医药公司咨询管理项目整体回顾简介-V12

品牌联销网建设项目回顾和建议主要内容Part1.项目总体简述和建议项目背景和意义项目的进程回顾品牌联销网的发展目标联销网建设面临的主要问题下一步建议Part2.各区域工作回顾和介绍Part1.项目简介项目背景和意义项目背景：由于政策限制和现有专职促销员模式与门店间固有矛盾的限制，希望开辟不依赖于专职促销员的新的销售模式。在现有模式下，仍有数量众多的中小门店没有覆盖，这是一个有待进入的潜在的市场。广告药和非品牌药的市场操作模式已大致成型，但知名品牌的非广告药是一个潜在的，具有长期增长潜力的大市场。总结：项目的意义新的销售模式新的目标渠道新的目标产品为保证员工的长远利益为增强竞争力项目的进程回顾12月，各项服务陆续到位，30%的门店产生返单，返单金额也首次与订单金额持平。123450项目前准备（5~6月）－门店数据调研－7月销售政策制定－业务主管招聘初步覆盖尝试（7月）－各地开始开发门店－业务主管招聘调整覆盖方式（8月）－店主大会组织－调整贸易政策80120170400450调整服务内容（9月）－区域推介会－宣销活动方案－兼点方案极速60天战役（10月－11月）－区域推介会－区域管理强化－覆盖竞赛奖励门店服务强化（12月）－宣销活动－品牌之店建设－样板店方案－店员俱乐部－业务主管回访考核附：12月返单店数占比大大提升12月返单店数达到已覆盖店数的29%（不含12月新覆盖门店）平均单店返单金额450元区域新开店返单店广州148花都、番禺235深圳1329中山57东莞1230佛山16合计47115品牌联销网的发展目标品牌联销网的覆盖目标：1000～2000家合作店当前已开发450家门店，仍有至少750家以上门店有待进入总数潜在门店当前店数东莞300130170深圳340220120广州市区20016040番禺1006040花都805030中山704030佛山13010426合计1220764456网络拓展面临的主要问题产品专供销售导致可开发门店数量有限产品利润空间与行业普遍要求相差太大，导致门店的主推率较低各项服务的实施需要强有力的总部支持，但目前人员组织架构尚不明确，如何动员***的能力来实现服务？人员的业务能力有待进一步提高，人员构成仍有改善空间下一步建议：核心模式精简服务利润－激励店主加强维护主推宣销活动效率店员培训效率争夺对销售有影响的陈列调整门店积压产品加强业务主管拜访配备必要客情物料产品卖赠返点奖励店主活动适当给予店主更高的利润空间（零售价10%左右）)首先帮助门店调整适合的产品线重点是执行好现有的服务，确保数量和时间增加店主的激励－店主奖励政策原则：按照完成的销量将门店分级，级别越大的门店让利越多；加权平均让利不超过零售价10%门店级别销量占比让利点数每月月均回款（X）返利年终奖样板店11%10%1.月回款4000以上2.业务所辖范围内，回款最大门店0%10%A41%10%月回款3000以上0%10%B41%8%3000＞X≧15008%0C5%0%1500＞X≧10000%0D3%0%月回款1000以下0%0注：加权平均让利点数为8.4%项目目的做法返利短期利润的实现时间段：季返形式：返货年终奖增加客户忠诚度刺激客户提高销量时间段：年返形式：返现简化＋强化服务区域专供缩小专供范围，对于普通门店考虑一条街选两家店合作控制专供价格，适当放低部分非保护品种的供货价格宣销活动增加花都，东莞的活动场次，提高活动质量在深圳，广州，番禺，佛山，中山开展宣销活动店员培训会继续推进店员培训会开始培养内部讲师服务一：宣销活动投入产出费用及建议频次：服务二：品牌之店定位目的：在终端宣传联销网品牌及产品，影响门店对于我方产品的认识和主推；在终端向消费者宣传我方产品和形象，影响消费者购买适用门店：样板店和重点门店中，达到目标进货额的门店助销工具包括：门店形象宣传工具——联销网形象宣传销售氛围营造工具——联销网产品和品牌曝光，培养消费者店内销售引导工具——提升我方产品在店内的影响力；具体详见：品牌之店方案－V60服务二：品牌之店投入产出费用及投入产出分析近期（2个月内）投入产出分析年度投入产出分析服务三：店员俱乐部定位考核指标：店员的首推率主要活动“健康使者进社区”系列培训“健康快线”会刊阶段竞赛/联谊活动增强的认同感(愿意卖)√√提升销售技能(会卖)√激励平台－销售精英积分奖励计划“健康使者进社区”系列培训会提升会员的业务技能，引导***产品销售频率：每两月一期课程主题：以通用的药理知识和技巧为主，穿插***产品卖点和销售技巧区域佛山禅城广州番禺广州花都深圳宝安东莞厚街东莞塘夏中山石歧时间12.312.1112.1212.1312.1912.2012.24人数35131522232511时间12.312.1112.1212.1312.1912.2012.24当前活动进展：第一期培训会“店员听说问技巧”销售精英积分奖励计划嘉奖***产品销售业绩好的会员吸引会员踊跃、持续地参与俱乐部活动1.销售奖励销售终端销售***产品：1元＝1分配合阶段促销活动2.活动奖励俱乐部集中活动：参与分＝10分会刊投稿：每次录用＝50分其他,如首次加入俱乐部店员俱乐部其他服务内容***“健康快线”会刊活动目的：提供***与会员、会员之间的交流平台，提升对***的归属感频率：每两月一期模块：本期热点、培训课堂、职业发展、本月之星、心情故事、时尚美丽、本月寿星等健康使者联谊活动活动目的：不定期举办健康怡情的会员联谊活动，提升对***的归属感频率：一季度一次加强维护增加拜访频率区域经理同业务主管制定每周拜访计划区域经理每月协同业务主管拜访5家以上门店业务主管每天拜访5家以上门店业务主管每周拜访30家以上门店提高拜访质量执行拜访标准，见《终端客户拜访标准2.0》开展门店生意诊断活动，见《门店生意计划》加强客情维护维护《零售门店档案》，加强对门店了解提供门店赠品，维护客情关系专职团队管理办法（一）专职团队作用负责区域内的维护服务工作帮助门店销货，影响门店主推，促进返单专职团队构成及工作职责每个团队3个成员•促销主管：1人负责根据业务主管反馈的门店需求，进行专职团队的工作安排；考核专职团队人员的工作。•促销员：2人执行各项维护工作目前广州、深圳、东莞已成立专职团队专职团队具体工作内容宣销活动兼点一对一店员培训专职团队管理办法（二）专职团队的管理负责人区域经理管理内容：•监督专职团队工作计划的执行；•定期例会总结工作；•部分活动执行的培训；•考核专职团队月度工作。专职团队考核和激励方法考核：出勤场次考核激励：销售排名激励详见《专职团队管理办法－V20》流程管理－KASP系统KASP管理1.订单，详细见KASP演示2.请假3.费用4.物料5.门店档案业务主管未来考核方案建议平均收入3000-4000未来分出部分作考核构成考核补贴60%，固定40%补贴总额在1000-1300区间未来可以定岗定工资基本工资幅度在1300-1800区间构成：考核工资40%，固定60%日常工作回款目标达成返单店目标达成终端建设=+绩效考核补贴基本工资收入回款提成：2%×回款系数×返单评级系数费效比控制提成提成+降低固定收入提高可变收入每月制定下月回款目标，产生相应费用预算费用点数，部分总部支配，部分业务主管控制支配（业务申请，总部审批）月末结算，回款产生的费用，剩余作为奖励，超支从业务工资扣除优秀业务主管提升建议建议以下重点人员加以提升，给其他业务主管以激励和示范深圳：***，市场助理，负责整个深圳市场的日常执行跟进东莞：***，市场助理，负责整个东莞市场的日常执行跟进**，调任中山市场市场助理，负责中山日常执行跟进广州：***，市场助理，负责整个广州市场日常执行跟进中山：***，调任东莞**负责区域的业务主管，待遇不变总结品牌联销网模式是一个新的尝试，其产出将在1年内逐步显现出来“服务＋利润”的模式可以适用于更广的渠道开始的时候，应该适当降低利润门槛，迅速扩张网络规模，在有了网络的情况下再通过新品牌的引入提高利润所有的服务必须植根于***的企业能力，即如何调动和利用***现有的优势品牌联销网建设应该继续推进下去！Part2.各区域现状介绍和建议东莞市场情况覆盖示图1528128179102113112811353业务主管入职时间管辖区域**2007.8厚街***2007.8塘厦、常平、大朗、东坑**2007.6樟木头、黄江、清溪***2007.1石排、石龙、石碣、茶山、万江、中堂**2007.6虎门、长安、沙田、大岭山销售数据负责主管镇总店数除大连锁潜在门店已覆盖门店重点门店**厚街41735627281**樟木头136111911黄江镇1731561215清溪21518714121***石排121998112石龙795953石碣171151125万江147126101中堂856952茶山149132103**塘厦33129923282东坑916452大朗2902531910常平339288229**长安48343033171虎门458410328沙田8870511大岭山190177143汇总396334372641797区域未来策略建议工作重点根据覆盖情况，覆盖率高片区返单为主，覆盖低片区同时推动覆盖明确每家店的目标及服务谈判推动总部目标评级目标销量评级销量销量评级对应的服务、返利政策重点门店目标谈判对已覆盖门店进行分类，确定重点店及目标谈判业务主管目标分解明确下阶段目标（新店、返单店、回款目标）深圳市场情况深圳区域覆盖情况街道业务主管到岗时间整体门店数量目标覆盖已合作门店数1.宝安/西乡/福永***8月80060402.松岗/沙井/公明/光明***10月60050253.龙华／石岩／观览***8月80060404.龙岗／坪山／坑梓／坪地***10月100070105.平湖／坂田／布吉／横岗暂无人10007006.南山／福田／罗湖／盐田暂无人2000300123456深圳区域销售情况投入产出分析产出：目标单店月均回款1000，总店数340.目标月回款34万投入：6名业务主管，6个推广团队（每组两人）；目前已到位业务主管4人,推广团队1个．推广团队每月活动20场，其他时间根据情况安排兼点工作，以充分发挥推广人员的作用．目前主要产品以太极产品为主，做部分步长产品．深圳区域下一阶段建议下一阶段工作重点：目前门店月均反单500，但反单门店比率低，月均回款只有3-4万．下一阶段主要通过推广活动提升反单比率，争取每月有50％门店补货．样板门店的培养：福永祝健康，南北药行流塘分店，龙华仁爱药店．争取月回款3000以上．可考虑10个点的有条件激励．广州市区区域情况市场容量、进度情况及负责人市场容量市场进度业务主管样板店及重点门店情况区域下一步工作08年1月工作重点：卖入导向不变，激励业务主管开新店；搞好已卖入店的服务和客情关心，保证各重点门店至少有1项服务落实，为开年后店带店以及返单打基础；海珠样板店目标谈判，及两家样板店服务计划落实，增加样板店的回款；日常回访，查库存返单。中山市场情况市场容量片区北片区北片区汇总南片区中片区北片区南片区中山的单体门店数大致：1960家其中：北区757家，中区725家，南区478家重点区域为：古镇镇，小榄镇，坦洲镇，三乡镇，东升镇，沙溪镇，中山市东区，火炬开发区，石歧区。区域负责人及所开店数片区北片区北片区汇总南片区中片区北片区南片区中山市合作门店总数为：29家北区负责人：***，管辖店数为5家中区负责人：***，管辖店数为12家南区负责人：**，管辖店数为12家业务主管详细情况见《业务主管档案表》镇古镇东升小榄港口开发区东区石歧珠海板芙大涌三乡坦洲店数212222422136合作门店地区