大客户谈判技巧

C90M20Y0K0C0M0Y0K0C0M0Y0K90C0M0Y0K70C0M0Y0K60C0M0Y0K40主色：辅助色：C0M0Y0K25C0M0Y0K5C0M30Y100K0厨房类：C30M0Y100K0生活类：C70M0Y0K0空冰洗类：C90M20Y0K0C0M0Y0K0C0M0Y0K90C0M0Y0K70C0M0Y0K60C0M0Y0K40主色：辅助色：C0M0Y0K25C0M0Y0K5C0M30Y100K0厨房类：C30M0Y100K0生活类：C70M0Y0K0空冰洗类：目录第一部分KA卖场及目前现状第二部分谈判前的相关准备工作第三部分谈判中的方法及技巧第四部分谈判后的工作闭环C90M20Y0K0C0M0Y0K0C0M0Y0K90C0M0Y0K70C0M0Y0K60C0M0Y0K40主色：辅助色：C0M0Y0K25C0M0Y0K5C0M30Y100K0厨房类：C30M0Y100K0生活类：C70M0Y0K0空冰洗类：C90M20Y0K0C0M0Y0K0C0M0Y0K90C0M0Y0K70C0M0Y0K60C0M0Y0K40主色：辅助色：C0M0Y0K25C0M0Y0K5C0M30Y100K0厨房类：C30M0Y100K0生活类：C70M0Y0K0空冰洗类：KA（KeyAccount），“重点客户”，“重要性的客户”，对于供应商来说KA卖场就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面均有很大优势的直接销售终端平台（如：苏宁、国美、五星、华润万家、大润发、沃尔玛、世纪联华、家乐福等）。随着商业的发展，大型零售客户在家用电器、快速消费品以及保健食品、日化用品等行业占有的市场销售份额巨大，能面对集中群体性一定目标消费者使得各大品牌商都争相入驻，以至于任何一个从事本行业的制造商都不得不规划大量的资源去支持和管理这些零售客户的销售，以在激烈竞争的商业中取得竞争性优势，获取利润和市场份额。这些重点零售客户一般简称KA。在中国市场，KA的发展速度之快，规模之巨，零售份额之高，已经足以改变中国零售市场的商业格局。任何一家制造商都必须面对KA客户，并因与KA的生意而快乐着、痛苦着。KA的定义C90M20Y0K0C0M0Y0K0C0M0Y0K90C0M0Y0K70C0M0Y0K60C0M0Y0K40主色：辅助色：C0M0Y0K25C0M0Y0K5C0M30Y100K0厨房类：C30M0Y100K0生活类：C70M0Y0K0空冰洗类：C90M20Y0K0C0M0Y0K0C0M0Y0K90C0M0Y0K70C0M0Y0K60C0M0Y0K40主色：辅助色：C0M0Y0K25C0M0Y0K5C0M30Y100K0厨房类：C30M0Y100K0生活类：C70M0Y0K0空冰洗类：连锁管理中心3苏宁即苏宁云商集团股份有限公司。苏宁是中国商业企业的领先者，经营商品涵盖传统家电、消费电子、百货、日用品、图书、虚拟产品等综合品类，线下实体门店1600多家，线上苏宁易购位居国内B2C前三，线上线下的融合发展引领零售发展新趋势。正品行货、品质服务、便捷购物、舒适体验。2004年7月，苏宁电器（002024）在深圳证券交易所上市。凭借优良的业绩，苏宁电器得到了投资市场的高度认可，是全球家电连锁零售业市场价值最高的企业之一。苏宁电器高调宣布更名苏宁云商，更改标识，大肆调整公司架构。所谓云商是指“店商+电商+零售服务商”相结合的新零售业模式。苏宁此次变革，其电商平台苏宁易购地位也得到明显提升和重视，张近东的电商战略已经非常明显。在苏宁的变革背后，可以看到的是电商时代的崛起，网购规模逐年提升，网络交易额占社会消费品零售总额的比例也在大幅上升。此外，电商已经开始冲击传统零售业，导致百货、超市、家电连锁、家居建材等各行业都纷纷涉足电商。重要KA卖场简介C90M20Y0K0C0M0Y0K0C0M0Y0K90C0M0Y0K70C0M0Y0K60C0M0Y0K40主色：辅助色：C0M0Y0K25C0M0Y0K5C0M30Y100K0厨房类：C30M0Y100K0生活类：C70M0Y0K0空冰洗类：C90M20Y0K0C0M0Y0K0C0M0Y0K90C0M0Y0K70C0M0Y0K60C0M0Y0K40主色：辅助色：C0M0Y0K25C0M0Y0K5C0M30Y100K0厨房类：C30M0Y100K0生活类：C70M0Y0K0空冰洗类：2015年8月10日，阿里将以约283亿元人民币战略投资苏宁，成为第二大股东；苏宁将以140亿元人民币认购不超过2780万股的阿里新发行股份；双方将打通线上线下全面提升效率，为中国及全球消费者提供更加完善商业服务。2015年9月6日，万达集团和苏宁云商正式签署了紧密合作协议，开启了中国最大不动产商和中国最大零售商的合作；根据合作协议协议，苏宁易购云店等品牌将入住万达广场经营，首批合作项目40个；从2016年起，双方将根据万达广场开业情况每年确定成批合作项目，万达商业可根据苏宁云商需求定制规划设计，苏宁云商集团董事长张近东表示，苏宁用六年时间构建了商品供应链、物流配送、售后服务等“零售CPU”核心能力，将为更多的合作伙伴开放接口，打造线上线下融合的极致体验。万达和苏宁理念相同、优势互补,双方整合资源，创新协作，实现社会价值的最大化利用重要KA卖场简介C90M20Y0K0C0M0Y0K0C0M0Y0K90C0M0Y0K70C0M0Y0K60C0M0Y0K40主色：辅助色：C0M0Y0K25C0M0Y0K5C0M30Y100K0厨房类：C30M0Y100K0生活类：C70M0Y0K0空冰洗类：C90M20Y0K0C0M0Y0K0C0M0Y0K90C0M0Y0K70C0M0Y0K60C0M0Y0K40主色：辅助色：C0M0Y0K25C0M0Y0K5C0M30Y100K0厨房类：C30M0Y100K0生活类：C70M0Y0K0空冰洗类：连锁管理中心5国美电器成立于1987年元月一日，是中国最大的以家电及消费电子产品零售为主的全国性连锁企业。国美电器在中国大中型城市拥有直营门店1700多家，年销售能力千亿元以上。2003年国美电器在香港开业，迈出中国家电连锁零售企业国际化第一步；2004年国美电器在香港成功上市。2013年国美提出“低价、高毛利”的对策。把商品分为高、中、低端三类，低价商品约占国美收入的20%，差异化订制的商品也约占收入的20%，常规化商品的收入约占50%~60%。国美电器坚持“薄利多销，服务当先”的经营理念，依靠准确的市场定位和不断创新的经营策略，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、多样化的服务。本着“商者无域、相融共生”的企业发展理念，国美电器与全球知名家电制造企业保持紧密、友好、互惠的战略合作伙伴关系，成为众多知名家电厂家在中国的最大的经销商。重要KA卖场简介C90M20Y0K0C0M0Y0K0C0M0Y0K90C0M0Y0K70C0M0Y0K60C0M0Y0K40主色：辅助色：C0M0Y0K25C0M0Y0K5C0M30Y100K0厨房类：C30M0Y100K0生活类：C70M0Y0K0空冰洗类：C90M20Y0K0C0M0Y0K0C0M0Y0K90C0M0Y0K70C0M0Y0K60C0M0Y0K40主色：辅助色：C0M0Y0K25C0M0Y0K5C0M30Y100K0厨房类：C30M0Y100K0生活类：C70M0Y0K0空冰洗类：五星电器五星电器成立于1998年12月18日，是百思买[BestBuyCo.,Inc.(NYSE:BBY)]旗下全资子公司。中国家电零售业前三强,营业额达到200多亿元人民币；在中国江苏、安徽、浙江、山东、河南、四川、云南七个省份拥有专业化连锁卖场200多家门店。连锁管理中心6重要KA卖场简介C90M20Y0K0C0M0Y0K0C0M0Y0K90C0M0Y0K70C0M0Y0K60C0M0Y0K40主色：辅助色：C0M0Y0K25C0M0Y0K5C0M30Y100K0厨房类：C30M0Y100K0生活类：C70M0Y0K0空冰洗类：C90M20Y0K0C0M0Y0K0C0M0Y0K90C0M0Y0K70C0M0Y0K60C0M0Y0K40主色：辅助色：C0M0Y0K25C0M0Y0K5C0M30Y100K0厨房类：C30M0Y100K0生活类：C70M0Y0K0空冰洗类：KA客户的优势与弊端所谓大客户，是指那些对企业具有战略意义的、能对企业盈利作出重大贡献的企业。所谓大客户忠诚伙伴关系，是指由供应商与选定的目标大客户建立长期战略合作伙伴关系，双方出于对整个市场的预期和企业总体经营目标、经营风险的考虑，为达到共同拥有市场、共同使用资源和增强竞争优势等目的，通过各种协议或方式而结成的优势互补、共担风险的组织，以谋求供需双方长期利益最大化。伙伴关系的兴起，说明企业的价值视角从内部价值链扩大到企业间价值链环节的优势互补，以及企业能力的相互提高。当前，企业越来越重视与大客户建立忠诚伙伴关系，这主要是因为大客户能给企业带来巨大的价值。具体来说，建立大客户忠诚伙伴关系对企业的影响体现在以下几方面：C90M20Y0K0C0M0Y0K0C0M0Y0K90C0M0Y0K70C0M0Y0K60C0M0Y0K40主色：辅助色：C0M0Y0K25C0M0Y0K5C0M30Y100K0厨房类：C30M0Y100K0生活类：C70M0Y0K0空冰洗类：C90M20Y0K0C0M0Y0K0C0M0Y0K90C0M0Y0K70C0M0Y0K60C0M0Y0K40主色：辅助色：C0M0Y0K25C0M0Y0K5C0M30Y100K0厨房类：C30M0Y100K0生活类：C70M0Y0K0空冰洗类：1.建立大客户忠诚伙伴关系是企业利润持续增长的重要来源。一个企业要发展，必须要有相当的利润作支持。特别是与大客户建立起来的良好关系，可以使企业有一个稳定的业务基础。大客户对于企业在完成销售目标上是十分重要的。虽然这些客户的数量较少，但在企业的整体业务中处于举足轻重的地位。重视与大客户建立忠诚伙伴关系，对企业未来的业务也有着巨大影响。大客户一旦实施了忠诚策略，那么，企业的利润就会有一个持续增长的趋势。2.建立大客户忠诚伙伴关系是树立企业良好公众形象与品牌的重要手段。关系营销强调合作双方的利益均得到增长。建立与大客户稳定的关系，通过双方业务的合作、利益的双赢、资源的共享，就可以使企业在客户中具有较好的竞争地位，特别是拥有大客户的企业，在与其他企业的竞争中具有相当的竞争力，并成为企业树立品牌的优势力量。KA客户的优势与弊端C90M20Y0K0C0M0Y0K0C0M0Y0K90C0M0Y0K70C0M0Y0K60C0M0Y0K40主色：辅助色：C0M0Y0K25C0M0Y0K5C0M30Y100K0厨房类：C30M0Y100K0生活类：C70M0Y0K0空冰洗类：C90M20Y0K0C0M0Y0K0C0M0Y0K90C0M0Y0K70C0M0Y0K60C0M0Y0K40主色：辅助色：C0M0Y0K25C0M0Y0K5C0M30Y100K0厨房类：C30M0Y100K0生活类：C70M0Y0K0空冰洗类：3.建立大客户忠诚伙伴关系是促进员工对企业和决策者充满信心的一个重要保证。每个成功的企业，都有一个成功的理由，对于大多数企业来说，成功的因素很多，但人才是一个最重要的因素。拥有大客户的企业，通过与客户建立良好的营销关系，提高其在市场上的竞争地位，获得市场相当的份额，就可以增强员工的信心与力量，使员工更加忠诚于企业，更有积极性与创造性，从而更多地为企业作出贡献为了更好的维护企业和客户的利益，在合作过程中我们经常会与客户进行各种谈判和交涉，那么怎么谈判？谈判有哪些技巧？与KA客户谈判有那些主要形式？KA客户的优势与弊端C90M20Y0K0C0M0Y0K0C0M0Y0K90C0M0Y0K70C0M0Y0K60C0M0Y0K40主色：辅助色：C0M0Y0K25C0M0Y0K5C0M30Y100K0厨房类：C30M0Y100K0生活类：C70M0Y