商务谈判技巧(XXXX-2黄尧)

商务谈判技巧主讲：黄尧香港奥理企业管理咨询有限公司董事广西南宁奥理可赢企业管理咨询有限公司董事长南宁职业技术学院财经学院院长广西城市发展研究会副会长广西创意产业协会常务理事南宁市营销协会常务副会长广西财经学院客座教授广西大学生创业基地创业导师中国市场营销专业课程标准开发中心研究员中国高校市场营销大赛评委会副主席曾任中国工商银行柳州分行副行长、广西区分行人力资源部总经理曾任广西大明山旅游品牌总策划、广西上林-南宁后花园品牌总策划、中国移动广西分公司集团市场营销总策划、中国电信小灵通市场营销总策划、广西广电网络电视银行总策划等。从业15年，曾培训过100多个大中小企业。黄尧副教授首席咨询策划师国家精品课程主持人中国CMAT证书研究员级专家不可或缺的工作、生活能力使人不断拥有价值的方式谈判:老板:小张，X单位以前一个星期买10多万,怎么这个星期还不到5万？小张:喔!我明天去跟他们李总谈一下。老板:小张，怎么这个星期更少了，连3万都不到？！小张:我跟李总已经沟通过了，李总说价格太高，缺货太多，送货太慢，所以从我公司进货越来越少……小张：究竟问题出在什么地方呢？愁死我了……成功的因素85%谈判的策略与技巧15%专业知识和技术人类最伟大的成就来自谈判最大的失败，来自不懂谈判化愚昧为智慧化腐朽为神奇化平庸为高贵化干戈为玉帛掌握谈判的策略，不再错过掌握谈判的技巧，创造价值本次培训目标一、谈判的策略情景游戏如何赢得更多钱？在座的分成“万、事、如、意、马、上、发、财”八个组。首先请马组和上组参加游戏，然后请发组和财组参加游戏。如，马组每人随机抽出的一张黑牌，上组每人随机抽出的一张红牌。游戏规则是：马组的人可以拿手中的黑牌，从上组里随便抽一张红牌，如果刚好对上了，比如红桃3对黑桃3，那么就可以到老师这里领取一个现金红包。如果没有对上，那么两张牌同时作废。方案一，只对马组有利。马组自己随机挑，上组无动于衷；方案二，对大家都有利。两个组合谋，得到钱后大家平分。拿到的钱是最多的；方案三，马组希望多得利。马组提出合谋，马组宣称自己有挑选优先权，所以82开。双方谈判得出一个最终的分配比例。方案四，上组希望多得利。上组提出合谋，上组宣称有自己的配合马组才享有更多利益，所以反过来的64开，如果不同意则撕牌，提高到73开。依此类推，看马组何时就范。游戏的启示谈判首先需要扩大双方的共同利益，在此基础上扩大单方利益；在分配单方利益的过程中，可能会由于单方的不理性而损害双方共同利益，造成冲突；有很多方案可以扩大共同利益和分配单方利益；最优秀的谈判者总是在不断寻求最佳的解决方案，而不是只关注利益或冲突；只要存在共同利益，必然存在一个可能达成协议的空间；难以预测谈判的具体结果时，需要预测谈判的可能结果。谈判的重要原则平等：平等待人，利益最大化的谈判前提和基础信用：既是谈判的原则也是做人的根基互利：物质上和精神上的互利真诚：真诚合作预案：在底限基础上多准备几套方案谈判的4+2个步骤准备磋商开局摸底成交后维准备谈判目标SMART原则S：具体（Specific），如“必须让××点头”M:可衡量（Measurable），如“最多让步5％A:可接触（Attainment），如“先私下沟通”R:合理（Reasonable），T:有时间性（Time），如“1周谈完”如“价格一点不变对方不可能接受，但不能让太多”谈判策略的关键要素CI（CommonInterest，共同利益）CO（CommonOpinion，共识）BATNA（BestAlternativetoNegotiatedAgreement，最佳替代方案)ZOPA(ZoneofPossibleAgreement，可能达成协议的空间）谈判的故事①从10万到100万的成交主动洽谈喝酒的张总，几经推销，他决定要10万元习酒。我答应张总回头落实（不当场成交，为了更大成交额）。过了一周，果然价格涨了40%，张总非常感谢。2011年12月初，我为了示范如何拿下团购10万元以上的单子，亲自做大客户商务谈判。事先了解零售价、团购价、VIP价、批发价，做准备。第二天透露消息给张总，习酒近期要涨价，也许就在明天，建议多要点，张总决定追加到25万。答应张总可以争取更低的价格。联系厂家，做了25万、50万、100万三套方案。第三天，联系张总，继续透露消息，习总掌权已成定局、100万可以配销限量版典藏坛子酒、可有比批发商更低的进货价，帮他做了三套方案，最终由张总自己决定。追加了一句，不过要尽快决定，因为要涨价，广西存货不多了。经了解，张总已经收藏了茅台、泸州老窖、国台酒等。除了喝酒，收藏也是目的，是喝酒的行家，懂得唯有酱香型白酒才具有升值的潜力。张总最终决定要100万。谈判的故事②一分两半的成交有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。一个孩子把半个橙子拿到家，他的妈妈把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家。他的妈妈把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮晒干，用来炖羊肉了。绝对的公平，但双方利益没有最大化2019/9/2，双方利益交叉点今天，研究生刚毕业的业务员回到公司就向我汇报，说是见了一个客户，是什么什么公司董事长，可能是心理原因，整个会面几乎是对方带着他走，一点没有谈业务的感觉。总之听完他的汇报，结论就是，又一次失败的会面！CI案例①苏经理推销一套环保设备，3家竞争其中一家报价几乎与他一样。他决定把价格降到最底限来增强竞争力。经请示，马上向客户通报下降13％，客户很高兴。同时他了解到，竞争对手报的价格还比他高5％，因此他认为这一次肯定会接到订单，因为即使对方再下浮，也不可能比他低。但第二天接到客户的电话，对方希望他把施工费也算进去，再下浮4％。他和领导商量，认为只能再让2％（即与客户各承担50％），这样，让利价下降到15％。第三天，他得到消息，对手以下浮12％战胜了他15％的让利。他最不明白的是，为什么价格最低却赢不了？CI案例②CI案例③有个年轻人到一家大型的百货供应公司应聘销售员，老板让他先试干一天。下班时，老板问他做了几单买卖。他说：“只有一单。”老板认为他太懒，准备让他走人，就漫不经心地问：“你这一单多少销售额啊？”没想到年轻人回答：“30万美元。”老板顿时惊呆了，半天才回过神来，有点不相信地问：“30万……你卖了多少货？”“是这样的，”年轻人说，“有位先生需要鱼钩，但是并不确定自己应该使用什么样的鱼钩，因为他是新手，但他的空闲时间比较多，收入丰厚，对钓鱼很感兴趣。于是我告诉他，在海上或江面上钓鱼用的工具是不一样的。我卖给了他大、中、小号三种鱼钩和鱼线。还有鱼竿、鱼篓、折叠椅、遮阳帽。我问他去哪儿钓鱼，他说最想去海边，所以我建议他买条船，带他去了我们卖船的分公司，卖给了他一艘20英尺长，有两个发动机的帆船。”老板已经听得目瞪口呆了，问：“然后呢？”年轻人接着说：“那位先生的大众牌汽车拖不动这么大的帆船，我又将他介绍给汽车销售部门，卖给了他一辆丰田新款的豪华车。他很大方，而且他确实需要这些产品。”老板有些难以置信：“仅仅想买两个鱼钩的客户，你是怎么说服他购买这么多产品的？”年轻人笑着说：“不，老板，他只是从这儿路过，进来问我明天的天气怎么样，我说明天的天气很好，又是周末，干吗不去钓鱼呢？然后，我就把他需要的产品介绍给他了！”为什么我们无法抓住对方的利益诉求点？我们没有真正站到对方角度上思考我们被自己的立场所迷惑课堂练习以小组为单位，对下列问题做详细列举：1、客户最关心的东西是什么？2、客户常见的表现有哪些？说法是什么？利益——对方的真实需要，个人利益和团体利益，价格永远是核心；立场——对方根据自己的多方利益所持的观点、态度。立场往往会扭曲地反映利益！更多时候，我们面对的只是立场而不是利益客户会怎么说？“价格太高”预算不够；我认为你的产品不值这么多钱；还有比你更低的；我在试探你；我根本就不需要！“我不需要”我暂时不需要；我需要但没有真正发现；我真的不需要；别人已经满足了我的需要！“我不能让步”我现在不想让步；我没有让步权限；我让步就会违背原则；我不信任你！“付款肯定没问题”真的没问题；我主观判断没问题；天知道有没有问题；有问题你也没办法！谈判学家尼尔伦伯格：成功的谈判就是善于利用僵局。2019/9/2寻找共同利益的秘诀换位思考第一步：分析对方所有可能的需求（立场+利益）。第二步：站在双方角度上，找出满足其需求的所有可能方式（物质+精神）。第三步：根据这些方式为双方设计多种解决方案。学会使用工具鱼骨分析法原因1原因2原因3分原因1分原因2分原因1分原因2分原因1分原因2原因4分原因1分原因2原因5分原因1分原因2原因6分原因1分原因2对方需求例：兒童缺乏閱讀興趣為何缺乏閱讀興趣學生家庭學校教學社會環境看不懂不想寫心得文字太多語文程度不足懶惰升學取向教育程度低太忙父母不重視經濟差離圖書館太遠缺乏讀物影音刺激過度外在誘因電腦漫畫書電視新奇有趣的玩具五光十色的都市缺乏獎勵政策圖書館設施不足班級圖書不足行政效率低落同儕缺乏互動教師引導不佳课堂练习用鱼骨分析法，以小组为单位练习：当对方单位不配合我们时C0，逐步达成共识逐步达成共识的秘诀提前准备议题并拟定谈判目标从容易达成共识的议题开始，先易后难已经达成共识的问题就不要再反复会谈后传递备忘录或谈话纪要，逐步推进初期接触第一印象独特良好探询需求利益诉求重点、顾虑逐步深入从易到难达成共识，锁定条款最终促成造成急迫感，价格让步吸引，鼓励签约价格让步的类型坚定冒险型（0-0-0-60）等额让步型（15-15-15-15）让步递增型（8-13-17-22）让步递减型（22-17-13-8）虚假让步型（50-10-（-1）-（+1））首步到位型（60-0-0-0）BATNA，最佳替代方案无论谈判者是否意识得到，但所有谈判者在做选择的时候，其脑海中都会自动浮现出另一个最佳的选择（其他备选方案中最好的一个）。找到最佳替代方案的秘诀用步步推进的选择树列出客户在从开始接触到最终做出购买决策的过程中，每个环节可能做出的选择。学会使用工具接触收藏收藏并消费消费一年喝完半年喝完三个月喝完为了投资为了保值为了保质喝多藏少喝藏等量喝少藏多500万以上100万以上50万以上20万以上10万以上5万以上习酒客户的选择树归纳：买不买、买谁的、买什么、怎么买习惯：随时随地想到：客户此时此刻的BATNA是什么？主动帮助客户做比较，主动设计方案ZOPA，可能达成协议的空间以小组为单位讨论：回想归纳一下，你和哪些客户最容易达成协议？哪些客户最难达成协议？签合同时如何谈价格？然后说明理由。课堂练习找到最佳替代方案的秘诀ZOPA底线（双方保留价格之间的距离）双方的真实底线双方的心理承受能力共同利益的大小（CI）选择余地的多少（BATNA）相互需求强度扩大ZOPA的步骤：探询并挤压对方底线不同的交易条件组合（帐期、价格、数量挂钩）尽量为对方量身定做发现对方的个人需求和特殊需求二、谈判的技巧谈判技巧的关键要素H（Hear，倾听）A（Ask，提问）A（Answer，答复)P(Persuade，说服）L（Look，观察）B（BODYLANGUAGE，身体语言）H，首先学会倾听倾听是成功的右手，说服是成功的左手。使目光接触展现赞许性的点头和恰当的面部表情避免分心的举动或手势排除外界干扰专注使听者与说者的角色顺利转换避免中间打断说话盘算何时提问合礼的肢体语言控制情绪倾听的秘诀倾听的故事160万美元的订单有一家美国汽车公司，想要选用一种布料装饰汽车内部，有三家公司提供样品，供汽车公司选用。公司董事会经过研究后，请他们每一家来公司做最后的说明，然后决定与谁签约。三家厂商中，有一家的业务代表患有严重的喉头炎，无法流利地讲话，只能由汽车公司的董事长代为说明。董事长按公司的产品介绍讲了