第十章劣势谈判技巧

理论、技巧、案例一、吹毛求疵技巧的原理吹毛求疵技巧，就是谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力，谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方。二、吹毛求疵技巧的运用吹毛求疵技巧，能使谈判一方充分地争取到讨价还价的余地，如果能善于运用，无疑会使一方大受其益，而买方恰到好处提出挑剔性问题，是运用吹毛求疵技巧的关键所在。三、吹毛求疵技巧的破解1.必须要有耐心。那些虚张声势的问题及要求，自然会渐渐地露出马脚来，并且失去影响力。2.遇到了实际问题，要能直攻腹地、开门见山地和买主私人商谈。3.对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若无睹地一笔带过。4.当对方在浪费时间、节外生枝，或做无谓的挑剔或无理的要求时，必须及时提出抗议。一、先斩后奏技巧的原理先斩后奏技巧亦称“人质策略”，是指在商务谈判中实力较弱的一方通过一些巧妙的办法“先成交，后谈判”而迫使对方让步的技巧。二、先斩后奏技巧的应用1.买方先获得了卖方的商品，然后以各种理由要求降低商品价格或推迟交款时间。2.买方先让卖方根据自己的需要组织货源，而当卖方将货源组织上来以后又提出了苛刻条件，让卖方处于被动状态。3.买方让卖方根据自己提供的样品和产品数量开工生产，然后减少订货，造成对方产品生产出来后人为积压卖不出去的假象。4.买方先赊购卖方产品，到期后又借口自己资金不足无力偿付，要分期付清货款，使得卖方处于被动地位。二、先斩后奏技巧的应用5.买方先让卖方的产品装车、装船后，要求赊购、延迟付款、降价等等。6.卖方先获得买方的预付款，然后寻找理由提价或延期交货。7.卖方先提供一部分买方急需的产品，然后借故停止供应，使买方因不能继续获得这种产品而造成生产、销售不能顺利进行，从而向对方提出抬高价格等新的要求。8.卖方收取甲级产品的货款，交付的却是乙级产品的货物。三、先斩后奏技巧的破解1.不给对方“先斩后奏”的机会。2.采取法律行动。3.以牙还牙，针锋相对。4.做好资信调查。一、攻心技巧的具体实施方式攻心技巧是一种心理战术，即谈判一方采取让对手心理上不舒服或感情上的软化使对手妥协退让的技巧。一、攻心技巧的具体实施方式1.满意感。2.头碰头。3.“鸿门宴”。4.恻隐术。5.奉送选择权。二、攻心技巧的破解1.保持冷静、清醒的头脑。2.弄清对方恭维的真正目的，坚持任何情况下不卑不亢，不为所动。3.对谈判对手充满感情的话语，要进行归纳和重新措辞，使之成为情绪化的表白。一、疲惫技巧的原理所谓疲惫技巧就是通过软磨硬泡，干扰对方的注意力，瓦解其意志，从而在对方精疲力竭站脚不稳时，我方反守为攻，促成对方接受我方条件，达成协议。二、疲惫技巧的运用1.连续紧张地举行长时间的无效谈判，拖延谈判和达成协议的时间。2.在谈判中使问题复杂化，并不断提出新问题进行纠缠。3.在谈判中制造矛盾，采取强硬立场，或将已谈好的问题推翻重来，反复讨论。4.在谈判间隙，举行投对方所好的活动，使对方保持浓厚的兴趣，直至疲劳。5.热情、主动地利用一切机会与对方攀谈，甚至在休息时间拜访对方，使对方缺少必要的休息。一、权力有限技巧的原理权力有限技巧是指当谈判人员发觉自己正在被迫做出不能接受的让步时，申明没有被授予这种承诺的权力，以促使对方放弃所坚持的条件的一种技巧。这种技巧通常是实力较弱一方的谈判人员，抵抗到最后时刻而使出的一张“王牌”。二、权力有限技巧的运用金额的限制条件的限制程序和公司政策的限制定和保险的限制三、权力有限技巧的应对当对方采用权力有限技巧迫使己方让步时，则不应轻易受其迷惑而让步，应弄清真相，了解对方有权力者是谁，然后可以要求跟对方有权决定的人直接洽谈；或者坚持对等的原则，表示己方也保留重新考虑任何问题或修改任何允诺的权力。这样，可以有效抑制对方滥用“权力有限”技巧对己方施加压力。一、对付“阴谋型”谈判作风的态度在面对别人使用各种诡计时，除了给予揭露外，可以忍耐，也可以针锋相对。通过忍耐可以避免对方利用你的气愤取得好处，也可通过某种途径“感动”对方，争取好的结果。通过针锋相对，对他人的诡计也可如法炮制，打击对手的嚣张气焰。二、常见的阴谋诡计及其应对技巧（一）对付故意欺骗的技巧面对阴谋诡计，要警惕对方在谈判中故意使用的各种手段，必须对商谈的内容一丝不苟，严肃认真，学会察言观色。二、常见的阴谋诡计及其应对技巧（二）反车轮战的技巧1.你不必重复已做过的争论，这只会使你精疲力竭。2.如果新对手一口否认过去的协定，你要耐心等待，他可能会回心转意。二、常见的阴谋诡计及其应对技巧（二）反车轮战的技巧3.你可以用很好的借口使谈判搁浅，直到原先的对手再换回来。4.不论对方是否更换谈判者，你最好有心理准备。二、常见的阴谋诡计及其应对技巧（二）反车轮战的技巧5.如果新对手否认过去的协定，你也可以借此理由否认你所许过的诺言。二、常见的阴谋诡计及其应对技巧（二）反车轮战的技巧6.有时候改变可能对我们反而有利，因为对方可能会提出新的建议或让步。7.和新对手私下好好地谈谈。二、常见的阴谋诡计及其应对技巧（三）反人身攻击的技巧（四）对付强硬措施的技巧（五）反威胁的技巧（六）反虚假出价的技巧1.在商务谈判中，处于劣势的一方并非无所作为，只要采取适当的谈判技巧，也会取得最佳的谈判效果。2.吹毛求疵技巧是指谈判中处于劣势的一方对于有利一方炫耀自己的实力，在谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方士气的一种手段。有效运用这一手段，能使谈判一方充分地争取到讨价还价的余地，大受裨益。3.先斩后奏技巧是指进行交易的一方通过一些巧妙的办法使交易成为事实，然后在进行的谈判中迫使对方让步。这一技巧的运用方法有很多种，表现形式也多种多样，但在运用中不可违背商业道德，对其技巧的破解应有所了解。4.攻心技巧是一种心理战术，其基本主旨是从心理和感情的角度影响对手，促其接受解决分歧的方案。满意感、头碰头、“鸿门宴”、恻隐术和奉送选择权是几种表现方式，在应对时最重要的就是保持清醒冷静的头脑。5.疲惫技巧是通过拖延达成协议、拖延谈判时间，反复讨论某一问题，或不断提出新问题，想方设法使对方身心疲劳，以致对谈判产生厌倦和急躁心理，从而达到预定目的的战术。运用这一策略，正是抓住了人们喜欢简单、快速、直接地解决问题，不喜欢复杂、烦琐、反复的心理状态。此战术在对方成交心切或不耐烦时尤为适用。6.权力有限技巧是指当谈判人员发觉自己正在被迫做出不能接受的让步时，申明没有被授予这种承诺的权力，以促使对方放弃所坚持的条件的一种技巧。受到限制的权力才具有真正的力量，一个受了限制的谈判者要比大权独揽的谈判者处于更有利的地位。7.对付“阴谋型”谈判作风的技巧，包括对付故意欺骗的技巧、反车轮战的技巧、反人身攻击的技巧、对付强硬措施的技巧、反威胁的技巧和反虚假出价的技巧。在使用过程中应进行对比介绍，谨防在谈判中遭到“暗算”。试述对付“阴谋型”谈判作风的技巧。