第七章商务谈判中的沟通

第七章商务谈判中的沟通——经济管理专业实战课程商务沟通在商业活动中，谈判活动已经无法避免，只有掌握适当的谈判技巧，才能在谈判中做到挥洒自如，游刃有余。第一节商务谈判概述一、商务谈判的定义谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。可以看出：谈判建立在人们需要的基础上谈判是双方或多方的行为谈判的最终目的虽然是为了达到各自的目的，但必须通过协调和妥协的手段。商务谈判是指在经济贸易中，买卖双方为了满足各自特定的利益需求，双方所进行的反复协商的过程。商务谈判的特点：商务谈判是以经济利益为目的各方争取最终达成一致意见的过程商务谈判必须深入审视他方的利益二、商务谈判的原则客观真实平等互惠求同存异讲究效益三、商务谈判的准备探询直接探询间接探询搜集信息搜集有关谈判的市场信息搜集谈判对手的信息确定谈判队伍确定规模，一般不超过8人确定人员的层次结构规定谈判纪律赋予主谈人必要的权力与资格确定谈判目标最优期望目标实际需求目标可接受目标最低目标第二节商务谈判的技巧一、商务谈判的开局技巧开局是谈判双方直接接触、正式举行谈判的第一阶段，也是谈判活动的起点，它决定着谈判的基本态势。开局对商务谈判的影响开局时精力充沛，是捕捉信息的最佳时刻开局谈判气氛容易影响双方态度开局为后面的实质性谈判铺平道路开局接触，有利于双方调整下一阶段的谈判目标开局谈判的目标采取什么样的开局目标，应根据情况灵活处置：均势型有利型不利型开局谈判的策略1.创造良好的谈判气氛以礼相待选择合适的话题分别交流2.合适的开场陈述模式：协商式开场保留式开场坦诚开场进攻式开场开局谈判的沟通技巧为了创造和谐、坦诚、热烈、严谨的谈判气氛，须注意：仪表举止得体寒暄恰到好处语言讲究注意察言观色二、商务谈判的价格技巧价格谈判是谈判双方争论的焦点，也是商务谈判进入实质性阶段的重要标志。商务谈判的报价策略1．谁先报价先报价的优势——能先行影响、制约对方，把谈判限定在一定的框架内，在此基础上最终达成协议。先报价的弊端——既给自己限定了理想目标的价格，又给对方提供我方的信息，对手可以调整他们的原有目标，甚至会让对方获得意想不到的利益。如何选择有利的报价时机买方卖方已明确掌握交易商品的全面、系统、准确的价格信息和货源数量、分布及市场行情变化价格资料准确、充分、全面，可变动性小。心理准备充分，定价时间早趋势货源充足，卖方急于脱手的买方市场先行压低报价交易商品属于卖方市场，商品供不应求，价格适中，成交可能性大货源不多，竞争对手多，卖方价格合理，可接近对方价格先行报价存货不多，市场价格看涨对方谈判实力弱，卖方时间紧等对方是个外行，那么，无论你是“内行”或者“外行”，你都要先报价，力争牵制、诱导对方你不是行家，而对方是，那你要沉住气，后报价，从对方的报价中获取信息，及时修正自己的想法2．报价的原则报价对我方要有利。报价要合理。坚定、明确、完整，不加解释和说明。采用报价技巧。3．报价的方法除法报价法加法报价法范围限定法激将法商务谈判的讨价策略1．正确对待对方的报价倾听并重复报价内容不能毫不犹豫地接纳对手的第一次报价要尽量做到“求同存异”向对方提出你认为合理的条件2．讨价的策略讨价应持的态度——平和、尊重讨价可选择的方法挑剔对方的产品与其他商品作比较以交易数量、交易决心、双方关系为底牌，说服调价。商务谈判的还价策略还价的方式按比价还价。按分析的成本还价。三、商务谈判的让步技巧让步是谈判双方为达成协议必须承担的义务。谈判的目标在于能以小的让步换取对方较大的让步。商务谈判的让步方式1．根据让步的态度划分：积极让步。消极让步。2．根据让步的次数及幅度划分：一次性让步方式。等额让步方式。递增的让步方式。不同幅度的递减让步方式。商务谈判的让步原则有益原则适度原则先后原则慎重原则忍耐原则商务谈判的让步技巧让步之前要精心准备让步要分轻重缓急严格控制让步的次数和幅度让步应该有明确的目标把握交换让步的尺度第三节商务谈判的僵局及成交策略僵局的出现，在谈判中是一种正常现象。僵局不等于谈判破裂，但如果处理不好，很容易造成谈判失败。一、商务谈判中的僵局在商务谈判中，尽可能了解僵局产生的原因，以便能够对此采取相应的措施。商务谈判中出现僵局的原因谈判的一方给谈判施加过大压力。观点的冲突。谈判人员的语言使用不当。来自政治上的压力——出现于国际商务谈判中。僵局的处理策略从思想上，打破传统观念，正视谈判中的僵局避重就轻缩小彼此差异的距离集思广益、共商对策利用调解人，请第三方介入调整谈判人员二、商务谈判的成交策略在成交阶段，谈判工作的任务包括：尽快的达成交易，巩固谈判过程中的谈判成果以及尽量争取最后的利益。谈判进入成交阶段的判定下面是几种常见的谈判结束信号谈论问题的转化。对方从静静的听讲，转为认真观看产品甚至动手操作产品，并多次翻看说明。对方成员的面部表情由紧张转为松弛，眼睛由慢向快转动，眼睛发光。商务谈判的结束策略场外交易晓以利害正面督促探明原由最后的让步付诸行动接受的技巧