沃顿商学院的谈判课

GettingMore:HowtoNegotiatetoAchieveYourGoalsintheRealWorldBy:StuartDiamondWhartonSchoolofBusinessUNITEXINTERNATIONALTRAINING1談判是人際互動的『核心』每次的人與人之間的互動其實都涉及了談判，可能是言語或非言語，也可能是有意或無意開車，和孩子們溝通，到銀行辦事，買東西都一定會碰到，只是你做得好不好UNITEXINTERNATIONALTRAINING2這不表示你必須要隨時隨地的積極談判一切，不過比較注意互動的人，的確可以從生活中得到更多想要的東西……UNITEXINTERNATIONALTRAINING3日常生活中，我們時時地要與別人協商；向店家要求你應得的服務與品質說服家人認同你的看法與執法或公務人員斡旋解決出差旅遊時的突發狀況一般主張『合理BeingRational』，『權力Power』，『離場Exit』，『雙贏Win-Win』的傳統談判觀念其實都已經不太管用了。傳統的談判目標可能是要強調『雙贏』，但是有的時候往往必須今天輸一點，明天才可能贏更多！人們常常為了『證明自己是對的』，而偏離的最初的目標，反而掉落到談判的陷阱反而是以『人』為出發點，把焦點放在人的身上，注重對方的情緒，關係，明確談判目的與目標，漸進，因地制宜等技巧比較有效即使在敵對的狀態下，也已溝通爭取更多，無論對方是誰，都尊正他的觀點，持續推動合作，展現信任，但堅持對方也要承諾回應，進而達成目標，這才是21世紀的談判策略！UNITEXINTERNATIONALTRAINING4舉個最單的真實例子：街角有一個水果攤，Simon賽門每次去買水果，老闆都會多送他一包。賽門的朋友觀察了好一陣子，不明白為什麼老闆對她特別好？畢竟他買的頻率和數量並沒有比別人多有一次賽門終於透露了他的秘訣：你們去買水果的時候，是不是都挑三揀四，問老闆『這個會甜嗎？』，『可不可以算便宜一點？』。但是我去買水果的時候都是先說：『老闆，今天的水果不錯哦』，『這個蘋果看起來不錯』，老闆聽了高興，自然就對我好賽門或許不覺得他自己在談判，但是事實上，他運用的就是談判學裡的『連接』，藉由讚美對水果攤老闆『動之以情』，當對方的情感與你連接的時候，或者換個事情的陳述方式，改變對方的態度與想法，事情就真的比較好談！一路狂奔的我，在接近飛往巴黎的登機門時，看到飛機，逐漸放慢成小跑步。飛機還在，但是登機門已經關上了。門口的地勤人員靜靜地整理票根，他們已經收起了銜接飛機的空橋『嗨！我們剛從接駁班機那裡趕來，飛機十分鐘前才降落，我們是搭這班飛機的！』『對不起，，登機門也已經關上了！按規定，我們已經結束登記手續』『可是，可是…..』我歇斯底里的喊著…..UNITEXINTERNATIONALTRAINING5我和男友不敢置信地走到窗前，眼看著我們的長假就要泡湯了！那架飛機明明就停在我們的面前，太陽下山了，飛行員低著頭，儀表板的光線反射在他們的臉上，飛機引擎啟動聲逐漸增強，拿著指揮棒的地勤人員走向飛機停機坪……..我想了幾秒以後，帶著男友走到正對著駕駛的落地玻璃前，站在最顯眼的位置，專注地看著駕駛艙裡的機長，希望引起他的注意！就在這個時候，其中一名飛行員抬起頭來，注意到了在機門旁邊的我們，我把行李攤放在腳邊，就這樣站在那裡，一臉哀傷地凝視著他的雙眼，懇求他！UNITEXINTERNATIONALTRAINING6最後機長開口說了幾句話，其他機員也都抬起了頭，我和他四目相接，他點了點頭……引擎聲音緩和了下來，我們聽到地勤人員那端的電話響了，他轉向我們，睜大眼睛說：『快！拿好行李！機長要讓你們登機！』『我們的長假得救了！』我和男友興奮地轉著彼此，拿起行李，開心跳躍著向飛行員揮手！，快步走下空橋登機…..陳瑞燕——華頓商學院2001年入學生這個是一個沒有言語的談判故事，裡面沒有任何交談，但是卻以條理分明，非常有效的方式達成，而且用到了所有接下來我們要闡述的六項主要談判工具1.冷靜2.做好準備，整理思緒3.找到決策者（是機長，不是在登機口的地勤人員）4.鎖定目標5.人際接觸6.肯定對方的地位和權力，給予重視UNITEXINTERNATIONALTRAINING7BATNA(BestAlternativetoNon-Negotiation)無談判協議的最佳方案：這是談判雙方各自希望對方（在無談判的情況下）所能夠接受提案。多數被認為是主觀，樂觀，或是談判情勢一邊倒，談判對方完全沒有籌碼空間的最終結果ReservationPrice(保留價格）：買方或賣方所能接受的最高價格ZOPA(ZoneofPossibleAgreement)可能協議空間UNITEXINTERNATIONALTRAINING8甲方的BATNA乙方的BATNA甲方的保留價格點乙方的保留價格點ZOPA可能協議空間1.為了確保對於自己最有力的談判空間，首先必須要調查自己，更重要的是試著了解收集『談判對手』的BATNA（如果多方沒有了我的話，會如何？）2.第二個步驟，再來以此試問客觀評估自己的保留價格3.在自己與對手的的保留價格帶中間尋求達成協議，確保雙贏，並且以『解決方案』(Packaged/GroupofSolutions)替代『一翻兩瞪眼』的答案4.BATNA模型強調要注意不要過度主觀，也不要輕易地顯示自己的最終BATNA底線5.例如：買車買房，其實往往沒有『非得要買』的BATNA限制，因為你還有租房子，換小區，或利用公共交通工具等各類的替代方案。重點是，只要能夠摒除這些主觀意見，你就能夠在談判中獲得優勢！iPhone4S一間上海市區的住房單位與志玲約會我的BATNA等尾牙抽獎抽到？！等中樂透買志玲姐姐月曆替代我的保留價格$6,000(超過就等iPhone5)$1,000,000對方的BATNA$10,000（聽人家說的炒作價格）$1,800,000(100%利潤）言承旭Jerry對方的保留價格$3,800(店家進價成本）900,000（20萬頭期+70萬貸款）馬桶小開邱士楷可能協議空間3,800-6,000$900,000~$1,000,000機會？UNITEXINTERNATIONALTRAINING10承讓！請多包涵你知道我不能愛你的…BATNA『談判協定的最佳替代方案』或是其他類似的概念，這類的思維其實是放在『協商破局』的焦點上，而不是研究如何與對方『談出更好的結果』『ZOPA議價談判空間』的概念也是一樣，因為談判過程往往也還會有其他因素的參與，不單純是雙方願意『支付的上限』或『願意接受的下限』那麼簡單，當談判越有創意，這些傳統的觀念就越沒有意義UNITEXINTERNATIONALTRAINING11多數的電影及電視呈現的談判情景，都鼓勵大家『以權勢壓迫』對方，逼迫對方做你想做的事，但是這樣會衍生很多問題…..當你憑『強勢壓人』雙方的關係通常就完了，因為誰都不喜歡別人比自己做違反個人意志的事情，並且和那樣的人保持關係以權勢壓迫同時也傳出錯誤的訊息，而且緊張，爭鬥，衝突也有損利益，因為我們把精力用來捍衛自己，而不是促成事情UNITEXINTERNATIONALTRAINING12以權力壓人，可能容易引起報復，或不懷好意的遵從。以勢力壓迫不情願對像時代價可能也會很高濫用權力被發現後，往往也會失去權力其實『談判』，『說服』，『溝通』或『推銷』並無差異，它們都具有相同的流程：以『目標』開始以『人』為主『因時因地制宜』談判的流程有以下1.迫使對方做你要他們做的事2.讓對方思考你希望他們思考的事3.讓對方理解你希望他們理解的事4.讓對方感受你希望他們感受的事UNITEXINTERNATIONALTRAINING13UNITEXINTERNATIONALTRAINING14第一象限：問題和目標第三象限：選項與降低風險•找出目標：短期/長期•找出問題：•找出當事者/決策人士•做好準備•腦力激盪其他達成目標選項•循序漸進降低風險•找出共同有影響的人•塑造願景第二象限：分析情景第四象限：行動•雙方需求和利益•知覺印象•溝通風格•標準•重新檢視目標•最佳選項或有限要務•流程•承諾和誘因•下一步FourQuadrantModel1.目標至關重要2.要以對方為主3.要動之以情4.要因時因地制宜5.循序漸進為上策6.交換評價不相等的東西7.找出對方認定的標準8.保持透明，建設性，但不操弄UNITEXINTERNATIONALTRAINING159.隨時溝通，開誠佈公，表述願景10.找出真正原因，化問題為機會11.接納彼此的差異12.做好準備，列出清單並事先練習『目標』是你『談判前所沒有』，『談判後想要獲得』的東西或結果，因此，協商的目的就是達成我們的目標，這一點是我們要確認的許多人把焦點放在別的地方，例如自己當時的『面子』，『下台階』，『證明自己是對的』等因素…所以採取的行動和策略並不是最理想的，或者不見得利於目標的達成，例如向談判對手生氣,或做不能幫助談判的人身攻擊不同於傳統的思考模式，在談判時，別因為『關係』，『利益』，『雙贏原則』或任何其他東西很重要，就去刻意追求那些東西….我們所做的一切都應該『明顯』地以我們想要達到的『談判目標』為主，否則就毫無意義，甚至對你不利UNITEXINTERNATIONALTRAINING16確立你的目標，因為這是談判的『主題與主體』目標是你想要完成的事，別刻意去建立關係，或觸及別人利益，需求，感覺或其他東西，也不要給予獲取的資訊，除非這些與你的『目標』有關除非我們做的事情有助於達成『目標』要不然一昧的追求『雙贏』，建立『關係』，或尋求對方同意只是理想化的陳腔濫調UNITEXINTERNATIONALTRAINING17就算你因為所追求的『雙贏』而做的退讓或妥協，其實你最終的還不是希望『明天你能夠獲得更多』，或更近你所期望的目標…..除非你知道對方腦中的想法(知覺，感受，需求，給承諾的方式，信賴的評價等..)否則你無法說服他們任何事情找出對方敬重的人來幫你利用角色互換的技巧，站在對方的角度思考運用強權或借力使力都可能破壞關係，引起報復談判要有說服力，你必須讓人『想要』做事情！UNITEXINTERNATIONALTRAINING18在談判中，最重要的是『對方』，第二重要的是『足以影響對方』的其他第三方如果你不從了解對方的想法，你就不知道如何開始談判只要對方不喜歡你，不信任你，那麼他就不會想要去聆聽你的提案你該把焦點放在你的對手，以及你和對方現在可以做些什麼？你有權力做些什麼？多數的電影錯誤地描述談判，強調要打敗對方才能獲得更多，其實把焦點放在人的身上，可以幫你爭取更多這種談判思維可以給人很大的力量UNITEXINTERNATIONALTRAINING19談判的金三角實質（8%）流程（37%）人（55%）談判失敗的最大原因在與溝通失敗溝通失敗的最大因素是誤解，兩個人看同樣圖片，分別看到不同的部分，而常常為了同樣的圖案而爭得你死我活….不同的直覺印象來自於每個人的體驗，經歷。記憶，或者感興趣的東西不同，還有就是資訊來源的差異想了解別人心中的想法，『提問』是一個好方法，在談判中，問句往往比直述句更有效力UNITEXINTERNATIONALTRAINING20女巫或者是貴婦？1.持續溝通2.傾聽和提問3.重視對方4.常做歸納和摘要5.進行角色對調的練習6.保持冷靜7.闡明目標8.堅定立場但不破壞關係UNITEXINTERNATIONALTRAINING219.尋找微小訊號10.討論知覺印像差異11.了解對方如何給承諾12.決定之前先諮詢13.把焦點放在自己能夠掌控的事情上14.避免爭論誰對誰錯UNITEXINTERNATIONALTRAINING22這世界並非以理性運作，談判越重要，就越容易讓人失去『理性』無論是談撤除核子武器或小朋友想吃蛋捲冰淇淋，人不理性是，就容易感