谈判技巧和谈判准备

谈判技巧与谈判准备•提高谈判质量.•提高对准备工作及后续跟踪重要性的认识•设计能够改进准备工作及后续跟踪的程序•了解谈判沟通技能•交流经验培训目的谈判技能目录一、谈判的目的二、谈判的主要内容三、谈判的准备四、沙盘推演五、谈判的方法与技巧六、谈判确认与落实七、谈判总结•谈判——谈判是买卖双方计划、检讨及分析的过程，以达成相互可接受的协议或折衷方案，这些折衷方案或协议包含所有的交易条件，而不仅仅是价格谈判是让对方支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程谈判的定义我们的谈判类型--------商务谈判谈判双方为了自身利益,就交易的各种条件进行的洽谈、磋商，最终达成协议的过程特点:1.讲求经济效益2.最终达成一致意见的过程3.深度审视对方的利益界限谈判的定义了解每次谈判可能会出现的4种结果•双赢•双输•有赢有输•没有结果衡量谈判的三个标准明智有效友善谈判的定义1．结果是明智的——明智衡量谈判的第一个标准是明智，也就是说，谈判的结果应该是明智的。因为谈判是谈判双方为了达成某种共识而进行的一种行为.衡量谈判的三个标准谈判的定义2．有效率——有效衡量谈判的第二个标准是有效。谈判追求的是效率，最好能速战速决，除非万不得已，不要拖延时间。衡量谈判的三个标准谈判的定义3．增进或至少不损害双方的利益——友善衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益，即友善。谈判不是你死我活，不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利，而是要增进双方的利益，通过谈判使双方达到双赢。衡量谈判的三个标准谈判的定义•谈判的目的是提高:毛利值采购条款后台毛利的支付•谈判内容包括,每年重新定义和改善:营业额目标合同条款(商业,财务,物流条件,促销和单品)零售商谈判定义谈判的定义一、谈判的目的•超市：1、引进新品，满足顾客需求；2、调整商品（二次谈判），满足超市盈利需求；3、促销活动，符合超市营销要求；•供应商：1、增加新的销售网络，满足市场开发需求；2、扩大产品市场占有率，终端渗透；3、促销活动，提高产品知名度（忠诚度、美誉度）双赢二、谈判的主要内容2.2合同谈判——标的（商品明细）——质量——价格——结算条件——通道费用——订单——交货——退换货二、谈判的主要内容2.2商品谈判——品质——价格——结算条件——促销——通道费用——订单——退换货——终止单品——新增单品二、谈判的主要内容2.2促销谈判——促销价格——促销费用——促销方式——促销场地——促销后商品的处理•在品类发展过程中,必须建立公平的合作关系•谈判要以合理的方法去准备,谈判准备工作要建立在准确的数据基础上要在同分类中,对不同竞争对手作比较,来衡量一个供应商利润的好坏针对每一个分类及分类中的每个供应商要制定谈判策略零售商谈判原则谈判的结果必须使销售额和利润最大化,以此来提高毛利值建立针对整个市场的最好的价格形象建立合理的单品表以满足顾客需求第一个从供应商手中争取到预算获取商业毛利的增长关注最重要的供应商对合同进行全年跟踪以确保竞争力并保证利润目标零售商谈判原则三、谈判的准备谈判过程中应极力为超市争取利益谈判———超市同供应商智慧的较量。80%的准备，20%的实施知己知彼才能百战百胜!三、谈判的准备——谈判计划为什么要有计划？？明确目标会见有决定权决策者掌握谈判条件节省谈判时间如何选择厂商厂商销售额由大至小排行依照厂商重要性安排频率维护公司形象争取公司利益谈判准备收集咨讯市场调查竞争对手售价合作历史是否有未解决问题磨刀不误砍柴工!工欲善其事,必先利其器.如果我有九个小时来砍一棵树，我会用前六个小时来磨利斧子-亚伯拉罕.林肯中国有句什么类似的话？三、谈判的准备——谈判计划六个步骤：•了解产品、市场和自己公司•供应商分析•销售数据分析•商品结构分析•找出可谈判事项•确定目标三、谈判的准备——供应商分析A类供应商：知名品牌供应商，不得不做，超市更多是以之做形象，其贡献度主要在销售现金流、年终返利及卖场形象B类供应商：他们的品牌/品项随着超市的扶持而变化，最希望与超市合作，是超市的销售贡献者、通道费用大户C类供应商：商品结构补充性供应商，主要贡献在通道费用与利润三、谈判的准备——供应商分析（A）强势的市场占有率一定的顾客认知度（忠诚度、美誉度）品牌营销，终端形象终端=广告A类供应商超市——终端提供一线的信息（顾客需求、销售反馈）大力配合其促销活动强调整合营销加强与K/A主任的沟通争取品牌上的大力支持敌强我弱——善借于物三、谈判的准备——供应商分析（B）B类供应商扩大市场增大销量提高知名度提供较好的陈列位置扩大陈列面增加其与顾客交流的机会帮助其提高销售促销活动支持超市——终端敌我相当共创繁荣三、谈判的准备——供应商分析（C）C类供应商市场份额小超市进入者产品知名度尚未打开超市——终端创造利润发现具有潜力的供应商重点培养敌弱我强化为我用三、谈判的准备——销售数据分析同比ABC分析法•选取2个月的最大销量报告做为数据分析基础表格•以销售额为基本分析单位•确定ABC商品分类•通过数据分析掌握商品的生命周期•确定需汰换商品•帮助选择促销商品商品的生命周期SalesTime普通商品生命周期季节商品生命周期产品周期开始强劲成熟并衰退再生和早期发展发展饱和市场份额利润率季节性商品季节前开始尖峰需求后尖峰需求衰退清仓继续时间实验最多选择退货淘汰商品销售排行业绩之星宽/浅窄/深窄/浅检查商品排面及库存是否足够A状态商品可选择性地做促销•籍由促销来提高中销售商品的销售数量•检查毛利•做“竞争者市场调查”，如必要时，调整店内商品售价•与厂商协商较低的进价B状态商品注意合理的库存数、成长期商品•不符合市场要求•品质不佳•售价过高•商品排面不够长•商品陈列在错误的分类里C状态商品注意结构性及新品新增单品•1、什么时候我们必须采购新商品–辅助性商品–季节性商品–取代低销量的单品2、价格带——帮助你选择新品选择高回转率的商品025230405070809023最好价位10%最好价位65.5%最好价位24.5%市场销率单品数量价格/元价格带案例YourNeed/YourComment:26166ItemNumber14.912..97..99..916..9Ladies’slipper3.219.922.924.939.91.95.96.93.26.99..912..916..939.91.95.97..99..912..916..919.96.9MetroTRUST-Mart3、注意不要太快取消一个新进的单品原则——一进一出顾客超市供应商三、谈判的准备——确定影响力•影响谈判结果，对一方有利的能力•我们所拥有的，对方需要的东西•一旦把这个东西提供给对方，影响力则立即消失•影响力的来源：外部、公司、个人时间会改变影响力！三、谈判的准备——确定目标•没有目标=无成效=失败•设定两个可衡量的目标理想目标合理目标你所能争取到最好的通常如你预期的三、谈判的准备——确定目标•在相互同意的品质条件下，取得公平而合理的商品价格•促使供应商按合约规定准时执行合约•在执行合约时，取得某一程度的控制权•说明供应商给本公司最大程度的合作•与合作好的供应商建立互利的良好关系谈判计划总结设定目标文件准备理想目标—你所能争取最好的合理目标—你的通常预期•市调价格表\对手DM•现厂商商品销售排行•商品组织表•新厂商介绍资料•现有厂商合约•进货单\新账期你希望争取到：批发价再降\促销费\退佣首先解决：交货期\发票\竞争对手售价事先准备好上、中、下策三、谈判的准备——管理要求供应商约见——明确谈判时间（开始时间、1个小时）——明确谈判内容（促销？新品？价格？）——明确谈判对象（业代？经理？总经理？）——明确谈判地点（尽可能在超市谈判间）双赢思维•有长期配合的远见•使用“我们”的字眼•彼此都能获得好处•开放、客观•分享信息•聆听并且平衡说话的比例•一起解决问题或障碍•必要时双方各退一步•三、谈判的准备沟通技巧•积极倾听•有效提问•应答艺术•说服艺术三、谈判的准备什么是倾听?三、谈判的准备•漫不经心的听•批判性的听•站在对方的立场听倾听类型三、谈判的准备—积极倾听三、谈判的准备—积极倾听倾听方法•迎合式•引诱式•劝导式三、谈判的准备—积极倾听如何做到积极倾听？•给别人机会以澄清或解释•强调重点•在紧张和争执时可以缓和冲突•帮助对方澄清观点•管理你的情绪•鼓励对方提供信息•加强对方的对自己的信任感学会聆听•懂得聆听的人往往会用自己的语言重复对方的话，来印证自己听到的内容比如：“我觉得你的意思是……”“听起来好像是……”“如果我没有误会，你是在建议……”鼓励对方进行进一步的沟通聆听的学问不会听=不会理解=不会影响“耳朵”“+”“眼睛”“一颗”“心”聆听的学问“听”是什么？听的五个层面忽视，不听假装的听选择性的听专注的听感情投入的听聆听的学问为什么采购人员无法聆听？预先设定了自己的想法为了避免谈话被打断或失去控制担心谈话中不必要的干扰或反对意见聆听的学问说说说？听听听！X聆听的学问三、谈判的准备—有效提问如何做到有效提问?三、谈判的准备—有效提问6种谈判问法•产生新的提议或立场•了解对方的争执点•了解对方的优先顺序•减低或拒绝对方的要求•告知不当方案的后果•一般性问题三、谈判的准备—应答艺术如何应答？•对某些应答问题需要再思考时的策略•对某些应答问题不便回答时的策略让对方再重复一下或解释一下如有人打岔,不妨让他干扰一下可以暗示你的助手,适当地将话题扯远一些顾左右而言他用数据或资料不全为借口需请示领导或有关方面“让我们再研究一下”三、谈判的准备—说服艺术如何说服？•取得共同语言•针对对方的心理,发现对方的需要•根基对方的需求,建立心得信念三、谈判的准备—工具谈判时所需的工具计算机文件及资料准备工作的益处?准备工作的益处所在•有关信息使谈判能够预测目标/问题/答案/供应商的异议•切实节省时间、减低压力，使谈判更有效•防止对手攻己不备•在谈判过程中更具说服力•展示出一种职业化形象•对更高水准技能的要求谈判桌前的高手都是来自于---谈判前的精心准备工作!以努力实现目标为主，以少说而精为辅。四、谈判方法与技巧良好的心态——强调双赢——充足的自信——知己知彼，充足的准备——你是导演，注意控制节奏谈判的最高境界：遇强不示弱遇弱不逞强四、谈判方法与技巧（一）充足的信心自信是你的最大财产有礼貌\准时否则一开始便屈居下风陈述会面的目的端架\促销费相互介绍确认有决定权的人是谁！否则立即终止多提问题——收集欠缺咨讯(或许可用于反驳厂商)探听一般性讯息例:竞争者情况\市场所有消息(比重占有率\新市场\新产品\业内新闻争议点——告知双方应该双赢牢记你的目标别让对方将话题岔开例子————•红白脸角色扮演，出大事了！注意一定要找出决策人•约会在中午饭时间,又迟迟不出面，待对方人困马乏,不耐心烦时四、谈判方法与技巧（二）若供应商条件可以接受询问探知原因先接受适当一个基础尝试争取更多若供应商提议无法接受保持沉默询问探知原因试着反驳这些理由明确告知他条件无法达成共同目标而后告知你的理想目标——主动掌握谈判的全过程不要事先将你的目标告诉厂商(绕圈子说话）厂商会和你谈除了你目标的任何事有时候厂商提供的条件比你理想的要好四、谈判方法与技巧（三）强调合作与双赢如果厂商认为你要他从赢家到输家\下次他会试着赢回来\双方不改善关系双方都不好如果厂商认为你要他从输家到输家合作的空间会越来越小如果厂商认为你要他从赢家到赢家\双方都认为成功交易\尽可能争取并让厂商自信例子：某个商品库存大销售好帐期到销售未到\寻找理由（换包装）厂商拒绝退货\但给赞助金让你折扣可达到双赢四、谈判方法与技巧（四）•强调双赢：——营造良好的谈判氛围——尽量为对手着想（超市销售提升，产品市场份额也在提升）——超出对手的期望（为供应商策划营销案）四、谈判方法与技巧（四）•控制主动权：——事先设想各种可能性及对策；——将人与问题分开；——特别注意谈判的进展情况；——不要让厂商知道谈判有多重要；——不要事先将目标告知供应商——