女性必知的谈判技巧

资料下载大全一、前言：1.帶有思想及主張的人類2.需溝通協調談判的人類社會：談判，不一定是在會議桌的兩端正襟危坐，唇槍舌劍的你來我往。在我們的生活中，幾乎每天都要面對協調與談判。在辦公室裡與同事溝通協調，在菜市場與小販討價還價，在家中與父母、子女资料下载大全溝通，甚至於銀行房屋貸款的利率與議價，開車違規向交通警察求情，無時無刻不是在談判、在協商。要生存就要培養協調及談判的能力：在未來的日子裡，一個人若是缺乏談判能力，無論他有多麼卓越的才能，仍無法在社會上生存。空有才華卻缺乏談判能力。就像是一粒未經琢磨的鑽石，永遠無法閃耀出璀璨奪目的光芒。资料下载大全換句話說，要生存就要和他人協調，和他人談判，每一項人類的活動或多或少都含有某種程序的談判要素。资料下载大全二、雙方達成共識的障礙：1.先天個性：固執、孤僻2.成長背景：經商、單親家庭3.權力慾望：領袖慾4.利益掛帥：貪財、小氣、吝嗇5.民俗風情：民族習性6.身心狀況：情緒7.理想抱負：願景職責任務：自發責任感或上司或長輩所交付9.知識才能的落差：10.權益保障：11.面子問題：12.宗教信仰：13.IQ與EQ：资料下载大全三、協調與談判的差異：1.殊途同歸：終極目標或結果相同，過程或手段不同。2.氣氛不同：協調往往在比較平和的氣氛下進行溝通。3.對抗程度不同：協調著重意見一致，談判則往往站在對抗立場。资料下载大全四、談判致勝要訣：1.事先周密的準備：(1)調查對方個性、嗜好、民族性、社會關係、以往記錄、證物證據。(2)確定標的。(3)策劃。(4)沙盤推演。好的開始：(1)解嚴：a.第一印象與禮儀的重要。b.適切的讚美對方並從愉快的話題開始。c.站在對方的立場設想是交涉的起點。资料下载大全(2)探查對方的想法與要求。(3)給對方接洽人員面子。(4)讓自己的能力受到肯定。(5)不要忽略金錢以外的利益：如尊嚴、名望。正式上陣：(1)交涉首重效率(2)面對三角糾紛時，注意立場。(3)著重記錄。(4)籌碼攤牌時間，要恰到好處。(5)看透對方的企圖。(6)勝敗不必急於一時。(7)要有冷靜、忍耐、等待之功夫。资料下载大全六、協調談判謀略應用：.欲擒故縱.大軍壓鎮.揭其瘡疤.製造氣勢.一搭一唱.營造現場和諧氣氛.模糊政策.個人情面.放長線釣大魚资料下载大全七、談判技巧：1.藏鏡人法—言明對等立場及授權範圍；瞭解對方意圖及授權程度以為因應。2.苦肉計法—以苦肉計博取同情，降低傷害程度；談判在取得理性共識，而非感性同情。灌水吹牛法—膨脹我方籌碼，拖延戰術，拉長線戰；冷靜分析雙方優劣籌碼，洞悉對方致命要害處。4.規勸法—以長者或經驗者姿態勸對方接受；以「一皮天下無難事」或以更高超理由駁斥。回馬槍法—增加最後請求項目；提新方案破解其計畫。6.哭訴補償法—以哭訴法博取同情，以達目的；先分析雙方權益損害再做處理。畫餅充飢法—未來不是夢；以可見價值提出交換。8.相對條件法—如法炮製，向對方提出相對條件。9.威脅恐嚇法—先分析雙方籌碼，再採「玉石俱焚」或請對方手下留情。玉石俱焚法—以無路可退或虛張聲勢，讓對方付出相當代價，逼對方鬆綁。11.定位法—限定議題範圍或價格定位，掌控主導權；以各自表述或向對方附加其他條件。二選一法—給對方選擇空間，但須均能掌控者；可應用其他適合方法對抗。13.賓主易位法—拋出變化球，走馬抽車反將一軍。潑冷水法—潑冷水降低對方高漲氣勢；先知己知彼，並以處變不驚對抗。15.證據法—藉人證、物證、經典來佐證；採暫時保留姿態，查證後再議。介入調解法—請第三者介入仲裁或居間協調；找對方熟悉或可接受之長者、首長、親友出面協調。17.投石問路法—「投石」是向對方問路的方法；以相對條件保住主控權。引蛇出洞法—先消除對方戒心，讓對手「輕敵」、「信敵」，暴露其底牌，以靜制動；可拉高底線，並以相對條件對抗。漸層法—適用於「貨比三家」的買方市場，除非勢在必得，否則不必流血競標，應強調自己商品的優點及專業，以配套方式競爭，或寧可放棄（事實上我方具有優點）；因商場上只談利害不談道義，可見招拆招。文字遊戲法—談判時攻守之間不可急躁，可咬文嚼字，一則緩衝時間，增加研判，二者避免掉入其陷阱。21.誘敵入甕法—化整為零，切割成幾部分一步步進逼；應強調「部分之和不等於全部」應對。以退為進法—在後退之際，卻另有前進的步伐；在小問題上讓步，大問題則求全或更進一步。23.先發制人—以優勢先聲奪人；以造勢營造氣勢，或以授權不足叫停，挫其聲勢。演雙簧法—採黑白臉法，一個扮白臉，一個扮黑臉；須冷靜判斷來應對，或改變談判方式來破解。25.拖延戰術—以時間換取空間再圖謀對策；可以追加利息或另立切結書對抗。討價還價法—先拉高價碼再予以折扣；見好就收或玉石俱焚。27.軟硬兼施法—可攻可守，可戰可和；應研判雙方籌碼，柔中帶剛或剛中帶柔，以利掌控。以逸待勞法—以靜制動，拖延戰術，使對方躁進而輕諾或急於和解；不可顯現出急躁，靜觀其變。29.尋找藉口法—延伸涉及層面取得優勢；需另尋方案，避開其藉口範圍。殊途同歸—大原則呼應對方，細節方面則存異；本法目的在維持談判，以尋求雙方交集。31.軟土深掘法—變本加厲，趁火打劫；要有膽識，不可自我矮化。生米煮成熟飯法—木已成舟，以既成事實逼對方讓步；順手推舟或提相對條件制衡。资料下载大全八、反敗為勝之訣竅：遇到麻煩或抱怨時，不要逃避遇到麻煩時，迅速採取行動表示誠意交涉的勝敗取決於遭到拒絕後之決心面對僵局時，以轉話題來打破重新回顧瀏覽整件事件經過，找出破綻以婉轉的說詞表達拒絕之意遇到互不相讓的窘境時，請有影響力的第三者解決遞菸、喝茶、起立走動，突破僵局资料下载大全九、結論：平時建立良好的人脈培養良好的工作搭檔與默契交際應酬為交涉運作的潤滑油交涉可先從對方身邊的秘書或親信下手不要只對負責人下功夫，應積極收集情報公司內部也要建立良好人脈资料下载大全多研讀分析國際、國家、商場上談判案例培訓自我能力瞭解族群語言，展現親和力，以利協調談判培育自己傾聽、冷靜、耐心之素養，鍛鍊分析、應變、靈敏反應、不表於形之功夫，充實專業知識，養成數據之習慣。女性的細膩與缺陷在知此知彼才能發揮的淋漓盡致在經濟掛帥的現今社會中，談判真可說是人與人交往不可或缺的技巧。無論是公司內部的疏通協調、政府各部會的協調甚或國與國之間的國際交涉，談判協調能力的良否關係著勝敗的關鍵。談判雖然是互相揣測對方的心意以圖達到故弄玄虛的效果，但最終的目的還是要有雙贏的結果。加強談判能力，不僅只是吸收知識，更要不斷地增加實務經驗。儘管在傳統的人格養成教育中，談判並不受重視。然而在地球只有一個，在全球化經濟的日益進展中，在往後的生活中、商業行為上，高妙的談判能力正是每一位國民、每一位企業家夫人所不能忽視的！