商务谈判原则

一、知己知彼的原则“知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。二、互惠互利的原则商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。三、平等协商的原则谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。四、人与事分开的原则在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。五、求同存异的原则商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，就必须要坚持求大同存小异的原则，就是要注意在各种礼仪细节问题上，要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。六、礼敬对手的原则礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。--------商务礼仪一、仪表礼仪㈠选择适当的化妆品和与自己气质、脸型、年龄等特点相符的化妆方法，选择适当的发型来增添自己的魅力。①化妆的浓、淡要视时间、场合而定。②不要在公共场所化妆。③不要在男士面前化妆。④不要非议他人的化妆。⑤不要借用他人的化妆品。⑥男士不要过分化妆。㈡服饰及其礼节1.要注意时代的特点，体现时代精神；2.要注意个人性格特点3.应符合自己的体形㈢白领女士的禁忌禁忌一：发型太新潮禁忌二：头发如乱草禁忌三：化妆太夸张禁忌四：脸青唇白禁忌五：衣装太新潮禁忌六：打扮太性感禁忌七：天天扮“女黑侠”禁忌八：脚踏“松糕鞋”㈣中国绅士的标志和破绽1.中国绅士的十个细节：①有一双干净修长的手，修剪整齐的指甲。②虽然不吸烟，但随身携带打火机，以方便在周围的女士吸烟时为其点烟。③天天换衬衫，保持领口和袖口的平整和清洁，有的还会使用袖扣。④腰间不悬挂物品，诸如手机、呼机等等。⑤在与女士相处时，不放过每一个细节以对女士加以照顾，并且几乎在完全下意识的状态下操作，百战不殆。⑥在吃饭时从不发出声音。⑦较常人使用礼貌用语更为频繁。⑧偏爱孤独，寻求宁静的心灵、安静的肉体及激情的冥想。绅士们故此好思想、好舞文、好文学艺术方面的经典名著，绝少拜读浮华喧嚣的弄潮作品，包括影视。翻看一两眼，倘若认为俗，便绝不再拿起，包括讨论。⑨喜怒不形于色，在人群中独自沉默。⑩在对待爱情的态度上思虑过重，常常显得优柔寡断。2.中国绅士的十大破绽：①手形清洁美观，可是一旦进入需要脱鞋的房间，空气中就会产生一种异样气味。②虽然随身携带打火机，但却是一次性的塑料打火机。③戴名牌手表时，手腕扬得飞扬跋扈。④虽然天天换衬衫，但总是系同一条领带。⑤腰间虽然没有悬挂手机和呼机，但是在公共场合常常大声对着手机说话，在剧院里任自己的手机铃声响起。⑥尽管对女士尊重异常，但是在与同性朋友相处时反差过大，叛若两人。⑦吃饭时不发出声音，但喝汤时却引人侧目。⑧虽然较常人使用礼貌用语更为频繁，但是频繁到了令人起疑的程度。⑨偏爱孤独到了怕见生人的程度。⑩在对待爱情的态度上思虑过重并不是拿不定主意选择，而是根本不打算相信。---------------------------在正式场合笑的时候，应力戒下述举止、表现：（1）假笑假笑，即笑得虚假，皮笑肉不笑。它有悖于笑的真实性原则，是毫毛价值可言的。（2）冷笑冷笑，是含有怒意、讽刺、不满、无可奈何、不屑于、不以为然等意味的笑。这种笑，非常容易使人产生敌意。（3）怪笑怪笑，即笑得怪里怪气，令人心里发麻。它多含有恐吓、嘲讥之意，令人十分反感。（4）媚笑媚笑，即有意讨好别人的笑。它亦非发自内心，而来自一定的功利性目的。（5）怯笑怯笑，即害羞或怯场的笑。例如，笑的时候，以手掌遮掩口部，不敢与他人交流视线，甚至还会面红耳赤，语无伦次。（6）窃笑窃笑，即偷偷地笑。多表示洋洋自得、幸灾乐祸或看他人的笑话。（7）狞笑狞笑，即笑时面容凶恶。多表示愤怒、惊恐、吓唬他人。此种笑容毫无丝毫的美感。--------------------------迎来送往，是社会交往接待活动中最基本的形式和重要环节，是表达主人情谊、体现礼貌素养的重要方面。尤其是迎接，是给客人良好第一印象的最重要工作。给对方留下好的第一印象，就为下一步深入接触打下了基础。迎接客人要有周密的布署，应注意以下事项。（一）对前来访问、洽谈业务、参加会议的外国、外地客人，应首先了解对方到达的车次、航班，安排与客人身份、职务相当的人员前去迎接。若因某种原因，相应身份的主人不能前往，前去迎接的主人应向客人作出礼貌的解释。（二）主人到车站、机场去迎接客人，应提前到达，恭候客人的到来，决不能迟到让客人久等。客人看到有人来迎接，内心必定感到非常高兴，若迎接来迟，必定会给客人心里留下阴影，事后无论怎样解释，都无法消除这种失职和不守信誉的印象。（三）接到客人后，应首先问候“一路辛苦了”、“欢迎您来到我们这个美丽的城市”、“欢迎您来到我们公司”等等。然后向对方作自我介绍，如果有名片，可送予对方。注意送名片的礼仪：1、当你与长者、尊者交换名片时，双手递上，身体可微微前倾，说一句“请多关照”。你想得到对方名片时，可以用请求的口吻说：“如果您方便的话，能否留张名片给我？”2、作为接名片的人，双手接过名片后，应仔细地看一遍，千万不要看也不看就放入口袋，也不要顺手往桌上扔。（四）迎接客人应提前为客人准备好交通工具，不要等到客人到了才匆匆忙忙准备交通工具，那样会因让客人久等而误事。（五）主人应提前为客人准备好住宿，帮客人办理好一切手续并将客人领进房间，同时向客人介绍住处的服务、设施，将活动的计划、日程安排交给客人，并把准备好的地图或旅游图、名胜古迹等介绍材料送给客人。（六）将客人送到住地后，主人不要立即离去，应陪客人稍作停留，热情交谈，谈话内容要让客人感到满意，比如客人参与活动的背景材料、当地风土人情、有特点的自然景观、特产、物价等。考虑到客人一路旅途劳累，主人不宜久留，让客人早些休息。分手时将下次联系的时间、地点、方式等告诉客人。------------------------------------开会时，常常遇到老板不满意某位同事的报告或观点，或会议进行一半时，同事因意见不同而造成尴尬的气氛。身为与会者的你，该怎么打圆场，好打破僵局，继续进行会议呢？异中求同化解尴尬若是公司内部会议进行一半时，上司因不同意某位同事的想法而加以斥责时，其它同事可以试着先以“异中求同”的方式来化解僵局。由于与会者都是针对某一特定议题，透过会议来彼此讨论观点，其中必有部分相似之处，而非只有“零”或“一百”两个极端的战争。因此，其它人可以先分析主管的想法，再罗列另一位同事的观点，例如“主管，你的想法有A、B、C，而他的意见是A、C、D，其实你们都认为A与C是可行的”，找出中间交集之处后，特别针对相似之处加以讨论来和缓尴尬的气氛。暂停会议彼此冷静如果上司当时是对某位部属的情绪反应、或是同事间意见不同时，那么我建议最好的方式是停止争吵，由会议主持人宣布休会5至10分钟，先让双方冷静一下，气氛稍稍和缓之后再持续会议讨论。此外，会议主持人也可以先跳开这个争议的话题，选择有趣的议题或争议性较低的议题来讨论，同时，个性较为活泼、广为大家接受的同事可以主动胡扯些适宜的话，来化解突然冷却的气氛、打破僵局。当气氛和缓后，再继续进行议程。对外会议事前推演除了公司的内部会议时有尴尬情景发生，对外的会议，尤其是对客户报告或讨论的会议，也常会有意见相左而争执不下的情形。同样地，异中求同是一个最有效化解尴尬的方式。先综合列出客户的想法，再聚焦点出双方意见相近之处，特别集中讨论，同时提出适宜的解决方案。但所有打圆场的方式都不如事前做好准备工作、避免僵局的方式来得有效。在与客户开会前，公司内部先预演，设定好讨论议题的顺序，针对可能会受到客户质疑或较为敏感的议题，先做好沙盘推演，甚至先假设客户可能提出的各式问题，准备最为合宜的答复，并且及时提出解决之道。会议前若有充分的准备，就能尽量避免会议僵局，也就不用时时出来打圆场了-----------------------------------接机礼仪1.备有贵宾的照片。2.依据贵宾搭乘的飞机班次，预先电询航空公司该班飞机是否准时或延迟，乘客名单中是否包括该位贵宾，他是否已坐上此班飞机等事项。3.掌握前往机场的时间，务必要在飞机抵达前先到达机场。4.在前往接机之前，接待人员应先行以海报纸明显写出贵宾姓名，粘好双面胶，在确定该班飞机已抵达，便可由接待人员拿着，以提醒贵宾的注意。5.西方人在初次见面时的礼节习惯是拥抱．吻颊，应坦然接受，大方应对。而东方人，尤其是日本人一向多礼，在初次见面时，有时会致送一份见面礼，所以，最好预先准备手提袋，以免手足无措。我们佛教徒，则在任何场合，遇到贵宾时，均先以合掌、欠身、问讯为礼。如果对方已伸出手来，也不妨补以随顺握手，以免使得贵宾尴尬。--------------------------------礼宾次序是安排座位的主要依据。我国习惯按客人本身的职务排列，以便谈话，如夫人出席，通常把女方排在一起，即主宾坐在男主人右上方，其夫人做在女主人右上方，两桌以上的宴会，其他各桌第一主人的位置一般与主人主桌上的位置相同，也可以面对主桌的位置为主位。在具体安排座位时，还应考虑其它因素。例如，双方关系紧张的应尽量避免安排在一起，身份大体相同，或同一专业的可安排在一起。一般家庭举行宴请，因正房为坐北向南，故方桌北面即向门一面为客人的位置。现在则以迎门一方的左为上，右为下，是为首次两席。两旁仍按左为上，右为下依次安位。主人则背门而坐。----------------------案例：白袜子谈生意被人怀疑曾经有个国内公司老总到国外宣传推广自己的企业，听众都是国际著名的投资公司管理人员。场面很正式。但听众们发现台上的老总裤脚下露出一道棉毛裤的边，而且老总的黑皮鞋里是一双白色袜子。这样的穿着在商务场合是失态。这样一个公司老总能管好他的企业吗？他们马上对这个公司的品质产生了疑问。如果您是一位男士，应邀参加一次商务活动。您将如何着装？专家建议两件套西装通常是商务场合较为理想的服装。两件套西装：你的职业服装中至少应有两粒扣、三粒扣或双排扣的西装。双排扣西装的扣子，包括内侧的扣子，都应一直系着，西装扣子的颜色应与面料相配。西服上衣翻领的宽度应为三或三英寸半，比它宽或窄的翻领容易过时。裤脚的反褶完全是根据个人的喜好，但较正式的西服不应该有。西服上衣一般不与其他裤子搭配着穿。穿马甲更能增添正式的气氛，但价钱也较昂贵。颜色的选择：藏青色、灰色和铁灰色是象征权力的颜色。普蓝色意味着友善，精致的细条纹图案可以为你的服装增添一些情趣和变化。领带：领带的下端应长及皮带上下缘之间或不短于皮带的上缘。领带与西服的颜色要互相衬托，而不要完全相同、暗红色、红色和藏青色可以用作底色，主要的颜色和图案要精致，不抢眼。最好选择真丝面料，优雅且四季皆宜。图案可选择小巧的几何印花和条纹，带有柔和图案的涡旋纹面料也是不错的。与西装、衬衫和领带搭配时，应选择一种单色或有两种图案或两种单色和一种图案的领带。腰带：应是真皮或爬行动物的皮制成的，颜色应为黑色、棕色或暗红色。皮带的颜色应与鞋相配，皮带扣要简洁。背带裤子是可接受的。袜子：袜子要长及小腿中部，尼龙袜或薄棉袜均可。袜子应为黑色、棕色或藏青色。袜子的颜色宜选与长裤相配或相近的，而穿黄褐色裤子时例外，这时袜子应与鞋相配。鞋：选择系带或无带扣皮鞋。鞋的颜色不应浅于裤子。黑皮鞋可以配灰色、藏青色或黑西服，深棕色的鞋配黄褐色或米色西服效果也是不错的。手提箱和钱包：手提箱应是皮质的，颜色为棕色、黑色或暗红色均可。最好把钱包放在西服上衣前内侧的口袋里。如果钱包放在裤子后面的口袋里，会影响西服的穿着效果。----------