第6章商务谈判的过程和7章商务谈判文书

1第6章商务谈判的过程教学目标：通过本章学习，了解商务谈判的基本过程，明确商务谈判各个阶段的基本内容，掌握商务谈判每个阶段的主要业务操作。2本章主要内容6.1商务谈判开局阶段6.2商务谈判报价阶段6.3讨价还价阶段6.4僵局与妥协阶段6.5成交签约阶段36.1开局阶段开局阶段是谈判双方见面后到进入具体实质性磋商之前，相互介绍和寒暄的那段时间。开局阶段主要任务：1、营造适宜的谈判氛围2、谈判通则的协商3、开场陈述4严肃低落紧张的低调谈判气氛（2）指责法6.1.1营造适宜的谈判气氛热烈友好积极向上的高调谈判气氛（1）攀亲认友、表达友情（2）寻找彼此共同点或相识点（3）称赞法（4）幽默法（1）沉默法5影响谈判气氛的因素1.主观因素的影响（1）服饰仪表（2）步入会场时的姿态（3）说话的内容及语气（4）手势和触碰行为62.客观因素的影响谈判室环境的布置谈判桌的选择1）方形谈判桌2）圆形谈判桌3）不设置谈判桌谈判座位的安排1）双方人员各自坐在一起2）双方人员交叉而坐3）任意就座76.1.2谈判通则的协商谈判通则为了保证谈判的顺利进行，双方要共同制定一个切实可行的谈判日程表，确定每天讨论的内容，初步地确定谈判的进度，制定双方必须遵守的规则。谈判通则协商的目的就是谈判双方友好接触，统一共识，明确规则，安排会议，掌握进度。“4P”即双方就谈判目标（Purpose）、计划(Plan)、进度(Pace)和人员(Personalities)等内容进行洽商。86.1.3开场陈述概念：是指在开局阶段双方就当次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。内容：（1）根据我方的理解，阐明该次会谈所涉及的问题。（2）说明我方通过谈判所要取得的利益，尤其要阐明哪些方面是我方至关重要的利益。（3）说明我方采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献。（4）对双方以前合作的结果作出评价，并对双方继续合作的前景作出评价（包括可能出现的好机会和障碍）。9原则（1）各方只阐述己方立场和利益，并不对对方的阐述做出回应。（2）阐述应简明扼要、只做原则性的陈述。10通过开场陈述要了解：1、了解对方对这笔交易抱有多大的诚意与合作意向。2、了解考察对方是否诚实，是否值得信赖，能否遵守诺言。3、了解对方的谈判经验，谈判作风，对方的优势劣势等。4、了解对方每一个成员的态度。5、了解对方在哪些方面可能会作出让步，哪些方面不会让步。11•A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司,在投资的过程中相中了B公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮,而B公司正想通过出卖这块地皮获得资金以将其经营范围扩展到国外。于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对土地转让问题展开磋商。案例：土地转让谈判12开场陈述•A公司的代表说：“我们公司的情况你们可能有所了解，我们是由X公司、XX公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力雄厚。近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的XX花园收益就很不错。听说你们的周总也是我们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把其手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。你们的这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁，开发一块居民小区。前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望以最快的速度就这个问题达成协议。不知你们的想法如何？”13•B公司是一家全国性公司，在一些大中城市设有办事处；除了A公司之外，还有兴华、兴运等公司与之洽谈。•讨论：1、如果你是B公司的代表，你将如何进行开场陈述？2、本案例带给我们的启示。开场陈述：14开场陈述•B公司代表说：“很高兴能与你们有合作的机会。我们之间以前虽然没有打过交道，但是，你们的情况我们还是有所了解的，我们遍布全国的办事处有多家住的是你们建的房子，这也是种缘分吧。我们确实有出卖这块地皮的意愿，但我们并不是急于脱手，因为除了你们公司外，兴华、兴运等一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正在积极地与我们接洽。当然了，如果你们的条件比较合理，价钱比较优惠，我们还是愿意和你们合作的，可以帮助你们简化有关手续，使你们的工程能早日开工。”15分析：•双方的谈判代表都不愧是久经沙场的谈判行家，三言两语的自我介绍，就把已方的实力充分地显示了出来，特别是A公司代表的发言，简直就是A公司的“实力宣言”。“XX公司XX公司合资创办的背景巳令入刮目相看，而去年开发的花园”又把A公司的实力立刻具体化，“几家公司正在谋求与我们合作,想把其手里的地皮转让给我们，更是让对方感到扑面而来的压力，最后提及的该公司业务入园的调查结果也让人不得不赞叹该公司工作的高效率和无孔不入。16•面对如此实力强大的该判对手，B公司的代表表现得相当镇静，不卑不亢，在对对方的合作愿望予以回应的同时，三言两语地介绍了已方不可小视的实力。“遍布全国的办事处，意味着该公司并不是局限于某市的小角色，而是有着雄厚实力和广泛影响的全国性公司。更可贵是，这种旨在显示实力的意图却隐藏在一句似乎轻描淡写意在联络感情的客套活中，足见其谈判技巧的娴熟与高超。“我们并不是急于脱手，因为除了你们公司外，兴华、兴运等一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，则是针对对方制造的压力反将一军，增强己方谈判的实力同时让对方也有一种危机感，使己方不在未来的讨价还价中处于下风。17启示：谈判双方是为了满足各自某种需要才走到一起来的。要想与对方达成合作，你必须有能力满足对方的需要，而且你要确知对方是否同样有能力满足你的需要。谈判对手的实力是谈判者最为关心的问题。因此，通过信息的交流，介绍己方的实力取得对手的信任，是进行深入谈判和取得谈判成功的前提和基础。好的谈判者都非常注意在谈判初始阶段通过恰当的方式显示自己的实力取得对手的信任让其放心地与你一起谋求合作。上述例子中A公司的代表通过介绍本公司的背景及其在某市的经营业绩，使对手对其信用和经营能力充满信心，为未来的合作打下了根好的基础。1819报价价格解释价格评论讨价还价让步与妥协磋商阶段的流程：206.2报价阶段6.2.1报价所谓报价，是指谈判的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。“价”广义上讲其内容不仅包括价格问题，还包括交货条件、品质规格、数量质量、支付方式、运输费用等等条款。从狭义上讲，“价”是指双方对所交易的标的物的价格。21上面两个苹果的报价一定相同吗？22报价需要考虑的因素:商品的价值•市场行情•谈判者的需求情况•交货期要求•产品的技术含量和复杂程度•货物的新旧程度23（2）报价的依据在商务谈判实务中，报价主要遵循以下依据：●随行就市；●以主要出口或进口国家成交价为依据；●参照买主或买主当地批发价；●国际经济行情的状况及发展趋势；●国际市场同类商品的供求状况及发展趋势；●国际市场代用商品的供求状况及发展趋势；246.2.2报价的形式1.书面报价定义：书面报价，通常是谈判一方事先为谈判提供了较详尽的文字材料、数据图表等，表明谈判者愿意承担的义务。优点：使对方有时间针对报价做充分准备，进而加快谈判进程。缺点：①书面报价属于文字的东西，写在纸上缺少热情，在翻译成另一国文字时，往往会掩盖掉一些精细之处；②白纸黑字不易变动，客观上成为谈判者承担责任的记录，这不利于谈判后期的变更。适用：实力强大的谈判者或至少双方实力相当时可使用书面报价；对于实力不强的谈判者就不要采用书面报价的方法，而应尽量进行一些非正规的谈判。书面报价一般适用于产品价格随市场波动较小的情况。252.口头报价定义：口头报价，通常是谈判双方在谈判过程中把各自的报价即所有的交易条件口头表达出来。优点：①口头报价具有很大的灵活性。②口头报价可以充分利用谈判者个人谈判技巧，如利用情感心理因素，可以察言观色、见机行事。缺点：①谈判者容易对对方所述因没有真正理解而产生误会。对一些复杂的东西，如统计数字、计划图表、规格型号等难以阐述清楚。②口头谈判容易影响谈判进度。适用：口头报价一般适用于产品的价格随市场波动比较大的情况。266.2.3报价的方式日式报价：报价时先报出最低价格，以吸引买主的谈判兴趣。但是，这种最低价格是以对卖方最有利的结算条件为前提的，如果买主要求改变条件，则卖主会相应提高价格，而且这种最低报价相应的交易条件很难全部满足买方的需要。日本式报价有利于竞争。西欧式报价：事先报出一个有较大回旋余地的价格，而后根据谈判双方实力对比情况与这笔交易的国际市场竞争等因素，通过不同程度的优惠政策，如价格折扣、数量折扣、支付条款上的优惠等，慢慢软化谈判对手的立场和条件，最终达到成交的目的。西欧式报价则比较符合人们的价格心理。276.2.4报价的顺序由谁先报价？先报价和后报价的利弊？28先报价的利：一是先报价等于首先为谈判划定了一个框框或基准线，对谈判的影响较大，最终的协议将在这个范围内达成。二是如果先报价能够出其不意，完全出乎对方的预料之外，往往会打乱对方的计划，动摇对方原来的期望值，失去进一步争取的信心。29先报价的弊一是对方听到己方报价后，可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。如果你的报价比对方掌握的价格低，那么，你就失去了本来可以获得的更大利益。对方可以从容调整，轻松受益。二是报价过高，会遭到对方的反感、甚至退出谈判。30案例—爱迪生卖技术美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱。当时，爱迪生想：只要能卖到５０００美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说：“您一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧！”经理报价道：“４０万元，怎么样？”还能怎么样呢？谈判当然是没费周折就顺利结束了。爱迪生因此而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资金。31没有充分掌握对方的信息：如果没有充分掌握对方的信息，初始报价就很可能会向对方泄露自己的秘密。所以，不能在一个不利的环境下与对方纠缠。如果不了解对方的情况，切记不能主动进攻。拥有的信息比对方多如果拥有的信息比对方多，那么首先行动就能有战略优势。信息优势为“引导”（ａｎｃｈｏｒ）对方的思路创造了机会。321、按商业习惯---由发起谈判的一方先报价或是卖方先报价。2、谈判的冲突程度---在冲突程度较高的商务谈判中，先报价比后报价更为合适。3、双方实力不相当---实力强的先报。4、双方实力相当---我方先报价5、双方是老客户---无所谓6、双方谈判经验不相当---有经验的先报价。谈判实战经验总结：33卖方报价“喊价要高”卖方一旦报出了价，就成了一个无法逾越的上限，因此报价一定要高；报价越高，为自己留的让步余地就越大；报价是给予对方的期望值，期望的水平越高，成功的可能性也越高；6.2.5报价的原则34买方“出价要低”买方报价低会给卖方很大的心理压力；买方报价的高低也反映了他的期望水平、自信与实力；报价低为谈判中的价格调整与让步留出了较大的余地；356.2.6价格解释•价格解释：价格解释是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。•价格解释的原则：不问不答、有问必答、避实就虚、能言不书36•价格评论：买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。•价格评论的原则是：针锋相对，以理服人、切中要害。6.2.7价格评论376.3讨价还价阶段6.3.1讨价还价的含义狭义的讨价还价：是指买卖双方为确定商品成交价格而进行的争议。广义的讨价还价：是指谈判中的讲条件。386.3.2.讨价还价的作用在谈判过程中一般还是不能缺少它，否则也会引起谈判者的不良情绪(想法、心态)，严重的甚至导致身体出现疾病。因为讨价还价是谈判过程中的一个重要环节，人们的各种需要(特别是信任的需要)都是通过讨价还价的谈判过程来实现的。也就是说，利益的需要可借谈判结果来满足，而信任的需要和人格的需要则主要是借谈判过程(谈判者的态度和语言)来满足。案例：钟声变奏曲39案例：钟声变奏曲有一对夫妻，花了三个月时间找