培训讲义：谈判的内容及技巧

谈判的内容及技巧培训的目的：使用正确的策略和方法、轻松、巧妙地实现我们的目标。通过课程的培训结束后，你将有能力做到：1.进行事前的规划2.运用有效的方式3.坚定成功的信心4.提升业务技能谈判的定义1.零售业务谈判是零售业务的沟通过程，通过这一过程化解或消除供应商和零售商双方在合作中相互遵循的规则上所存在的分歧，进而达成交易的一个过程。2.我们和供应商之间的交易，供应商希望按平价销售所有的商品，但我们只愿意以折扣价采购高回率的商品。3.我们应该在谈判的过程中极力为公司争取更大的利益，作为谈判员应成为一位顶尖的谈判高手，这也是本次培训的目的的所在。4.通过谈判之获益来强化我们的价格形象及绩效。谈判的原则谈判的过程是与厂商共同协商、分析市场、寻找商机的过程，不可单纯的理解为双方利益分割，因此双方只有以诚为本，才能互利双赢、共同发展。谈判的步骤分为两个主题：准备：花费80％的时间谈判：花费20％的时间1准备过程2谈判热身――了解需求3正式谈判并达成协议4回顾与总结准备过程：在谈判之初，双方都有很多初步的条件以及所涉及的细节都很模糊，因此在谈判之前很有必要在谈判一开始把容易误解的内容澄清。在谈判的最初阶段，准备工作显得尤其重要，具体的准备工作如下:1.市场调查2.对供应商状况作详细调查3.回顾以前谈判的情况4.列出要谈判的内容;5.设定谈判的目标；6.制定谈判的策略和战术；7.最好的可供供应商选择的方案8.如何让步；9.供应商的长处和弱点；10.整个谈判的时间进度表。一、市场调查二、对供应商状况作详细调查1、该公司的财务状况如何？2、是否有内部问题？3、该供应商的诚信度？4、该供应商在谈判方面的态度如何？是很强硬还是很直率？5、参加谈判的人员素质和性格怎样，做决策很谨慎，很慢，还是很冲动、很爽快？6、是否有时间上的压力，为什么？7、该公司的实力、商品在市场销售、占有率如何？8、谁是对方的最终决策者？三、回顾以前的谈判情况1.过去的谈判是否顺利2.你对谈判的结果是否满意3.有什么经验和教训，在什么地方可以改进4.该供应商在过去的谈判中常用的谈判技巧5.该供应商是不是值得信任6.在前期谈判时双方在哪些方面作了让步清晰的回顾过去的谈判会对你的准备工作有非常大的帮助四、列出要谈判的内容：1、交易条件/贸易条件：（1）、价格－折扣、返佣等（2）、合作方式－现结、承兑、周结、半月结、月结、45天结、双月结、代销、联营、租赁等（3）、付款－付款时间、票贴等（4）、送货－送货模式、时间、地点、送货量、配送费、退换货等（5）、质量－必须符合国家的质量标准（6）、固定费用－年节费、店庆赞助费、新店开业赞助、老店翻新费等（7）、违约－我司所要求的违约条款及处罚标准（1）、促销折扣（2）、促销形式（3）、促销费用：DM费、特殊陈列（堆头、N架、挂网）促销人员进场费、场外活动赞助费等（4）、促销付款期2、促销活动3、新品进场价格进场费促销活动免费赠品4、陈列陈列费、陈列面积五、设定谈判要达到的目标目标条件最初条件最低成交条件六、制定谈判策略和战术1、用什么态度、友好的、合作的、还是灵活的2、谈判是慢慢来还是速战速决对我们有利3、你在谈判中有什么权利4、和供应商的发展方向、目标5、计划从该供应商获取什么七、最好的可供供应商选择的方案互换方案附加方案折衷方案适度妥协方案八、如何让步1、在哪些方面可以让步2、在谈判到什么时候让步3、按什么顺序适度的作出让步、以及作多大程度的让步4、所有的让步决不是无条件的让步、一切在计划之中九、谈判双方的长处与弱点零售商的长处及弱点供应商的长处及弱点十、谈判的时间进度表清楚的时间表是有利的工具给供应商灌输以“我”为主的理念谈判热身－了解需求1、正式谈判开始应先试探对方。2、对方队此次参加谈判的人员充当什么角色？谁是决策者？3、对方队对此次谈判的重视程度？4、对方在此次谈判与上次谈判有哪些变化？正式谈判并达成协议坚持原则、据理力争灵活多变、游刃有余回顾与总结1、对谈判的条款进行确认2、更深层次了解供应商3、找出谈判中的不足之处，及时改进、完善自己⑴谈判前要准备充分，做好谈判计划，明确目标，谈判要对对方在市场的形象、份量、角色等情况基本了解。要准备几个不同谈判方案。从一开始便强调达成共识的必要性谈判的技巧⑵用咨询的方式获知他们在市场上的竞争对手及同行团队的情况，以便以子之矛，攻子之盾。⑶辨清对方的权限，避免与无权决定人的无效谈判。既浪费了时间，客观上又透露了公司某些信息。⑷做好谈判记录，存档备案。保持谈判的持续性。⑸尽可能在本公司谈判。心理上，资料寻找方面占有优势并节约费用。谈判一般在预约下进行。并且避免采购人员违规操作。⑹谈判前放弃所有不切实际的目标，有计划的、有目的提问，注意倾听对方的谈话，站在换位的角度分析对方在谋求什么，以便以退为进。谈判中中尽量少使用肯定式语言，不要过早亮出自己的“底牌”⑺不轻易讲明我方的最终目标条件，也要避免把对方逼得无退路宣告他们的原则立场而造成谈判失败。⑻坚持原则，但不对抗，真诚相待，不卑不亢，营造和谐的谈判气氛。避免因态度，个人因素造成谈判破裂。⑼以守为攻，对一些原则和超权的谈判条件要留余地，与领导上报后再做决定。不要超过半小时、一刻不停地持续谈判，可安排进行多次谈判。谈判时，不要一下子展示你所有的战术（对方失去冲劲时，充分发挥我方优势）⑽谈判的激情，沉默要把握好尺度，注意导向谈判的走势，节奏，做到“激情”而不是“急切”，“沉默”而不是“退却”，强势而不“霸道”。谈判认真，耐心，尤其对方意见严重对峙时，不大声喧哗，注意对人的尊重，不带脏话，注意因个人形象而影响企业形象。其实对方不怕你言情激动，就怕你思路清楚，点击要害。应表明你所做的每一个让步对我们来说都是重大的损失（问许多“怎样”的问题，告诉对方我方愿意妥协让步；保持从容的目光接触，强调每一个让步对我们来说都是严重的损失；不要轻易让步，除非得到一些东西作为回报；交易中在小事情上做出让步是为了在大项目上不妥协。⑾谈判越诚信，越艰苦，对方越感兴趣，对我方越有信心。谈判的目标越有希望。质量可能越高。⑿和同事、助手与对方谈判时内部观点要一致，配合要默契永远不要损害对方的尊严（罢谈后，及时与对方联系；为了减少损害，应同意日后约定日期再会谈⒀主要供应商经理直接参与谈判。对个别A类必选重点帐期供应商我们可以采取灵活掌握。用“放水养鱼”的方法加以引进。合同期要短。待时机成熟后重新完善交易条件。或者是引进过度的供应商来代替。⒁“举重若轻”，不要因斤斤计较而影响公司的原则和重点利益。作为品类负责人主要是对谈判结果的分析与谈判，主要检查以下几项内容：对谈判结果的分析与监控⑴合同中所选的商品是否服从商品结构？⑵所选品项是否与市场热点，卖点接轨？是否服从已确定的品类角色？⑶商品价格是否服从市场？⑷依据市调和商品角色的定位审定商品进价能否满足小分类的毛利率？⑸成交条件：对所有供应商合同条件的校查。对一些短帐期商品和重点经销商品进行校查、把关。⑹检查退货条款是否清楚、明确便于操作。⑺判断初步合作结果的前提下对返利、赞助费、促销等其他条款进行判定。列举几个常用的谈判原则1、不要轻易相信供应商，但要告诉他我们是合作伙伴2、永远不要接受供应商第一次报价，我们可以争取更好的交易条件3、敢于提出于对方身份答复不了的条件4、为了公司利益敢于见对方最高层据理力争1、以成本计算的思路引导价格谈判2、敢于提出想象不到的商品进价、促销方式3、敢于用经销的方式探测到想象不道德价格列举几个常用的洽谈价格的方法4、用市场零售价倒扣的方法计算商品进价是否合理5、要求市场最低售价，并签订价格保证协议或予以承诺6、善于从商品质量上挑毛病，总之以各种理由让对方不自信、商品不是“物有所值”，而在价格上作出让步。10、谈判的职业道德正常谈判也好，DM谈判也好，从技术上讲，有层序，有技巧，有方法，但最大的前提条件是职业道德，大前提出了问题就会出现不是无条件服从市场，而是服从个人利益，就会出现商品价格局高不下，失去竞争力，久而久之“店死人亡”。一句话：一个没有职业道德的采购是谈不出好的价格，更谈不出有卖点的、高利润的商品。谢谢！