商务谈判原理与实务

商务谈判原理与实务周忠兴编著第1章建立谈判思维•□认识和理解谈判•□谈判的基本理论•□谈判思维的建立•□谈判思维的误区1.1认识和理解谈判基辛格说媒•1.1.1谈判的产生–1）谈判的由来–2）谈判的产生条件•(1)谈判源于各自的需要•(2)差异性、联系性和可调性•1.1.2谈判的定义•1.1.3谈判的基本特征–1）谈判是合作基础上的竞争–2）谈判各方存在自己的利益边界–3）谈判的基本工具是语言、主要方式是说服对方–4）谈判的根本目的是实现己方的谈判目标–5）影响谈判结果的主要因素是人员、权力、时间和信息工厂关闭工人失业•1.1.4谈判的意义–1）谈判是实现交换的重要手段–2）谈判是解决冲突的有效方式–3）谈判可以充分反映各方的意愿和需求–4）谈判有利于增进谈判各方的关系•1.1.5谈判的局限性1.2谈判的基本理论•1.2.1谈判博弈理论–1）博弈论的基本内涵–2）博弈论在谈判中的运用•(1)确定博弈的风险值•(2)确定全部合作剩余•(3)以变和分配剩余分橘子•1.2.2谈判公平理论–1）公平理论的基本内涵–2）不公平感的消除•(1)扩大自己所得或增大对方投入，以及减少自己付出或减少对方所得•(2)改变参照对象，以避开不公平•(3)退出比较，以恢复平衡–3）公平的判断标准矿主的特殊需要•1.2.3谈判需要理论•1.2.4谈判实力理论–1）谈判实力的含义与特点•(1)综合性•(2)相对性•(3)动态性•(4)隐蔽性–2）影响谈判实力的主要因素史密斯没能得到降价–2）影响谈判实力的主要因素•(1)交易内容对双方的重要性•(2)交易条件对双方的满足程度•(3)竞争对手的强弱•(4)谈判者信誉的高低•(5)谈判者经济实力的大小•(6)谈判时间耐力的高低•(7)谈判信息掌握程度•(8)谈判人员的素质和行为举止–3）公平的判断标准•(1)只有在非谈不可的情况下才去谈判•(2)一定要有所准备•(3)要通过给予对方更多的心理满足来增强谈判的吸引力•(4)使用你的力量，但开始时不宜操之过急•(5)让对手们去竞争•(6)给自己留有余地•(7)智圆行方•(8)多听少说•(9)要与对方的希望保持接触•(10)让对方习惯于你的大目标•1.1.5原则谈判理论–1）人与问题–2）利益与立场–3）意见与选择–4）标准与公平•1.1.6原则谈判理论–1）谈判谋略的构成要素•(1)造势•(2)治气•(3)治心•(4)治力•(5)治变–2）谈判心理战的谋略原则•(1)战略性谋略原则•(2)战术性谋略原则•(3)谈判心理战的基本方式1.3谈判思维的树立•1.3.1理解谈判的本质–1）谈判是一场心理战–2）谈判是一场信息战–3）谈判可以充分反映各方的意愿和需求–4）谈判是一场实力战•1.3.2谈判成功的要素–1）谈判方案–2）谈判实力–3）人际关系–4）心理满足•1.3.3成功谈判的理念–1）价值谈判的理念–2）双赢谈判的理念–3）谈判实力的理念–4）心理满足的理念–5）人际关系的理念–6）长期利益的理念1.4谈判思维的误区•1.4.1谈判思维的主要误区–1）依本性行事–2）拘泥于伦理–3）混淆手段与实质–4）谈判与推销不分–5）人与事不分–6）长期利益的理念•1.4.2谈判中常见的错误–1）狭隘利益症–2）非赢即输症–3）直来直去症–4）一步到位症–5）“一条道”症–6）主次不清症–7）害怕冲突症–8）忽视关系症–9）过份热情症–10）不拘礼节症第2章认识商务谈判•□理解商务谈判的特性•□商务谈判的伦理道德•□商务谈判的基本内容•□商务谈判的基本程序2.1理解商务谈判的特性•2.1.1商务谈判的概念•2.1.2商务谈判的特点–1）鲜明的经济性–2）平等互利性–3）较低的对抗性–4）谈判对象的可选性–5）谈判环境的多变性–6）受到价值规律的制约–7）商务谈判以价格为核•2.1.3商务谈判的分类–1）按谈判所在的国度划分•(1)国内商务谈判•(2)国际商务谈判–2）按参加谈判人数的规模划分•(1)小型谈判•(2)中型谈判•(3)大型谈判–3）按谈判所在的地点划分•(1)主场谈判•(2)客场谈判•(3)中立地谈判–4）按谈判接触的方式划分•(1)面对面谈判•(2)电话谈判•(3)书面谈判–5）谈判环境的多变性•(1)实质性谈判•(2)非实质性谈判–6）受到价值规律的制约•(1)探询性谈判•(2)实务性谈判•(3)决定性谈判–7）商务谈判以价格为核–7）按谈判各方对谈判的意识程度划分•(1)有形谈判•(2)无形谈判–8）按谈判各方的真实程度划分•(1)真实谈判•(2)影子谈判–9）按谈判进行的程序划分•(1)纵向谈判•(2)横向谈判•2.1.4商务谈判的基本原则–1）合法原则–2）效益原则–3）双赢原则–4）信雅原则–5）相容原则2.2商务谈判的伦理道德先做朋友后做生意•2.2.1经商与做人–1）经商与做人的关系–2）经商与做人之道•(1)合法•(2)信用•(3)人脉•(4)明利•(5)付出•(6)信念•2.2.2商务谈判中的伦理观–1）商务谈判伦理与法律–2）商务谈判伦理的确立–3）商务谈判伦理的运用•2.2.3商务谈判的道德基准–1）职业道德•(1)礼•(2)诚•(3)信–2）角色道德•(1)责任感•(2)集体感•2.2.4正确把握道德边界–1）诚与谋–2）实与虚–3）信与变–4）公平与精明–5）友谊与利益–6）和谐与冲突2.4商务谈判的基本内容•2.4.1合同之外的谈判–1）谈判时间的谈判–2）谈判地点的谈判–3）谈判议程的谈判–4）其它事宜的谈判•2.4.2合同之内的谈判–1）价格（金额）的谈判–2）交易条件的谈判–3）合同条款的谈判2.5商务谈判的基本程序•2.5.1商务谈判PRAM模式–1）PRAM模式的前提–2）PRAM模式的构成•(1)制订谈判的计划（PIAN）•(2)建立关系（RELATIONSHIP）•(3)达成彼此都能接受的协议（AGREEMENT）•(4)协议的履行与关系的维护（MAINTENANCE）–3）PRAM模式的运转•2.5.2商务谈判的基本过程–1）谈判准备阶段–2）谈判开局阶段–3）谈判摸底阶段–4）谈判磋商阶段–5）谈判成交阶段–6）协议后阶段第3章提升谈判能力•□谈判者的理想品质•□培养个人影响力•□增强思维艺术•□提高语言技巧•□认知行为语言3.1谈判者的理想品质•3.1.1谈判者的理想个性–1）正直–2）公正–3）深沉–4）理智–5）坚韧–6）灵活–7）庄重–8）移情•3.1.2谈判者的基本能力–1）洞察与决断能力–2）思维与应变能力–3）倾听与表达能力–4）社交与协作能力•3.1.3谈判者应具备的心态–1）信念–2）耐心–3）诚意3.2培养个人影响力•3.2.1影响力原理–1）对比原理–2）互惠原理–3）承诺一致原理–4）社会认同原理–5）喜好原理–6）权威原理–7）稀缺原理•3.2.2建立人际关系–1）微笑–2）真诚–3）求同–4）热忱–5）赞美–6）感恩•3.2.3提升个人影响力–1）合法力–2）奖赏力–3）强迫力–4）敬畏力–5）号召力–6）专业力3.3增强思维艺术•3.3.1谈判思维的基本特点–1）发散性–2）多样性–3）动态性–4）超前性•3.3.2谈判思维的主要障碍–1）目标不明–2）思维定势–3）晕轮效应–4）归因错误–5）首要印象–6）先入为主–7）自我中心–8）对手干扰•3.3.3谈判思维的主要艺术–1）辩证思维–2）逻辑思维–3）形象思维–4）发散思维–5）逆向思维–6）动态思维–7）超前思维–8）换位思维–9）跳跃思维3.4提高语言技巧不会说话的主人•3.4.1谈判语言的分类–1）按语言的使用方式分类•(1)面谈语言•(2)电话语言•(3)书面语言•(4)函电语言–2）按语言的使用特点划分•(1)社交性性语言•(2)专业性语言•(3)法律性语言•(4)外交性语言•(5)文学性语言•(6)军事性语言–3）按语言的传达方式分类•(1)有声语言•(2)行为语言•3.4.2谈判语言的基本要求–1）谈判语言的一般要求•(1)文明性•(2)清晰性•(3)简洁性•(4)针对性•(5)灵活性–2）谈判语言的一般禁忌•(1)罗嗦的语言•(2)伤人的语言•(3)武断的语言•(4)好斗的语言•(5)过头的语言•(6)固执的语言•3.4.3倾听的技巧–1）倾听的重要性–2）妨碍倾听的主要原因•(1)只注意与己有关的内容或只顾考虑自己头脑中的问题•(2)思路跟不上对方•(3)对听到的内容只根据自己的感情、兴趣来理解•(4)受知识、语言水平的限制•(5)急于争辩•(6)思维定势–3）有效倾听的方法•(1)态度积极•(2)保持听姿•(3)记笔记•(4)有鉴别地听•(5)学会忍耐•(6)创造倾听的机会•3.4.4提问的技巧–1）提问的作用•(1)获取信息的武器•(2)引导谈判的方向–2）提问的一般技巧•(1)明确提问的目的•(2)选择提问的方式•(3)注意提问的时机•(4)针对对方的特点•(5)一般不宜提出的问题–3）提问时应该注意的方面•(1)预先准备好问题•(2)不要急于提出问题•(3)验证对方的诚实•(4)提出问题后应沉默•(5)要敢于追问•(6)换一种方式提问•3.4.5陈述的技巧–1）简单明了–2）客观准确–3）具体生动–4）语速适当•3.4.6回答的技巧–1）回答的关键•(1)回答问题之前一定要给自己一些思考时间•(2)在未完全理解问题之前，千万不要回答•(3)让对方再重复一下，或解释一下他的问题•(4)有些问题可以只回答一部分•(5)以资料不全或不记得为借口，暂时不回答•(6)谈判中完全针对问题的答案并非最好的回答，有时可能是愚蠢的回答•(7)不值得回答的问题，不必回答•(8)可以答非所问地东拉西扯，避免正面回答，必要时可以装糊涂–2）回答的一般技巧•(1)有所准备•(2)要想着答•(3)侧面回答•(4)沉默也是一种回答•(5)以问代答•3.4.7辩论的技巧–1）要观点明确–2）要逻辑严密–3）态度要客观公正–4）不纠缠枝节–5）适可而止–6）保持风度•3.4.8说服的技巧–1）说服的含义–2）说服的一般技巧•(1)改善人际关系•(2)强调说服理由•(3)寻找共同点•(4)营造一致的氛围•(5)客观地陈述利弊•(6)“三明治”说服技巧3.5认知行为语言•3.5.1行为语言概述–1）行为语言的含义和构成•(1)默语言•(2)体态语言•(3)类语言•(4)空间语言–2）行为语言的作用•(1)补充作用•(2)代替作用•(3)否定作用–3）行为语言的特点•(1)连续性•(2)依赖性•(3)准确性•3.5.2体态语言的认知–1）眼睛的动作语言–2）眉毛的动作语言–3）嘴的动作语言–4）上肢的动作语言–5）下肢的动作语言–6）腰部的动作语言–7）腹部的动作语言•3.5.3空间语言的认知–1）个体空间的认知•(1)个体空间的范围–2）谈判座位的认知•(1)桌椅安排应注意的问题•(2)谈判座位的安排形式第4章商务谈判准备•□商务谈判准备的任务•□谈判信息的调查分析•□谈判方案与计划制订•□谈判人员的组织管理•□商务谈判策略性准备4.1商务谈判准备的任务•4.1.1商务谈判准备的目的–1）知己知彼–2）增强实力–3）建立期望–4）创造条件•4.1.2商务谈判准备的任务–1）谈判信息的搜集分析–2）选择谈判对象与时机•(1)选择谈判对象•(2)选择谈判时机–3）制订谈判方案与计划–4）谈判人员选择与组织–5）谈判前的策略性准备4.2谈判信息的调查分析•4.2.1环境调查与信息搜集–1）环境调查的内容–2）信息搜集的内容•(1)经济信息•(2)文化信息•(3)法规信息•(4)对手信息–3）信息搜集的方法•(1)搜集公开的信息资料•(2)非公开信息资料的搜集•4.2.2谈判对手调查分析–1）对方真实情况的分析–2）对方谈判目标的分析–3）对方谈判人员的分析–4）对方优势劣势的分析•4.2.3谈判实力的评价–1）谈判实力评价的重要性–2）谈判实力评价的程序•(1)确定影响双方谈判实力对比的因素•(2)确定每个因素对谈判实力的重要程度