《把咨询作为一种使命》第23章 创造财富

第23章创造财富像大多数咨询师一样，每当需要为自己的服务定价的时候，我都会显得犹豫不决。有时候很难决定如何收费。当我刚人咨询业这一行的时候，我对行业的无知更是加深了我的不安感和恐惧——有人会愿意付我钱吗?所以，当我面对某个潜在客户时，如何确定我的收费标准，的确成为一个真正的问题。我结结巴巴地说“我每天的收费是1200美元。”同时假装出胸有成竹的镇定的眼神。即使是现在，在讨论到收费的时候，我仍然会表现出犹豫不决，尤其是面对老客户需要提高收费标准的时候。在这一章中，我们将谈论钱的问题：钱意味着什么?你想要多少钱?如何挣到这些钱?它将帮助你思考钱在“你做什么”及“你是谁”之中到底重要还是不重要。我们将探讨你需要什么、你想要什么，以及你自身价值多少之间的差别；我们将讨论挣钱的不同方法，以及如何以不同的方法去挣钱。随着我们往下讨论，留意你对这一章的反应，留意你的期望，以及你是否准备好来讨论这个话题。钱的意义我经常思考钱的问题。在思考钱的过程中，随着时间的推移，我越发感觉到钱的重要性。钱这面镜子映照出我们想从钱中得到什么。拥有钱可能意味着社会地位、成功、权力、性感、自尊、安全、社会认同等等；缺乏钱可能意味着相反的结果。钱的意义是我们赋予它的。钱的意义其实模糊不清，因为我们可以将钱换成我们珍惜的东西。当你看着钱的时候，你从钱里看见了什么?它对你来说意味着什么?默默写下6个与钱相关的词或与钱相关的话。当你看到因为咨询挣到的钱的时候，这些钱对你来说意味着什么?对你所做的工作而言，钱到底有多重要?你从事咨询工作主要是为了钱吗?如果是义务的咨询你会去做吗?或者说，如果咨询费比较低，你会去做吗?在与客户签订合约、确定收费的时候，所有这些问题都应该认真思考。客户将会发现钱对你的重要性，所以你应该自己首先思考这个问题。几年之前，在一个鸡尾酒会上，我偶尔听到一个咨询师和一个潜在客户之间的谈话。客户在解释她所面临的困难，希望从咨询师那里得到一些想法。谈话不到10分钟，我听见咨询师说：“我不能再深谈这个问题，否则就要收费了。”还不到一分钟，客户就离开了他。我可以肯定地说，客户一下子就明白了这位咨询师的工作动机。钱的结果不管你有钱还是没钱，都会有某种结果。从道德价值意义上说，钱无所谓好或坏。钱的好或坏取决于你如何看或使用它。有钱可能使你堕落，就像没钱使人堕落一样。钱被认为是一种必需的罪恶，或者是万恶之源，然而这些比喻并不一定适合你钱包里的美钞。钱或许产生贪婪、自私、忧虑，钱也可以展示慷慨、爱和友善。这一切都是由那些有钱或希望有钱的人来决定。你可以选择钱在你的一生中起正面或是反面的作用。有钱或者没钱，你都必须面对和处理你的财务状况。不要对钱做负面的假设，要多想想钱可能带来的机会。不要预设钱好或者坏的立场，将钱看成是一种资源，你可以用它来达到你的人生目标。钱的后果之一就是自由和控制。想想看，钱如何控制你，钱又如何给你自由。例如，今天，美国消费者的信用卡负债比历史上任何时候都要高得多。数以百万计的信用卡负债限制了成千上万美国人的财务选择。暂且不要去谈这是好或坏，当我们的个人负债额居高不下的时候，我们就没有太多的选择。牢固的财务基础在很多方面有助于你的咨询事业。当你在银行里有钱的时候，你有更多的余地选择你希望做的工作。如果没有钱，你只能有什么做什么，计划因此受到破坏。如果在金钱方面有安全感，你可以更清楚地弄明白客户的真正需求；如果没有足够的安全感，你或许竭力推销你的服务，因为你需要钱——至少这种事情曾经发生在我的身上。当我需要工作的时候，我会被引诱首先满足自己的需要，而不是客户的需要。我并不是以此为荣。我承认曾经做过这类事情，只有清醒地认识到自己的错误，才有可能采取改进的行动。勒紧你的腰带为了保持经济上和精神上的平衡，你力所能及的最佳方法之一就是勒紧自己的腰带。也就是说，挣一百花九十。如果你挣多少花多少(甚至更多)而又觉得不开心的话，你将无法摆脱这种困境，除非某一天你在银行有一笔存款，它能够使你在现在或将来生活无忧。知道自己家里还有储备，会使你更少地依赖于客户。如果信用卡公司不在你的屁股后面追债的话，你有可能更愿意承担风险；你更有可能推行一些富有创新的改革措施，尽管后者或许会影响你和客户之间的关系。依赖度越小，敢于冒险的意愿越强。有一次，我与客户一位新上任的经理一起乘车去飞机场。在途中她问我，她应该如何做，因为她刚刚接下这个新工作。我猜想她一定是受到了高薪的诱惑才加盟这家公司，她承认的确如此。我告诉她先不要挣多少花多少，继续保持原先的生活水准，让自己有更多的选择余地。如果她马上以新工资的水平来消费，她最终会将自己的灵魂卖给公司。如果她不能承受失去这个工作，她就没有勇气大声说出自己的意见。对于咨询师来说，也是同样的情况。尽早开始储蓄，你将更有可能让储蓄变成一种习惯。并且，从长远来说你将会得到更大的回报。在年轻时就开始学习储蓄，你就不会养成拼命花钱的坏习惯。例如，在45岁的时候制定储蓄计划，要比在30岁的时候困难得多。年轻人还处于习惯的形成之中。妥善管理你的财务状况，使你拥有更多的选择。你或许可能是全世界最好的咨询师，但是如果你不管理好你的财富，你将发现财务方面的弱点会不断地限制你的自由选择。你的财务状况将影响数以千计的决策。不管你是收别人的钱或是付钱给他人，留意金钱所产生的综合效果。牢固的经济基础给予你选择权，选择权给予你选择，选择是一种个人权力。收费：一次探险作为咨询师，钱引起的困扰经常体现在4个方面：我们值多少钱?我们能得到多少钱?我们需要多少钱?我们想要多少钱?虽然这些方面各不相同，但又互相联系。我们将一个一个地来探讨，让你了解产生困扰的各个方面。请遵循我的方法，不管你是正在考虑要做咨询师，还是刚刚人行做咨询师，或是已经在咨询这一行做过不少年头。这些方法是我和我太太从曾经有过的探险经验中总结出的，它们将帮助你如何思考。在我讲述我们的探险经验时，你可以为自己策划一次类似的探险。我们特别关心两个层面对金钱的需求：一是我们必须有什么以便满足“勉强度日”的生活，二是我们需要有什么以便可以过上“小康”的生活。“勉强度日”的生活可以维持几个月，但如果持续好几年则不可思议。“小康”的日子虽然不是我们所希望的生活水平，但至少是我们可以长期接受的生活方式。1．计算“勉强度日”的生活水平。如果手头的钱的确很紧的话，需要多少钱我们可以维持起码的生活水平，而且不影响支付那些基本的账单?否则，我们的房子和汽车就会被银行拍卖，我们的电或电话就会被切断。我们计算过，每月我们至少需要1500美元才能勉强维持基本的生活水平——当然，这是几年前的事!我们可以在这种不舒适的状态下生活6至12个月，但是肯定不可能几年都过着这样的生活。如果这就是我们能够做到的最佳结果，咨询或许不值得去尝试。花上几分钟为你自己做一个大概的估算。2．计算“小康”的生活水平。我们需要挣多少钱以过上舒适的生活?从家庭、个人和职业的角度看，我们需要挣多少钱才会觉得咨询这一行值得去投入?这些包括在银行里有些小额存款、度假及购买更好的保险。我们计算过，每月3000荚元可以提供还过得去的舒适生活，虽然这远低于我们所期望的生活水平。你对“小康”的生活水平的要求又是什么呢?3．决定每年我希望工作多少天?这个问题既涉及金钱方面又涉及生活方式。我们最后得出结论：每年工作100天比较符合我们所期望的家庭生活和工作平衡。你在做出决策之前必须仔细考虑，既要考虑金钱又要考虑生活方式，什么是你的最佳选择呢?4．决定我的日收费标准应该是多少?将18000美元或36000美元除以100个工作日，我们计算出，如果满足基本的生活需求，我每天的收费标准至少是180美元；如果要想过“小康”的舒坦日子，每天的收费标准至少是360美元。你的收费标准范围是什么呢?5．调查市场的行情。从市场中我可以得到什么?我访谈了数十位咨询师和客户，我评估自己的经验，考虑自己的需求，而且我考虑我准备收费多少。最终我决定每天收费400美元。这意味着每月工作4至5天就可满足我们最基本的物质需求。我肯定我能够找到这四五天的工作。同时也意味着每月至少平均工作9天可以过上舒适的生活。虽然我已经在咨询业摸爬滚打了14个年头，可计算的结果仍让我有点发怵。但是我认为值得一试。这意味着如果能够达到设定的工作目标，我还有很多时间来开拓市场，与家人团聚，处理行政事务，以及与朋友聊天。因此，我仍然决定每天收费400美元。市场告诉你什么呢?你的收费标准又是多少呢?我知道你也许以不同的方式进行计算，但是归根结底，你必须让你的需求与你潜在的收入来源相符。你或许注意到，在这5个步骤中漏掉了某些重要的东西：你咨询的结果是什么?你对客户的贡献是什么?这当然是一个必须思考，然而却是答案不尽相同的问题。在这里，我们讨论的是你为了生存必须满足的基本需求。如果你的收费无法让你满足基本的需求，你将不会成为一个出类拔萃的咨询师。这自然有其道理，我经常听见有些咨询师说：“我忙死了!!”“如果不提高收费，我没法做下去。”“我担心，如果我提高收费的话，客户会跑掉。”以这种方式思考的咨询师犹如低价促销的零售商，总是希望以数量取胜，来弥补自己的亏损。这是让自己暂时受欢迎的好方法，但是最终会因为资金枯竭而完蛋。低标准高要求其他考虑：前面所讲的数学计算非常简单。然而，只有当你将自己的物质需求保持在低水平——低到你可以轻而易举地满足这些基本需求的时候，这种方法才有可能帮助你成功。因为这样，你就可以为客户做出卓越的贡献，因而吸引其他的客户愿意支付更高的报酬。以简朴的生活需求开始，以工作品质取胜，设定更高的收费标准。过度贪婪或强烈要求得到某样东西都对你的事业发展没有益处。我刚开始从事咨询的时候，每个月需要工作4至5天来满足我的基本物质需求。保持较低的生活需求，同时收取较高的咨询费用，使我逐步减少每月的工作天数，减少到3天、2天、甚至1天。当然，事实上，我的工作天数远远多于这些。但是，知道只要略微工作几天就可以满足我每月的基本生活需求，使得我在任何时候都无忧无虑。这些事先的周详考虑让我和我的家人受益匪浅。我们的期望得到了完全的满足，这的确令人兴奋。通过有意识地限制自己的工作量，我每年平均工作73天(不包括义务的社区工作)。这需要相当的技能、严格的自律、明确的意图，以及家里有宽裕的储蓄。自然也有偏离轨道的时候，也有忧虑的时候，也有计划落空的时候，也有过度消费或挣钱不够的时候。偏离轨道的负面后果提醒我什么是真正重要的东西，帮助我回到事先规划的道路。我是在讲述我的方法，而不是为你开药方。我不知道什么方法对你有用。但是，我相信创造自己的事业、自己的生活和自己的财富需要周详的、持续不断的投人和用心。你收费多少?你值多少?我不知道我对客户的绝对价值。我的工作存在某种价值，但是没有准确的方法来确定这种价值。市场告诉我一些信息，但没法让我满意。我坦诚地承认我不知道我的工作到底值多少，其实我的客户也不知道。但是我知道我希望收费多少；我的客户也知道他们愿意支付我多少。我们一起讨论，然后达成共识。我的工作有一定的价值，然而客户付给我的咨询费却是我同意的金额。我带给客户的经验，我如何使用这些经验，我工作多么努力，我实际上贡献了多少，这些重要的因素与我得到的咨询费其实没有多大的关联。市场决定我的收费标准，市场的因素远远地重要于这些与工作相关的因素。想想看，护士挣多少?摇滚乐歌星挣多少?教师挣多少?体育明星挣多少?咨询师挣多少?这不是什么公平的问题，这是市场的问题。我们不是在谈论你我到底值多少，我们在谈论你我能够得到多少。你决定收费多少，以及客户决定付你多少，与你的资历或经验或你所做的贡献并没有多少直接的联系。作为咨询师或个人，你的最终价值取决于市场的需求状况。你无法将“你是谁”标上市价。因此，不要将实现个人价值的奋斗与推销自己服务的努力混为一谈。如果你坚持体现个人的价值，那么就把精力放在找出你的工作在市场上能够得到什么。对于你想做的类似咨询项目，客户付给其他咨询师的是多少?请教其他咨询师，浏览网上的相关资讯，或者请教客户。其中最重要的是，问你自己，你希望客户付你多少