商务谈判技巧策略（PPT87页）

网络经理认证培训——双赢商务谈判技术彭通武重庆乾程咨询公司首席咨询师课程内容•商务谈判的基础理论•商务谈判的准备流程•商务谈判的实施流程•商务谈判的策略与战术思考你在日常工作和生活中经常会遇到哪些事情是需要通过谈判解决的？谈判能力测验1：挑战或顺从你的导演案例描述你是出道不久的小牌演员，导演以50万元的片酬请你拍行情300万元的新片，你会……谈判决策：①争取演出机会，片酬并不重要②既然找我，一定是因为我有一定的优势，提高片酬到200万元，少了不干③从50万开始，多争取一万算一万④先提出200万的价格，再慢慢降价谈判能力测验2：降价的五种让步方法•案例描述你准备向客户降价200万元，你会如何做？谈判决策：①2000000一次性降价②000200开始不降，直到客户准备放弃时再降③50505050客户要求一次降一次，每次数量一样④103060100降价幅度逐渐提高⑤100603010降价幅度逐渐减小谈判能力测验3：兵临城下的案例案例描述登机前60分钟，重要客户在机场催促你签合约。谈判决策：①很高兴，赶快签正式合约②先签承诺书，重要的价格问题等回国再签③拒绝签任何合约，一切等回国再商议谈判能力测验4：经销商倚老卖老案例描述买方是贵公司7年的老经销商，希望可以在此次业务部的全国调升10%价格中获得例外。你将采取的对策是：谈判决策：①告诉对方，不论经销资历如何，一律平等调涨②告诉对方，假如增加3成采购量，可以考虑特别处理③告诉对方你会将他的意见转达给主管，然后再做决策谈判能力测验5：面对强势客户造成僵局案例描述客户坚持你不降价，他就不进行采购。请问你会……谈判决策：①换人谈判②换时间或换地点谈判什么是谈判？•是指谈判各方反复磋商以求达成一致的协议，是一种满足各方需求的交易过程，同时也是一种具有竞争性的活动。•一句话概括：谈判就是双方坐下来谈妥协的条件。构成谈判的三个要素•双方具有改变条款的权利•资源及资源的供应渠道有限•共同点和分歧点同时存在自我测试一：谈判者在谈判中的唯一目标就是战胜对方。a.也许b.错c.对商务谈判的几种结局•你输——我赢•你赢——我输•双输•双赢谈判案例分析：武汉“砸奔驰”事件德国人的呆版PK中国肥猪政策双输局面双赢局面成功谈判的标志•要具有效率•可达成协议•达成双赢的结果•让谈判对手有赢的感觉，你获利但对手高兴商务谈判的三个层面•竞争层面——双方各自寻求己方利益•合作层面——双方都尝试寻求一些共同点去建立关系及发展双方都可以接受的方案•创意层面——双方寻求排除障碍去挖掘潜在的共同利益，打破僵局，创造性的达成圆满协议商务谈判的显著特点•经济利益为目的•各方调整自身利益和需要以求达成一致•必须了解和审视对方•统筹型的谈判多于单一型的谈判•谈判问题和谈判者分开双赢谈判者的信念•相信压力总在对方一边•谈判是科学而非艺术，对方的一切反应是可以预测的。•说“不”并不表示拒绝，而是开放谈判的立场•装傻比显得聪明重要，但不要在专业领域装傻情景模拟游戏红与蓝的博弈规则•前四轮每轮完毕后双方进行谈判协商•五、六、七轮每轮完毕后经双方同意才进行协商•第七轮得分X2•第八轮得分X4反思：我们刚才谈判的指导思想？最高正分双赢要素一：目标•目标决定了方向•目标应长短结合•目标制定要明确和可操作要素二：风险•商务谈判的机遇与风险并存•避免风险是每个谈判者在计算获利前首要考虑的问题自我测试二：您想买套二手房，看到报纸广告某人有房出售，开价22万，但是你只有19万五千，你找到买主表明了你强烈的愿望，还告诉他你只有这点钱，对方同意按此价成交。你认为：a.这个价格无法拒绝b.里面有没有别的名堂c.庆祝做成了一笔有利的买卖要素三：信任•信任是谈判进入实质阶段的前提•信任一旦打破很难再建立•建立信任需要冒一定的风险•越早建立信任对谈判的成功越有好处要素四：关系•人际关系影响信任度，最终影响谈判结果•人际关系同时影响双方的报价•良好人际关系的建立需要双方的努力要素五：双赢•谈判只有建立在双赢基础上才能成功•双赢——共同获利•双赢——各取所需要素六：实力•用正常的心态来看待双方的实力•双方的实力相差悬殊不利于谈判•绝对实力不等于决定实力要素七：准备•谈判前应有全盘的计划和策略•80%的准备、20%的谈判•智商和情商自我测试三：你公司办事处的租赁合同已经到期，准备续租，估计房主会要求将租金提高20%。那么你将：a.主动提出“合情合理”的建议，提高租金10%b.要求对方降低租金c.请求公断仲裁d.罗列房屋的种种需要修补和改善之处要素八：授权•谈判前是否有获得授权•授权的范围和程度•对方是否有足够的权力•谈判的结果是否超越授权NegotiationTechniquesforCarrefourBuyers课程内容•商务谈判的基础理论•商务谈判的准备流程•商务谈判的实施流程•商务谈判的策略与战术完整的谈判过程•谈判的准备与计划阶段•谈判的实施阶段•谈判的跟进阶段谈判前的准备1：确定谈判项目•价格•位置•面积•付款•期限•保障•折扣案例分析：日本人发现大庆油田资料来源：人民日报海外版《大庆精神大庆助》•皮毛大衣•伪满地图•“工人肩挑背扛”•油井的图片•王进喜进人大谈判前的准备2：确定谈判目标•一般以双赢和长期关系建立为谈判目标•同时兼顾短期利益•最高目标•奋争目标•基本目标哈佛商学院谈判案例剖析1哈佛商学院谈判案例剖析2自我测试四：你三个月前刚进入新的公司工作，现在你突然准备2月底结婚，并准备婚后立即到华东度蜜月一周，该段时间正好是公司业务繁忙的季节。假设你现在提前向经理请假，经理很意外，板着脸问你“打算请几天”的时候，你此时：a.只请婚礼那一天的假b.请两个星期的假c.请一个星期的假谈判前的准备3：了解谈判对手•了解对手的目标•了解对手的习惯和弱点•了解对手的利益和要求•了解对手公司的资源•了解对手做决定的权限•了解对手的时间限制和最后期限•了解对手的内在利益和相互关系案例分析:中海油并购优尼科失败!!!谈判前准备4：列出不同的解决方案组合•一个谈判项目，应有不同的解决方案•在谈判前，尽可能列出解决某一问题的多种解决方案组合，利于达成协议，使谈判顺利进行。•根据对我方的重要性，列出优先顺序•估计谈判对手的排序情况课程内容•商务谈判的基础理论•商务谈判的准备流程•商务谈判的实施流程•商务谈判的策略与战术商务谈判的实施流程•建立和谐关系阶段•探测摸底阶段•报价阶段•讨价还价阶段•反复磋商阶段•谈判的结束阶段提醒：每次谈判结束后必须进行复盘,总结得失.也是知识管理的方法。1、建立和谐关系阶段•恰当的座位安排•运用赞美，增进感情•察颜观色•运用轻松、非业务性的话题完成“破冰”2、探测摸底阶段•用提问收集资料、透视对方的动机与意向、鼓励对方参与意见、测定意见是否趋于一致。•仔细倾听获取有价值的信息•了解谈判对手的谈判能力，是新手（单刀直入、直奔主题、瞻前顾后、优柔寡断）还是老手（旁敲侧击、探询对手实力、寻找双方感兴趣的话题）3、报价阶段（一）报价原则：报价的原则应该是既要使报价者能够获取最大的利益，又要使谈判最大可能地成功，成功的报价是这二者完美的结合（二）报价操作:（1）卖方报价要高：卖方的报价报价越高，则为自己所要留在让步空间也越大。遇到生手可额外获利。报价的高低影响着对手对己方品质、实力的评估。期望水平越高，给对方赢的感觉越强烈。（2）买方的报价要低：买方要价也要在对方能够接受的范围内，否则对方对你失去信任。你对对方的了解越少,您的报价就应该越高！特别提醒：典型的报价模式•西欧式报价：首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠(延长支付期限，可提供优惠信贷等等)来逐步软化和接近买方的立场和条件，最终达到成交的目的•日本式报价：将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，并且，这种低价格条件交易的各个方面很难全部满足买方的需要，如果买主要对改变有关条件，则卖方就会相应提高价格。因此买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。日本式的报价在面临众多外部对手时，是一种比较策略的报价方式。（三）报价阶段应该注意的问题：•报价时态度要坚决果断，不要迟疑不定，也不要有所保留，要给对方造成一个印象——你有足够的诚意，同时也充分显示你的自信心•报价要明确清楚，以便让对方正确地理解你的要求。在你口头报价的同时，给对方一份事先准备好的书面价格表。凯特比勒牵引机报价单：20000美元是与竞争者同一型号的机器价格3000美元是因产品更耐用而必须多付的价格2000美元是产品可靠性更好而多付的价格1000美元是保修期更长多付的价格26000美元是上面应付价格的总和2000美元是折扣24000美元是最后价格报价小技巧•不要主动地对己方的报价进行辩解•不要打断对方的报价•卖方报价时不要报整数。•少采用合意数字报价•区间报价挑战理性•采用差别毛利率•被动情况下寻求它法•思考一下到底谁先报价好一些先出价有利之处：1、先报价比反应性报价显得更有力量。2、首先报价的价格为以后的讨价还价设立了一个界区。这个界区把对手的期望限制在了一个特定的范围内，并会对谈判全过程中的所有磋商持续地起作用。固锚效应。先报价不利之处：1、在你报价之后，对手可能根据你的报价对自己原定报价水平作临时调整。2、报低了，严重偏离客户的承受区。3、在你先报完价后，对手并不还价，但却不断地挑剔你的报价并且逼你让步。谁先报价？•在预期谈判将会出现激烈竞争的场合中，先下手为强，即应当先报价以争取更大的影响，争取在谈判开始就占据主动；•就一般习惯而言，发起谈判的人应带头报价•若对手是行家，自己也是行家，则谁先报价都可以；若对手是行家，而自己不太老练，则让对手先报价较为有利，我方可以从行家的报价中扩大自己的视野。•若对手是谈判生手，则不论自己是不是行家，自己先报价较为有利。自我测试五：如果对方直接拒绝你的报价，你将：a.考虑对方异议的正当部分，据以修改己方的建议b.等待对方提出解决问题的反建议c.驳斥对方异议中的不正当部分d.要求对方提出建议4、讨价还价阶段（一）还价的方式•逐项还价。对各种费用如：技术费、培训费、技术指导费等分别进行还价•分组还价。对交易条款进行价格分析，按照价格高低分类，然后按类别分别还价•总体还价。即对合同成交的价格总额进行还价讨价还价的技巧•假设价格谈判中的一位卖方，初始报价为160元，他的理想目标为100元。如果这一卖主要想在价格谈判中达到他的理想目标，那么他的最大让步值为160-100=60元。假定双方共经历了四轮让步(或交换)。那么，针对这60元，最常见的让步方式可概括为八种小组讨论：讨价还价的技巧让步方式第一轮让步第二轮让步第三轮让步第四轮让步冒险型00060刺激型15151515诱发型8131722希望型2217138妥协型2620122危险型59001虚伪型5010–11低劣型60000（二）让步的原则•永远不要答应对手第一次提出的任何要求•对对方的报价表示严重的惊讶。•设法使对手对重要问题先做让步；而我方可以对较次要的问题先做让步。•警惕对方的”蚕食”战术•双方让步要同步进行，让步必须要求回报，杜绝对方无限制的要求•让步之后,要申明你所做出的巨大牺牲,以及对方因此获得的巨大利益•不要做无谓的让步，对任何的让步，都要做出很为难的样子•将一个幅度较大的让步化为几个幅度较小的让步•不要承诺做出与对方同等幅度的让步（绝不先提议双方分享价差）。但鼓励对方提出分摊价差谈判压力点的来源•时间会产生压力•资讯的力量，拥有资讯的人更有力量•情绪化的压力•得不到你想要的东西，就会走人利用高层的力量•不要让对方知道你有决定权•尽量让上级显得模糊，如委员会等•如果你是老板，那么你的上级就是负责此业务的主管制约对方“请示上级”•在谈判开始前，刺激对方做决定的权利。“如果我们的条件彼此都很满意，那么今天你在这里就可以决定吧？”•激励和赞美对方，“你这么优秀，你们的上级一