王老师课程教材-谈判技巧

自我介绍•王震宇•亚太供应链管理经理•供应商管理•订单管理•物料管理•生产管理欢迎大家1.今天，你为什么来这里?交朋友，扩网络，学习知识，提高技能。欢迎大家1.今天，你为什么来这里?交朋友，扩网络，提高技能。2.你想要在今天的课上学到什么?3.你准备如何应用你今天学到的技能?学以致用。课程要求•积极参与•积极聆听•积极提问•积极分享你的经验•勇敢说“不”•学以致用•关闭手机音量课程安排•谈判的准备•谈判的谋划•谈判的技巧与方法•谈判中的注意点•心得总结谈判的准备专业形象的建立—着装•首先要穿得对，其次才是穿出品味！着装小问答，请用yesorno来回答1、一套服装可以超过3种颜色2、格子可以与花纹或条纹一起搭配3、职业装、休闲装与运动装可以混合搭配4、男士在正装场合西装一定要成套穿5、男士西装最下面一粒纽扣可以不扣6、男士穿西裤，袜子可以是浅色或深色7、商务便装时可以穿牛仔裤和球鞋吗8、女士正装可以配高筒靴吗9、西装口袋里可以放东西或笔谈判的准备•确定谈判的目标•确定谈判的争议•确定争议的备案•确定备案的底线•评估对方的底线•底线是否与目标相符确定谈判的目标•谈判：–谈判：有关方面在一起相互通报或协商以便对某重大问题找出解决办法,或通过讨论对某事取得某种程度的一致或妥协的行为或过程–Negotiate:Toconferwithanotherorothersinordertocometotermsorreachanagreement.•不轻易诉诸谈判•确定清晰的目标—双赢•平衡短期和长期需要–我要用尽可能高的价格销售这个新产品确定谈判的争议•价格•数量•规格•折扣•交货期•付款方式•质量要求•售后服务•培训服务•赔付条款确定争议的备案•为每个争议点设定优先顺序•确定力争点，和妥协点•为每个争议点制订多种备案•评估对方的力争点，妥协点和可能的备案–注意备案的可行性确定备案的底线买方卖方成交价议价区域出现僵持报价报价60元280元B期望价90元110元100元B底价S期望价S底价80元150元让步区域：50让步区域：190确定备案的底线•设定高底线：–拉开开价与底价的距离，增大谈判空间–获得理想的谈判结果–让对方有赢家的感觉•无论是买方还是卖方，都要敢于设定高底线•买卖双方承受力各不相同，切勿想当然地认为对方不会接受，而降低期望值•各争议点的底线互相联系评估对方的底线•对方达成交易的迫切性•寻找对方的关注点•对方的财务状况•对方有没有其他供应商•评估双方底线底线是否与目标相符•双方的底线是否有交集•如有，重新审视目标–我要用30%的利润核定价格，销售这个新产品•如无，重新审视底线和目标，重估谈判可行性准备表谈判的准备•确定谈判的目标•确定谈判的争议•确定争议的备案•确定备案的底线•评估对方的底线•底线是否与目标相符谈判的谋划•寻找共同点•评估宏观环境影响•制定谈判战略寻找共同点•了解对方的利益及己方的利益，是合作式谈判的关键•我们往往为己方争取，然而适时顾及对方的利益和目标也至关重要•通过将双方的利益结合起来，通常可以找到双方的共同点•许多时候，看似一方输一方赢的谈判，实际上可以找到双赢的解决方法寻找共同点用耳朵听聽用心思考用眼睛看一心十目，听者为王寻找共同点--积极主动地倾听•谈判时刻留意对方在说什么。•不断地检验自己是否正确理解对方的意思。•复述对方的话，从而确保你真正懂得对方的原意。•着眼于未来，专注于争议点，共同解决问题。评估宏观环境影响•宏观经济，政治政策环境•市场竞争，营销环境•原材料市场环境•人才环境制定谈判战略•真心实意，从共同点开始•用心聆听，压后报价•稳扎稳打，递次让价•持之以恒，专注于争议点•坚持原则，反败为胜谈判的谋划•寻找共同点•评估宏观环境影响•制定谈判战略谈判的技巧与方法•适时反击•攻击要塞•“白脸”“黑脸”•设定期限•金蝉脱壳•扮猪吃虎•缓兵之计•草船借箭•另辟战场•杠杆作用谈判中的注意点•要坚定你的谈判决心•要紧紧盯住实质性问题•要不断提问和确认•要鼓励对方提出折中•要给自己和对方台阶下•要把所有细节谈妥，勿留尾巴•要做好退出谈判的准备谈判中的注意点•不要让对方起草合同•不要过早出价•不要让步太快、太大•不要放弃选择权•不要让领导过早介入谈判•未得到对方回应不修改己方主张•不要卷走谈判桌上最后一分钱心得总结•不轻易诉诸谈判•要敢于设定高底线•稳扎稳打，递次让价•一心十目，听者为王•要把所有细节谈妥，勿留尾巴•不要卷走谈判桌上最后一分钱•要做好退出谈判的准备？你准备如何应用你今天学到的技能?交朋友时间—我是网络•准备两张名片，或两张字条写有你的名字，专业和联络信息•联络指定方向上的两位同学•奉上你同学和你自己的名片•记录你收到的名字，专业和联络信息•网络明星介绍王震宇电话：[phone]网址：电邮：[e-mail]欢迎多交流，我们将竭诚为您服务!•谢谢！