林伟贤--谈判艺术

谈断艺术——林伟贤181P/20课1、迎接双赢谈判时代•谈判，不要听起来很严肃，好像跟别人厮杀一番，其实谈判对中国人来讲就等于两个字，叫商量。•在商场上，外国人称为谈判，咱们中国人就称为商量。•西方和中文的谈判是不一样的，外国人是先谈判再喝酒，中国人是先喝酒再谈判。•西方人谈判，比较重视里子，东方人谈判比较重视面子，现实来讲在谈判桌上我们是要拿到更多的里子，而不是面子，不能为一时的面子而失去很多的里子。•请记住一件事情，请千万不要跟钱过不去，所以西方人管谈判就叫判断，东方人管判断就叫商量。1、迎接双赢谈判时代我们为什么要谈判呢？因为谈判我们所得的每一分钱都是净利。所以绝对不要放弃任何一个谈判的机会。当你今天或每一个人，都知道你的时间是有价值的时候，你自己去谈判的时候，你的要求就会不一样，所以要先知道自己的价值值多少钱，算一下就可以算出来了。一天八小时，一周五天，一年五十周一年也就2000小时。一年二十万，平均一小时价值一百元。谈判要创造出双赢的局面，谈判的结果就是要创造更大的双赢，如果你一直赢，别人都输，那以后就不会有人和你谈判了，一听到你名字就不想谈了，像江湖杀手一样，让别人很难活下去。1、迎接双赢谈判时代•谈判要双赢，你要胜利我也要赢，谈判创造的结果就叫做胜利，是对方获胜，赢得面子，已方要获利，赢得里子，这才是一种真正的谈判。•在确定客户值得，高兴，满意的情况下，钱才可以赚的到。•如果你不能帮助你的顾客增加50%，那你的顾客就没有机会帮助你增加100%，可对顾客这么支持的时候，你就要给顾客更大的反馈。同时还要再追加更大的利息反馈给他。当客户觉的差一点点的时候，要给他喜出望外。•企业无法获利，对不起国家，社会，人民，公司不会赚钱，对不起股东，员工，家庭。1、迎接双赢谈判时代谈判，第一个就是发现需求；在一个谈判的过程里面我们要找有能力的人，还是找有兴趣的人？有兴趣的人不一定有能力，所以要先找有能力的人，先找有能力的顾客，然后再去找有兴趣的。谈判者，英文是NegotiatorN就叫NEEDS,就是发现需求，找到有能力的人，以发现想要赚到钱的人，接下来做EXPECTATION是期望第二个就是期望，就是创造期望，找到那些有期望要赚钱的人。第三个就是GUARANTEE，就是要去保证，就是提供给他一个事实的保证。在过程当中要注意第四个字OBJECTION，叫异议处理，当发现客户还不怎么满意的时候，我们要给他更多的东西。1、迎接双赢谈判时代•这样客户就更信任了。在谈判的过程里面要造成更多积极的互动，你互动的越多的时候，跟客户就越熟悉，就会越配合，而且要尽量让对方来自己的地盘上谈判，因为这时你控制能力比较强。•第五步就是假设成交，不断强调你要的结果，就假设他会给你，而不问他要不要给你什么，随时随地来假设你的顾客就是要跟你来成交的。•第六步，就是掌握时间，时间点掌握的越精准，越重要，尽量满足客户的需求，当满足需求之后，接下来，这个顾客只要我们长期的维系。1、迎接双赢谈判时代NEGOTIATORNneeds发现他的需求Eexpectation创造他的期望Gguarantee事实的保证Oobjection处理你的异议Ttrust建议你的信任Iinteraction积极的互动Aassumetipclost假设成交Ttime掌握你的时间Oover满足他的需求Rrelationship维系他的关系1、迎接双赢谈判时代•谈判其实就是销售，每一个人，每一天，都在进行销售的工作。•销售的四个步骤1、不断寻找对的客户2、确认客户的资格3、建立客户的欲望4、缔结并成交•每天，都在找到符合能力的人，而他有这个欲望需要被满足的人，我们就去提供给他他所需要被满足的那一部分，这就是我们最关键的谈判艺术的第一堂课。2、做好谈判前的准备谈判就是在帮助顾客照顾他的面子的同时，可以创造我们的里子。如果要谈判取得成功，就必须要列出你最终的目标，以及要实现这个目标的战略，还有战术，只有谈判前做下了准备，才会有谈判计划顺利的实施。很多人就是忽略了他的最终的目标，在过程当中，因为情绪的因素，而失去了自己的机会，失去了自己创造更大利润的关键。记住你的最终目标，并一开始写下来，我最终要达成的目标是什么，只要能达到最终目标，就应做出一定程度的调整。其次就是谈判的定议，就是别人的手里面有你想要的东西的时候或你手里有别人想要的，就会展开谈判了。2、做好谈判前的准备你的东西我不想要，我的东西你不想要，两个人就很难谈起来了。所以要找到两个互相有需求的人，很多人以为谈判是其中有一方比较吃亏的，其实不近然，买方首先会有压力，因为也许就是急用，因为他需要他才去买，所以谈判的双方是都有压力的，否则是不会走进谈判会场的。谈判的艺术，就是在于如何协调好你的期望值跟对方的期望值。如你期望你五千买，对方期望五千五卖，这都是一个期望值。如果谈判的结果要让双方都有很好的收获的话，我们变要准备的非常充分，整个过程就要很机警很灵活，甚至能随机应变，这很重要。2、做好谈判前的准备谈判每个人都可以学会它，只是需要一些基础的技巧：1、谈判的话，目标要明确。2、准备预备方案。在过程当中，尽量的努力的提供更多可能的选择机会。因为一拿出来，只有一套方案，一翻两瞪眼，就没有结果了，所以要提供有利于自己的一些可能的选择性方案。3、做好充分准备。4、要不断的跟对方交流。很多人很糟糕，他只和讲我自己要什么，从来没有了解对方到底要什么，不要一直认为对方在意的就是价钱，其实在很多情况下对方在意的并不是价钱，而是这个东西到底有没有他的价值。2、做好谈判前的准备价值有时是更重要的，所以要在不断的谈判里面去了解地方要什么。5、能够明辩主次。就是主要目标跟次要目标，主要的目标跟次要的目的，在谈判过程里面，任何东西只要不影主要目标，就可以做一点一定程度的选择和让步。如果一个谈判，都没有任何的妥协和让步，就不叫谈判了，就成命令了，所以上场之先，目标先写好，我要达成什么，二，开出来的条件先写好，三，弄懂哪一些是我写出来的先要求的，不过我已经准备在这些地方让步的，因为谈判场上不可能没有任何的让步的。所以要先把可能让步的东西先准备好，哪些是可以让的，哪些是不可以让的，一定有一个退让表，跟坚持表，这很重要。2、做好谈判前的准备谈判的项目有些是无形的，所以要给无形的东西一些定义，如，这个我们定了之后我们会每周给您打是电话或顾问咨询，都会给你关心，这就像是假设成交。因为对于他没有看到的东西，他不会完全的理解，所以要把这个东西跟他讲清楚，如每周一次，每次内容三十分钟，把表格拿出来，把谈的内容给他看。所以要把所有的东西定义出来，这件事情很重要。再来，当你去谈判一个事情的时候就表示我们对这个事情是有讨论空间的，而不是没有任何讨论空间，最后的谈判结果出来，能够适合你的结果，也能适合对方，所以我们今天努力的结果，是为了双方都可以共同接受的最佳的结果，如果你这态度没有做适当表达的话，对方一定会很辛苦，对方会觉的你永远会考虑到你自己，并没有在考虑我。2、做好谈判前的准备•当我们订好了主要目标，次要目标，哪些东西可以让，哪些不可以让后，一开始来表达你的态度，哪些是可以讨论的，而且整个过程里面，一直不断地了解对方的需求，同时很坚定让对方知道最后的结果，一定是对你好，对我也好的相关的结果，因此这个谈判才会有一个好的开始。•我们不要因为恐惧而谈判，但是我们也要不惧怕谈判，不要害怕去谈。•有些时候不要担心，当你说出来的时候，搞不好你就真的得到了。•所以不要害怕谈判，也不要忘记可以找更适合的人来帮助你谈判。2、做好谈判前的准备谈判的五步骤：1、准备2、提议，这是你带给客户的方案，二至三个有利方案。3、讨论，根据方案讨论。4、还价，你的次要目标是可以让步的。主要目标通常是不能让步的。5、结束在整个谈判里面，价钱会不会是你最关注的焦点？（培训相当于智慧财产权）任何情况之下，你都要注意到，什么是你最重要的，要很灵活很机动，灵活才是力量，并不是软弱，任何一个可以退让的东西在过程当中，你很清楚的知道，这本来就是你拟好的策略的一部分。2、做好谈判前的准备再来，明确你的谈判目标，在计划任何形式谈判的时候，要把你的目标弄的很清楚，我到底要从这里面获得什么，只有你知道你真的想获得什么的时候，你才有办法准备出你的计划，然后去真的获得你想要的。只有把目标写下来，排出主要的，次要的，排出哪一些是可以妥协的，哪些是不能妥协的，都很明确列下来的时候，你才可以谈判有个有凭有据。还有一点很重要，每一个目标，都能用一句简单的话来表达它，有影力，并且可以创造大利润，让双方满意。用一些目标来带动他，引导他，因为谈判最后就是感觉嘛，当他感觉被调动，感觉了解，理解之后，他就会来从事这个买卖的工作，如果他感觉没被调动，是不会进行这个卖买工作的。2、做好谈判前的准备对公司来讲，价格可能是非常重要的部分，因为经由谈判，我们所获得的每一分钱都是净利，所以公司最重要的可能是：1、在意价格；2、在意时间；3、在意质量；4、在意数量；这是我方所关注的重要性。毕竟我退让10%那我的利润可能就成为0%速度是二十一世界的货币所以在时间点上，我们可以在更少的时间成交更大，帮助当然更大。关于质量，对于供应商，他所关心的，可能就在于我的质量好不好。他希望他买到的东西是好的。所以产品本身一定不能出问题，所以自己要知道如果自己要的是价格，对方要的是质量，那么你最大的工作就是努力想办法提供给对方最好的质量。2、做好谈判前的准备•所以在划分主要目标和次要目标的时候，可以把目标划分为三个组别：1、哪些是你理想中的目标。2、哪些是可以实现的目标。3、哪些是谈判断不会失败而你必须达成的目标。•在登谈判桌前，就应把目标写出来，把那些不切合实际的目标就应先拿到旁边去。这是谈判上场前就应弄懂哪些是不切实际的目标。如果要弄懂哪些是不切实际目标的话，就做区分，区分你到底是想要还是需要，每天有很多广告或东西来挑逗你的感觉和想要的欲望，如果你没有弄懂什么是需要什么是想要，那你的钱就不断的从口袋中被自动的吸出去。3、收集信息选择策略当代的谈判，你手上掌握的资讯越多，你就越容易成交，对对方了解的越多，相对的成就的机会就越大，所以资讯是很重要的一部分。如果你已经明确了目标，就要用有用的信息来支持你的目标，并且要寻找有助于削弱对方力量的讯息。谈判前一定要搜集所有跟你有关的信息，而且是重大信息。当收集讯息的时候要注意到有哪些是正确的有哪些可能是错误的，要先做判断，没有经地判断，有可能就是无用或误导的讯息。想办法去弄懂公司的财务报表，因为每个人你问什么他都说赚钱，都说很好，可财务报表上会有很多的讯息在那里，如营业额这么大，纳税并不多，就代表，一他可能逃税，二代获利很小。3、收集信息选择策略所以任何东西，看到一个数字的时候都要去做判断。在这个信息发达的时代，你得到对方的讯息，对方也有可能得到你的讯息，所以要防范，一，得到对方更多的讯息，二，防范自己太多的讯息被对方拿到，所以要想办法扩大自己的讯息来源，因为有很多讯息，即使表面上看起来今天用不到，可能，今日，未来会有用，所以知己知彼，才能百战百胜。所以上场之前，要做过所有的演练，对方所有可能问的问题，你都已经有了答案，要准备好所有的答案，才有可能上场去谈判，而且要对这家公司他之前谈判的一些表现要做一想相关了解。再来要评估对方的实力，因为谈判是不断的去达成整个共识的过程，所以要考虑到对方的出发点，评估他们的实力，你要问，他们所提出来的东西是不是真的有一个很强的论证？所谈的有逻辑性吗？从道德角度来看，所提的条件3、收集信息选择策略能不能被人家接受？还有他们负责谈判的领队技巧到底好不好？谈判的时候想达成的目标有三种级别：１，最高优先级，意思是在你看来，这些目标是对方必须要达到的他不会放弃的；２是中等优先级，这是对方希望达到的，就可能是他梦想的一部分，而不是一定要达到的，３是最低优先级，是就觉的如果对方要能达到这个目标他就觉的太