商务谈判第三章

马云创业报告会精典语录★英语口语是我优于其他老总的唯一之处。★马云数学考1分，照样成老总是误导——临阵磨枪真的会光。★信守承诺是我一生不变的追求。★失败的经历是最宝贵的，成功的经验是瞎扯。★互联网将改变人类生活的方方面面。★大象搞不死蚂蚁——竞争是一种乐趣。★搞简单是世界上最难的事情。★创业要有使命感、价值观、共同的目标。第三章商务谈判的文化礼仪1、了解文化礼仪在商务谈判活动中的重要作用；2、理解不同地区、国家的文化差异；3、掌握商务谈判活动中应遵循的基本礼仪和礼节，并能在实践中灵活运用；学习目标第一节商务谈判中的文化差异一、商务谈判与文化文化是指人类在创造物质财富的过程中所积累的精神财富的综合。文化差异是指处于不同文化环境下的人们由于受到地理位置、经济因素、政治因素、民族因素以及宗教因素等的影响，在语言、价值观、态度等方面有着较大的区别。第一节商务谈判中的文化差异二、文化差异对商务谈判的影响1、语言差异及非语言差异对商务谈判行为的影响◆语言差异低语境语言（美国）高语境语言（中国）◆非语言差异第一节商务谈判中的文化差异二、文化差异对商务谈判的影响2、价值观差异对商务谈判行为的影响◆客观性◆平等观念◆时间观念直线型时间观“专时专用”“速度”循环型时间观“一时多用”第二节商务谈判中的礼仪一、商务谈判中的服饰礼仪1、谈判人员服饰的社会功能◆服饰体现谈判者的素质以色彩为例：灰色象征文雅、随和；黑色象征庄重、深沉；蓝色象征淡雅、宁静；白色象征纯洁圣洁。◆服饰是谈判者角色形象的反应主谈最高档，专业人员中高档，协谈便装、夹克等◆服饰是谈判者谈判风格的显露第二节商务谈判中的礼仪一、商务谈判中的服饰礼仪2、谈判人员服饰选择的四大原则◆服饰要庄重质朴、大方得体◆服饰要符合角色、体现个性◆服饰要与年龄、体型相协调◆服饰要与环境和场所相适应第二节商务谈判中的礼仪二、商务谈判中的举止谈吐礼仪1、谈判者的举止礼仪◆谈判者的坐姿要从椅子的左边入座或从椅子的左边站立坐姿与信息传递：挺腰笔直——兴趣、尊重弯腰曲背——没兴趣、厌烦斜着坐——愉快、自感优越双手放在翘起的腿上——等待试探边坐边摆弄东西——漫不经心第二节商务谈判中的礼仪二、商务谈判中的举止谈吐礼仪1、谈判者的举止礼仪◆谈判者的立姿双脚脚跟着地，两脚成45度夹角，腰背挺直，自然挺胸颈脖伸直，两肩自然下垂。立与信息传递：背脊笔直——信心、乐观、豁达、积极弯腰曲背——没自信、消极悲观、甘居下游自觉并肩站立——关系友好、有共同语言双腿分开、叉腰、摸下巴等——无所谓双腿分开、叉腰、低着头——深思、为难第二节商务谈判中的礼仪二、商务谈判中的举止谈吐礼仪1、谈判者的举止礼仪◆谈判者的行姿男性：昂首、闭口，两眼平视前方，挺胸、收腹、直腰。女性：头部端正，不宜过高，目光平和，直视前方。行与信息传递：步伐矫健、轻松——健康、振奋步伐稳健、自然——沉重、庄重、斯文步伐轻盈、灵敏——轻巧、欢跃、柔和摇头晃脑、左右摇摆——庸俗、无知、轻薄八字脚、鸭子步——使人不快、不安的扭曲感第二节商务谈判中的礼仪二、商务谈判中的举止谈吐礼仪2、谈判者的谈吐礼仪◆表情自然、态度和气、语言表达得体。◆动作适当、不手舞足蹈、距离适中。◆善于聆听、不轻易打断。◆交谈时，目视前方，以示关心。◆加入他人谈话时要先打招呼。◆交谈时要顾及到在场所有人员，不能只和其中一两个人交流。◆交谈时，一般不谈与话题无关的内容。◆交谈中要使用礼貌用语。◆在社交场合中，不出言不逊；最后要握手道别。第二节商务谈判中的礼仪三、商务谈判中的迎送礼仪1、确定迎送规格2、准备掌握对方谈判人员抵、离的时间3、做好接待的准备工作4、迎送礼仪中的有关事务◆献花应尽量投其所好，绝不犯其禁忌。日本人忌讳荷花和菊花；意大利喜爱玫瑰、紫罗兰、百合，忌讳菊花；俄罗斯人认为黄色的蔷薇花意味着绝交和不吉祥。◆陪车第二节商务谈判中的礼仪四、商务谈判中的会谈礼仪1、准确掌握会谈时间、地点。主人应提前到达，避免仓促。2、客人到达时，要有迎接。3、先合影再入座。4、会谈座次的安排是一项重要的礼仪。会议领导奇数偶数5、谈判中的会见要求。6、领导人之间的会谈，旁人不要随意进出。7、具体合影时，要有合影图。一般主人居中，右边为上，主客双方间隔排列，两端一般有主方人员把边。第二节商务谈判中的礼仪五、商务谈判中的宴请礼仪1、赴宴礼仪◆应邀◆出席时间◆抵达◆入座◆交谈◆祝酒◆致谢◆意外情况的处理第二节商务谈判中的礼仪五、商务谈判中的宴请礼仪2、用餐礼仪◆身体与餐桌之间距离始终。◆坐姿是身体挺而不僵，仪态自然，既不呆板，也不轻浮。◆不能用餐巾纸擦拭餐具，可以及时调换。◆餐巾需等待主人摊开后，主任才能摊开。◆喝汤和使用牙签。◆抽烟需征得主人或邻座的同意。◆随着主人离座再离座。◆咖啡或喝茶后告辞第二节商务谈判中的礼仪六、商务谈判中的馈赠礼仪1、要注意对方的文化背景。2、赠送礼品，要选择具有一定纪念意义或民族特色、地域特点，或是受礼人喜爱的小礼品，诸如手工艺术品、花束、书籍、画册、日用品、食品等。3、赠送礼品还要讲究数量。4、赠送礼品还要注意时机和场所。第三节商务谈判中的礼节一、基本礼节1、遵时守约。2、敬老尊妇。3、言谈举止大方得体。4、尊重习俗。5、讲究社会公德。第三节商务谈判中的礼节二、会面礼节1、问候。2、介绍。3、握手。4、致意。5、名片。名片的递增名片的接受6、其他见面礼节。第三节商务谈判中的礼节三、称呼礼节在商务谈判中，称谓得体、准确，既能表现出对别人的尊敬，又能表现出对别人的热情。一般来讲，对男子要称先生，对已婚妇女称夫人，未婚女子称小姐，如不了解对方是否已婚，一般可称小姐、女士。第三节商务谈判中的礼节四、电话礼节1、电话前要做好准备，打好腹稿，选择好表达方式。2、要态度友善，语调温和，讲究礼貌。3、要讲慢一些、清楚一些。4、首先报单位和姓氏。5、通话时，不要随意同身旁人讲话或干别的事情。6、电话中断，由叫话方重播。7、接电话时，可随手做好记录。第三节商务谈判中的礼节五、拜访礼节1、拜访客人，应按事先的约定、通知按时到达，早到或迟到都是失礼的。2、到达后，如无人迎接，应先按门铃或敲门，按门铃或敲门时间不宜过长。3、不经主人的邀请或没有主人的同意，不得参观主人的卧室。4、对主人家的成员都应问候。本章要点◆商务谈判中应注意的不同民族、地区以及国家之间的文化差异。◆商务谈判中应注意的着装、言谈举止、迎送、会谈、宴请等方面的礼仪常规。◆商务谈判中应注意的一些基本礼节、会面礼节、称呼礼节、电话礼节、拜访礼节等谈判礼节。课堂实训——商务谈判中礼节2005年4月，广州商品交易会，各方厂家云集，企业家们济济一堂。华新公司的徐总经理在交易会上听说伟业集团的崔董事长也来了，想利用这个机会认识这位素未谋面又久仰大名的商界名人。午餐会上他们终于见面了，徐总彬彬有礼地走上前去，“崔董事长，您好，我是华新公司的总经理，我叫徐刚，这是我的名片。”说着，便从随身带的公文包里拿出名片，递给了对方。崔董事长显然还沉浸在之前的与人谈话中，他顺手接过徐刚的名片，“你好”回应了一句并草草看过，放在了一边的桌子上。徐总在一旁等了一会儿，并未见这位催董有交换名片的意思，便失望地走开了。实训题目：1、在案例中，你认为双方问题出在哪里？2、如果你是徐总，你会怎么做？挑选两名学生进行模拟。综合练习一、判断题（）1、国际惯例是女士优先，因此，在男女两人之间作介绍时，应先介绍女士。（）2、接过名片后一定要通读一遍，一来表示重视对方；二来有助于了解对方身份。（）3、在商务谈判迎送礼仪中，主要迎送人的身份和地位通常要与对方对等。（）4、对欧美人一定不要当面亲自拆开礼品包装。（）5、拜访客人，应事先的约定、通知按时到达，早到或迟到都是失礼的。（）6、谈判人员在谈判中必须着正式的西装。综合练习二、选择题1、面对上级和下级、长辈和晚辈、主人和客人，先介绍（）。A、下级晚辈主人B、上级长辈客人C、上级晚辈客人D、下级晚辈客人2、会谈中，为表示对主宾的尊重，主宾的座位应是（）。A、主人的左侧B、主人的右侧C、主人的对面D、面对门的位置3、穿西服时，最理想的衬衫颜色是（）。A、蓝色B、白色C、灰色D、咖啡色综合练习二、选择题4、商务谈判中最基本和最重要的礼节是（）。A、遵时守约B、尊重习俗C、谈吐举止恰当D、讲究社会公德5、在商务谈判中，尤其是国际商务谈判中，（）对谈判的成败起着重要的影响作用。A、时间B、民族C、风俗D、文化差异综合练习三、简答题1、在商务谈判中，我们应该注意哪些文化差异？2、如何根据不同的场合、身份、角色来选择着装？3、请举例说明在洽谈中那些举止、谈吐属于失仪行为？4、请谈谈在赠送礼品时应注意的问题。5、商务谈判中应注意哪些基本礼节？谢谢！