商务谈判原理与技巧(上)

高等职业教育专业教材商务谈判原理与技巧东南大学出版社出版ISBN7-81050-903-9周忠兴主编（上）商务谈判PPT/周忠兴编2前言经商与做人欲经商先学会做人经商与做人既有区别亦有联系商务谈判是一门“生意经”为人处事对谈判影响甚大谈判最基本的特征是合作与竞争谈判更多是一门艺术商务谈判PPT/周忠兴编3总目录第一篇谈判理论篇第二篇谈判实务篇第三篇谈判艺术篇商务谈判PPT/周忠兴编4第一篇谈判理论篇1、谈判学导论2、商务谈判概述3、谈判者4、商务谈判思维与语言商务谈判PPT/周忠兴编5第二篇谈判实务篇5、商务谈判准备6、商务谈判开局与摸底7、商务谈判报价与磋商8、商务谈判签约与履约商务谈判PPT/周忠兴编6第三篇谈判艺术篇9、商务谈判策略与技巧10、商务谈判文化礼仪商务谈判PPT/周忠兴编7第一章谈判学导论1.1谈判的产生与意义1.2谈判的内涵与特征1.3谈判的构成与分类1.4谈判的主要理论体系1.5成功谈判的含义与理念1.6谈判学的研究对象与方法商务谈判PPT/周忠兴编81.1谈判的产生与意义案例1.1：基辛格说媒基辛格堪称本世纪的谈判大师。一次，基辛格主动为一位穷老农的儿子说媒，想试试自己的折中之技。他对老农说：“我已经为你物色了一位最好的儿媳。”老农回答说：“我从来不干涉我儿子的事。”基辛格说：“可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿（罗斯切尔德是欧洲最有名望的银行家）。”老农说：“嗯，如果是这样的话……”商务谈判PPT/周忠兴编9基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找到了一个万里挑一的好丈夫。”罗斯切尔德忙婉拒道：“可我女儿太年轻。”基辛格说：“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。”“嗯……如果是这样……”基辛格又去找到世界银行行长，道：“我给你找了位副行长。”“可我们现在不需要增加一位副行长。”基辛格：“可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。”于是世界银行行长欣然同意。基辛格功德无量，促成了这桩美满的婚姻，让农夫的穷儿子摇身一变，成了金融寡头的乘龙快婿。商务谈判PPT/周忠兴编101.1.1谈判的产生1)谈判的由来2)谈判的产生条件需要差异性、联系性、可调性独立性、对等性商务谈判PPT/周忠兴编11甲公司需要一套计算机软件程序，而乙公司正好有这种软件。当双方公司代表坐下来准备谈协议时，乙公司代表显然有些趾高气扬。“坦率地对你们说，这套软件我们打算要24万美元！”此时，甲方代表突然暴怒了，他脸发红，气变粗，提高嗓门辩解到：“你们开什么玩笑，简直疯了，24万美元，是不是天文数字？你认为我是白痴吗？”就这样，双方几乎再没有在谈判桌上讲第二句话。案例1.2：甲乙公司不欢而散商务谈判PPT/周忠兴编121.1.2谈判的意义实现交换解决冲突反映需求增进关系促进平等商务谈判PPT/周忠兴编13一家位于苏格兰的小轮胎公司原来一周只开工四天，经理为了加强产品在市场上的竞争力，希望能将工作日改为一周开工五天。但是，工会拒绝接受，工会的理想目标是周五不开工。在漫长的对抗过程中，公司一再表明，如果工会不肯合作的话，公司将可能被迫关闭。看来资方的决心挺大，可工会的决心更大，不肯作出任何让步。双方的斗争又持续了一段时间，最后公司只好宣布关闭，工人们也都失业了。案例1.3：工厂关闭工人失业商务谈判PPT/周忠兴编141.1.3谈判的应用利益合作解决冲突谈判的局限性商务谈判PPT/周忠兴编151.2谈判的内涵与特征1.2.1谈判的定义是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件以达成协议的过程。独立性目的性正式性协商性商务谈判PPT/周忠兴编16谈判是双方利益分岐的调和过程谈判是合作基础上的竞争谈判各方存在自己的利益边界1.2.2谈判的基本特征甲乙ABC商务谈判PPT/周忠兴编17谈判的基本工具是语言，主要方式是说服对方谈判的根本目的是实现己方的谈判目标影响谈判结果的主要因素是人员、权力、时间和信息谈判的成功以达成协议为标志商务谈判PPT/周忠兴编18案例1.4：十龄孩童说服西楚霸王西楚霸王项羽是一个杀星，每攻占一城必屠杀全城的百姓。项羽攻彭越占据的外黄城时，彭越难支，半夜逃走，外黄城开门迎降。项羽入城后，首先下了一道命令，城里凡15岁以上男子集结城东，准备全部活埋。号令一出，全城哭天喊地，哭声中一小儿竟去楚营见项羽。项羽听说小儿来见，倒也惊奇，问他：“看你小小年纪，也敢来见我吗？”小儿说：“大王是人民的父母，小臣就是大王的赤子，儿子见父母，有什么不敢呢？”项羽本来爱听夸奖，儿童开口就能动人，项羽喜欢得不得了，忙问他有什么事。商务谈判PPT/周忠兴编19小儿从容地说道：“外黄百姓，久仰大王恩德，只因彭越突然攻来，无奈暂时投降，但仍然整天盼望大王来营救。今大王驾临，赶走了彭越，百姓非常感激。但大王宫中有一种谣言，说要把15岁以上男子全活埋了，我认为大王德同尧舜，威过汤武，不会这样做的。况且屠杀后，对大王有害无益。所以请大王颁布明令，稳定人心。”项羽听了，觉得入情入理，但又威胁到：“如果我坑死人民，即便无益，也不见得有害，你要能说出有害的理由，我就下令安民；要说不出，连你也活埋。”商务谈判PPT/周忠兴编20儿童听到威吓，并不慌张，反而严肃地说：“彭城守城，部兵恃多，听说大王来攻，怕百姓作内应才紧闭城门，他见人心不向，才夜里逃走。如果百姓甘心助战，同心守城，中王恐怕要十天半月才能入城，今彭越一走，百姓立即开门迎驾，可见百姓拥戴大王。如果大王不察民情，反要坑死壮丁，外黄以东还有十几城，听说了谁还敢迎降，降也死，不降也死，抗拒倒还有一线希望。就算大王能处处打胜，也得费把心力吧。因此，对大王有害无益。”项羽经反复权衡利弊后，终于答应了儿童的要求，还取了几两银子送给他。商务谈判PPT/周忠兴编211）区别性质条件与时机主动权与地位目标方法2）联系1.2.3谈判与推销的区别与联系商务谈判PPT/周忠兴编221.3谈判的构成与分类1.3.1谈判的构成要素1）谈判主体2）谈判客体3）谈判目的4）谈判行为5）谈判环境6）谈判结果商务谈判PPT/周忠兴编231.3.2谈判的分类1)按谈判主体的多少分类2)按参加谈判人数的规模分类3)按谈判利益的性质分类4)按谈判所在的地点分类5)按谈判者接触的方式分类6)按谈判内容与谈判目标的关系分类7)按谈判各方的准备与进展程度分类商务谈判PPT/周忠兴编248）按谈判各方对谈判的意识分类有形谈判无形谈判参考案例P99）按谈判各方的诚意程度分类真实谈判影子谈判商务谈判PPT/周忠兴编25案例1.5：房屋买卖的谈判方法假如你想买一套房子（旧房），没有什么比打听卖主的真正价格更费劲的事了。但有一种方法可行，那就是找一个替身。你的替身会见了卖主并询问价格。卖主开价56万元，你的替身立即还价32万元。卖主可能被激怒，不愿成交，但不管怎样，你基本可以弄清他的心理价位。下一步是等待几天，另找一个替身，用一种稍微不同的方式试探，报一个稍高的价格，但在条款上极其苛刻。第二个替身会搜集更多的资料，帮助你把一个较低的价格塞进卖主的头脑，使卖主明白，只有在这个价格水平上才有可能成交。此后，你就可以正式出场了，你不仅可以得到一个较低的价格，而且不会引起卖主的反感。商务谈判PPT/周忠兴编261.4谈判的主要理论体系1.4.1谈判需要理论需要层次论需要是谈判产生和成功的基础组织需要和个人需要需要理论的运用商务谈判PPT/周忠兴编27案例1.6：矿主的特殊需要荷伯曾代表一家大公司到俄国买一座煤矿。该煤矿的主人是一个强硬的谈判者，他的开价为2600万元，荷伯还价为1500万美元，但矿主始终坚持2600万元美元的原始报价不变。谈判在几个月的讨价还价中艰难地进行，荷伯已将还价抬到2150万元。但矿主始终坚持2600万元，拒绝退让。因此，谈判陷入了僵局。荷伯意识到这背后肯定有其它的原因，只有挖出这一信息，谈判才能进行下去。商务谈判PPT/周忠兴编28荷伯非常诚恳地与矿主交流，并邀请他打网球。终于，矿主被荷伯的耐心和诚意所打动，向荷伯说出了他的意图。他说：“我的兄弟卖了2500万元，外带一些附加条件。”荷伯恍然大悟，矿主坚持原始报价的真正原因是要与他兄弟攀比，他要超过他的兄弟。这是矿主的特殊需要。找到矿主的特殊需要后，荷伯就去了解矿主兄弟的卖价及附加条件。然后采取了新的谈判方案，而矿主也作出了让步，双方终于达成了协议。最后的买价并没有超出预算，但付款方式及附加条件使矿主感到自己远远超出了他的兄弟。商务谈判PPT/周忠兴编291.4.2谈判结构理论六个阶段各阶段的关系商务谈判PPT/周忠兴编301.4.3谈判技巧理论三种谈判方针谈判“4P”商务谈判PPT/周忠兴编311.4.4谈判实力理论温克勒谈判实力理论的观点谈判技巧运用的依据和成功的基础是谈判实力建立并加强谈判实力的关键在于对谈判的充分准备和对对方的充分了解。谈判者在谈判过程中的行为举止、为人处事对谈判的成败至关重要。“价格—质量—服务—条件—价格”逻辑循环谈判法则商务谈判PPT/周忠兴编321）谈判实力的含义与特点谈判者在谈判中相对于谈判对手所拥有的综合性制约力量，包括客观实力和心理势能。综合性相对性动态性隐蔽性商务谈判PPT/周忠兴编332）影响谈判实力的主要因素交易内容对双方的重要性（见案例1.7）交易条件对双方的满足程度竞争对手的强弱（见案例1.8）谈判者信誉的高低谈判者经济实力的大小谈判时间耐力的高低谈判信息掌握程度谈判人员的素质和行为举止商务谈判PPT/周忠兴编34著名谈判专家荷伯•科恩讲了一则故事。在一次谈判技巧研讨会上，史密斯先生告诉荷伯他最近打算买一套漂亮的房子，幸运的是他已看中了一处。史密斯说：“是这样的，卖主要15万美元，我准备付13万美元，你看我怎样才能少付那两万块钱呢？请给我介绍点谈判诀窍吧。”我问他：“如果你不买这所梦寐以求的房子又如何呢？”他答道：“那可不行，我想那样一来我的妻子就会自杀，我的孩子也会离家出走！”我于是嘟哝道：“嗯……告诉我，你对你的妻儿好不好？”他答道：“啊，荷伯，我很爱他们，为了他们我可以做一切。但现在我必须使房子的要价降低。”最后，史密斯还是花了15万美元，就他那种迫不及待的态度，他没付16万美元已经够幸运的了。案例1.7：史密斯没能得到降价商务谈判PPT/周忠兴编35纽曼因为某种原因已失业一年多了，现在亟待得到一份工作。他来到一家玩具公司，向主管经理递上了求职书和证明。经理扫了一眼他的材料，问了声：“过去的一年里你干了哪些工作而不致使你在这个社会上落伍呢？”问题很尖锐，纽曼鼓足勇气回答道：“干得不多，当过一阵家庭教师和顾问。”经理说了句：“谢谢，我以后再找你。”纽曼听了这句话心理很不舒服，以致失去冷静，脱口说出：“那么，什么时候？你能给我定个日子吗？”就是这句话，经理看出来他确实缺这份工作，他现在没有选择的余地。经理呆板地说：“将来由我们的办公室跟你联系。”纽曼显得无奈又无助：“但是什么时候？”经理说：“这有什么关系？反正你不会到别的地方去。”确实，纽曼使自己置于没有选择的余地，他失去了竞争的权力。最终，他也没得到这份对他来说十分重要的工作。案例1.8：纽曼的失败商务谈判PPT/周忠兴编36只有在非谈不可的情况下才去谈判一定要有所准备要通过给予对方更多的心理满足来增强吸引力使用你的力量，但开始时不宜操之过急3）温克勒提出的商务谈判十大原则商务谈判PPT/周忠兴编37让对方们去竞争给自己留有余地智圆行方多听少说要与对方的期望保持接触让对方习惯于你的大目标商务谈判PPT/周忠兴编38崭新的救生衣通常要卖50美元每件，在交易会的货摊上一个商人以每件38美元销售。一个路人以一种带有挑衅性的口气说，他愿意出28美元买一件。商人拒绝与他交谈。过了一会而，商人无意中听见有个男人在对他妻子说，他想买一件救生衣，刚才经过一个