第七章价格谈判1

LOGO第七章价格谈判杜晓蓉一、报价的策略价格谈判的合理范围初始报价：各方最初提出的价格。目标价格：谈判者结束谈判时根据现实所希望达到的目标。底价：谈判者的底线ü对于买方，底价是买方愿意支付的最高价格ü对于卖方，底价是卖方愿意接受的最低价格一、报价的策略注：谈判双方的初始报价和底价通常反向对应。保密谈判空间（或潜在协议区、价格谈判合理范围）：两个底价之间的区域。（1）正谈判空间：买方的底价高于卖方的底价（2）负谈判空间：买方的底价低于卖方的底价谈判空间为负的谈判往往陷入僵局一、报价的策略一、报价的策略报价的主要内容：（1）价格（2）交货期（3）付款方式（4）保证条件注：报价不单指价格方面，而是泛指谈判一方向另一方提出的自己所有的要求。典型的报价术西欧式报价术：首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过各种优惠来逐步达成交易的目的。日本式报价术：将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。一、报价的策略一、报价的策略报价先后的利弊与技巧先报价的利弊（1）先报价的好处：能先行影响、制约对方，把谈判限定在一定的价格幅度内。（2）先报价的弊端：过早暴露自己手中的牌后报价的利弊：与先报价的利弊刚好相反根据实际情况决定“先声夺人”还是“后发制人”ü准备充分，争取先报价ü对方是行家，己方是外行，则后报价ü己方谈判实力强于对方，己方先报价ü商务谈判的惯例是，发起谈判者应当先报价一、报价的策略开价要高如果以低价成交，可使对方感觉到他赢了有效改变对方的盈余要求给自己留下更大的谈判空间报价的具体策略报价起点策略——“开价要高，出价要低”案例分析：一次歪打正着的高开价一、报价的策略一、报价的策略报价时机策略ü对方对商品的使用价值有所了解时ü对方对价格兴趣高涨ü价格已成为最主要的谈判障碍报价表达策略——表达必须十分肯定、干脆，似乎没有任何商量余地报价差别策略（1）客户差价（2）样式差价（3）地点差价（4）时间差价（5）数量差价一、报价的策略一、报价的策略报价分割策略（1）用较小的单位报价例如：西洋参每克8元（2）用较小单位商品的价格进行比较例如：“每天少抽一支烟，每天就订了一份XX报“细分报价策略——向对方说明价格的构成因素采用心理价格例如：奇数定价原则Return1一、报价的策略二、价格解释与评论如何对待对方的报价（1）在对方报价过程中，切莫干扰对方的报价（2）对方报价完毕，要求对方进行价格解释价格解释：卖方向买方就其商品特点及报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。为自己制造有利的谈判条件打击对手的信心争取更多的利益争取更多的谈判筹码对对方的第一次报价一定要非常惊讶基本策略二、价格解释与评论二、价格解释与评论对报价的解释价格解释的原则：•有问必答•不问不答•避虚就实•能言不书二、价格解释与评论价格评论价格评论指买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述价格评论的原则：针锋相对，以理服人价格评论的技巧（1）既要猛烈，又要掌握节奏（2）重在说理，以理服人（3）既要自由发言，又要严密组织（4）评论中允许对方辩解Return三、价格磋商讨价策略：讨价：要求报价方改善报价的行为讨价方式（1）全面讨价：对总体价格和条件的各个方面要求重新报价。——用于价格评论后的首次讨价“请就我方刚才提出的意见报出贵方改善的价格。”（2）具体讨价：对分项价格和具体的报价内容要求重新报价。——用于对方第一次改善报价之后“贵方的报价只有增加300元，我方才能接受。”三、价格磋商（3）讨价的步骤全面讨价价格水分讨价针对性讨价三、价格磋商讨价的顺序：水分大→水分中→水分小？三、价格磋商讨价次数：要求报价方改善报价的有效次数客观次数心理次数三、价格磋商讨价技巧（1）以理服人（2）相机行事（3）投石问路：在价格条款中试探对方的虚实例如：“如果我方增加购买数量，贵方是否考虑优惠一下价格呢？”“购买数量为1000时，单价是10元；如果购买数量为2000、5000或10000，单价又是多少呢？”Return三、价格磋商还价策略：针对报价方的报价，讨价方的反应性报价。还价方式按可比价还价总体还价分别还价按成本还价单项还价还价方式是对应于讨价及对方改善报价后的方式三、价格磋商报价中的含水量还价起点的确定还价次数还价时机的确定（1）选好时间（2）看准情况再还价成交差距三、价格磋商还价技巧（1）吹毛求疵（先苦后甜）：先用“苦”降低对方的期望值，再用“甜”满足对方的心理需要。吹毛求疵的好处使卖主降低价格使买主有讨价还价的余地向对方表明自己是不易受骗的精明内行业务员以低价卖出商品时向老板交待的借口案例分析：两个采购员采购皮衣“吹毛求疵”策略使用要点：“吹毛求疵”不能过于苛刻，应合乎情理和取得卖方的理解提出的苛刻要求，应尽量是对方掌握较少的信息，或双方难以用客观标准检验的三、价格磋商蚕食策略的重点把自己的最终企图掩盖住先从较低的要求开始，然后再提较高的要求不要一次提出所有的要求（2）蚕食策略（积少成多策略）：一项一项地谈，一点一点取。三、价格磋商三、价格磋商案例分析：中日订货谈判日方开价：350美元/台第一步：日方降价345美元第二步：中方还价到340美元；第三步：中方以数量增加换取价格优惠（购买数量从1000台增加到1500台，价格为338美元）第四步：以计价货币换取降价第五步：更改结算方式：即期信用证改为见票后120天付款的远期信用证——最终实际进口价325美元/台哈巴德妈妈的办法让对方知道你诚心想买他的东西使对方相信你身上的钱不够（3）最大预算：以自己的最大预算为由，迫使对方最后让步和接受己方的出价。案例分析：瑟维尔买电脑三、价格磋商（4）最后通牒：还价方给报价方一个出价或期限，报价方如不接受，还价方就毅然推出谈判。案例：中美组合炉谈判三、价格磋商最后通牒策略适用的情况1、估计对方有接受的可能2、己方毫无退路换取谈判对手真心的手段以感情换人心以人心换人心以利益换人心（5）感情投资案例分析：中德索赔案Return1Return2三、价格磋商四、讨价还价中的让步策略假定某卖方为达到预期目标需作出的让步是100元，假定双方共经历四轮让步，常见的让步方式为让步方式第一轮让步第二轮让步第三轮让步第四轮让步正拐式让步000100阶梯式让步25252525山峰式让步20152540低谷式让步35302015地中海式让步4035520虎头蛇尾式让步603073断层式让步702505钩勾式让步8020－55反拐式让步100000四、讨价还价中的让步策略正拐式让步：（1）优点：一开始态度坚决，寸步不让，显示出本方信念比较坚定。（2）缺点：由于开始阶段比较强硬，有可能使谈判陷入僵局。阶梯式让步（1）优点：符合步步为营的原则，让步平稳，不骄不躁。（2）缺点：刺激对方坚持不懈地努力获取对方让步。Return四、讨价还价中的让步策略山峰式让步（1）优点：能够处理谈判中出现的问题，掌握洽谈的节奏，在关键时刻可做出让步。（2）缺点：让步没有规律低谷式让步（1）优点：比较自然、坦率，符合讨价还价的一般规律。（2）缺点：一开始就让出较大利益，让步幅度较大，使对方认为诚实可欺，加大压力。Return四、讨价还价中的让步策略地中海式让步（1）优点：初期让步较大，具有很强的诱惑力；如果第三步做出微小让利不能使对方满意的话，在让出最后大一些的利润，往往会使对方很满意。（2）缺点：前后让步对比略为明显，容易造成己方诚意不足的印象。Return虎头蛇尾式让步（1）优点：开头让出较大利益，给对方留下态度诚恳的印象；让价由大到小合乎规律、合乎人情。（2）缺点：不能形成高潮，易使对方觉得缺少新鲜感。四、讨价还价中的让步策略断层式让步（1）优点：给人憨厚、老实之感（2）缺点：一开始让步太大，易被对方以为软弱可欺；对方的巨大期望转眼间又化为泡影，使对方难以适应。Return钩勾式让步（1）优点：头两轮让出全部可让利益，具有很大诱惑力；富于机敏，让中有取，有力、巧妙地操纵了对方心理。（2）缺点：如果使用不当，会造成无信用的印象。四、讨价还价中的让步策略反拐式让步（1）优点：一开始亮出底牌，态度诚恳、务实、坚定、坦率。（2）缺点：给对方以极高的期望值，即使后面不肯让步，对方也会穷追不舍。Return五、价格谈判其他策略反向提问及其破解反向提问策略：当卖方首先要价时，买方不是马上还价而是向卖方提出一连串问题，在卖方的回答中寻找可能出现的机会，给讨价还价做准备。卖方在回答时遵循的原则：（1）不要对买方的设问立刻做出估价（2）分析对方设问的真正原因（3）回避问题，拖延时间，为报价做好准备（4）将”球“再踢回去，提出种种附加条件请对方考虑。五、价格谈判其他策略低价策略及其破解低价策略：为防止对方大力杀价，卖方力图使对方相信所出价格低廉合理。买方的破解办法（1）不管对方如何变换报价形式，都切记单位价格的基础是产品的成本。（2）放开视野，多角度考虑问题，不应顺着对方的角度单一考虑价格的合理性。抬价策略及其破解抬价策略：卖方抵制对方进一步要求的办法，可以帮助卖方证明其报价是合理的。对抬价策略的破解：（1）看穿对方的诡计，直接指出来（2）定一个不难超越的预算金额，然后努力去争取（3）对方在合同上署名的人数越多越好（4）反抬价，也推翻你和他达成的协议（5）在合同没签订前，要求对方做出某种承诺，以防对方反悔（6）考虑退出谈判五、价格谈判其他策略最后出价策略及其破解最后出价策略：在商务谈判中，宣称“这已是最后的出价”或“这是最低价钱”。对最后出价策略的破解：（1）不要过分理会对方所说的话（2）摆出要退出谈判的样子，以试探对方的真意（3）提出新的解决办法（4）提出难题，先发制人五、价格谈判其他策略五、价格谈判其他策略价格陷阱策略及其破解价格陷阱策略：卖方利用市场价格预期上涨的趋势，诱使对方上当。价格陷阱策略的破解：（1）谈判的目标、计划和具体步骤一经确定，就要毫不动摇地坚持去做。（2）买方根据实际需要来确定订货单，不要被卖方在价格上的蝇头小利所迷惑Return课程论文：你本人经历的一次谈判要求（1）谈判前的准备：信息调查、谈判计划（最高目标、底线、报价）（2）谈判过程：应用的策略（3）谈判的评价：策略是否正确、是否达到目标、是否有改善的可能（4）字数：3000字左右