商务谈判的准备

项目四：商务谈判的准备本项目包括四大任务任务一：商务谈判背景调查任务二：商务谈判的组织准备任务三：商务谈判计划的制定任务四：模拟谈判学习目标了解商务谈判背景调查的内容，熟练运用各种调查手段了解谈判组成人员构成能够制定商务谈判计划书导入案例冶炼设备的采购请问：分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因是什么？任务一：商务谈判背景调查对谈判环境的分析对谈判对手的调查对己方情况的分析对谈判主题的信息准备背景调查的手段任务一：商务谈判背景调查对谈判环境的分析政治状况：谈判对手所在国家、地区的政局稳定性宗教信仰法律制度商业习惯社会习俗基础设施气候因素任务一：商务谈判背景调查对谈判对手的调查基本情况：企业性质、注册资金、业务范围、股东营运状况对方信誉：合法资格；资本、信用与履约能力对方的真正需求P24案例谈判人员的权限对方谈判的最后期限对方的谈判风格和个人情况任务一：商务谈判背景调查对己方情况的分析P26案例自身优势和不足如何满足对方需要任务一：商务谈判背景调查对谈判主题的信息准备任务一：商务谈判背景调查背景调查的手段1、信息渠道印刷媒体网络电波媒介（广播、电视）统计资料各种会议专门机构知情人士任务一：商务谈判背景调查背景调查的手段2、调查方法访谈法问卷法查找文献法电子媒体收集法观察法实验法案例：长虹被美国公司恶意欠账P44分析：长虹与APEX公司合作之前，应该采取什么措施来防止被骗？实训任务：开展商务谈判背景调查根据教材P21案例（奥康集团与GEOX的合作谈判），假设同学们为中国奥康公司工作人员，在商务谈判的准备阶段，开展背景调查。实训成果：以每小组为单位，提交一份背景调查报告。任务二：商务谈判的组织准备谈判人员应具备的基本素质P35案例强烈事业心与开拓进取精神扎实的专业知识：商务知识、技术知识、政策和法律知识较强的实际技能健康的心理素质任务二：商务谈判的组织准备谈判人员配备谈判队伍领导人商务人员技术人员财务人员法律人员翻译任务二：商务谈判的组织准备谈判人员分工与配合主谈与辅谈的分工与配合主谈是谈判工作能否达到预期目标的关键性人物，主要职责是将已确定的谈判目标和谈判策略在谈判中得以实现。辅谈人员要配合主谈人员起到参谋和支持作用。任务二：商务谈判的组织准备谈判人员分工与配合“台前”和“台后”的分工与配合任务二：商务谈判的组织准备谈判组织负责人的挑选和要求具备较全面的知识具备果断的决策能力具备较强的管理能力具备一定的地位任务二：商务谈判的组织准备谈判组织负责人的管理职责组建谈判队伍管理谈判队伍领导制定谈判执行计划主管谈判策略的实施汇报谈判进展情况任务二：商务谈判的组织准备高层领导对谈判过程的宏观管理确定谈判的基本方针和要求谈判过程中对谈判人员进行指导和调控关键时刻适当干预谈判任务三：商务谈判计划的制定确定谈判目标1、谈判目标的价值构成P27图2-1任务三：商务谈判计划的制定确定谈判目标2、谈判目标的层次•最优期望目标：指对谈判一方最有利的理想目标•可接受目标•最低限度目标：指谈判一方必须达到的目标任务三：商务谈判计划的制定确定谈判目标3、谈判目标的构成（以交易谈判为例）•品质目标•数量目标•价格目标•支付方式目标•交接货目标•商品检验目标任务三：商务谈判计划的制定制定谈判策略谈判不是一个讨价还价的简单过程，实际是双方在实力、能力、技巧等方面的综合较量。•双方实力大小•谈判人员性格特点•双方以往关系•双方优势所在•交易本身重要性•谈判的时间限制•持久、友好关系的必要性任务三：商务谈判计划的制定确定谈判议程谈判的议事日程，对谈判内容所做的程序安排。•时间•谈判议题•议题顺序安排任务三：商务谈判计划的制定确定谈判地点•在己方地点谈判•在对方地点谈判•在第三地谈判•双方所在地交叉谈判任务三：商务谈判计划的制定谈判场景的布置1、谈判场所的选择•谈判室所在地交通、通信方便•环境安静，避免外界干扰•生活设施良好•医疗卫生、安保条件良好•东道主应尽量征求客方意见任务三：商务谈判计划的制定谈判场景的布置2、谈判场所的布置较为正规的谈判场所有三类房间：主谈室、密谈室、休息室•主谈室的布置：宽大舒适、光线充足•密谈室的布置：靠近主谈室，较好的隔音性能•休息室的布置：轻松舒适，鲜花、茶点等任务三：商务谈判计划的制定谈判场景的布置3、双方座位的安排•双方各居谈判桌一边，相对而坐。（适用于正规、严肃的谈判）•双方人员混杂交叉就座（适合于互相了解、关系融洽的谈判）任务四：模拟谈判什么是模拟谈判真实谈判的预演，从己方谈判人员中选出一些人员扮演谈判对手的角色，提出各种假设，从对手的立场、观点、风格等出发，同己方主谈人进行谈判的想象练习。任务四：模拟谈判模拟谈判的重要性•使谈判者获得实践经验，反思总结•注意被忽视的问题•谈判策略设计更有针对性任务四：模拟谈判模拟谈判的主要任务•检验己方的各项准备工作是否到位，计划方案是否合理•寻找被忽略的环节，发现己方优势和劣势•准备各种应变对策•制定出谈判小组的最佳组合及策略任务四：模拟谈判模拟谈判的方法1、全景模拟法（复杂耗资大但最有效）•合理想象谈判全过程•尽可能地扮演谈判中所有可能出现的人物任务四：模拟谈判模拟谈判的方法2、讨论会模拟法（类似于头脑风暴法）•召开讨论会，参加谈判的人员及相关人员畅所欲言•提出疑问，由谈判组成员一一解答任务四：模拟谈判模拟谈判的方法3、列表模拟法（最为简单，适用于小型、常规性谈判）•在表格一方列出己方经济、技术、人员、策略等方面的优缺点和对方目标及策略，另一方则列出己方针对这些问题在谈判中采取的措施。案例：日方销售炼油设备谈判前的调查P43分析：•日方是如何揭开大庆油田的秘密的？•日方为什么能获取谈判的主动权？•本案例对开展商务谈判背景调查有何启示？实训任务：编制商务谈判计划书根据教材P21案例（奥康集团与GEOX的合作谈判），假设同学们为奥康公司工作人员，在双方正式谈判前，编制一份商务谈判计划书。实训成果：以小组为单位，提交一份商务谈判计划书