第三章 谈判个性与心理

现代商务谈判第三章谈判个性与心理学习目标：1、了解需要层次理论2、掌握商务谈判中的个性利用3、掌握商务谈判的心理运用一、需要理论美国行为主义心理学家马斯洛的需要层次理论说明，人有各种需要，需要支配行动。七个层次的需求：生理的需要安全的需要爱与归属的需要自尊的需要自我实现的需要求知的需要求美的需要需要的发现1、观察2、聆听3、提问4、思考二、商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动地反映。1、商务谈判心理的特点1）商务谈判心理的内隐性（别人无法直接观察到）2）商务谈判心理的相对稳定性3）商务谈判心理的个体差异性2、谈判中的心理禁忌急、轻、狭、俗、弱、贪3、谈判者必须具备的谈判心理意志力自制力应变力感受力信念诚意三、商务谈判中的个性利用（一）什么是个性？*个性或人格:心理学借用这个术语，用来说明每个人在人生舞台上各自扮演的角色及其不同于他人的精神面貌，如内外向、情绪稳定性、处事和待人的方式等。体现了人与人之间在能力、气质、性格等方面存在的个别差异。*性格：指一个人比较稳定的对现实的态度和习惯化的行为方式（主要受后天影响）。三种个性理论奥尔波特的个性特质理论：共同特质、个人特质卡特尔的个性因素论：表面特质、根源特质艾森克的特质理论：两个维度，即内外相和稳定性根据内外向和情绪稳定性将人的性格特征分为四种，即：外向稳定型、内向稳定型、外向不稳定型、内向不稳定型。内向外向不稳定稳定*古罗马医生盖仑又从人的体液角度出发研究人的气质类型，分为四种：血液质粘液质胆汁质抑郁质。*个性的影响因素遗传环境情境养育态度等。（二）谈判方格与谈判个性１、谈判方格在谈判中，谈判人员最关心的问题有两个，一是与谈判人员建立良好的人际关系，二是实现谈判的最终目标。我们把这两个问题放到一个平面直角坐标系的第一象限中来做分析，如果纵坐标表示谈判人员对于与对方建立良好人际关系的关心，横坐标表示谈判人员对于谈判实际效果的关心。纵坐标越是向上平移，表明越是关心与对方建立良好人际关系；横坐标越是向右平移，表明越是关心谈判的最后实效。由此就构成了若干谈判方格。谈判人员个性可以通过谈判方格表现出来。91.99.987655.543211.19.1谈判方格图注重人际关系的程度高低注重谈判目标的程度高低２、谈判个性（１）漠不关心型（1，1）谈判能成功就成功，不成功也无所谓，反正结果如何与我没什么关系，只要形式上我做了就行了。导致这种人存在的原因：①制度不健全，干与不干一个样。何必要干好？②个人没有什么追求、理想、抱负等。③受过大的挫折，心灰意冷。④有其更重要的事情在做，其它事情概不关心。（２）谈判目标导向型（9，1）这种类型又称为马基雅维里型，其特点是：为了实现谈判目标，任何手段和方法都可以采用。坚信“必要面前无道德”，“为了达到目的可以不择手段”，认为“目的证明手段正确”。存在的原因：①以追求成功为导向。②急于改变自己不利的身份、环境和状态。③急功近利。④一个人事业发展中有时是不可回避的阶段。（３）谈判对手导向型（1，9）这种谈判人员只关心与谈判对手建立良好的人际关系，而常常忽略了自己的谈判目的。自认为只要和对方搞好了关系，自然而然就会成交生意。这种人经常放弃自己的观点和谈判底线，对谈判对手一味顺从。不但不努力去说服对方，解决冲突，反而站在对方立场上，完全顺从对方心理。（４）谈判技术导向型（5，5）这种人又称为谈判谋略型。持这种观点的谈判人员的特点是：既关心谈判的目的，也关心与谈判对手建立良好的人际关系。这种谈判人员一般都有一套行之有效的谈判方法和谋略，能够有效地促使对方做出决策。他们在把握对方心理和促使迅速成交上比较擅长。但是，这种谈判人员的成交技巧，带有一定的诱导性。在成交之后对方往往会感到有一种上当受骗的感觉。许多业绩做得不错的推销员，大多属于这种类型。（５）谈判专家型（9，9）这种谈判人员又被称为“皆大欢喜型”，其特点：他们对于与谈判对手建立良好的人际关系和最后的谈判业绩都非常关心。在谈判中积极、主动、热情，但不失原则；从来不把自己的主观愿望强加给对方，同时真正能够站在对方的立场上，尊重对方意见，设身处地地替对方考虑，甚至帮助对方解决问题；尤其可贵的是能够找到同时满足双方要求的解决问题的有效方法和途径。这类谈判人员属于真正的谈判专家。3、其他谈判个性迟疑的谈判对手唠叨的谈判对手沉默的谈判对手顽固的谈判对手情绪型谈判对手附：谈判个性测试四、商务谈判心理的实用技巧1、利用需要心理2、利用期望心理是谈判者希望在一定的时间内达到一定的谈判目标以满足谈判需要的心理活动。皮革马利翁效应注意：己方对对方拥有客观期望值；己方不要促使对方对自己拥有高期望值；谈判人员对自己要拥有较高的期望水平；如果在某方面能满足对方的期望，则尽量满足以获取其他关键方面的让步。2、正确运用商务谈判感知觉感知觉是具有密切关联的心理现象，感觉和知觉都是外界事物作用于人的感觉器官所产生的反映。1）知觉的选择性影响知觉选择的因素：主客观因素。知觉的个别差异：经验、个性、气质等。知觉效应第一印象；晕轮效应；刻板印象；目前不同民族性格刻板印象美国：勤奋、聪明、雄心、实利主义；英国人：爱运动、聪明、因循守旧、爱传统、保守；意大利人：爱艺术、冲动、感情丰富、急性子、爱好音乐；德国人：有科学头脑、勤奋、不易激动、聪明、有条理；犹太人：精明、吝啬、勤奋、贪婪、聪明；黑人：迷信、懒惰、无知、爱好音乐；日本人：聪明、勤奋、进取、精明、狡猾；中国人：迷信、保守、爱传统、勤劳、忠于家庭关系。三点罗列效应：具体意义：把你的理由、意见和观点归纳为三点，这样能够容易取得对方的认同。（1）讲三点给人感觉恰倒好处（2）讲三点给人完整而严格（3）讲三点给人感觉有水平日本学者称之为“奇妙的三”。小数点效应谈话时，采用小数点方法，给人以精确、严谨、诚实的感觉。有小数点，在报价和讨价还价时时，能够占有优势。必要时可以“去零为整”，凑个整数。期待效应；投射心理。4、商务谈判心理挫折的防范与应对（1）心理挫折指人在追求目标的过程中遇到自己感到无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪状态。环境起因的挫折和个人起因的挫折。一个人是否体验到挫折与其抱负水平和容忍力密切相关。抱负水平：指一个人对自己所要达到的目标规定的标准。容忍力：个人的容忍力不同，人们对挫折感受的程度也会不同。（2）心理挫折时的行为表现（防卫机制）：压抑、攻击、退化（行）、病态地固执、畏缩（反向作用）、转移、合理化或文饰作用、投射等。实验：习得性无助（3）心理挫折的预防和应对（积极）预防：消除引起客观挫折的原因；提高心理素质。应对：勇于面对挫折；摆脱挫折情景；情绪宣泄