采购与供应谈判复习

LOGO题型一.填空（20题，每题1分）二.简答（6题，每题8分）三.案例（16分，其中一题6分，一题10分）四.辩论题（16分，共1题）LOGOFuzhouUniversity谈判的特征（简答）谈判双方之间存在一致意见和冲突议价过程信息交换影响技巧和说服技巧的使用各方达成协议的能力LOGOFuzhouUniversity谈判的动因（填空）追求利益谋求合作寻求共识LOGOFuzhouUniversity谈判的要素（填空）谈判当事人台上的谈判人员台下的谈判人员谈判议题谈判背景LOGOFuzhouUniversity谈判议题（填空）按重要程度分：重要议题一般议题按纵向和横向结构分：主要议题，子议题并列议题，复合议题LOGOFuzhouUniversity谈判背景（简答/填空）环境背景（每个只要能写出五个就可以了）政治背景、经济背景、文化背景以及地理、自然等客观环境因素组织背景组织的历史发展、行为理念、规模实力、经营管理、财务状况、市场地位、谈判目标、主要利益、谈判时限等人员背景谈判当事人的职级地位、教育程度、个人阅历、工作作风、行为追求、心理素质、谈判风格、人际关系等LOGOFuzhouUniversity谈判的主要类型（填空）按谈判参与方的数量，分为双方谈判、多方谈判按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判、中型谈判、小型谈判，或者分为小组谈判和单人谈判按谈判所在地，分为主场谈判、客场谈判、第三地谈判LOGOFuzhouUniversity谈判的主要类型（续）按商务交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则性谈判LOGOFuzhouUniversity代理谈判的特征谈判人权限观念强谈判地位超脱、客观谈判人的态度积极、主动LOGOFuzhouUniversity软式谈判的做法及运用领域信任对方→提出建议→作出让步→达成协议→维系关系具备长期友好关系的互信合作伙伴之间今天的“失”是为了明天的“得”LOGOFuzhouUniversity硬式谈判的运用领域（简答）对方玩弄谈判工具，其阴谋需加以揭露事关自身的根本利益而无退让的余地竞争性商务关系在一次性交往而不考虑今后合作对方思维天真并缺乏洞察利弊得失之能力LOGOFuzhouUniversity运用原则式谈判的要求（简答）当事各方从大局着眼，相互尊重，平等协商。处理问题坚持公正的客观标准，提出相互受益的谈判方案。以诚相待，采取建设性态度，立足于解决问题。求同存异，争取双赢。LOGOFuzhouUniversity商务谈判的程序准备阶段谈判阶段履约阶段LOGOFuzhouUniversity准备阶段（填空）1、选择对象2、背景调查3、组建班子4、制订计划5、模拟谈判LOGOFuzhouUniversity制订计划（简答）1、目标的确定2、认真考虑对方的需要3、评估相对实力与弱点4、制订谈判策略5、谈判议程（通则议程、细则议程）LOGOFuzhouUniversity目标的确定知道自己需要什么知道自己为什么需要它如果没有实现自己的目标，将会发生什么事情知道自己首要考虑的事自己不能接受的是什么知道自己的谈判界线自己能作出什么让步LOGOFuzhouUniversity目标的层次（简答/填空）顶线目标是获得真正想要的一切。在一个理想的状态下，有可能实现它。现实目标是实际上希望得到的结果，不同的谈判对象，其结果可能不同。底线目标是谈判的底线。当谈判达到这条界线时，应该终止谈判，离开谈判桌。LOGOFuzhouUniversity制订谈判策略第一次会面时，我们应当提哪些问题？对方可能会提哪些问题？我们应如何回答这些问题？我们是否有足够的事实数据和信息来支持我方的立场？如果没有，应增加哪些信息？我们应当采取什么样的谈判风格？选择谈判地点、时间；如何开局？以前的谈判可能对这次谈判产生怎样的影响？谈判所在地的习惯、风俗能否和怎样影响彼此？LOGOFuzhouUniversity制订谈判策略—团体间谈判由谁来主谈？由谁来确认理解程度？由谁来提问？提什么样的问题？由谁来回答对方的问题？由谁来缓和紧张气氛，表示对他人的关心？LOGOFuzhouUniversity如何安排议程的内容（简答/填空）列出自己不愿谈及的内容，以便更好地规避；议程的内容不要超过4个先难后易OR先易后难议程中一定不要出现强硬的词语设定固定的谈判时间营造良好的谈判氛围LOGOFuzhouUniversity谈判氛围的营造把谈判所需的各种设备和辅助工具准备好确定谈判地点（主场、客场、第三地）细节的安排（时间/休息/温度/点心）LOGOFuzhouUniversity模拟谈判的原则（简答）要善于假设，提出各种可能出现的问题；要尽量提高仿真程度，假戏真做；要把促使对方做出己方希望的决定作为模拟谈判目标；要认真总结经验，进行必要的反思。LOGOFuzhouUniversity谈判阶段（填空）开局磋商协议LOGOFuzhouUniversity开局（填空）营造气氛协商通则开场陈述LOGOFuzhouUniversity营造气氛（简答）（一）首因效应——人与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位的效应。（二）晕轮效应——人们对他人的认知判断首先是根据个人的好恶得出的，然后再从这个判断推论出认知对象的其他品质的现象。特征：遮演性、表面性、弥散性LOGOFuzhouUniversity协商通则（简答/填空）目标（Purpose)：指双方所明确表述出来的对此次谈判所期望达到的目的和意图，明确双方为什么要进行此次谈判。计划(Plan)：指谈判的议程安排表。在计划中具体涉及在整场谈判活动中，双方所要涉及到的议题以及双方必须遵守的规程。进度(Pace)：指双方在会谈过程中进展的速度。个人(Personalities)：指谈判各方代表中每个成员的具体情况。LOGOFuzhouUniversity开场陈述陈述简洁，逻辑清晰轮流发言，机会相当取得共识，诚意合作。LOGOFuzhouUniversity明示（填空）•明示的内容就是摆出问题，谈判双方应当尽早把问题提出来以求解决。明示信息的传播途径：印刷品视听媒介实物模型双方的谈话LOGOFuzhouUniversity报价的形式（简答）书面报价：特点：提供较为详尽的文字资料、数据和图表，可以使谈判议程更为紧凑；适用：对实力强大的谈判者有利。口头报价：优点：具有很大的灵活性和表现力；缺点：容易失去议题的主旨，对复杂问题难以表述清楚。LOGOFuzhouUniversity报价的方法（一）（简答）主动报价法：优点：可以主动扩大己方价格的影响，为谈判划定一个基准线；若报价出乎对方预料，会对对方的心理防线产生重大影响。缺点：对方可能从报价中获得意外的好处；可能会受到对方的逼迫而降价。LOGOFuzhouUniversity报价的方法（二）被动报价法：优点：可以根据对方的报价，对己方的想法进行调整；能集中力量对对方的报价发起进攻，迫使对方降价。缺点：无法扩大己方价格的影响，为谈判划定一个基准线。LOGOFuzhouUniversity报价的解释遵循的原则（1）不问不答（2）有问必答（3）避虚就实（4）能言不书LOGOFuzhouUniversity谈判僵局产生的原因1．立场观点的争执2．面对强迫的反抗3．信息沟通的障碍4．谈判者行为的失误5．偶发因素的干扰LOGOFuzhouUniversity打破僵局的策略与技巧–回避分歧，转移议题–尊重客观，关注利益–多种方案，选择替代–尊重对方，有效退让–冷调处理，暂时休会–以硬碰硬，据理力争LOGOFuzhouUniversity突破僵局——拖延战术清除障碍消磨意志等待时机赢得好感LOGOFuzhouUniversity突破僵局—商务谈判中的利益冲突在谈判中，如果双方出现意见不一致，可以尝试以下几种处理问题的方法：1）不妨站在对方的立场上考虑问题。2）不要以自己为中心推论对方的意图。3）相互讨论彼此的见解和看法。4）找寻让对方吃惊的一些化解冲突的行动机会。5）一定要让对方感觉到协议是双方想法的反映。6）在协议达成时，一定要给对方留面子，尊重对方的人格。LOGOFuzhouUniversity突破僵局—商务谈判中的利益冲突在商务谈判中，对于利益问题，应注意以下几点：1）向对方积极陈述你的利益所在，以引起对方的注意并使对方满足你的利益需要。2）承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突问题。3）在谈判中既要坚持原则，又要有一定的灵活性。4）在谈判中要强调你为满足对方利益所作出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏。LOGOFuzhouUniversity让步的原则和要求（简答）（1）维护整体利益（2）明确让步条件（3）选择好让步时机（4）确定适当的让步幅度（5）在让步中讲究技巧（6）不要轻易向对方让步（7）每次让步后要检验效果LOGOFuzhouUniversity商务谈判让步策略于己无损策略以攻对攻策略强硬式让步策略坦率式让步策略稳健式让步策略LOGOFuzhouUniversity迫使对方让步的策略示以豪气，前倨后让表以恭维，反唇相刺晓以事理，亮出真心告以利害，步步紧逼震慑策略分化对手策略巧用竞争策略LOGOFuzhouUniversity化解对方强迫己方让步的策略资源有限策略不开先例策略以退为进策略疲劳战术策略休会策略以弱求怜策略“亮底牌”策略LOGOFuzhouUniversity博弈的构成要素（这章是案例）1、2个或2个以上的参与者2、参与各方争夺的资源或收益3、参与者有自己能够选择的策略4、参与者拥有一定量的信息LOGOFuzhouUniversity夫妻博弈效用矩阵夫/妻看球赛听音乐看球赛5/10/0听音乐0/01/5LOGOFuzhouUniversity囚徒困境博弈收益矩阵甲/乙抵赖供认抵赖无罪释放/无罪释放判刑10年/无罪释放供认无罪释放/判刑10年判刑5年/判刑5年LOGOFuzhouUniversity博弈的分类1、是否合作：合作博弈、非合作博弈2、参与人行为的时间序列性：静态博弈、动态博弈3、参与人对其他参与人的了解程度：完全信息博弈、不完全信息博弈LOGOFuzhouUniversity伍子胥与斥候的博弈收益矩阵伍子胥/斥候押送释放诬陷-10/-1010/0不诬陷-10/810/0