谈判技巧第五章谈判中谋略的运用

谈判技巧伴你一路成功！谈判技巧让你迈向成功！●HRM专业必修的实用课程——谈判技巧2019/9/31深圳大学管理学院人力资源系第五章谈判中谋略的运用谈判技巧伴你一路成功！谈判技巧让你迈向成功！●HRM专业必修的实用课程——谈判技巧2019/9/32深圳大学管理学院人力资源系谈判者为表达自己愿望，说服对服对方而采用的方式和方法。谋略谈判技巧伴你一路成功！谈判技巧让你迈向成功！●HRM专业必修的实用课程——谈判技巧2019/9/33深圳大学管理学院人力资源系1937年的北平，狼烟骤起，日军铁蹄踏足中原。家世没落的八旗子弟白连旗坐吃山空，只想把祖上存下来的最后一件宝贝《兰竹图》以五十块大洋的低价卖出去。白连旗和家奴德子装模作样地找到“聚宝阁”古玩店掌柜陈明泽想卖个好价钱，精明的掌柜可不吃白连旗那一套，仅用十块大洋就收了这幅字画。没落八旗子弟卖字画谈判谈判技巧伴你一路成功！谈判技巧让你迈向成功！●HRM专业必修的实用课程——谈判技巧2019/9/34深圳大学管理学院人力资源系第一节事实的对抗与处理第二节利益诱导与恐惧唤醒第三节参与说服与示弱取胜第四节最后通牒与补救方法第五节二者择一提问法第六节报价的几种谋略第七节让步的几种谋略第八节争取时间十法第九节谈判环境的选择谈判技巧伴你一路成功！谈判技巧让你迈向成功！●HRM专业必修的实用课程——谈判技巧2019/9/35深圳大学管理学院人力资源系一、事实的对抗通过有说服力的事实来说服对服对方。第一节事实的对抗与处理谈判技巧伴你一路成功！谈判技巧让你迈向成功！●HRM专业必修的实用课程——谈判技巧2019/9/36深圳大学管理学院人力资源系注意寻找对对手不利的事实注意使用最新的事实来击败对手谈判技巧伴你一路成功！谈判技巧让你迈向成功！●HRM专业必修的实用课程——谈判技巧2019/9/37深圳大学管理学院人力资源系谈判视频案例（2）江波奉命前往日海军陆战队谈判引渡中方被捕人员，一辆吉普，只带随从2人及1名记者，他就这样大摇大摆、大大方方来了。池田中佐给江波来了个下马威，却被他的一番军衔论反击回去。谈判桌上，池田趾高气扬、傲慢无理，江波针锋相对、不让分毫，大气而不矫浮，霸气而不失礼，缜密老道的辞令气得池田喝退翻译，亲自上阵。在池田气急败坏以对方最高统帅来调侃讽刺时，江波反唇相讥，以平静的口吻说道：“如果你们的天皇能够亲自躬迎我们蒋委员长的莅临，我想我们的谈判技巧伴你一路成功！谈判技巧让你迈向成功！●HRM专业必修的实用课程——谈判技巧2019/9/38深圳大学管理学院人力资源系谈判视频案例（2）蒋委员长可以考虑考虑”池田被彻底激怒，一声吼叫：“八格（混蛋）”将周围的人吓得惊起。但江波毫无惧色，他厉声喝道：“你混蛋，给我吞回去”眼神凌厉、语调严厉、手势强劲,彻底打压了池田气焰，池田无可奈何，只得恼怒地用“送客”来回应江波。江波还不含糊，以目光直视池田，字字坚定地说出对池田的正告，然后洒练拿帽收官。谈判技巧伴你一路成功！谈判技巧让你迈向成功！●HRM专业必修的实用课程——谈判技巧2019/9/39深圳大学管理学院人力资源系反方：1.美国三里岛核泄漏、原苏联切尔诺贝利核事故、印度1998-2002年4年6次事故；2.核废料处理相当困难；3.恐怖分子袭击，将要挟全人类关于核电站的辩论正反：1.核发电安全保障技术成熟，最坏情况也远低于其他发电方式死亡率；2.美福特财团预测：100年一次事故，死亡1万人，随后死亡15万人，比火力发电少很多；核电：1亿千瓦2人火电：1亿千瓦179人谈判技巧伴你一路成功！谈判技巧让你迈向成功！●HRM专业必修的实用课程——谈判技巧2019/9/310深圳大学管理学院人力资源系一辆超豪华的奔驰牌轿车缓缓驶来，从车上下来一位40多岁、穿着高雅华贵、风度翩翩的东方女子。他们在进行一场业务谈判。这位东方女子以一口流利的英语、娴熟的谈判技巧和大商贾的气度，很快取得这位王储的信任，当即拍板成交：中阿双方合办一个海湾五金公司。她就是阿联酋海港城市迪拜早已闻名的中国女子——“哈德威（意即小五金）”。作为迪拜市“国办”企业，中国人在中东的营销活动在阿拉伯联合酋长国首都阿布扎比，1992年6月的一天，一幢豪华的私人别墅前，一位王储成员在门口，静静恭候着一位客人。谈判技巧伴你一路成功！谈判技巧让你迈向成功！●HRM专业必修的实用课程——谈判技巧2019/9/311深圳大学管理学院人力资源系第一次破例聘请了一位东方人，一个女子来担任这个公司的总经理。这在信奉伊斯兰教的土地上，是非常难得和少见的。3年前，五矿上海公司葛雅珍被派往迪拜，她一上班就同客户联系。“喂，你是M先生吗?”葛雅珍首先向他介自己的身份：申阿国际（迪拜）公司五矿部经理，上海五矿进出口公司常驻迪拜代表。“你们的铁钉都生锈了，我正要找你们公司的人算帐!”未等她把话说下去，电话已传出刺耳的声音。这是一笔业务纠纷，葛雅珍虽然不是当事人，但她仍然负责地请对方来公司面谈。谈判技巧伴你一路成功！谈判技巧让你迈向成功！●HRM专业必修的实用课程——谈判技巧2019/9/312深圳大学管理学院人力资源系“我没时间，也不想去你公司谈。”显然是一种很不友好的态度。“啪”的一声，电话挂断了。第一天上班的第一件事就为钉子而碰了钉子，葛雅珍心难过极了,但她没有气馁。当她弄清了M先生公司的具体地址后，就叫了一辆“的士”驱车而去。“如果铁钉确实生锈，我们可以给予赔偿。”M先生见葛雅珍的突然来到，又如此表态，气已消掉一半。M先生是一位印度代理商，他陪葛雅珍到一家五金商店。老板是一位40出头的阿拉伯人，一看葛雅珍是个女的，便以阿拉伯人眼光，不屑—顾地面对葛雅珍拍桌子吼叫起来：“钉子锈的不能用了，这次不解决赔偿问题，永远不同中国做生意。谈判技巧伴你一路成功！谈判技巧让你迈向成功！●HRM专业必修的实用课程——谈判技巧2019/9/313深圳大学管理学院人力资源系葛雅珍显得特别的冷静。她没有多说，只是跑到铁钉箱前，仔细查看锈蚀情况。一箱、二箱、三箱……打开了，黄乎乎的锈钉占了一大半。在场的阿拉伯人和M先生七嘴八舌，引起一阵骚动。只见葛雅珍拿起一把小铁锤，将一枚铁钉锤了两下，锈屑立即脱落，又是噔噔两下，钉子进了木条。“铁钉只是表面生锈，但不影响使用质量。”葛雅珍不紧不慢地开始说话了：“中国人做生意是讲信誉的，必要的赔偿由我负责解决，生意可以继续做。”气氛开始缓和了。这起拖了一年之久的业务纠纷，从对方提出索赔原价的40％降到18％而圆满告终。谈判技巧伴你一路成功！谈判技巧让你迈向成功！●HRM专业必修的实用课程——谈判技巧2019/9/314深圳大学管理学院人力资源系就这样，初到迪拜的葛雅珍，在不长时间内，先后处理了八件业务纠纷，签订了多笔成交合同，为公司挽回了信誉，并开拓了新的业务。为了扩大公司业务，把对客户的主动权掌握在自己的手里。葛雅珍以一个中国“老板”身份，穿梭于阿联酋的各个五金商店和贸易场所。晚上，迪拜街头灯红酒绿，车来人往。葛雅珍以步代车逛大街、去市场。在几个月内，她几乎跑遍了迪拜所有的五金市场，与200多家批发商建立了联系。过去，公司的不少五金产品是卖给中间商来经营的，在迪拜，这些中间商往往比五金商店还要多。葛雅珍在市场调查中，直接与批发商见面，减少了代理商的佣金。谈判技巧伴你一路成功！谈判技巧让你迈向成功！●HRM专业必修的实用课程——谈判技巧2019/9/315深圳大学管理学院人力资源系这样一来，代理商慌了，担心被葛雅珍筛掉，一些平时“卖俏”的客户，也主动请她吃饭拉关系。许多批发商在接待了葛雅珍之后，发现提供货源的是中国上海五矿公司的大老板，对葛雅珍也不敢另眼相看了。葛雅珍在自己的办公室内办起了小型洽谈会，以吸引更多的客户。她向阿曼、卡塔尔、巴林、沙特和伊朗的数十家客户发出邀请信，花了几天时间，把办公室精心布置成小五金商品的展览室。客户纷至沓来，生意越做越大。葛雅珍的名声在迪拜以至中东商界越来越响，他们以阿拉伯人的幽默，为葛雅珍起了“哈德威”的雅号。她所负责的公司已经成为上海五矿进出口公司海外的贸易公司中最成功、最赚钱的一个。谈判技巧伴你一路成功！谈判技巧让你迈向成功！●HRM专业必修的实用课程——谈判技巧2019/9/316深圳大学管理学院人力资源系这3年，她共创外贸营业额达6800万美元，盈利150多万美元。当年，她的办公室一无所有。如今，她购买了传真机、打字机、家具，添置了运货卡车、“奔驰”轿车、福特面包车，还在迪拜购置两幢八间办公房。我国营销人员在中东地区促销活动中运用了哪些谈判技巧？谈判技巧伴你一路成功！谈判技巧让你迈向成功！●HRM专业必修的实用课程——谈判技巧2019/9/317深圳大学管理学院人力资源系二、正确处理对你不利的事实A、回避和掩饰B、承认和暴露项目条件选择不利事实对手是否知道知不知对手独立思考、分析问题、解决问题能力高低高低对手最初意见与你是否一致一致不一致BABAAB谈判技巧伴你一路成功！谈判技巧让你迈向成功！●HRM专业必修的实用课程——谈判技巧2019/9/318深圳大学管理学院人力资源系第二节利益诱导与恐惧唤醒一、利益诱导不断地向对方表述按己方的观点给对方带来的好处。谈判技巧伴你一路成功！谈判技巧让你迈向成功！●HRM专业必修的实用课程——谈判技巧2019/9/319深圳大学管理学院人力资源系二、恐惧唤醒利益诱导的反用，它告诉对于如不听从，将有不良的后果降临。谈判技巧伴你一路成功！谈判技巧让你迈向成功！●HRM专业必修的实用课程——谈判技巧2019/9/320深圳大学管理学院人力资源系注意你所唤醒的确是对手恐惧的同时提出替代行动方案不使用威胁性口气钱财信仰名誉权势职位家庭前程谈判技巧伴你一路成功！谈判技巧让你迈向成功！●HRM专业必修的实用课程——谈判技巧2019/9/321深圳大学管理学院人力资源系第三节参与说服与示弱取胜一、参与说服努力把自己的意见“装扮”成对手意见。谈判技巧伴你一路成功！谈判技巧让你迈向成功！●HRM专业必修的实用课程——谈判技巧2019/9/322深圳大学管理学院人力资源系自己意识提出之前，问对手如何解决对方提出中意或能接受设想后，承认这是对手创见要点谈判技巧伴你一路成功！谈判技巧让你迈向成功！●HRM专业必修的实用课程——谈判技巧2019/9/323深圳大学管理学院人力资源系注意让对方参与的过程开始的越早越好让对方参与的难度越小越好谈判技巧伴你一路成功！谈判技巧让你迈向成功！●HRM专业必修的实用课程——谈判技巧2019/9/324深圳大学管理学院人力资源系二、示弱取胜表现己方的弱势，博取对方的同情和施与。谈判技巧伴你一路成功！谈判技巧让你迈向成功！●HRM专业必修的实用课程——谈判技巧2019/9/325深圳大学管理学院人力资源系一、最后通牒第四节最后通牒与补救方法限定对方在规定时间答复，给对方以压力。谈判技巧伴你一路成功！谈判技巧让你迈向成功！●HRM专业必修的实用课程——谈判技巧2019/9/326深圳大学管理学院人力资源系湖南第一师范学生与3000兵马北洋军阀傅良佐部谈判1917年11月，在护法战争中被击溃的北洋军阀傅良佐部3000兵马败往长沙，长沙城内空无一兵可资防守，全城局势千钧一发。一师全校集合，决定举校转移避祸，毛泽东却找到孔校长，分析形势，说主动出击则完全有可能将溃军一举歼之，孔校长决定冒险一试，他把行动指挥权交给毛，毛立即与同学们行动起来。学生军找到警察所借枪，胆小警长不敢冒险，收缴了警察们的枪锁了起来，命令警察们不得擅自行动，青年警察郭亮对警长胆怯十分不满，却帮不上学生们的忙。谈判技巧伴你一路成功！谈判技巧让你迈向成功！●HRM专业必修的实用课程——谈判技巧2019/9/327深圳大学管理学院人力资源系无法弄到真枪之下，毛安排大家买来大堆鞭炮，200学生军几路出击，对溃兵形成了包围之势。城南郊外，四下突然“枪声”大作，旌旗招展，到处是“人马”和“缴枪投降”叫声，溃兵以为中了埋伏，顿时乱作一团。溃兵们终答应派谈判，面对这个危险的任务，毛泽东和蔡和森首先站了出来，萧子