实施商务谈判

1第三讲国际商务谈判实施2学习目标了解国际商务谈判阶段划分及各阶段主要任务了解国际商务谈判各阶段策略3国际商务谈判各阶段的策略开局阶段报价阶段磋商阶段成交阶段签约阶段4一、开局阶段的策略开局阶段---是指谈判双方见面后，在进入具体实质性交易内容讨论之前，相互介绍、寒暄的那段时间和经过。5（一）创造良好的谈判气氛事先做好准备，充分了解自己的谈判对手建立良好的个人形象讲究见面礼节进行良好的沟通掌握好开局时间6案例：进行良好的沟通中国一个生产企业，准备从某国引进一条生产线，于是与该国一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚就座，中方的首席代表就站了起来，他对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖小子！”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺，外方代表纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行得非常顺利，中方企业以非常合理的价格成功地引进了所需的生产线。其实，这位中方首席代表的太太并未生孩子，这只是他的一个计谋。原来，他在与这个外国企业的以往接触中发现，他们很喜欢板起面孔谈判，造成一种冷冰冰的谈判气氛，给对方造成一种心理压力，于是他便想出了这个计谋来打破他们的冰冷面孔，通过这一特殊的插曲来引发普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感情迸发出来，营造一种良好的谈判气氛。7案例：进行良好的沟通中国某进出口公司委派谈判人员李先生和英国某公司的负责人就某一建筑机械设备问题进行谈判。李先生刚走进那位英国负责人的办公室，就微笑着说：“在这个城市有你这个姓氏的人不多，下飞机后我查阅资料，结果发现这座城市乃至整个英国这个姓氏都不多，而且彼此之间存在着较近的血缘关系，在历史上曾经是贵族姓氏。”“哈，你说对了。”那位负责人眼睛一亮，饶有兴趣地开始介绍自己姓氏的历史渊源和特殊含义，一场愉快的外贸谈判开始了。8案例：进行良好的沟通法国“空中客车”飞机制造公司想向印度销售一批飞机，公司派了销售部贝尔那.拉弟埃去印度航空公司谈判飞机销售，谈判对手是印航主席拉尔少将，拉弟埃开口第一句话是：“我真不知该怎样感谢您，因为您给了我这样的机会，使我在生日这一天又来到了我的出生地。”通过开场白，他告诉拉尔少将，他出生在印度并深爱这片国土。紧接着，拉弟埃又从包中取出一帧珍藏已久的相片，神色凝重地呈给拉尔少将：“少将，请看这张照片。”“啊，这不是英雄甘地吗！”拉尔少将无限崇敬地感叹道。众所周知，甘地是印度人民衷心爱戴的一代伟人，在印度可说是妇孺皆知。拉弟埃投其所好，一步一步赢得拉尔少将的好感，以建立良好的谈判气氛。“请少将再看看，英雄9甘地旁边的小孩是谁？”少将注意到伟人身边那个天真的小男孩，但他端详许久，未能认出。“那就是我呀！”拉弟埃满怀深情地说，“那时我才３岁半，随父母离开贵国返回欧洲，途中，有幸与英雄甘地同乘一艘船，并合影留念。”拉弟埃无限幸福地回忆着往事，拉尔少将完全被感动了。至此，拉弟埃成功地建立起积极、和谐、融洽的谈判气氛，最终水到渠成，圆满完成了此行谈判任务，这笔生意顺利达成协议。10（二）开场陈述开场陈述---在开场阶段双方就本次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及建议。11案例我国某出口公司的一位经理在同马来西亚商人洽谈大米出口交易时，开场陈述是这样表达的：“诸位先生，我们已约定首先让我向几位介绍一下我方对这笔大米交易的看法。我们对这笔出口买卖很感兴趣，我们希望贵方能够现汇支付。不瞒贵方说，我方已收到贵国其他几位买方的递盘。因此，现在的问题只是时间，我们希望贵方能认真考虑我方的要求，尽快决定这笔买卖的取舍。当然，我们双方是老朋友了，彼此有着很愉快的合作经历，希望这次洽谈会进一步加深双方的友谊。这就是我方的基本想法。我把话讲清楚了吗？”12案例一方在开局阶段作如下陈述：“这个项目对我们很有吸引力，我们打算把土地上原有的建筑拆掉盖起新的大卖场。我们已经同规划局打过交道，相信他们会同意的。现在关键的问题是时间——我们要以最快的速度在这个问题上达成协议。为此，我们准备简化正常的法律和调查程序。以前我方与贵方从未打过交道，不过据朋友讲，你们一向是很合作的。这就是我们的立场。我是否说清楚了？”13二、报价阶段的策略报价阶段---指谈判中买方和卖方的报价时段。（一）谁先报价？是要先声夺人还是要后发制人？14先报价的利弊利：为谈判规定了一个框架或基准线，最终协议往往在此范围内达成。报价如果出乎对方预料和设想，会打乱对方原有部署，甚至动摇对方原来期望值。弊：对手听完报价后可以对自己的报价进行调整，从而获得本来得不到的好处。先报价一方难以发现对方的底牌，容易处于被动。如果漫天要价，可能让对手放弃谈判。15后报价的利弊利：较晚泄露己方的信息，能根据对手的报价及时调整自己的想法。弊：被对方占据主动，而且必须在对方划定的框框内谈判，十分被动。16案例美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱。当时，爱迪生想：只要能卖到5000美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说：“您一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧！”经理报价道：“40万美元，怎么样？”还能怎么样呢？谈判当然是没费周折就顺利结束了。爱迪生因此而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资金。17报价先后的选择行内经验不相当---内行、熟悉的先报双方谈判实力不相当---实力强的先报。双方实力相当---我方先报价双方是老客户---无所谓按商业习惯或惯例---由发起谈判的一方先报价或是卖方先报价。18（二）如何报价1.报价起点的确定卖方：“喊价要高”买方：“出价要低”19为什么“喊价要高、出价要低”？卖（买）方一旦报出了价，就成了一个无法逾越的上（下）限，因此报价一定要高（低）；报价越高（低），为自己留的让步余地就越大；报价高低影响对方对己方潜力的评价；报价高低直接反映报价方的期望水平，并促使报价方努力去实现这个水平；对方如果不假思索马上接受了你的报价，你就会得到自己计划外的那个价格，而你唯一付出的只是提出了你的要求而已；人们习惯性的喜欢还价，所以报价要高（低）。20案例1975年12月，在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上，举行了削减英国支付共同体经费的谈判。各国首脑们原来以为英国政府可能希望削减3亿英镑，从谈判的惯例出发，撒切尔夫人会提出削减3.5亿英镑，所以，他们就在谈判中，提议可以考虑同意削减2.5亿英镑。这样讨价还价谈判下来，会在3亿英镑左右的数目上达成协议。21可是，完全出乎各国首脑们的意料之外，撒切尔夫人狮子大开口，报出了10亿英镑的高价，使首脑们瞠目结舌，一致加以坚决的反对。可撒切尔夫人坚持己见，在谈判桌上始终表现出不与他国妥协的姿态，共同体各国首脑——这些绅士们，简直拿这位女士——铁娘子没有任何办法，不得不迁就撒切尔夫人，结果不是在3.5亿英镑，也不是在2.5和10亿英镑的中间数—6.25亿英镑，而是在8亿英镑的数目上达成协议，即同意英国对欧洲共同体每年负担的经费削减8亿英镑。撒切尔夫人用报高价的手法获得了谈判的巨大成功。222.报价必须合乎情理3.报价时态度坚定、果断4.报价时要表达明确5.报价时不要主动解释和说明最高价（最低价）23（三）如何对待对方的报价认真听取，准确理解不清楚的地方请对方解释不急于还价有问必答能言勿书不问不答避虚就实24三、磋商阶段的策略磋商阶段---指谈判双方在原先报价的基础上进行讨价还价的阶段。251.攻心策略攻心策略：谈判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的软化来使其妥协退让的战术。26常见方式（1）扮疯相：以愤怒、发脾气等爆发行动使对手手足无措，使对方感到强大的心理压力。（2）恻隐术：通过扮可怜相、为难状来博得谈判另一方的同情、怜悯，以使对方让步。（3）宠将法：一是谄媚、过火的恭维谈判另一方，唤起对方的自尊心、虚荣心，使对方失去自我判断能力，或为显示自己能力而做出退让。二是通过送礼来软化对方立场，使对方让步。（4）激将法：采取蔑视或暗示等形式，给对方设置心理障碍，制造自卑感或形成低人一等的感觉，使对方主动让步。27案例1某物业管理公司过去一直管理着向外国某些新闻机构出租的国有的办公楼：早期，租价很低，进入市场经济后，市面上办公楼、写字楼的租价变化很大，加之，该物业管理公司所属单位也进行了改制，由国家供养改为自负盈亏，还要为国有资产保值、增值。于是，该物业管理公司决定调整这些新闻机构办公楼的租价。该公司由一名副总经理为主谈，组成了价格谈判小组。某天该公司副总带了两位助手去了一家新闻单位谈判，一进会议室，看到了七八家反对提价的新闻单位的代表也在。大家落座后，为首的新闻单位代表就说：“我们在这里已经租住多年了，再说新闻单位也不是谋利单位，请维持原价，别调。”28副总笑着解释：“时代变了，管理方式也变了。尽管如此，我们并未按市场价对待老朋友．”另外七八家新闻单位代表从各自国家的情况讲困难，气氛热烈。副总还是笑着解答：“各家有困难不假，但我们也有困准，我们要养活自己，还要将国家资产增值，你们说怎么办?我方算的是最低价了，请谅解”。为首的新闻单位代表又说：“今天来了七八个国家的新闻单位，贵方一意坚持提价，会不会引起政府之间的关系上的不良影响?”“若政府认为你们的费用有限，请你们向政府汇报，由政府代表出面与我国政府有关部门谈，谈妥了，我会执行。”29为首的代表又说：“我们这么多新闻单位与您谈，您一点也听不进，是否太专横了?我们会联合撰文在报上揭批贵方的提价行为。”这时，副总“啪”的一拍桌子站起来(所有对手一下子怔住了)说：“写文章是您的权力和专长。但别忘了，我也会写文章。我正式通知您：两周之内按我方提出的条件签新的合同，否则请贵社另租您们认为比我处更好的地方办公。”接着又向其他的单位代表讲：“如果您们与该社联合行动，那就按我刚才说的办，若不联合行动，有什么具体问题可分别找我谈?”随后拿起皮包：“对不起，我还有会，先走一步。”说完，他就率先离开了会议室。结果，为首的新闻单位按物业公司条件签了新租约，其他几家除个别经济确有困难、采用调房不提价方式处理外，均按要求签了新租约。30案例2甲方与乙方（主谈年近半百）就某交易达成了原则协议，只等各方内审完毕后即可以签约。正在这时，有个第三方通过走上层路线的方式，说服了甲方的上级，争取到再谈判的机会，而且还真的拿出了竞争方案。甲方主谈尽管有一定的想法，但为照顾上级的面子只好再谈。出于信誉，他把此事通报了乙方并提出了可能挽救的措施，即乙方可以重新投入谈判。乙方主谈与甲方小组再继续谈判。甲方主谈：我有义务把真实情况通报给你。乙方主谈：我们不是已经达成协议了吗？甲方主谈：我们上级还在审阅，你们还得改善条件，现在你们出现了新的竞争者了。乙方主谈：为了与贵方达成协议，我已经使出了浑身解数去说服我公司最高领导，要了最后的条件。31我已把达成协议的情况报告了公司领导。这回又要谈，还要再改善，叫我怎么向公司说啊！说着说着，声音嘶哑，两行热泪夺眶而出。甲方人员均怔住了，会议室的空气似乎凝固了。静了一阵后，甲方主谈说：李先生，您别难过，这种事谁也不愿发生。既然发生了，我们只有解决，躲也躲不过。乙方主谈：我实在不知该怎么做了，求您告诉我怎么办才能度过这一关。甲方主谈：你们条件还得改善，对于你们讲，相当将原成交条件再降3.8%，其价值为50万美元。乙方主谈听了连连摇头。乙方主谈：贵方这么信任我，讲出实情，我终身难忘，我一定会保守秘密。不过，我诚恳地要求给我点时间，我尽力去做工作，说实话，会有什么结果，我也不知道。32甲方主谈：那好，我给您留点时间做工作，但要快。散会后，甲方成员都感叹李先生的话是真的，这么大年纪都哭了，还能有假。乙方很快有了回应，甲方又组织与乙方的会谈。乙方拿出了意见，总计起来不过10万美元，甲方表示条件太弱，难以做工作，要求乙方再做工作，休会半天后，乙方又拿出了新条件，再原有基础上增加了8万美元，这次乙方说了绝话：这是