商务谈判精缩版

第一部分谈判的概述一、谈判的涵义1．什么是谈判？在经济类专业里，称之为“贸易谈判与缔约”。又称为“商务谈判”，美国前总统富兰克林“贸易即商务”。谈判的涵义包括三个方面：①交易双方为满足各自需要而进行的一种交往活动；②交易双方为交换意见，取得一致而进行的磋商行为；③对交易双方的人际关系和持久利益产生长期影响的一个过程。一场成功的谈判，每一方都是胜者，是一次双方友好合作的过程。参加谈判的每一方，都应该有某些需要得到满足。2．主要内容①基本理论②方法(策略)谈判的基本形态谈判成败的评判标准谈判的模式谈判的心理学谈判前的准备报价的策略讨价还价的策略让步策略打破僵局的策略签约的策略③谈判技巧④各种具体的商务谈判3．涉及学科几乎涉及所有的传统的、当代的行为科学。关系较密切的有：法学、历史学、心理学、社会学、语言学、经济学开场叙述技巧倾听技巧发问技巧答复技巧说服技巧拒绝技巧国内贸易谈判涉外贸易谈判涉外工程承包和租赁业务谈判合资、合作经营谈判加工业务谈判技术贸易谈判二、谈判的基本特点1．谈判是“给”与“取”兼有之的一种互动过程。2．谈判同时具有“合作”与“冲突”两种成分。3．谈判是“互惠的”，但谈判又是“不平等的”。4．谈判是“公平的”。5．谈判是“对等的”。三、谈判方式1．当面谈判当面谈判就是双方约至一处，通过面对面的口头磋商，来确定各项交易条件，签订合同。这种谈判具有如下优点：(1)谈判性较强。(2)灵活性较大。(3)成功率较高。但面谈也存在着一些缺点：(1)效率较低。(2)费用较高。2．函电谈判亦称书面谈判，是指买卖双方之间通过书信、电报、电传、互联网等通讯方式进行贸易磋商。这种谈判方式具有如下优点：(1)贸易条件明白完整。(2)节省业务费用。(3)可以货比三家。(4)充分利用业务人员。函电谈判也有如下缺点：(1)缺乏灵活性。(2)缺乏谈判性。四、谈判的基本形态1．赢——输式2．赢——赢式西方：蛋糕做大理论甲乙乙甲甲乙甲乙50%50%50%50%3．决定谈判的冲突或合作的因素颇多，其中比较重要的有：①谈判各方所希望的成果越是固定，则谈判越具有冲突性。②单一的谈判主题要比多项谈判主题更具有冲突性。③谈判双方的依赖程度越高，则谈判越具有合作性。④谈判者个人的性格极易影响谈判的合作程度。⑤谈判各方面所能运用的时间越长，则越容易达成协议。⑥谈判各方实力相差悬殊。五、谈判模式1．传统的谈判模式传统的模式，即一方维护自己的立场，另一方极力使对手作出让步，改变他们的立场，最后进行妥协并达成协议；若妥协不成，则谈判随之破裂。传统的谈判模式给谈判者提供两种谈判方法，即软式谈判法和硬式谈判法，所谓软式谈判法，是指谈判者为了避免个人冲突、达成协议而不断地作出让步，他们企图求得和解，但结果却常常被认为最软弱无力的表现，颇遭利用，最终使谈判协议对己方极端不利。相反，硬式谈判，则是谈判者把一切环节都视为意志、力量的竞争，认为只要坚持极端的立场、固执己见就会得到好处，但其结果却常常是得到同样强硬的回报，使谈判陷入失败。甲方采取立场维护立场让步谈判失败或妥协让步维护立场采取立场乙方2．互惠的谈判模式(哈佛原则性模式)美国谈判学家罗杰·费希尔和威廉·尤里在他们所进行的哈佛法学院谈判项目的研究过程中，将互惠式谈判模式又称为原则性谈判模式。具体来说，哈佛原则性谈判模式可以概括为四个基本要点：(1)谈判者：将谈判者与谈判问题分开。(2)利益：把谈判的注意力集中于如何实现双方的合法利益，满足双方的需要，而不是将注意力花费在观点争论上。(3)选择：在达成明智协议之前，为谈判各方的共同利益与需要设想出多种可供选择的解决办法。(4)标准：必须把协议建立在不受双方真实意志支配的标准上，而这一标准同时又是公正的、客观的。3．“三方针”模式(英)比尔·斯科特：《贸易洽谈技巧》所谓谋求一致，是一种谋求双方共同利益，争取最大可能一致性的谈判方针。有如共同做蛋糕、蛋糕做得越大，分享得就越多。所谓皆大欢喜，是一种保持积极关系，各得其所的谈判方针。这种方针不是把蛋糕做得尽可能的大，而是根据各自的需要和不同的价值观去分割一只既定的蛋糕。所谓以战取胜，谈判中各施手腕和诡计，争个你死我活，结果往往两败俱伤。采用以战取胜方针的目的是打败对方，其实质损害他人的利害。其危害性是失去友谊；失去今后与对方合作的机会；会遭到对方抵抗和反击，冒可能失败的风险；对方屈从也不会积极履行协议；在社会上失去信誉等。4．PRAM谈判模式PRAM谈判模式由四个部分构成第一部分，制订谈判的计划(PLAN)。第二部分，建立关系(RELATIONSHIP)。第三部分，达成使双方都能够接受的协议(AGREEMENT)。第四部分，协议的履行与关系的维持(MAINTENANCE)。PRAM谈判模式的四个部分，实际上也就是进行谈判的四个步骤。依次经过这四个步骤，也就完成了某一具体交易的谈判过程。六、谈判成败的评判标准1．谈判目标谈判是为了满足自身的需要而发生的，所以，评判谈判成败的首要标准是：自身的需要是否因谈判而获得了满足。就所谓实现的目标而言，意大利的政治家、历史学家马基雅弗利(1469~1527)曾经说过“但问目的，不择手段”。普鲁士军事家、《战争论》的作者克劳塞维茨(1780~1830)曾言：就战术而言，“投降并不是的件丢脸的事情”。2．谈判的效率通常一场谈判有三种成本：一是为达成协议所作出的让步，也就是预期谈判收益与实际谈判收益的差距，这是谈判的基本成本；二是人们为谈判所消费的各种资源，如投入的人力、物力、财力和时间，这是谈判的直接成本；三是因参加该项谈判而占用了资源，失去了其它获利机会，即谈判的机会成本。3．人际关系除非以后与这个对手再无进行任何一种谈判的可能，否则就不应忽视与任何谈判对手之间的长期友好关系。综上所述，所谓成功的谈判，是指在与对方维持良好关系的前提下，高效率地达到谈判目标。第二部分谈判心理学单个的人是一个无法解答的谜，但是，一旦置身于群体之中，他就成了一个确定的常数。你永远不会预料一个人会去做什么，然而，你随时可以精确地预测平均有多少人，会去怎么做。个人虽然千差万别，但这个百分率却是恒常不变的。——(福尔摩斯)一、需要是谈判的基础需要和对需要的满足，是谈判的共同基础。如果不存在尚未满足的需要，人们便不会进行谈判。谈判的前提是，谈判双方都要求得到某些东西。(一)马斯洛的“人类需要层次论”1．生存或生理需要2．安全需要3．爱与归属需要4．获得尊重需要5．自我实现(二)应用意义1．需要层次是个级差体系。自我发展自尊爱和归属安全生理心理的发展需要的相对突出高峰2．需要层次理论指出在不同的时期，人们均有一种占主导地位的优势需要。3．需要层次理论认为人的需要没有一种是得到完全满足的。4．需要层次理论表明一般人的许多基本需要处于无意识状态中。有的心理学家把马斯洛的五个需要层次简化为四个层次，即生理需要(Physiological)、安全需要(Safety)、社会需要(Social)和个人需要(Personal)，称为人类的PSSP需要。二、如何发现需要(一)通过语言信息发现对方需要1．注意对方的表述方式2．建设性陈述(二)观察和分析对方的非语言信息1．非语言沟通的特点(1)非语言传递信息的整体性。(2)非语言信息的传递对环境有很大的依赖性。(3)非语言传递信息多样性。(4)非语言传递的信息的含义往往化语言传递的信息的含义准确性2．非语言沟通在谈判中的作用(1)补充作用(2)代替作用(3)暗示作用(4)调节作用三、各种各样的非语言信息1．无声语言(1)停顿语(2)体语①首语②手势语握手时用手指稍稍用力握住对方的手掌，对方也以同样方式回握，握的时间约1~3秒，这是标准的谈判握手方式。③目光语一般说来，与对方交谈，目光接触对方脸部的时间应占全部谈话时间的30~60%。④微笑语。⑤身态语。⑥道具语。⑦脸部语。美国心理学家阿尔伯特认为：整个信息传递=7%的口语+38%的语气+55%的面部表情。四、谈判中常见的心理现象1．文饰作用(Rationalization)一个人用对自己最有利的方式来解释一件事情，就是在“文饰”。它有两种表现形式：酸葡萄效应，圈子效应。2．投射(Projection)一个人把自己的动机归因于他人，就是在投射，这经常是一种完全无意识的行为。3．移置作用(Diaplacement)迁怒于无辜者，把他们当作出气筒和替罪羊。4．压抑(Represion)一个人在自己有意识的思想中排斥那些使他感到厌倦或痛苦的情感和意愿，就叫压抑。5．反应形式(Peaction-Formation)压抑自己强烈的、不合时宜的冲动，然后又循着这些被压抑的冲动恰恰相反的路子去思考和行动。情感上的某些欲亲故疏现象，就是属于这种情况。6．自我意象(SelfImage)自我意象是一个人关于自身的综合概念。7．角色扮演(Pole-plying)表现为扮演角色的行为，在很大程度上基于过去生活的经历。8．自居(Self-posture)即以某个理想中的对象(个人或群体)相自居(标榜或模仿)，以掩饰自身的弱点或冲突。第三部分谈判的结构及策略一、探测摸底阶段(一)建立洽谈气氛1．类型有的洽谈的气氛是冷淡的、对立的、紧张的；另一种是松松垮垮，慢慢腾腾，旷日持久的；第三种洽谈气氛是热烈的、积极的、友好的；第四种洽谈气氛则是平静的、严肃的、严谨的。2．谈判气氛的形成过程形成洽谈气氛的关键时间是短暂的，往往在双方开始会谈的一瞬间就形成了，可能只有几秒钟，最多也不超过几分钟。3．和谐的谈判气氛的创造要取得一个诚挚、合作、轻松和认真的谈判气氛，不能在谈判刚开始就进入实质性谈判。首先要花足够的时间来使双方协调一致。因此，洽谈开始的话题最好是轻松的、非业务性的。(1)个人形象刮刀效应(2)服饰仪表辛可利、齐藤竹之助、贝德罗4．破冰开局阶段的任务，是为此后的会谈创造良好的气氛以及为实质性洽谈提供策略依据。但经常遇到的问题是，由于洽谈人员拿不准该谈些什么，而出现停顿和冷场。这就是通常称作的“破冰”阶段，这一时间，占总谈判时间5%。5．判断对手生手老手单刀直入直奔主题瞻前顾后犹柔寡断旁敲侧击探寻对手实力寻找双方感兴趣的话题二、报价阶段(一)报价的原则报价的原则应该是既要使报价者能够获取最大的利益，又要使谈判最大可能地成功，成功的报价是这二者完美的结合。(二)报价操作1．应该定下一个“最后界限”。2．卖方报价要高。卖方的报价为何非高不可？有下列四个理由：(1)卖方的报价，事实上对谈判的最后结果设定一个无法愈越的上限，因此报价一定要高。(2)报价越高，则为自己所要留在让步余地也越大。(3)报价的高低影响着对手对己方潜力的评估。①高卷入认知产品(技术含量高、结构复杂、工艺独特)②概念产品(4)期望水平越高，成功的可能性也越高。3．买方的报价要低。与卖方的报价要高同样，买方要价也要在对方能够接受的范围内，否则对方对你失去信任。在国际经济贸易谈判中，有两种比较典型的报价战术，即：西欧式报价和日本式报价。所谓西欧式报价，其一般模式是，首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠(延长支付期限，可提供优惠信贷等等)来逐步软化和接近买方的立场和条件，最终达到成交的目的。所谓日本式的报价，其一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，并且，这种低价格条件交易的各个方面很难全部满足买方的需要，如果买主要对改变有关条件，则卖方就会相应提高价格。因此买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。日本式的报价在面临众多外部对手时，是一种比较策略的报价方式。(三)报价阶段应该注意的问题1．报价时态度要坚决果断，不要迟疑不定，也不要有所保留，要给对方造成一个印象——你有足够的诚意，同时也充分显示你的自信心。2．报价要明确清楚，以便让对方正确地理解你的要求。在你口头报价的同时，给对方一份事先准备好的书面价格表。凯特比勒牵引机报价单：20