采购谈判-培训供应商XXXX05015

如何做好采购谈判1IIIIII采购谈判概述采购谈判开展采购谈判技巧课题大纲2一、采购谈判概述3采购谈判概况采购谈判重要性：前期采购阶段生准采购阶段批量采购阶段应用广影响大当期经营未来发展双方合作4采购谈判概况采购谈判定义：所谓谈判就是两个或两个以上的利益主体为谋求一致利益而进行协调和沟通。谈判过程，也可以说是双方妥协和平衡的过程，谈判结果应力争双赢。谈判是有利益性沟通！5产生分歧各自期望存在交集达成一致采购谈判要素：采购谈判概况6采购谈判结果：采购谈判概况输——输/赢采取立场采取立场维护立场维护立场不让步不让步-不信任对方-目标为胜利-对方为敌人-自身利益为唯一方向7采购谈判结果：赢-赢(双赢或共赢)认定自身需要了解对方需要寻求解决之道对方为问题解决者-对对方采审慎的态度-探寻共同利益认定自身需要了解对方需要寻求解决之道采购谈判概况8谁赢了？􀂄你刚刚花了RMB35万买了一套房子，你原来准备为这套房子至多支付RMB38万，如果只需RMB32万就最理想了。房主原来准备将房子卖RMB30万。他开价为RMB40万。谁赢了？————采购谈判概况谁赢了？一旅客在旅行中，对航空公司延误班机的事件进行索赔，航空公司拒绝承担责任，便大发雷霆，扬言要诉诸法律。航空公司的回答是“那法庭上见吧！”谁赢了？————采购谈判概况采购谈判能力：采购谈判概况谈判桌上的力量背后的力量心智的力量信息的力量1209-0109-0209-0309-0409-0509-0609-0709-0809-0909-1009-1109-1210-0110-0210-0310-0410-0510-0610-0710-0810-0910-1010-1110-12鞍钢产品470455450422448480545550535510535590605605640645640590570560570568573574宝钢产品453440430420450485585595570585625695685700730720675665650630629605610610武钢产品4804704404124454655105054744555105405535455855955604954825175255135185284000500060007000元/吨国内板材（冷轧板）市场价格走势分析09-0109-0209-0309-0409-0509-0609-0709-0809-0909-1009-1109-1210-0110-0210-0310-0410-0510-0610-0710-0810-0910-1010-11鞍钢产品385353346339357380425400378358388398400398445483460428422438458448455470太钢产品40037033834838039041839836536740840040040544248844241441543244843544447130003500400045005000元/吨（热轧板）市场价格走势分析国内板材（中厚板）市场价格走势分析09-0109-0209-0309-0409-0509-0609-0709-0809-0909-1009-1109-1210-0110-0210-0310-0410-0510-0610-0710-0810-0910-1010-1110-12济钢产品386365339325336350408402364364375381404398453492470435410431456438448472邯钢产品360342320310358344389372342335359370383380428470441418407425443428435460鞍钢产品37037034033034537039039537536036539339540045048546544541845046545045348030003500400045005000元/吨重型废钢2200250028003100江苏2550265026202700290026502550255026502850285029003050浙江2500265026302730295026502500250026802750275028502920河南235025502550260028502600255026002700280028002850290009-1210-110-210-310-410-510-610-710-810-910-1010-1110-12废钢市场价格走势分析铝市场价格走势分析电解铜市场价格(万元)4.555.566.57市场价格5.556.15.55.96.05.45.25.35.85.96.36.66.709-10-10-10-10-10-10-10-10-10-10-10-10-铜市场价格走势分析电解铝市场价格走势图1.21.41.61.8市场价格1.61.71.61.61.61.61.41.51.51.51.61.61.609-1210-110-210-310-410-510-610-710-810-910-1010-1110-1260008000100001200014000160001800020000PP99001020095009550103501045010850106501090011250108501065099501070010600112501305012150ABS125001310012050116501250013000143001410014800158001615015000150001550016200165501860017650LDPE10150110001065010800123001260013600130001200012250120001080010200109001110012700138001350009-0709-0809-0909-1009-1109-122010-012010-022010-032010-042010-052010-062010-072010-082010-092010-102010-112010-12塑料原料价格走势分析WTI迪拜布伦特阿曼塔皮斯大庆788184879093969911-2611-2811-3012-212-412-612-812-1012-1212-1412-1612-1812-20WTI83.7685.7386.7589.1989.3888.2887.7988.6188.6288.2888.81布伦特85.5887.3488.8791.4291.4590.7780.4891.1992.291.2192.74迪拜82.9683.8584.0787.188.2787.2788.4788.6387.8988.5989.09阿曼82.9783.9584.6188.0388.3588.7889.3289.7188.8889.6490.46塔皮斯93.2794.2591.0995.2395.5996.3595.7689.2192.4293.597.23大庆84.2584.7785.8589.2780.8689.9290.5290.5590.2791.6191.311-2611-2912-112-312-612-812-1012-1312-1512-1712-20单位：美元/桶国际原油市场价格走势汇率（日元和美元）CPI、PPI走势●冲压件成本标准●注塑件成本标准2005年之前2006年2007-2009年2010年●蓄电池成本模型2011年冲压件成本标准应用注塑件成本标准应用各项费用标准修正后费用标准数学模型建标准采购员工作经验新标准应用及完善几个成本标准录入、筛选数据相关散点图回归分析结果检验对样本数据有效性进行分析，删除大定额、单价异常等的产品（5件）分析与判断变量之间的相互关系及相关性分析。方程的显著性检验系数的显著性检验21X251089.1X346105.0659319.0YY——冲压件估算成本（元）【不含物流、模具费用】X1——冲压件消耗定额（Kg）X2——冲压件材料费用（元）【消耗定额×材料单价—废料重量×废料单价】冲压件成本标准B50自动车型B50手动车型节约采购金额49.7万元贵金属周一点价贵金属点价二、采购谈判开展1、制定方案2、实施谈判3、完美结束13采购谈判开展再高的山峰，也是由一个一个台阶砌起来的……过程的每一步对最终的结果都影响深远，有的将直接影响到谈判的结果。孙子：胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜14承上启下的桥梁谈判力量的体现谈判成功的基础谈判过程：采购谈判开展15制定方案抛出目标确定议题设定目标选择地点选择人选选择时机如何开展采购谈判开展16报价相关资料商贸物流等知识产品知识现地分析以往记录其它确定议题17采购谈判开展明确自己需求考虑对方需求双方实力比较-需要什么？-不能接受什么？-底线目标？-实际目标？-能做的让步？-换位考虑：-对方需要什么？-丝毫不能让步？-底线目标？-实际目标？-决策权威？-专家力？-决心和毅力？-谈判经验？-时间充裕？如何设定？设定目标18请问什么时候可以买到最便宜的水果?采购谈判开展19对方迟迟不做决定拖延时机对我方不利时间充裕时采购谈判开展选择时机20总之,任何一次谈判,都要经过精心准备，系统思考。在没有完整谈判思路前，一定不要随便出手和对方谈判，否则你不经意间向对方传递的某些信息，或者你的某种潜意识态度，都可能会让对方更警觉，使谈判进展更困难。采购谈判开展知己知彼21STEP1STEP2STEP3沟通确认妥协平衡说明观点实施谈判：STEP4达成一致采购谈判开展22AddyourtextinhereAddyourtextinhereAddyourtextinhereClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddText尊重对方，倾听肯定，寻找切入点，建立沟通平台灵活掌握，巧布方案，逐步引导，力争制胜先机聆听灵活扬长避短，必要时转移话题，适当妥协，接受阶段成果打破僵局，寻求解决之道，坚持不懈，实现最后目标技巧坚持采购谈判开展23谈判结束：埋下伏笔感谢对方再次确认完美结束采购谈判开展24采购部生产材料采购科会议纪要三、采购谈判技巧1、打破僵局的方法2、创造筹码的方法3、谈判的运用原则25打破僵局谈判策略的运用应变应变变换议题变换主谈专家单谈暂时休会寻求支援26谈判策略的运用时间情报特殊事件27【案例】买电视机时进行的价格谈判一对夫妻去买电视机，他们问老板：“这台电视机多少钱？”“彩色的，几寸的你自己决定，3300元。”老板说。这夫妻俩马上说：“3300！我们上礼拜跑了两家了，同一个规格，同一个品牌，没有一家是3300的，你这儿是最贵的。别的地方都是3200。”情景一：这时候老板可能会这样想：“这对夫妻已经做了市场调研了，我恐怕不能咬住价格了。”于是，老板就以3200元的价钱把电视机卖给了他们。这对夫妻正是在用情报筹码压迫老板让价。虽然他们的情报不一定是真的，但是，这并不影响向对方施加压力。情景二：老板不慌不忙地说：“我真佩服你们俩啊，买一台电视机这么认真，到处做市场调研，你现在可以当一个行家了！但是，你们不了解实情，展示的电视机可以便宜一点，所以你听到的3200元可以买的电视机肯定是展示品，不是新机。我们行业有这样一个规定，谁违反了这个价格游戏规则，就会被罚款500元，他不可能宁肯被罚500元也要给您便宜100元的。”夫妻俩听了老板的话心里开始犯嘀咕，最后以3300元买下了电视机。这个老板非常镇定，很快使用了反情报，并且让那夫妻俩心中接受了他的反情报，于是，老板说服了对方。当然，那夫妻俩还可以提出查看电视机编号的要求向老板提出反情报，这就要看谁更会利用情报筹码了【案例】买电视机时进行的价格谈判一对夫妻去买电视机，他们问老板：“这台电视机多少钱？”“彩色的，几寸的你自己决定，3300元。”老板说