谈判中的博弈

:LTMedium:Arial32pt:R153G0B0黑体22pt):18pt黑色:LTRegular:Arial20pt):18pt黑色细黑体HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.谈判中的博弈2012-06规则规则着数策略棋谱案例掌握遵守识别运用破解熟悉举一反三学习重点应用要点如何应对谈判策略对方使用这个策略时，我如何应对我使用这个策略时，如果对方有这个方法应对，我又该如何处理如何使用这个策略谈判的目的利益上双赢心理上双赢解决问题化解压力谈判原则、应对不道德的探案策略开局、中场和终局谈判策略谈判压力点优势谈判步步为营巧用策略坚守原则第一部分优势谈判、步步为营开局谈判技巧开局谈判技巧1、开出高于预期的条件给自己足够的谈判空间抬高你的产品在对方心目中的价值避免谈判陷入僵局让对方在谈判结束时感觉自己赢得了胜利对方可能会直接答应你的条件开局谈判技巧应用要点克服恐惧心里，敢于开价1开出高于预期的条件实例开价报高先不公布优惠条件开始报价的付款条件改为：40%订金，60%发货前付清恐惧心理通常包括：如果我要价太高，他们会笑话我的我今天必须给出报价，我们有很多竞争对手，所以还是把价格压低一些吧，这样才可能得到这笔订单开局谈判技巧开出高于预期的条件实例在更加了解你的需求之后，我们还可以做一些调整。可目前而言，从你下单的数量来看我能给出的价格是$2100。你的报价是$2100，从你的角度来说，这似乎是一个非常合理的价格，可根据我的调查，我感觉自己可以接受的价格应该在$1500。留有弹性——让对方感觉到可以商量2如果你的态度是“要么接受，要么走开”，那这场谈判或许根本就不会开始确定首次开出的条件——对半让步，关注于绝对金额3实例目标价格是$3000，对方出价$2800，你应该报$3200。（对半让步原则）报价$3000，对方首次还价$2800，则对方能接受的价位可能是$2900。厂家报价$4100，我的目标价格是$4000，我首次开价$3900。开价$2910，经过谈判，最后以$2900成交，这样的讨价还价是没有意义的。开局谈判技巧开出高于预期的条件对于双方之间的实际差异，采取对半折中策略是一种比较普遍的做法要关注实际的让步金额（比例），以使对方产生“赢”的感觉开局谈判技巧开出高于预期的条件如何应对永远不要接受第一次报价1学会感到意外2开局谈判技巧2、永远不要接受第一次报价接受对方第一次报价通常会让对方产生怀疑和警觉当对方接受你看似不合理的要求时，保持冷静，避免出现意外开局谈判技巧永远不要接受第一次报价不要因为对方报价差距太大而气馁，保持足够的信心1当对方接受你看似过高的要求时，保持冷静，避免出现意外2尽量不要首先报价3我们作为卖方，对询盘难免要首先报价。但对于谈判中的其他事宜，应尽量不要首先报价实例对于这种情况，我们公司愿意做一些补偿，比如赠送一些过滤纸芯，您觉得多少个比较合适呢？应用要点案例分析开局谈判技巧背景：由于一些原因，我们愿意向客户补偿一些过滤纸芯。销售经理给出的底线是6个过滤纸芯过程：销售：我们愿意补偿你6个过滤纸芯客户：12个纸芯…..最后达成一致是8个纸芯分析：1、我们没有按照“尽量不要首先报价”处理2、我们首次没有“开出高于预期的条件”，直接报出了底价3、客户“永远不接受第一次报价”4、客户“开出高于预期的条件”5、成交条件接近“对半折中”原则开局谈判技巧3、学会感到意外对方提出报价之后，一定要作出感到意外的样子。对方没有指望你会接受他们的第一次报价。如果你并没感到意外，对方会觉得你可能接受这些条件在你表示意外后，对方会对自己的条件降低信心，甚至让步。不表示意外会使对方更加强硬实例1800美元？从来没有客户对这款热销产品开出这么低的价格，我简直不敢相信！不过我们可以根据您的配置要求再具体协商一下。4个浴缸盖？您的要求吓了我一跳，我们没有一个货柜赠送过这么多盖子！我尽量帮您争取一下，2个浴缸盖子怎么样？7%的折扣？天哪！我会被我们的销售经理痛骂一顿的，因为我们从来没有给过这么高的折扣！不过我想尽量帮您争取一个高一点的折扣。开局谈判技巧学会感到意外表示惊讶之后，要留有协商的余地1让对方觉得你很惊讶，但没有关上谈判的大门。不能让对方觉得“你的条件免谈”。应用要点开局谈判技巧4、避免对抗性谈判千万不要就不同意见和对方争辩，这样只会导致对抗，尤其是谈判刚开始的时候使用“感知、感受、发现”的方法扭转对抗局面当对方表现出一些充满敌意的行为时，“感知、感受、发现”的方法可以让你有时间冷静下来，做进一步思考不要立刻反驳，反驳只会强化对方立场1开局谈判技巧避免对抗性谈判使用“感知，感受，发现”的方式表达自己的立场2感知（Feel）——感知对方的立场感受（Felt）——理解对方的立场发现（Found）——以引导的方式表述自己的立场（这样你可以成功地淡化对方的竞争心态。你完全理解并同意对方的观点，并不是要进行反驳）适当条件下使用“他”、“他们”等第三人称，避免使用“你”“我”这种第一、二人称导致的对抗情绪3应用要点实例我完全理解你的感受。很多人都有和你相同的感觉。但是你知道吗？在仔细研究这个问题以后，我们发现….我完全理解你的感受。有些客户在第一次听到我们介绍时也是这么想的。可是仔细分析一下影响产品的质量的因素，他们总是会发现…我同意你的说法，还有一些客户也是这么说的。可是实际使用后，他们发现，很多影响质量的因素并不是那么明显，比如…如果客户听到一些谣言，来质疑我们，我们可以说“是的，我听说这件事了，类似的谣言不只这一条。现在我们有JFC这样一年订购几百台的大客户，还有德国、法国、英国等客户都和我们有独家代理协议，所以我们并没有什么问题。开局谈判技巧避免对抗性谈判先认同对方的感受——化解对方的负面情绪再讨论具体问题——就事论事开局谈判技巧5、不情愿的卖家和买家每个卖家都有一个“走开（如果你还不答应，我就走了）”的价格。买家并不知道这个价格，但是买家会想尽办法找到这个“走开”的价格。假装“不情愿”就是其中一个常用的办法这种方式可以在谈判开始之前就压缩对方的谈判空间不要表现出急于成交，对方报价过低的时候表现出不情愿1开局谈判技巧情愿的买家与卖家表现出不情愿时，应“留有协商的余地”2应用要点开局谈判技巧情愿的买家与卖家实例当你发了报价后，对方几天没回复，不要问对方“你收到邮件没有？”。可以发邮件再推荐一个价格高一点的型号，但不要问之前邮件的事情。（婉转的表达了你对低价格的型号成交与否兴趣不大）现在虽然是淡季，但是工厂的订单仍然很多，工人一直在加班。您要求这么低的折扣，我想销售经理很难答应。我试着帮您争取一下吧。这样低的价格，这个订单接了也没有意思（这样表现出“不情愿”不但伤害了对方的自尊心，而且很可能关上了谈判的大门。即使对方的价格非常低，也不能采用这个样的语气）开局谈判技巧情愿的买家与卖家通常买方开始表现出不情愿，甚至抱怨，我们的信心就开始动摇，我们开始害怕丢掉订单，很多人开始自动地降低开出的条件。不论对方如何抱怨，坚信一点：如果对我们的产品根本没有兴趣，他们根本就不会关心价格。只要对方还在和你谈判，对方就仍然抱着成交的希望”。有一开始就对你的价格表示满意的买家吗？所有打算真的买东西的人都会抱怨价格。最大的问题并不是客户的拒绝或抱怨，而是漠不关心。买家的抱怨，甚至表现出不情愿，都只是谈判的策略而已。不要因为对方表现出“不情愿”而轻易降低自己的条件关注谈判的实质，不被对方的态度困扰1如何应对当对方使用“不情愿”策略时，让对方开出条件，然后可以使用“黑脸—白脸”策略或“更高权威”策略2开局谈判技巧情愿的买家与卖家实例（对方抱怨我们价格太高，表现出没有兴趣的意思，这时候可以说：）您觉得什么价格合适呢？（对方很可能狮子大张口，不过没关系，一旦开口就好谈下去了）我们初次接触，有很多具体的事情需要协商，所以我需要知道您的想法你看，我们谈了几次，我也从最开始的$3000降低到了$2900，到目前为止，我已经给了您3%的折扣。你还是觉得完全没有吸引力，你觉得什么价格合适呢?开局谈判技巧6、钳子策略也称“挤压法”、“沉默成交法”。迫使对方提出更理想的条件，或者给自己进一步讨价还价埋下伏笔应用方法很简单，当对方提出条件后，只要告诉对方“你可以做的更好”就行了实例我想你可以给我一个更好的价钱。没有经验的对手会提高自己报价有经验的谈判高手会回答“到底是什么价格呢？”应对对方的钳子策略只需要回答“到底是什么价格呢？”开局谈判技巧钳子策略开局谈判技巧开出高于预期的条件永远不要接受第一次报价学会感到意外123要点回顾避免对抗性谈判不情愿的买家和卖家钳子策略456开局谈判技巧要点回顾中场谈判技巧1、“更高权威”策略简单的说就是“我决定不了，我必须请示我的经理”让对手意识到最终决定权不在你手上，而是需要你请示“更高权威”。当对手发现你有最终决定权时，他会意识到只要说服你就可以了。反之，他知道自己必须提出一份能够让你说服你上司的合理报价。而且他知道，想要达成交易，他首先必须彻底说服你，因为只有这样，你才愿意说服自己的上司既给对方一定的压力，又不会导致对抗情绪中场谈判技巧不要让对方知道你有最终决定权1中场谈判技巧“更高权威”策略通常在谈判开始前，你总是希望告诉自己的上司“给我一些自主权吧。给我自主权，让我可以用最优越的条件与对方达成交易”。事实上，任何一个宣称“自己有权作出最后决定”的谈判者，在一开始就把自己放在了一个非常不利的位置。你必须把你的自我意识抛诸脑后，虽然可能让你感觉有些不舒服，但它却是非常有效的谈判方式。应用要点用模糊的实体作为“更高权威”，而不是某个具体的人2中场谈判技巧“更高权威”策略如果你告诉你的谈判对手，你必须请示你的销售经理才能答复，你猜他的第一反应是什么？“那我为什么还要跟你浪费时间，让你的经理马上和我联系不好吗？”当你的“更高权威”是一个模糊实体（如：董事会），你的对手显然就不这么想了实例我们公司有营销委员会（MarketingCommittee），我必须请示营销委员会才能答复您。（当有客户追问营销委员会的组成人员时）营销委员会包括了市场部经理、市场总监、财务总监和运营总监主动选择使用“更高权威”的时机，而不是非要等到对方的条件确实超出了你的权力范围时才使用3中场谈判技巧“更高权威”策略与“黑脸—白脸”策略结合使用4实例非常抱歉，这个幅度的折扣要经过营销委员会的批准。我必须先征得他们的同意，然后才能作出决定。如果我能做决定，我会非常愿意接受你的报价，可我们的营销委员会只关心价格……如果能把价格再提高$200，我会更有希望帮你争取营销委员会的同意你给我出了一个大的难题。根据我的经验，营销委员会是不会同意这样的价格。我非常想争取到这个订单，毕竟这个季度的业绩考核快到了，可是我需要您和我一起想想办法说服营销委员会。激发对方的自我意识1中场谈判技巧“更高权威”策略实例——他们通常都会听从你的推荐是吗？——客户：是的，我想你说的没错，只要我同意了，估计就没什么问题了——如果你把这份报价单交给你的上司的话，你觉得他会批准吗？——客户：我不需要任何人的批准如何应对中场谈判技巧“更高权威”策略要让对方保证自己会在“委员会”前推荐你的产品2实例——你会向他们推荐我的产品，是吗？——客户：是的，看起来不错，我会努力为你争取的。不过你要给我一个更好的价格（小心、对方在用“黑脸—白脸”策略）“取决于”3实例如果对方问：“你还需要请示上司才能决定吗”——这取决于你的具体条件了，有些时候我的确需要征求营销委员会的意见。（不要谈你能决定的具体范围，留有主动权）中场谈判技巧“更高权威”策略以牙还牙4对方告诉你他请示上司，你也可以告诉他你同样需要请示“委员会”。通常对方会立刻停止这个策略。防止在最后一刻，对方的压榨5经过千辛万苦的谈判，对方终于同意下一个40”HQ，所有手续都完成了，就等对方付