................................155.1开局阶段..................................................155.2谈判中期阶段...............................................165.3冲刺阶段..................................................19六、结构与权益...................................................196.1人事安排...................................................196.2权益与负债.................................................216.3发展定位...................................................22七、谈判方面资料.................................................26八、应急预案.....................................................268.1处理谈判中出现重大利益冲突的应急策略.......................268.2处理谈判中出现僵局的应急策略...............................278.3其他应急情况的具体方案.....................................27九、附录..........................................................29附录一：相似合并案例分析与借鉴................................291、滴滴快的合并案..........................................292、58同城赶集网合并案.....................................31附件二：谈判前市场调研........................................341、市场状况................................................342、过去市场竞争情况........................................34附件三：相关法律条文..........................................39附件四：美团相关资料..........................................40沉睡的小奶茶2一、背景分析1.1公司背景大众点评是中国领先的本地生活信息及交易平台，也是全球最早建立的独立第三方消费点评网，主要业务为用户提供商户信息、消费点评及消费优惠等信息服务，同时亦提供团购、餐厅预订、外卖及电子会员卡等O2O（OnlineToOffline）交易服务。截止到2015年第一季度，大众点评月活跃用户数超过2亿，收录商户数量超过1400万家，覆盖全国2500多个城市及美国、日本、法国等近百个热门旅游国家和地区。1.2谈判背景2015年下半年以来，大众点评所擅长的O2O餐饮行业面临的竞争压力越来越大。百度宣布烧钱200亿发展“百度糯米”，阿里巴巴将旗下外卖平台“淘点点”与蚂蚁金服旗下支付宝整合构建“新口碑网”，注册资本六十亿，并抛出十亿带动线下店铺上网。百度与阿里巴巴，不仅拥有雄厚的资金支持，同时还具有移动支付，平台客流量等多种资源。相比之下，由于格局不明朗、烧钱太快、盈利未期等原因，在资本市场情况日趋严峻的下半年，美团网与大众点评都面临着融资困境，难以继续保持对市场的现有占有份额。2015年上半年，团购市场中美团占51.9%的份额，大众点评占29.5%的份额，双方加起来的市场份额为81.4%。因此，通过合并壮大声势，通过规模优势以高估值获得新一轮融资，是扭转目前的融资困局，增强竞争实力，保持甚至扩大商场份额占有率的最佳选择。二、谈判人员姓名职务任务A主谈判公司谈判全权代表B决策人重大问题的决策沉睡的小奶茶3C财务顾问财务分析D法律顾问法律支柱三、谈判目标3.1我方谈判目标体系：3.1.1战略目标：我公司与美团网的合并属于对等合并，双方按照5:5换股进行合并。合并后我方董事与对方董事在新公司的董事会占据同等席位。合并后我方CEO与美团网CEO在合并之后的新公司具有同等话语权，并共同担任联席CEO与联席董事长。两位CEO各自独立负责相关业务，同时向新公司的董事会汇报，重大决议由董事会进行投票决定。合并后我方获得对方资金资源等方面的支持，发展我方业务，获得较强的协调效应。合并后新公司在在上海与北京设计双总部运营。合并后我方与美团网业务重合部分整合资源共同运营，进行内部良性竞争以提高资源利用率与运营效率，避免人才流失与总体份额下降。沉睡的小奶茶4合并后保留我方全体员工，我方业务团队保持目前的架构与职责不变，继续按照原定战略目标发展。合并后保留我方原有的所有的公司文化合并后双方协作进行上市。3.1.2可接受目标我方与美团网双方按照4:6估值进行合并。合并后我方董事与对方董事在新公司的董事会占据同等席位。合并后我方CEO与美团网CEO在合并之后的新公司具有同等话语权，并共同担任联席CEO与联席董事长。两位CEO各自独立负责相关业务，同时向新公司的董事会汇报，重大决议由董事会进行投票决定。合并后新公司在在上海与北京设计双总部运营。合并后我方获得对方资金资源等方面的支持，发展我方业务，获得较强的协调效应。合并后我方偏重低频高额业务，美团偏重高频低额业务。两者业务重合部分保持独立运营，进行内部良性竞争，避免人才流失与总体份额下降。合并后保留我方高层管理人员以及大部分全体员工。合并后保留我方原有的核心公司文化合并后双方协作进行上市。3.1.3最低目标我方与美团网按照4：7估值合并。合并后我方董事与对方董事在新公司的董事会占据同等席位。合并后我方CEO与美团网CEO在合并之后的新公司具有同等话语权，并共同担任联席CEO与联席董事长。两位CEO各自独立负责相关业务，同时向新公司的董事会汇报，重大决议由董事会进行投票决定。沉睡的小奶茶5合并后我方获得对方资金资源等方面的支持，发展我方业务，获得较强的协调效应。合并以内部进行良性竞争，双方业务团队保持目前的架构与职责不变，独立运营。合并后保留我方高层管理人员以及75%以上的员工。合并后保留我方原有的核心公司文化。合并后双方协作进行上市。3.1.4谈判目标的优化谈判目标的确定过程是个不断优化的过程，对于多重目标，必须进行综合平衡，通过对比，筛选，剔除，合并等手段减少目标数量，并确定各目标之间的主次和连带关系，是目标之间在内容上保持协调性，一致性，避免相互抵触。区分可让步目标与不可让步目标不可让步目标可让步目标我方董事与对方董事在新公司的董事会占据同等席位。合并后新公司在在上海与北京设计双总部运营。合并后采用联席CEO制合并后我方与美团网业务重合部分整合资源共同运营合并后我方获得对方资金资源等方面的支持合并后保留我方原有的所有的公司文化合并后双方协作进行上市合并后保留我方全体员工可以让步的目标及顺序沉睡的小奶茶63.2目标可行性分析3.2.1我方的谈判实力A、我方一直致力于发展城市消费体验的沟通和聚合，网站发展早，拥有一定的用户基础与较好的品牌知名度。网站覆盖上海、北京、广州等全国30多个主要城市，首创并领导了消费者点评模式，以餐饮为切入点，全面覆盖购物、休闲娱乐、生活服务、活动优惠等城市消费领域。我方平台用十多年积累换来的大量商户的点评数据,这已成为目前生活消费最大的决策入口。B、我方客户黏着度较高，对品牌忠诚度高。我方商户添加是由用户和点评的销售共同完成，通过人工梳理累积的数据准确率会非常高，也能够更好地做到及时纠错。对于用户来说，对我方服务的依赖度会很高，因为同样是在一个区域内进行对商家的搜索，我方无论是结果数量还是准确度都要高于后来的竞争对手。即使存在数据抄袭的可能，对于本地化业务，用户习惯很难改变。而美团在上线之初便定位于交易,这使得用户消费带有很大的盲目性,对平台缺乏足够的忠诚度。C、我方在低额商户客户资源上存在优势，从2014年开始，在搭建O2O2.0的生态上扎实推进，针对不同的行业来做“私人订制”，根据行业属性做深度垂直，布局相关产品和业务延伸。我方进行了事业部制度改革对垂直行业进行沉睡的小奶茶7深耕，成立了交易、婚庆、预订、酒店、电影等多个事业部。其中交易事业部根据用户需要上线新产品之后，两个多月就实现了业绩翻番，结婚和预订也分别在营收和交易量上取得不错的成绩。易观智库最新的数据显示，今年上半年大众点评增速明显加快，连续6个月成交额增速行业第一，单月同比增速最高值接近300%，形成反差的是，美团的交易额增速则连续6个月下滑。3.2.2对方谈判实力A、市场占额比重大，业界地位高。截至2015年6月30日，美团交易额达到470亿元，较去年同期增长190%以上，超过去年全年交易额。目前，美团的团购市场份额超过62%。据团800发布的《2015年5月中国团购市场统计报告》指出，美团增长率仍保持着业界领先，达到9.43%。在全国团购交易额前100个城市中