商品管理培训

零售专卖店商品管理课程核心内容设置产品知识永远走在业绩前面1.商品的订货分类2.商品销售应对策略3.商品管理的指标分析商品管理目的为销售业绩目标的达成利润贡献资金的回笼品牌的提升更好的提高货架的利用率合理的管理库存更好的个人对商品的管理更快的陈列反应，增加消费者对商品的关注度对商品的促销更能有效提升商品快速反应（fastfashion），应变市场专卖店业绩提升商品管理终端致胜法则：产品知识永远走在业绩前面销售=商品（1）+人员（0）+营运（0）+陈列（0）+推广（0）+培训（0）+---当1存在时，零越多，越有竞争力。当1不存在时，所有的管理都是0。产品知识永远走在业绩前面1.商品的进货（订货采购---销售目标）2.商品的分配3.商品的上市计划（商品导入期--促销、畅销与滞销）4.商品的销售分析（商品实销期--—销售应对策略）5.商品的补货6.商品的库存处理（商品处理期）7.商品的陈列8.商品的培训商品进货商品管理商品分配商品上市商品销售商品补货商品处理商品陈列商品培训零售专卖店商品管理商品的进货（订货采购---销售目标）零售专卖店商品管理店铺的销售目标------（年度运营计划）1.店铺---分级管理2.商品---sku规划3.顾客与店员---需求分析商品的进货（订货采购）商品---sku规划预估销售目标（按季度算—举例：秋季）预估销售的类别、款式、数量、尺码、颜色顾客群是什么（客单价、连带率、平均客单价）预估适当的数量（店铺存货量=销售库存量+铺场sku数量）1、单店销售库存量的计算方法2、单店的sku的计算方法单店销售库存量的计算方法零售专卖店商品管理举例说明：销售库存量假定每日正常出库量为20件，即日最低安全库存量为800件，如果习惯是6天向公司报一次订补货，而路途运输时间是4天，那么合理的正常库存控制数应该是：20×（6＋4）＋800＝1000件「公式是：----合理的正常库存控制数＝日销量平均数×（定单间隔天数＋运输途中天数）＋日最低安全库存量日销售平均数=最近n天总销售量/n（n由店铺设置，一般为30天）•仓库的货品存量应该为店铺7～10天的销售量，保证在1周左右的时间，货品供应还没有到位的情况下，可以保证卖场的陈列饱满：销售库存量时间单店的sku的计算方法零售专卖店商品管理三步计算单店sku的铺场数1-正挂----一般为4件2-侧挂----寻找标准（1：1原则）3-展台----叠装量（333原则）4-中岛裤架----平放量（5342原则）5-模特----基本量（2-3原则）6-橱窗----主题定性定量7-其他-----------所有的相加，得到数字为陈列的货品件数步骤一：计算货架陈列量最佳sku量（件）＝店铺面积×3000元/平方米÷平均件单价其结果就是---店铺最佳sku的件数。步骤二：计算单店的sku的件数三步计算单店sku的铺场数步骤三：复核单店的sku件数的标准三步计算单店sku的铺场数将步骤一和步骤二的数字复合比较1.步骤一＞步骤二2.步骤一＜步骤二3.步骤一＝步骤二-----为单店的sku铺场数----为什么要控制sku的数量呢？店铺的sku过多会导致1.商品的陈列面减少，影响店铺形象2.无主题主打主流的突出性，杂乱无章3.增加顾客对产品的选择时间，降低了成交率4.增加了订货和仓储量，降低了店铺运营效率5.库存增加，资金流动不大6.增加减价和促销的机会7.会导致很多处女滞销款8.对员工的工作量和商品熟悉度增大店铺的sku过少会导致断码缺色的太多损失销售主推款的量太少导致目标完不成基本款的量太少会形成大量库存多店管理会增加转货频率和时间、物流成本同一街道上的多店sku规划策略商场vs专卖店商场一样的sku货品，产生一样的销售。根据商场的客人的定位年龄价位划分sku，也就是多家商场的sku产品错位布局，可以提升各店的销量。（举例）专卖店定位决定商品性，顾客群决定价格布局专卖店的定位与功能（形象s盈利）决定商品的量。（举例）店铺合理订货（订好-订准-订足）商品的进货店铺合理订货（订好-订准-订足）订货的三大能力---学会做买手1.看款的能力2.货品的整合能力3.数据分析能力1.看款的能力店铺合理订货（订好-订准-订足）时尚度价格带年龄层色彩系特色化大众化店铺合理订货（订好-订准-订足）2.货品的整合能力试销款促销款形象款主力款基本款基本款的特点价格较低适合人群广，消费者层面比较宽销售是用来跑量的，对店铺起到较大的支撑作用适合于不同面积的店铺进行操作，每个店都可以用的款销售的时期较长，一般贯穿当季货品的销售款式普通大众化订货建议：====价低-款多-量多-码足-色宜-大众主力款的特点价格相对为中价位的货品款式上加有时尚元素是店铺主要推荐的商品销售不一定跑量，但是盈利的款要分波段在店铺设立主推款或找替代品订货建议：====价中-款多-量多-码齐-色宜-中众形象款的特点价格稍高，产品品质好消费者层面较窄，个性人群，销售不能跑量主要用来提升品牌形象此款主要用来拉开与竞争对手视觉差距的款订货建议：====价高-款精-量少-码准-色差大-个性促销款的特点一般是用来针对竞争对手的主力产品用来促销的价格、款式、颜色、码子要与市场消费人群相吻合（即要了解对手的主力产品）此款最好不要订高价位的，因为没有销售出就压资金此类款式最好提早下达市场，来了解顾客对商品认可度举例：--男装每2周推出2款夹克2款西服来促销订货建议：====价中或低-款准-量少-码准-色准试销款的特点此款为公司新研发的产品，作为市场试销的产品，因此有两个发展方向，一是畅销就可能成为主力产品，二是滞销就会成为促销款，应此促销款价格一定要与公司的主打产品的价格相同，同时此类产品一定要第一时间下达市场，提前做促销。（此内容见商品促销课程）此类产品在销售时一定要注意销售数据此类产品要有系统推广方案与商品培训、商品主题陈列订货建议：====价中-款精-量少-码齐-色宜-中众店铺合理订货（订好-订准-订足）3.报表分析的能力销售报表分析库存报表分析增量报表分析波动报表分析成为买手的8个内容：1-订货了解产品的特色FAB2-了解设计师的研发理念3-了解色彩与搭配趋势4-了解面料的特性特质5-产品的使用和洗涤的方法6-个性化还是大众化7-快时尚还是慢时尚8-区域化还是国际化商品进货商品管理商品分配商品上市商品销售商品补货商品处理商品陈列商品培训零售专卖店商品管理商品的结构分配（订货采购---销售目标）零售专卖店商品管理各款在店铺中的配置店铺分类级别名各款的分配旗舰店基本款+主力款+形象款+促销款+试销款A类店(主力盈利店)基本款+主力款+促销款+试销款B类店（替补店）基本款+主力款+促销款C类店（折扣店）基本款+促销款+折扣款各款在店铺中的分配比例基本款主力款形象款促销款试销款卖场比例50%30%10%5%5%销售比例35-40%50%5%5-3%5%-2%以A类店(主力盈利店)为例子如果这个店为100平方，便可以算出店铺各款的件量商品进货商品管理商品分配商品上市商品销售商品补货商品处理商品陈列商品培训零售专卖店商品管理商品销售的上市计划（前期计划---促进销售）零售专卖店商品管理商品生命周期中的销售策略商品在店铺中的周期分为导入期，实销期，处理期商品的导入期货品销售特点的分析（价格、连带、陈列、尺码、色彩）货品的销售趋势预测单品的六率及作用--观察率、触摸率、询问率、试穿率、成交率、连带率1.可以及时调整货品的采购计划（是加补货还是减退货）2.及时调整销售政策（促销、主推、处理）导入期的分析和准备工作1.新品的销售计划（与当季销售目标有关）2.新品的陈列展示计划3.新品的推广与宣传计划4.新品的培训与激励计划5.旧款的减少计划（sku货品的调整）新品上市五大策略新品上市五大策略新品的销售计划新品的陈列展示计划新品的推广与宣传计划新品上市五大策略新品的培训与激励计划旧款的减少计划（sku货品的调整）策略一：新品的销售计划销售目标（月—周—天—日—时间段—各人员）销售表格的运用1-每周报表2-三周报表比较3-畅销款表格4-滞销款表格每周报表-举例店铺类别存货件数货值占店铺库存比A1衬衫1296568216%A2夹克25412090624%A3西服30212944823%A4牛仔裤1348675420%A5西裤2006875617%三周的销售报表对比店铺类别数量6.4-6.10销售额数量6.11-6.17销售额数量6.18-6.25销售额A1衬衫72101339003900A2夹克315007350031500A3西服131040015120001814400A4西裤10200091800112200此表你可以看出什么？此表你可以看出什么？货品的发展趋势销售存在的问题对货品的主推看不出来类别与类别之间的连带捆绑式销售低类别销售不平衡衬衫销售不稳定夹克销售不理想-----畅销款的表格分析排名款号类别件数金额占比库存看完后的行动方案1-补货的补货2-调整商品的主推方向3-让库存多的与畅销的捆绑连带陈列销售4-对滞销款加大陈列面积和主推力量5-销售空缺的产品找“替代品”滞销款的表格分析排名款号类别件数金额占比库存看完后的行动方案1-找出金额大数量多的产品让它陈列在主陈列面上，同事加大陈列面积，一减少压货的资金。2-不好销的与畅销款组合陈列，搭配销售。3-找滞销品的卖点和订目标，员工主推，给奖励（举例-下）4-促销活动折扣处理（摆放在区位率高的地方）114028与114029在面料上,选取10安竖纹牛仔布，加入树脂原料,使其具有超强的定型免皱能力。在剪裁上，采用舒适直角裤型。安士是重量单位，指单位面积布料的重量，多用在牛仔布上，冬季的面料一般在10--15安。114028：采用最新，最流行的褶皱处理工艺，树脂成分使其可以水洗20次以上依旧保持原有褶皱效果，在之后会慢慢消失变成猫须效果。114029：采用牛仔的另一流行元素—撞色车线，在前袋口与后袋上都采用了黄色撞色线设计，另外在袋口与裤脚边采用了烂边洗水。114020与114116采用明袋拉练与瘦身小喇叭设计，尽显女性身材。114020选取9安竖纹莱卡弹力牛仔布，穿着柔软舒适，伸展自如。114116选取日本进口牛仔布，洗水效果非常好，竖纹无弹力。牛仔的优点:极易洗涤与保养，只需要反面洗涤，与浅色衣物分开洗涤，就OK啦！低腰裤与普通裤腰围在尺码上的区别高腰：穿着后腰头在身体肚脐位左右,裤的腰围与身体腰围相同中腰：穿着后腰头在身体肚脐下1英寸左右,裤的腰围大过身体腰围1-1.2英寸(多用于男装裤)低腰：穿着后腰头在身体肚脐下2英寸左右,裤的腰围大过身体腰围2-2.5英寸(多用于女装裤)超低腰：穿着后腰头在身体肚脐下3英寸左右裤的腰围大过身体腰围3-3.5英寸(用于女装裤)1、主动展示裤子的全貌2、询问尺码或为顾客量身3、挑选合适的牛仔尺码及裤型4、邀请试穿5、介绍仔裤的优点及合适的赞美：休闲直板裤：穿着舒适自然，与其他衣服好搭配；竖条纹仔裤：垂感好、面料薄、穿着显瘦，适合各个季节；女装棉+莱卡仔裤：穿着舒适显瘦，颜色正，采用打磨、磨白的流行款式；我公司仔裤可以免费剪边；仔裤拉锁采用“自动锁”，不会自动下滑。让我们做的更专业！粗腿者--应穿直筒的或裤管宽大的牛仔裤。短腿者--宜选购直筒的牛仔裤，上面不要有横线，否则会使腿看起来短。而且，背后不要有口袋，前面的口袋必须是斜口袋。可以利用高跟鞋，使腿部显得较长。长腿者--这种身材穿任何服装都很好看，尤其是穿牛仔裤。贴身的牛仔裤可显示这种身材的优点，修长而帅气，不妨多多利用。如何为顾客挑选一条合适的牛仔裤呢？产品销售的好坏决定因素产品是畅销还是滞销是由商品的回转周数决定的商品回转周数计算===期末库存数/当周销售件数举例：某店铺进100件衣服，第一周卖4件，第二周卖10件，第