银行渠道的拓展与维护

1银行渠道关系的拓展与维护营销服务中心渠道拓展组2目录•银行各层级及人员特点分析•与各层级银行沟通流程及人员沟通要点•银行关系的维护3银行各层级行政架构•分行（同业机构部总经理）•一级支行（分管行长）•二级支行（分管行长或主任）4银行各层级人员构成•银行行长•主任•大堂经理•柜台人员•保安等银行是等级观念很重的国有企业（对等交往）5银行各层级人员分析对象：银行行长•他的考核指标：存款存量、新增存款、新增开户数、借贷款、信用卡等中间业务•他的关注点：月底行内排名及其他共同利益点（如对第三方存管的看法）1、新增开户数（量）2、新增资金（质）•对象特性：品牌实力、经营理念、钱、关系6银行各层级人员分析对象：银行主任•他的考核指标：存款存量、新增存款、新增开户数、借贷业务、信用卡等中间业务•他的关注点：第三方存管的开户数和量、新增存款、信用卡等中间业务（不同阶段不同侧重点）•对象特性：能否帮他完成指标7银行各层级人员分析•对象：大堂经理•他的考核指标：新增存款、新增开户数、信用卡•他的关注点：私人关系、开户奖励•对象特性：能否协助做好大堂内的迎来送往8各层级银行沟通流程•“恋爱”银行（“好女不愁嫁”）•三部曲——传统篇说媒——恋爱——结婚9思考：分行：券商能给我带来什么？10一、“说媒”•银行的要求：1.品牌实力信誉、规模、类别、股东实力2.经营理念咨询、服务、营销3.钱亲家开口会提到：“国公子”答应彩礼若干4.关系血浓于水：如招商、中银11试述：为什么和安信证券合作？话数讨论环节——自我介绍内容要求：（强调公司，营业部，团队优势）讨论时间：（三分钟）关于安信证券的自我介绍（一分钟）12二、恋爱券商能为我们做些什么？1.高素质人才队伍，如：一支强大的营销队伍，遍布在深圳的每个角落年轻化，知识化，具有拼搏精神的专业营销服务团队实力培训讲师团队，提供一流的业务培训2.品质服务，如：服务全天候理财金管家3.营销理念，如：通过服务、咨询带动营销通过营销提升服务与咨询4.锁定目标，目的：营销客户（盘活存量客户开发新增客户）5.重点突破一级支行有旗舰领航作用13营销方式推动根据支行所处地域不同进行分类并采取不同营销方式案例一：社区送油案例二：VIP客户参加投资交流会（高尔夫、投资分析讲座等等）案例三：带领银行员工扫楼141.家务活（分担银行任务）完成客户开发（超过或接近同行）共同分行下达指标2.利益对于银行内工作人员的奖励3.建立工作以外的个人关系：适用于各级银行关系，希望成为朋友4.增长不等于成长：除了自己能力和业绩成长，更要留意行长轮换和帮助银行里的绩优股5.交往中的细节：言行举止三、结婚15“恋爱三招”——现代篇要对自己横一点从银行周边扫楼，社区做起，开阔思路环而攻之。对自己要狠一点吃得苦中苦，方为人上人。对自己要赖一点在谈银行的字典里没有不可能，苦苦的追求，甜甜的味道。16银行关系维护一、银行关系维护的关键点二、银行关系维护的内容三、银行关系维护的注意事项四、银行关系维护的素质准备17一、银行关系维护的关键点问题:我们与银行是什么关系?!关键点:1、寻找与确定关键人物。（不同银行关键人物的数量不同）2、公关关键人物时的身份。（与关键人物对话时，你的身份是否对等）3、寻找符合双方利益的合作点。（利益关系最牢固）18二、银行关系维护的内容问题：我们该做什么事情？一、保持与银行行长（起关键作用人员）的定期沟通1、定期沟通要合理确定好周期，一周一次较为合理。2、沟通驻点员工的业绩亮点，展示对银行的贡献度。3、沟通我们最近的产品情况、获奖情况、和银行合作的产品进度情况。沟通顺畅的境界：天南海北的聊天为主，穿插业务交流。19二、银行关系维护的内容二、组织符合银行利益的客户服务活动1、组织客户服务活动（以我方为主、以银行为主、双方联合），以客户为纽带密切双方的关系。2、积极参与银行组织的客户答谢活动（这是接触银行隐藏的客户最好途径）。3、积极响应银行的要求，参与其组织的户外促销活动。（尤其是陪同一起拜访企业）20二、银行关系维护的内容三、作好客情关系，逢年过节组织活动。1、每一个节日都是邀请银行关键人物的最好借口（可以组织聚餐、外出旅游活动）。2、与管辖行联合举办双方员工的联欢活动，把酒喝透。3、对关键人物的经常性的小礼品是维系感情的有力武器。21三、银行关系维护的素质准备问题：我们应该具备什么样的素质？必备素质之一:1、良好的心理素质2、见行长不发憷3、说话不打结4、大方自然22三、银行关系维护的素质准备必备素质之二:1、规范的礼仪2、不卑不亢3、注意细节4、送礼要低调23三、银行关系维护的素质准备必备素质之三:1、良好的专业知识2、产品知识3、业务知识4、合作的意识24三、银行关系维护的素质准备必备素质之四:1、灵活的沟通技巧2、切入话题的技巧3、谈话见好就收4、提要求时要灵活25四、银行关系维护的注意事项1、不自以为是（关系好时，不能指手画脚）2、不要想当然3、不要懒惰（懒惰是银行关系维护的天敌）26总结银行关系维护好比谈恋爱要遵从“三从四得”“三从”•银行的话要听从•领导的话要服从•中心战略要跟从“四得”•花钱要舍得•双腿要跑得•活动要搞得•约见要等得27安信证券，您的心伙伴！谢谢！