第二章商务谈判的分类

第二章商务谈判的分类商务谈判的类型谈判国别谈判目标交易地位项目所属客座、主座、轮流第三地买方、卖方、代理、合作不求交易结果、意向书与协议书、准合同与合同、索赔国内谈判与国际谈判划分依据划分类型谈判地点民间、官方、半官半民态度和方法硬式、软式、原则式第一节谈判目标分类法1、不求交易结果的谈判：不是为了达成交易或者不是该次谈判就可以达成交易的谈判。不求交易结果不等于不求谈判结果。不求交易结果的谈判之表现形式（1）一般性会见：预备性质，谈判初期或中期。两不限：人员不限，地点不限。主题明确：信息传递、试探、准备议程。出场人员目标明确：领导人确定谈判方向、建立谈判气氛；专业人员调查对方意图、塑造第一印象。主要在于试探。不求交易结果的谈判之表现形式（2）技术性交流：交易双方就商品的有关特性进行的交谈。时间可长可短。地点选择：简单标的在买方所在地，复杂标的在卖方所在地。参与人应为技术专家。（买卖双方）把握技术信息的深度：广告性信息和生产性信息。（买卖双方）把握谈判气氛。不求交易结果的谈判之表现形式（3）封门性会谈：对不可能成交的谈判的礼貌性收场，以“买卖不成仁义在”为宗旨。婉转，不能惹怒对方或不给对方面子。远期的空头支票。将责任归咎于对方。2、意向书与协议书的谈判交易人为了获得记载所谈的结果或保证谈判连续性的文件而进行的谈判。（1）意向书的谈判即备忘录。是双方当事人通过初步洽商，就各自的意愿达成一致认识而签定的书面文件，是双方进行实质性谈判的依据，是签订协议（合同）的前奏。（见范本）不构成合同。谈判的初、中、后期。灵活。把握好法律界限。（2）协议书的谈判谈判各方对特定时刻双方立场的系统概括的文件，即原则性协定。无约束力。比意向书更具体。（共同点、分歧点、有待确认点）描述共同点时应谨慎、严格。3、准合同与合同的谈判交易双方为实现交易并将达成的交易条件拟成文件而进行的谈判。多在谈判后期。（1）准合同的谈判格式、内容与合同完全相同。带先决条件或保留条件，条件符合后才签订正式合同。Eg.许可证办理、审批程序等。到正式签合同之间有时间，有变数。要限定保留条件的时间。Eg.在办理许可证期间不能与其他厂家达成交易。（2）合同的谈判汇集双方的权利和义务。受法律保护，强制执行。该环节谈判最激烈。应确保合同有效，客服履行障碍。注明相关法律问题（经营范围、生效条件、许可证等）文字与数字的统一。问题：日本商人自认倒霉的原因是什么？4、索赔谈判签约方不能完全履行合同义务时引起的损失不就的磋商行为。“四重”原则：重合同——尽量详细、重时效——注意索赔期、重证据——有效证明物件、重关系——双方关系的维持与第三方关系的利用。（直接索赔和间接索赔都要遵守）间接索赔的三种形式（1）调解：通过双方信任的某个自然人或者机构出面进行沟通，促进问题解决。灵活、成本低、效率高。没有强制性，失败率高。选好调解人——权威，能力。调整谈判态度，该让步时要让步。间接索赔的三种形式（2）仲裁：双方当事人达成协议将争议提交某个仲裁机构裁决。出自双方自愿。一裁终局制，无法再起诉。（除非能证明存在错误。劳动仲裁例外，可以上诉。）双方有服从的义务。注意仲裁机构、仲裁地点、仲裁员（人品、专业、关系）、律师的选择。间接索赔的三种形式（3）诉讼：以民事权益纠纷向当事人所在地或按合同性质有管辖权的法院提出以解决争议。可以由单方提出。强制性和权威性。可以申诉。程序长，变数多，难度大，成本高。注意管辖权（按合同约定、按签约地、按被告所在地、按判决或合约执行地）、法律、诉讼技巧以及庭外工作（取证、与律师协商、与法官沟通、与对方协商）、善于利用诉讼程序。第二节交易地位分类法1、买方地位的谈判天然有优势。卖方垄断的情况除外。搜集信息：产品、市场、对方企业、谈判者信息。并在过程中补充和纠正。度势压人：挑刺、货比三家、冷板凳。压价：实压（数量差——薄利多销、时间差——反季节采购等）、虚压、狠压。2、卖方地位的谈判天然有劣势。垄断地位卖家除外。主动出击：登门拜访、积极公关、多听意见。紧疏结合虚实相映待价而沽：己方或对方的紧迫性、交易需求、对方余力。3、代理地位的谈判代理人为委托人进行的谈判。全权代理：有签字权，利益归委托人。应明确交易线（最差的谈判结果）、姿态超脱（拉近与对方的关系有利于抵挡攻击）、积极进取（恰当的激励措施）。无签约权代理：无签字权，明确权限但不宜公开，会影响代理人谈判积极性。4、合作地位的谈判合资经营、合作生产、合作开发、补偿贸易（买方赊购卖方的技术和设备，生产出产品后以产品偿还）。多沟通、少对抗。一荣共荣，一损俱损。交流信息广而深。坦白、诚恳。适当控制影响面。案例：代理地位的谈判欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。问题：1、A公司进行的是哪类谈判？2、谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判?第三节交易地点分类法1、客座谈判：到对方所在地进行谈判。困难多：语言、人力、通讯、回旋手段、生活习惯，增加工作量。好处：更能了解对方。“不入虎穴焉得虎子”对策：语言、防卫、对对方的冷落不急于答应、以反为防、找好台阶。2、主座谈判优势：语言精通、人力资源、回报请示方便、环境熟悉。缺点：易被刺探情报。做好万全准备、当好主人、及时修补漏洞（避免让对方发现缺陷、上下级保持一致）。3、轮流的谈判适用于大型、复杂的项目。适于处理全方位的问题。成本高，效率低。控制转换时间、明确阶段目标、不轻易更换主谈人。4、在第三地谈判双方均无优势。要做充分的准备。时间安排紧，议题集中。讨论顺序由大问题到小问题，由原则到细节。多谅解，多配合。案例：日本与澳大利亚的煤铁谈判日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。按理来说，日本人的谈判者应该到澳大利亚去谈生意。但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。澳大利亚人到了日本，使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了日本之后不几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙的讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅仅花费了少量款待作“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。问题：日本人成功的原因是什么？第四节项目所属部门分类法1、民间谈判：交易利益归企业。灵活，企业经理说了算。重私交。计较多。定好利益标准、用好私交、善用权力。2、官方谈判级别高。节奏快。重礼貌。保密严。保证谈判后勤，结合外交谈判（技术级与行政级）。3、半民半官的谈判制约条件多。（Eg.官方有很多程序）应明确分工，民方也有话语权。划定利益界限。最大限度调动官民双方潜力。第五节态度方法分类法软式谈判原则性谈判硬式谈判建立和维持良好的关系为前提坚持自身立场为前提综合