谈判学3

第二章谈判的主要类型与原则第一节谈判的主要类型•在现代经济社会，谈判的种类纷繁复杂，我们可以按照不同的标志把它划分成不同的类型。•一、双边谈判二、多边谈判•三、横向谈判四、纵向谈判•五、从属式谈判六、独立式谈判•七、软式谈判八、硬式谈判•九、原则式谈判十、电话谈判十一、电函谈判•一、双边谈判•双边谈判是指由两个主体参与的谈判。•即两方面的谈判人员就一个或多个问题而进行的谈判。•双边单一型谈判•双边统筹性谈判•案例：•二、多边谈判•多边谈判是指由多个主体参与的谈判。•将代表多个方面利益的谈判人员为解决多个问题而进行的谈判较多边统筹型谈判。•案例：•三、横向谈判•横向谈判是主体首先确定谈判所涉及的所有议题，将各项议题综合起来考虑，循环往复地讨论，齐头并进，交错进行。•这种方式适用于所谈条款的内容属于并列式的互相联系的几个问题。•四、纵向谈判•纵向谈判是主体对所确定的议题按先后顺序一个一个地依次进行商谈。这种方式适用于所谈条款的内容属于原因与结果关系的问题。•这种方式的谈判符合因果关系的客观规律。•五、从属式谈判•从属式谈判是指针对单方主体提出的议题而展开讨论的谈判方式。•这种方式多见于索赔谈判。•谈判过程中，提出议题的一方主要是应用证明方式来构建议题，另一方则主要是应用反驳方式来驳斥议题。•六、独立式谈判•独立式谈判是指针对双方主体各自提出的议题而展开讨论的谈判方式。•这种方式多用于价格谈判。•谈判过程中，双方都需要既构建自己的议题又驳斥对方的议题。•七、软式谈判••软式谈判也叫做温和式谈判。这种谈判是其中一方主体有求于另一方，希望避免冲突，顺利达成协议而采用的方式。•在这种谈判中，有求于人的谈判人员为了避免冲突而达成协议，对对方一直保持友善态度，随时准备进行让步，甚至忍受由于压力而造成的痛苦，屈服于不公平的无理行为。•他们追求的目标只是达成协议，而不是获取胜利。•八、硬式谈判••硬式谈判也叫做立场式谈判。这种谈判是其中的一方主体自认为实力强于对方并企图压倒对方，达到以强胜弱目的而采用的方式。•自认为实力强大的谈判人员把对方当成敌人，而不是朋友，把谈判当成竞争，而不是合作。•他们追求的目标是利益独占，而不是双方各有所获，一般的作法是寸步不让，寸利必争。•九、原则式谈判••原则式谈判也叫做事实谈判法，由哈佛大学谈判研究中心最先正式提出，所以也叫做“哈佛谈判术”。•原则式谈判的重点内容可以概括为四个基本点：•区别—区别人与事，对事实强硬，对人要温和•利益—谈判的重点应该是利益而不应该是立场•选择—在谈判之前，应该制定可供选择的方案•标准—坚持谈判的结果必须依据某些客观标准•十、电话谈判•电话谈判就是谈判双方通过电话进行洽谈的一种谈判方式。•十一、电函谈判•电函谈判是双方通过电报、电传、电脑或多媒体而进行的谈判方式。•电话谈判和电函谈判一般适用于议题较少、内容简单的谈判。议题较多、内容复杂的谈判应该采用当面谈判的方式，可以电话或电函作为当面谈判的前奏或者补充。•电话谈判和电函谈判与当面谈判比较，既有它们的长处，又有难以克服的弊端。第二节谈判的基本原则•一、人事分开•1、分清利益与关系•一场成功的谈判，必须兼顾利益与关系。•从本质上讲，关系是为利益服务的。•谈判过程中，利益与关系并不是没有矛盾的，在大多数情况下，两者都处于冲突状态。•利益与关系的矛盾并非不可协调。•利益是目的，关系是手段。•2、引导对方的看法•（1）正确理解对方的看法•（2）共同讨论问题而不要责怪对方•（3）采取行动消除成见•（4）让对方无法置身事外•（1）正确理解对方的看法•正确地理解对方的看法是引导对方的基础。•客观现实中看来不可避免的冲突，实际上都是人们的“看法”互不相让的结果。•案例•可见，争端的起点不在于客观事实，而在于当事人的思考结果。•要正确地理解对方的看法，就需要设身处地地为对方设想。•了解对方的看法，并不意味着一定要赞同对方的看法。•（2）共同讨论问题而不要责怪对方•解决双方分歧的另一种方法，就是将彼此的看法说出来，共同讨论。•在共同讨论中，要善于发现那些对方关切地问题。•在双方共同讨论问题的时候，还要特别注意千万不要责怪对方。•（3）采取行动消除成见•在谈判中，如果对方对你已有成见，就应该寻找机会采取行动，表明你的诚意。•（4）让对方无法置身事外•如果自己未参与谈判的过程，一般人都很难赞成谈判的结果。•当你想让对方接受一个他们不合意的结局时，特别要注意确保对方参与引出这个结论的过程。•3、顾及对方的颜面•（1）补充有关争议事项的新信息•就是告诉对方本来他们的看法是正确的，但是现在情况已经有了改变。•一方面，可以迫使对方认真考虑你所提出的新型吸，进而有利于争取更多己方的利益；•另一方面，对方以这种新信息为基础修正原来的主张业有了可以宣称的借口，为对方保全面子提供了条件。•（2）提供非实质性的让步•有时为了照顾对方面子，但又不愿于己有损，可以尝试采用向对方提供非实质性让步的方法来解决问题。•（3）寻求第三者解围•另一种为对方保全面子的方法，就是寻找第三者来调节，从而避免双方在分歧点上争得不可开交。•（4）帮助对方在相关者中树立形象•如果不估计对方在相关者中的对象，那么对方极有可能做出背离实质利益的决策，而使谈判破裂。二、以利益为中心在谈论自己的利益时，应采取强硬的态度。但千万注意不要对对方作人身攻击。在利益问题上采取强硬态度，并不表示可以忽视对方的实质利益。•1、焦点对准利益而非立场•（1）注意规避立场争论•（2）寻求对方立场背后的利益•利益是隐藏在立场分歧背后的原动力，表面的立场是当事人决定做的某一件事情或结论，而利益却是导引当事人作决定或结论的原因。•（3）用利益诱导代替立场之争••当双方立场之间根本没有“交集”时，双方如果从自我的立场角度各执一词，这种谈判常常“无解”，甚至会加剧双方的冲突，双方交恶。•2、识别双方利益所在•（1）探讨双方的利益•首先，让自己站在双方的立场上，审视对方提出的主张，然后问一问自己“为什么”。•其次，在确定了对方对你的要求了解的基础上，再自问一句：为什么对方不同意。•分析的思路大体如下：•A、对个人的利益的影响•丧失或得到政治上的支持？•同事会持批评还是称赞态度？•B、对集体利益的影响•短期影响是什么？长期影响又会是什么？•经济上（或政治上、法律上、心理上、军事上等）会有怎样的影响？•对外界支持者或舆论将产生怎样的影响？•这会成为好的还是坏的先例？•做出这样的决定是否有碍更好地完成某事？•这个行动符合我们的原则吗？是正确的吗？•需不需要现在就下结论？•（2）了解双方均有多重利益•在对团体谈判情况进行判断时，最容易犯的错误就是认定对方参加谈判的每个人都具有相同的实质利益。•谈判的对方可能是在雇主、客户、雇员、同事、亲属、妻子（丈夫）等的背后支持下参与谈判的，这时，一定要留意谈判对这些第三方利益的影响。•（3）要认识到最有影响力的利益是人性的基本要求•如果能满足或照顾到对方的基本需求，那么就比较容易达成协议。•这个对个人使用的道理同样适用于团体和国家。•3、加强双方利益沟通•（1）表明重视对方的利益•人们一般都认为，那些了解他们的人士明智的和富有同情心的，这些人的见解是值得一听的。•在谈判中，当你想让对方了解你的利益时，就先向对方表明你非常重视对方的利益。•（2）主动向对方传达利益•向对方传达利益，应尽量具体化。•还必须强调这些利益的正当性。•（3）共同讨论利益三、提供多种选择•1、影响多种方案产生的主要障碍•（1）过早判定问题•谈判者应很清醒地认识到：作出供参考的新构想，没有必要也不大可能在刚提出来时就是完美的。•（2）认为答案只有一个•往往有人认为，将双方立场的差距拉近，才是谈判的主旨，而找出解决方案，则并非是谈判的组成部分。•（3）目标太固定•谈判者把事态的本质看成为二者择一：不是赢，就是输。•（4）只关心自己的利益•很多人还是习惯于只以自身利益的角度来思考问题，很少考虑到那些适合双方利益的方案。•为克服以上四种障碍，必须做到：•第一，把构思与判断分开；•第二，扩大选择的范围，不要只寻求单一答案；•第三，寻求满足双方利益的方案；•第四，创造条件，使对方易于做出决断。•2、把构思与判断分开，进行头脑风暴••必须把创造性行为和评论性行为分开。•首先设法提出多种解决办法，在此基础上再作出决断。••如何运用头脑风暴：（1）与己方内部人进行头脑风暴A、进行前注意事项•确定目标•严格选定参加者•改变环境•构造轻松的氛围•挑选主持人•B、进行时注意事项•安排与会者并排而坐讨论问题•阐明讨论的基本原则，禁止批评•尽量产生更多的构想•把提出的构想列表展示•C、进行后的注意事项•标出与会者认为可能实现的构想•对可能实现的构想加以改进•仔细评价后作出决断•（2）与对方一起进行头脑风暴•会更加困难•会增加一定风险•还可能会遭致对方误解•但，也容易产生兼顾彼此的利益的构想。•应当把头脑风暴过程与谈判过程界定清楚。•最好同时提出两种以上的构想。•3、开阔选择的领域和天空•（1）构思选择方案的思考运作•四个步骤：•A、思考特定的问题•B、进行一本性分析•C、思考解决问题的方法•D、产生具体实施方案•（2）设法提出不同效力的协议方案•高低层次协议的主要特征对照高层次的协议低层次的协议实质、内容方面的长期的全面的最终的无条件的有约束力的程序、手续方面的临时的部分的原则上的有条件的无约束力的•（3）改变协议方案的范围•这包括“细分”与“扩大”两种策略。•细分，就是把问题分成更容易处理的更小的几部分。缩小了达成协议的范围，但更易于获得对方的赞同。•扩大，就是设法扩大谈判的主题，使契约更具吸引力。•4、寻求双方互利的方案•（1）寻求共同利益•谈判者要想使自己得到某种利益上的满足，就必须要让对方也能获得某种程度的满足。•识别双方的共同利益是使双方均获满足的捷径。•*在谈判中，共同利益往往并不呈现于表面•*必须主动采取行动去探索发掘共同利益，并使之具体化和成为双方共同的目标。•*解释、强调共同利益能使谈判在友好的气氛中更加顺利地进行•（2）利用利益判断上的差异性和互补性•A、价值评价尺度上的差异•各方的目的不同，决定了在各自关切的问题上可能存在差异，各方会倾向于从自己嘴关切的问题的角度去评价得失。•B、时间价值上的差异•谈判中，一方关心现在的价值，而另一方则关心将俩的价值，这样双方就会形成需求上的互补。•C、预测上的差异•双方预测上的差异，也是达成协议的契机。•D、风险程度上的差异•对规避风险的不同态度，也可利用来达成协议。•5、使对方易于做决定•（1）对方决断者是谁•（2）注意决断的内容•（3）站在对方的角度评估后果四、坚持客观标准•1、如何运用客观标准•（1）援引先例或惯例•（2）利用客观模式•（3）开发客观标准来解决分歧•（4）用CC式程序解决标准难题•2、运用客观标准应注意事项•（1）力求双方共同寻找客观目标•（2）努力找出对方提议的根据•（3）注意抓住机会引用对方提出的标准•（4）不要屈服于压力•（5）注意不要把己方标准教条化