第五单元商务谈判的思维1

第五单元商务谈判的思维本单元主要内容一、应对当代典型民族谈判手的方法二、诡辩术及其对策三、掌握思维艺术的运用手法3/60案例一在餐厅，盈满啤酒的杯中发现了苍蝇。•英国人以绅士风度吩咐侍者：换一杯啤酒来。•法国人干净利索地将啤酒倾倒一空。•西班牙人不去喝它，只留下钞票，不声不响地离开餐厅。•日本人会让侍者把餐厅经理叫来，训斥一番，你们就是这样做生意吗？•沙特阿拉伯人会把侍者叫来，把啤酒杯递给他，说：我请你喝。•美国人比较幽默，他会对侍者说：以后请将啤酒和苍蝇分别放置，由喜欢苍蝇的主人自行将苍蝇放进啤酒里，你觉得怎么样？4/60案例二•几个商人在一条船上开洽谈会，突然船开始下沉。•“快去叫那些人穿上救生衣，跳下船去。”船长命令。•几分钟后，大副回来了。“那些家伙不肯跳。”•于是，船长只得亲自出马。不一会儿，他回来告诉大副：“他们都跳下去了。”•“那么您用了什么方法呢？”大副忍不住问道。•“我告诉英国人跳水是有益于健康的运动，他就跳了。我告诉法国人那样做很时髦，告诉德国人那是命令，告诉意大利人那样做是被禁止的，告诉苏联人这是革命的……”•“你是怎么说服那帮美国人的呢？”•“这也很容易，”船长说，“我就说已经帮他们上了保险了。”影响商务谈判风格的文化因素1、风俗习惯：国际商务谈判中常常会穿插一些社交活动（喝茶、喝咖啡、宴请等），这些活动受文化因素的影响很大。德国人的西服革履和礼貌守时；法国人对艺术、历史、美食的鉴赏力；芬兰人盛情邀请的蒸汽浴；澳大利亚人在小酒馆里的随意亲切；南美洲人对深色西装和小礼品的偏好；中东商人的交情至上和对时间的淡漠；北欧人和美国人的距离感，即让客人在门外稍候的情形是非常正常的等等。3、思维差异（1）东方人偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维。（2）东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维。（3）东方文化注重统一，英美文化注重对立。基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘方法间的冲突。影响商务谈判风格的文化因素4、价值观（1）客观性：西方人特别是美国人具有较强的客观性，对事不对人，公事公办，人和事要分开。然而在东方文化和拉美文化中，“把人和事分开”简直就是不可思议的，因为事情是由人做的，做事的人不同，做出的事情就不同，因此怎么能把人和事分开呢。（2）时间观：单一时间利用方式：强调专时专用和速度，北美人、瑞士人、德国人具有此类特点。不守时是很严肃的问题。多种时间利用方式：强调一时多用，中东和拉美文化具有此类特点。此方式涉及到关系的建立和对言外之意的揣摩，人们的时间观念淡薄，时刻表宽松，迟到、延期是无足轻重的。影响商务谈判风格的文化因素（3）竞争和平等观：日本人划分利润的理念是对买方相对比较有利，因为日本人认为顾客就是上帝，卖方往往会顺从买方的需要和欲望。美国人对利润的划分相对比较公平，认为买卖双方是平等的，在美国人看来，利润划分的公平性比利润的多少更重要。（4）人际关系：谈判过程是一种社会交往的过程，当事人在谈判过程中的行为举止、为人处世，对于谈判的成败至关重要。法国人天性开朗、重视交往过程中的人际关系；日本人地位意识浓厚、等级观念严重；德国人注重形式、头衔；澳大利亚人注重谈判的决定权等。影响商务谈判风格的文化因素文化习俗与谈判思维（一）美国文化（二）德国文化（三）法国文化（四）英国文化（五）日本文化（六）中国文化（一）美国文化性格特征外露、坦率、热情、自信追求物质上的实利思维方式注重大局，善于通盘运筹，进行一揽子交易心理状态心理感觉较好，咄咄逼人喜欢开玩笑特征创造气氛创造机会以实对实巧用其大了解情况促进改善(1)可以直截了当地进行，不必过多的客套。有边进餐边谈生意的习惯。(2)与美国人谈话时，绝对不要指名批评某人或指责某些客户的某些缺点，避免把处于竞争关系公司的问题披露出来，加以贬抑。(3)很重视律师和合同的作用，他们在谈判过程中经常要有律师参加，并严守合同信用。(4)万一发生纠纷，要注意与美国人谈判的态度，必须诚恳认真，绝对不要笑。因为在美国人看来，出现了纠纷而争论时，双方的心情都很恶劣，笑容必定是装出来的，这就会使对方更为生气，甚至认为你已经自认理亏了。(5)如果出席家庭宴会，一般应带上些小礼品。中国人做客可赠送一些小工艺品，如茶叶、丝绸、字画、泥塑、檀香扇、唐三彩马、瓷器等。如果赴宴时不带礼品，在美国人看来，这意味着准备回请一次。(6)时间观念很强，约会要事先约定，赴会要准时，早到或迟到都是不礼貌的。(7)美国商人在接受对方名片时往往并不回赠，通常是在认为有必要进行联系时才回赠。•与美国东部地区的商人谈判东部商人，在国际商务谈判中，具有雷厉风行的快节奏、寸利必争和精于讨价还价的特点。•与美国中西部地区的商人谈判美国中西部的商人，朴素和蔼，爱好旅游，比较容易交际。与他们交往时，把他们更多地看做是朋友会使谈判顺利。•与美国南部地区的商人谈判美国南部地区商人性格较为保守。做事节奏相对较慢，同他们建立友谊需要较长的时间。南部商人性格大多较随和，他们不大喜欢那种商业气息浓重的面对面谈判，朋友式的促膝而谈更为合适。（二）德国文化性格特征性格倔犟，灵活性差，不易妥协谈判表述善于明确表达思想，准备的方案清晰易懂特征以柔克刚以理克刚以严谨求效益对策德国商人的礼仪与禁忌（1）重视礼节，无论谈判还是交往均讲究正式称呼、正式着装、正式程序；双方交谈时双手不要插在口袋里。（2）谈判语气严肃，直抒胸臆，不会用玩笑方式打破沉默，讲究双方的距离感。（三）法国文化性格特征性格开朗，以文化为背景较为敏感，处人友善谈判态度表现友好；在略显松垮作风中有顽强的对峙劲谈判习惯追求结果，有文字记载思路灵活经常借助外力特征讲究历史巧借外力慎立文件争取友情法国人的谈判礼仪与禁忌（1）见面时应主动握手，但不要主动向上级伸手，女士也一般不主动向男士伸手。（2）就餐时保持双手而不是双肘放在桌子上，宴会结束时双方负责人应相互敬酒，受到款待后次日应电话或留言表示感谢。（3）谈判时不能只谈问题，应适时穿插社会新闻、文化艺术等其它话题，活跃气氛，增进友谊。（4）法国人时间观念较淡薄，正式宴请时身份越高，来得越晚，但法国人自己总有无数理由迟到但绝不原谅别人迟到。节假日期间勿谈工作。（5）喜欢追求谈判结果，急于签约，但又常常要求修改合同。（6）谈判思路灵活，手法多样，有时还常常介绍第三者出面介入谈判。（四）英国文化性格特征十分注意礼仪交往方式谈判风格谈判中的程序性十分突出看重与己身份对等的问题颇具绅士风度；“外交色彩”浓厚特征信誉求利简捷求快注重礼节注重礼节英国商人的谈判礼仪和禁忌（1）见面和告别时与男士握手，当女士先伸手时才能再握手；（2）有很强的时间观念，约会要事先预约，赴约要准时，过早过晚都是不礼貌的。正式约会男士穿正装，女士穿裙装。男士忌讳带有条纹的领带；进餐时忌大声讲话；（3）忌讳谈论皇家的家事。（4）不要笼统地说英国人，而要具体地说英格兰人、苏格兰人和爱尔兰人。喜欢谈论艺术、历史、足球等体育运动话题。（五）日本文化性格特征进取性强，很少说真心话等级观念强烈谈判作风作风顽强，工于计算，很少盲动；唯利而动谈判哲理特征激将让利官高一级依阵进退笑脸讨价还价吃小亏占大便宜放长线钓大鱼抓关键人物友谊有价吃大舍小利虑远近保卫首长日本商人的谈判礼仪和禁忌（1）看重贸易活动中的礼尚往来，礼不在贵，而要有特色和纪念意义。对不同地位的人送礼的差别明显。（2）重视交换名片，在场所有人都会交换名片，年长者先出示，礼貌用语十分频繁和周到。（3）有较强时间观念，切勿迟到。（4）不要随意改变谈判队伍构成和增减谈判人数。（5）不能当面批评日本商人，不要直接拒绝日方的请求，表达要委婉。如果有棘手问题最好请中间人传达。对于日方的频繁点头和“哈依”的表示，仅仅是礼貌的含义，绝不代表日方同意的意思。（6）谈判团队中尽可能不包括青年人和妇女。（六）中国文化性格特征谈判风格特征注重礼仪谨慎表态用足时间用足时间严把分寸待人注意礼节吃苦耐劳具有韧性不易直接表露真实想法节奏不够快，比较保守工于心计、足智多谋习惯于“先礼后兵”讲究“关系”注重利益均衡主张谈判谋略善长施用小恩小惠重视关系弄清账本权衡利弊权衡利弊权衡利弊阿拉伯商人的谈判风格、礼仪和禁忌(1)以宗教划派，以部族为群；家庭观念较强，固执保守，脾气倔强，避免谈论宗教话题和信仰。(2)热情好客，重朋友义气，好客知礼，愿意帮助任何一位求助的人。(3)重友情，先交朋友，再谈生意。关系在先(4)爱讨价还价。有价必讨(5)谈判节奏较慢，做出决策的时间很长，要有足够的耐心；特别重视谈判的早期阶段，会着力营造谈判气氛。(6)缺乏时间观念，不认为延误是对客人不恭。(7)不能有翘起二郎腿并把鞋底冲着对方的坐姿。(8)等级观念严重，但下级的建议极受重视，因此谈判要特别重视上下级两类人，那种都不能轻视。美国一家公司的营销经理在10月中旬飞抵沙特阿拉伯，与当地一家公司签署一项关于供应医院室内设施的合同。第二天，他见到了沙特阿拉伯代表，他想知道合同是否能在2～天内签署，因为他必须在下星期一向董事会作出汇报。沙特阿拉伯方面的经理只是简单回答：“英夏阿拉嗬”。意思是“如果上帝愿意的话”。这位美国人感到非常茫然。他得到的是沙特阿拉伯人无礼和毫无头绪的那种满不在乎的反应。他认为，自己已经尽了最大的努力。他始终盯着沙特阿拉伯人，让他们提出订合同前所要明确的问题。他认为沙方经理将这笔价值逾1亿美元的生意看成了不值一文的小买卖。这位美国人决定在下一次会谈中措辞要更强烈些，强调他的董事会会议的重要性。但是阿拉伯人还是没有阿拉伯商人的谈判风格签订合同。这位美国人后来解释道：“他们是友好的，显得很快乐和沉着，但就是不在虚线上字。”最后，他在公司总裁的催促下，没能签订合同就回国了。为什么沙方经理没有签订这份销售合同呢？在纽约会谈时，双方已经同意了有关条款和条件。但是在利雅德，沙方却不屑一顾，不签合同。原因是这位美方经理在一个错误的时间到达那里，那正是斋月。在这期间，什么事都得放慢速度，尤其是商业。在穆斯林国家，宗教是大多数人生活的全部，影响着生活的每一方面。因此，不管一笔交易如何重要，在斋月做生意是不合适的。这就是阿拉伯人的价值观。然而这位美方经理却不了解穆斯林文化。北欧人的谈判风格、礼仪和禁忌1、北欧人的谈判风格（1）北欧人的概念包括芬兰、挪威、瑞典、丹麦、冰岛五国。（2）性格特征：谦恭稳重，和蔼可亲，自尊性强，善于控制情绪。（3）工作计划性强，做事按部就班，谈判节奏舒缓，有条不紊。（4）不隐瞒自己的观点，坦诚友好，但有很强的自尊心。（5）喜欢追求和谐的气氛（6）善于提各种建设性方案对策（1）坦诚相待（2）以理服人（3）以危求安2、北欧人的谈判礼仪和禁忌（1）讲究礼貌和礼仪。（2）坦诚相待，保持理性，不能操之过急。（3）社交场合严格守时，商业问题常常不守时，也不及时回复你的电报和信函，不要看作是严重的问题。（4）不喜欢讨价还价，不愿争论细枝末节的问题，追求保住合同而不是更换方案。（5）应注意表述的逻辑性、条理性，谈判前应作充分准备。（6）节假日神圣不可侵犯，尽量免谈生意。二、诡辩术及其对策•谈判思维中的诡辩术，系在谈判中为获取单方面利益有意或无意巧妙地利用辩证逻辑与形式逻辑的思维差异，或故意运用形式逻辑缺点或不正常的推理方式论述本质无理的论点的“正确性或合理性”技巧。二、诡辩术及其对策（一）平行论证（二）以现象代替本质（三）以相对为绝对（四）攻其一点，不及其余（五）泛用折衷（一）平行论证•平行论证：当你论证他的某个弱点时，他虚晃一枪，另辟战场，抓住你的另一个弱点开战，或者故意提出新的论题，在谈判桌上同时论证，使谈判失去中心。•对策应抓住两点：一是论证的前提，二是两个论题之间的内在逻辑关系。（二）以现象代替本质•以现象代替本质，即强调问题的表现形式而掩盖问题实质的谈判手法。对策：•1．思维上由表及里。•2．做法上，分清是非。（三）以相对为绝对•把一个相对判断与绝对判断混淆并以此去压对方的做法，也有人称之为“横扯皮”。对策：•其一，善