妥协：“谈判圣经”(138)(1)

妥协：“谈判圣经”序妥协是实现谈判目的的最终手段！被称为“全世界最佳谈判手”的霍伯·柯恩曾经说过：“为了实现谈判的目的，谈判者必须学会以容忍的风格、妥协的态度，坚韧地面对一切。”在谈判过程中，种种僵局和矛盾都要靠各方的妥协来解决，如此才能实现真正的双赢。同时，妥协又是一把双刃剑，因为妥协只会将其有利的一面展现到那些善于利用这一原则的人眼前，而一旦运用不当，就会不得其利、反受其害。至于如何运用这把双刃剑，关键就是要把握妥协的“度”。商务人士既要明白什么时候应该妥协，妥协到什么程度是极限，又要明白具体谈判过程中应该如何妥协。妥协看似柔软实则坚韧，看似简单实则复杂，它就是这样让人不可捉摸，却又感到意味无穷。《妥协》是一本专为商务人士量身定做的“谈判宝典”，针对妥协过程中可能遇到的方方面面的问题，从不同的角度提出最有效、最切合实际的解决办法。本书内容丰富、详实，涵盖了妥协的战略诉求、前提条件、根本目的、极限、保障、战术等不同方面。针对如何把握妥协的原则以实现利益的最大化这一谈判过程中的核心问题，本书进行了透彻的分析。本书总结了世界著名谈判案例的成功经验，归纳出谈判过程中如何运用妥协艺术的原则，不论你是一个新的商界参与者，还是一个商场老手，要想取得一场谈判的胜利，都可以从本书中获益。另外，本书在写作过程中还参考了大量的书籍和论文，吸收了不少其他人的观点，在此表示感谢。限于本人阅历、水平有限，书中难免有失误之处，欢迎广大读者和业界人士通过（[e-mail]）与本人联系，以期在再版中获得纠正。引子——NESO与三星以“和”为贵（1）妥协是一种谈判的策略，它体现了谈判者用主动满足对方需要的方式来换取自己需要得到满足的精神实质。在商务谈判的过程中，每一次妥协都应该为最大程度地实现自己的目标价值而展开。因此，以最小程度的妥协换取最大目标价值的实现，以局部利益换取整体利益、以短期利益换取长远利益是商务谈判中妥协的出发点，也是妥协的根本战略。2002年6月，NESO公司组织实施了其长期酝酿的“大坝工程”，即以令人猝不及防的速度将其高端特丽珑显示器陡然降价300～500元。NESO的显示器突然降价引起同行业其他竞争对手的不满。2002年7月29日《经济观察报》刊载题为“显示器价格异样跳水，三星斥NESO业界‘蟑螂’”的文章，文中大量引述三星显示器北京销售总部的产品经理师涛极其夸张和离谱的言语和评论，并对大量虚假事实加以渲染，捏造了关于NESO产品品质、工序、价格、市场等多个方面的虚假谣言。NESO公司对此表现出极为强烈的愤慨，并于2002年8月1日正式向三星（中国）投资有限公司及三星显示器北京销售总部的法人主体——天津三星电子显示器有限公司发出严正交涉律师函，并通告媒体，限期让三星在8月5日前做出答复，以捍卫NESO公司的名誉和商誉。三星决定以谈判的方式来解决眼下面临的这一问题。2002年8月5日，三星方面的代表在NESO北京代表处与NESO公司派出的代表进行了首次沟通。在沟通过程中，NESO要求三星在《经济观察报》上公开致歉，否则将诉诸法庭，三星代表则非常诚恳地向对方表示愿意和解此事。2002年8月7日，三星显示器北京销售总部再次发函，提出其解决方案。2002年8月8日，NESO针对三星提出的方案，正式向三星表态并提出和解意见，还邀请三星公司8月9日进行正式协商。随后，三星方面的代表在电话中提出，由于对于和解方案意见分歧较大，8月9日无法参加正式谈判。2002年8月21日，NESO和三星（中国）进行了高层会谈，双方高层确立了将在求同存异、立足长期战略性双赢合作的基础上进行事件细节磋商。2002年8月27日，NESO公司再次向天津三星电子显示器有限公司发出律师函，限期让三星在8月29日前必须作出最终答复。2002年8月29日，三星显示器北京销售总部再次发函，提出希望通过谈判最终和解此事。2002年8月31日，三星代表与NESO签署《和解协议》。《和解协议》的具体内容如下：甲方：香港新特丽科技有限公司法定代表人：陈建利乙方：天津三星电子显示器有限公司三星（中国）投资有限公司甲、乙双方就《经济观察报》2002年7月29日B4版所载文章达成以下和解协议，以共同遵守：一、乙方应于2002年9月15日前，以与《经济观察报》2002年7月29日B4版所载文章相同或相近的版面或甲方同意的版面位置和相同的篇幅，以乙方公司的名义，公开发表声明，正式澄清事实。声明内容必须包含如下要点：1.我公司对刊载于2002年7月29日B4版的文章事前毫无知晓，对我公司职员接受采访一事也毫无知情。该职员并非我公司指定对外新闻发言人，且没有被授权接受记者采访，因此该职员在文章中所表述的言论仅代表其个人观点，并不代表我公司所持观点。2.由于该文的发表所造成的不良影响本公司深表遗憾。3.本公司将一如既往地致力于与业界的友好合作，共同推动中国显示器产业的发展。二、乙方在“搜狐网”、“新浪网”、“小熊在线”和天极网等网络媒体转载乙方在《经济观察报》上发表的声明。三、对于乙方发表的澄清事实的文章应以官方函件或传真的形式于正式发表前告知甲方，并得到甲方认可后，方可正式发表。四、甲、乙双方就此达成和解协议，并放弃采取其他措施的权力。五、甲、乙双方就和解达成以上协议，共同履行。引子——NESO与三星以“和”为贵（2）◆点评此次三星和NESO双方之间的协商过程实际上就是双方互相妥协的过程。在NESO看来，此次谈判的目标不是要求一定数额的经济赔偿，而是一种基于影响力方面的精神赔偿。在此次事件中，三星公司员工的不当言论、行为和公司的不力管理给NESO公司带来了十分不利的影响，NESO公司虽然有足够的理由将三星告上法庭，但这不是NESO的最终目标，况且三星公司已经充分表现出了和解的态度，而且一旦对簿公堂，那么NESO公司和三星公司的友好关系也可能因此而受到一定程度的伤害。所以，NESO公司在这次谈判中没有表现得那样咄咄逼人，但是NESO的谈判代表们也没有忘记此番前来的根本目的，即让三星公司在最短的时间之内、采取最有效的手段挽回NESO公司此前所遭受到的严重损失。对于三星方面来说，自己确实在这场谈判中处于明显的下风：本公司员工师涛作为虚假报道的炮制人之一，误导了广大消费者，给NESO造成了相当严重的损失，公司理应承担此次事件的主要责任。无论从法律角度，还是从三星与NESO多年的关系上来说，三星公司于情于理都应该主动平息这场事件，如果无法通过和解的方式进行平息，那么NESO公司肯定会通过法律手段解决，如此一来，三星公司也会遭受巨大的名誉损失及其他连带损失，而且明显理亏的三星公司可能还会因此而受到其他竞争对手们的排斥。所以，越及时有效地解决这一问题，就越有利于三星未来的发展，经过一番认真权衡，三星公司决定做出重大让步。双方的谈判活动进行得比较顺利，这是因为谈判双方的根本目标没有出现重大冲突。另外，这次谈判的结果也令双方都感到比较满意，因为双方基本上都从这次谈判中实现了自己预期的最大目标。成功的谈判是“双赢”(更新时间：2005-12-279:57:00本章字数：1924)一位哲人说过：“如果你准备玩一种新游戏，最好先弄清它的游戏规则。”对于谈判双方来说也是如此，你必须先清楚谈判应遵守的规则，然后接受这种规则，才有可能在谈判中取胜。一个对“什么是谈判”的形象说法是：两个或两个以上的人分一筐桔子，桔子稀缺，但谁都想多得，文明人不提倡暴力，便发明了谈判。通俗点说，谈判就是由两个或两个以上的人通过协商达成一致，决定怎样分配少量资源的过程。在谈判中有三点是最主要的，那就是：敏锐的判断力、互相制约的规则和真诚合作的精神。两个或两个以上谈判者的存在意味着这个决定分配的过程具有天然的互相制约性。也就是说在谈判中，一方的行为必定会对另一方有影响。所以，作为一个谈判高手，仅仅具有准确的判断是远远不够的，他还必须懂得怎样去与别人交流，懂得怎样去影响、说服对手。一个成功的谈判专家往往最擅长与其他人一起合作以达到他的谈判目的。有一个流传已久的故事现在已成了诠释谈判的经典：小故事兄妹俩为分一张吃剩的馅饼发生了争吵，两人都坚持自己要一块大的，又都害怕被对方欺骗了。正当男孩子持刀准备给自己切一大块时，父亲来了。按照所罗门国王的传统，父亲说道，“等一等，我不管你们由谁来切，但是切的人必须把选择权让给对方。”当然，小男孩为了保护自己的利益，会把馅饼切成同样大小的两块。这个故事给了我们什么启示呢？在许多情况下，双方的利益不一定都是对立的。如果把斗争的焦点由各方都要击败对方而转向双方共同击败存在的问题，那么最后双方就都能获得好处。谈判只是一种手段，最终结果是要达成双方的一致。许多人都认为谈判现场肯定是一片战火硝烟，双方要打得你死我活，最终只能有一个胜利者。其实这是一个天大的误解，英语里的“谈判”也有协商的意思，谈判的基础是彼此的信任与合作，谈判的最后结果是求同存异。因此从这个意义上来说，谈判的成功要求双方不要一味的剑拔弩张、势不两立，而应能互相寻求妥协，达成一个双方都能共同接受的结果。就像下棋一样，谈判也是有规则的。在几乎所有的谈判中，你都需要熟记以下几条：谈判是一个双方自愿的游戏，任何一方都可以在任何情况下退出或者拒绝协商；谈判存在的前提是至少有一方想要改变目前的现状并且相信有可能达成这个结果；进行谈判就意味着双方都希望尽快找到解决问题的办法。如果单方可以决定到底怎么办，再投入到谈判过程中就是毫无意义的事；对时间的把握是谈判中的一个关键部分,它对全场的气氛以及最终谈判的结果都起到了十分重要的作用；一次成功的谈判并不是指无论如何也要让自己的利益达到最大，对方的利益达到最小，而是使谈判双方都得到想要的东西，达到“双赢”。如果把谈判看成是一场战争的话，那么两败俱伤的结局是谁都不想看到的，谈判者往往更希望和平地解决问题，将容易使冲突级别上升的“重武器”放置一边。如果矛盾不停地升温，双方或一方会采取一种令人不快的强硬策略，那么谈判就会迅速陷入僵局。由此看来，一味的强硬对谈判双方来讲都不是长久之计。谈判靠的是影响力和说服力，而不是强迫和威胁。在谈判时一味坚持强硬、顽固，甚至幻想能主导对方想法是脱离实际的，只能使谈判者事倍功半。在谈判中，如果谈判者总是绞尽脑汁琢磨怎么让自己显得强大，往往就会错过有可能使双方都达到“双赢”的机会。确定谈判的目标（1）(更新时间：2005-12-279:57:00本章字数：1558)谈判就像其他许多活动一样，“如果你不知道自己将要去哪里，你会很容易在别的地方停留下来”，弄清这个道理对谈判者很重要。目标是谈判的前提，只有在明确、具体、可行的目标指引下，谈判才能有目的、高效地进行。谈判目标按可实现的程度来讲首先是最低目标，它是指谈判者可以接受的最差结果。最低目标要明确地表达出来，如“对这笔交易除了扣除5%意外事故的折扣之外，为了补偿各种费用和管理费的开支，本企业的毛利应不低于30%”。最低目标的确立要考虑自己的谈判实力和谈判的标的，更要从自己的资源需求和可供条件出发。其次是争取目标，就是一个可以尽量争取的目标，也叫二级目标，它存在较大的谈判余地，应努力争取，但必要时也可放弃。第三是最高目标，即理想的最佳结果。在谈判过程中，设置高目标的人往往会比设置低目标的人表现得好。不过，有时候期望越高，失望也会越大，这要承担一定的风险。总之，企业应根据不同情况制定不同策略，经过权衡利弊，再确定较为合理的谈判目标。谈判通常是在双方的最高目标之间进行的，而协议往往是在最低目标之间达成。如果双方的最低目标没有相互交叠，想要达成协议就有点困难。当然不是所有的谈判都可以列出一系列目标的。但是作为谈判者，你起码要估计一个现实可行的目标。谈判时头脑里有一个清晰的目标是至关重要的。案例1982年，美国与墨西哥政府进行了一次关于一大笔国际贷款偿付问题的谈判。墨西哥大约拖欠了美国820亿美元的贷款，其首席谈判家朱塞斯·赫佐哥是墨西哥财政部长。美方的代表有财政部长罗纳德·里根及联邦储备局主席保尔·伐尔科。在谈判中，美方提出了一项很有创造性的解