第九章各国谈判风格

日本人的谈判风格具有强烈的群体意识，集体决策信任是合作成功的重要媒介讲究礼仪，要面子耐心是谈判成功的保证美国人的谈判风格自信心强，自我感觉良好讲究实际，注重利益热情坦率，性格外向重合同，法律观念强注重时间效率德国人的谈判风格思维缜密，考虑问题周到，有计划性；十分讲求效率；十分自信、自负；重合同、守信用；对待个人关系非常严肃。法国人的谈判风格坚持在谈判中使用法语；珍惜人际关系；偏爱横向谈判；喜欢度假；大都重视个人的力量；时间观念不强。英国人的谈判风格英国人不轻易与对方建立个人关系；重视礼仪，崇尚绅士风度；不能按期履行合同，不能按期交货；做成生意的欲望不强。意大利人的谈判风格不遵守时间；性格外向，情绪多变，决策过程缓；注重商人的个人作用；崇尚时髦；注重节约；地区差别大。俄罗斯人的谈判风格谈判时缺乏灵活性；善于在价格上讨价还价；重视谈判项目中的技术内容和索赔条款；喜欢采用易货贸易形式。比利时人的谈判风格比利时人中，日耳曼血统的荷兰系弗拉芒人与法国系瓦隆人各占一半。两个民族感情上相当独立。弗拉芒人朴实、勤劳、吝啬；瓦隆人乐天开朗、大方。谈判时需要考虑其区别；比利时人注重对方的地位、外表；比利时人喜欢社交活动，常把生意和娱乐结合在一起；比利时人勤勤恳恳、兢兢业业。荷兰人的谈判风格荷兰人善于理财，讲究秩序，注重工作效率，办事认真负责；荷兰人性格坦率、开诚布公，守时、正派、热情好客；荷兰人爽直，极注重商业道德，但在价格上斤斤计较；荷兰人会讲多种外国语言。西班牙人的谈判风格西班牙人常使谈判对手感到傲慢；西班牙人注重穿戴，不愿看到穿戴不整的人座到谈判桌上来；西班牙人各地区差别很大；在生意中，西班牙人强调维护个人信誉，一旦签订合同，一般都非常认真加以履行。希腊人的谈判风格希腊商人做生意的方法还是传统的，讨价还价的现象到处可见；希腊商人的时间观念不强；在商务谈判中，希腊人不希望对方提到土耳其，两国人的怨恨很深；希腊商人诚实可靠，但履行义务的效率不高；希腊商人不十分讲究穿戴。