[实例]公司在长三角地区建立工程机械4SL平台商业计划书

第1页共71页XX公司在长三角地区建立工程机械4S+L平台商业计划书第2页共71页摘要本文要致力于在工程机械行业建立一个完整的服务平台而做出的商业计划，作者在工程机械行业首次提出4S+L服务平台的商业模式，计划用这种新型的商业模式在工程机械行业的销售和后市场环节取得企业经营的成功。本文首先对中国的工程机械的发展特点进行研究，从而确定行业内建立平台的可行性。中国自改革开放以来，随着基础设施投资规模的不断扩大，中国工程机械的发展速度世界第一。据中国工程机械协会统计：20XX年工程机械在中国的年销售达到5000亿元的规模，2015年有望达到9000亿。庞大的市场需求吸引了全世界工程机械厂商的目光。“得中国者得天下”已经成为行业的共识，因此世界工程机械五十强的企业都在中国设立分厂或者办事机构。庞大的市场需求给工程机械的发展带来机遇的同时也使行业在满足市场需求方面遇到极大的挑战，通过对中国工程机械的产业链的研究我们发现工程机械行业繁荣的背后仍然存在“短板”，这些短板大多位于工程机械产业链的后半部分，它制约着工程机械整个产业链的发展。工程机械产业链与汽车行业的产业链极其类似，产业链涵盖了产品设计、制造、营销、物流、配件、服务、信息等各个方面，随着中国几大工程机械集团的崛起，中国工程机械的设计、制造能力已经居于世界先进水平，产业链的前半部分已经相当成熟。而随着行业的进一步发展，产业链的后半部分的短板效果越来越明显，产品的销售和后市场都位于产业链的后半部分，而工程机械行业的整体利润比例越来越向后市场倾斜。通过对中国工程机械企业的经营模式分析发现目前中国工程机械企业无论大小，大都走的还是产供销一体的模式，造成的后果是经营成本高、销售力量薄弱、售后服务远远满足不了客户的需要。我国的工程机械代理市场也是鱼龙混杂，代理商没有品牌意识，没有专业维修人员，代理的产品也常搞大而全小而全没有重点，客户满意度差。对比中国汽车市场的年销售额达到万亿，汽车的销售服务广泛采用的是4S店模式，这种模式在中国已经非常成熟，客户信赖度高。而在工程机械行业内4S服务仍是一个陌生的名词，另外工程机械的特点决定其租赁市场规模非常大，租赁业务的普及比汽车行业高，因此作者通过对工程机械市场的研究，在行业内首次提出4S+L平台的商业模式，选择在长三角地区工程机械市场作为舞台，通过4S+L平台架起一座联系产品供应商和终端客户的桥梁。工程机械涉及10几大门类，国内外品牌繁多，商业计划所要建立的平台不可能面面俱到，而是要根据长三角地区特点进行选择，因此服务平台的建立首先要对产品和生产商进行选择，选择信誉度高、产品竞争力强的企业作为合作伙伴，结合长三角地第3页共71页区基础设施建设特点选择有发展潜力的机型作为经营对象。4S+L平台的载体是XXX公司，公司下面设有门店和网站，4S与汽车行业4S的4个英文单词的首个字母相同，销售（Sale）、配件（Sparepart）、售后服务（Service）和信息反馈（Servey）,另外加上租赁（Leasing）业务，从而形成工程机械行业从销售到后市场服务的系统解决方案。关键词工程机械代理商4S+L平台租赁市场规模后市场第4页共71页AbstractThebusinessplanisconductedtoestablishtheserviceplatformintheindustryofconstructionmachinery.Afterresearchingthemarketofconstructionmachinery,it’sthefirsttimethattheauthorputforwardthebusinessmodelof4S+Lserviceplatformintheindustry.Theplatformcanpresentanentiresolutiontosolvethequestionsinsalesandaftermarketofconstructionmachinery.ThecontinuousexpandingofinfrastructureinvestmenthavebeenleadingtheboomingupoftheconstructionmachineryafterreformandopeningupofChina.ThemarketvolumeofChinaconstructionmachinerybecomethebiggestoneintheworldaccordingtothereportfromCCMA,ofwhichthetotalsalesamountin20XXarrivedat500billionRMB,andin2015itwillarriveat900billionRMB.Thehugemarketdemandattractedmorerivalstojoininit,almostallthemultinationalcompaniesoftheconstructionmachineryhavesetupthebranchofficesorfactoryinChina.Thehugemarketdemandbringsthechallengestotheindustryatthesametimeithasgivenmanyopportunitiestoit.Throughtheresearchontheconstructionmachinerychain,theshortboardcouldbefoundinthebackstageofthechaintolimitthedevelopmentoftheindustry.Wecandividetheconstructionmachineryindustrychainintoseveralphasesfromdesign,manufacturing,logistics,sales,serviceandsurvey.Wenamedalltheserviceprocessaftertheproducthadbeensoldtothecustomerstobeaftermarket.Theprofitfromaftermarketwillexceeditfromproductsales.Theshortboardexistedintheaftermarket,whichhasledmoreandmoredissatisfactionsfromtheconsumerssincetheconstructionmachinerymarkethasbecomesaturated.Themanufacturersarefacingaproblemonhowtomeettheaftermarketrequirements.Howtopresentasolutiontothecustomersiswhatthearticlewantstowrite.ManyChinacorporationsdoalltheworksofproductchainbythemselvesfromthemanufacture,salestotheaftersales.Thecostistoohighthattheybuildthesalesandaftermarketchannelsthroughoutthecountry,whichleadtotheshortagethattheyareunabletopaymoreattentiontoimprovethesatisfactionofthecustomerservice.Eventhesalesandaftersalesdonebytheagent,theagenthasn’tspecialtechnologyfortheproducttohelpthecustomersolveproblemsintime.Theycan’tgetthecustomers’trustbecausetheyhaven’ttheirbrands.Throughtheinvestigationofthemobilemarket,wecanseethe4Sservicemodelisbr第5页共71页oadlyusedinsalesandaftermarketprocessintheindustrywheretotalsalesamountarrivedat1000billionRMB.Thecustomersbelievetheycangetthebetterservicefrom4Sstore,andtheyliketogoto4Sstoretobuycarsorhavetheircarsrepaired.Butintheconstructionmachineryindustry,theconceptof4Sserviceisstillunknownformostofthemanufacturersandcustomers.Sotheauthorputsforwardanewideathatthe4S+L(leasing)platformwillbeusedinthesalesandaftermarketofconstructionmachineryindustry.The4S+LplatformwillplantobesetupatthefirstattheYangtziriverdeltadistrict.Theconstructionmachinerycoversmorethan10kindsofcategories,whichincludesmanycommercialbrandsofChinaandoversea.It’simportanttochoosethehighcredibility,competitivemanufacturertobeasthepartner.Thecarrierofthe4S+LplatformisK-Jackcompany,whichwillpresentanentiresolutionplanforthesalesandaftermarketthrough4S+Lservicecontainedsale,service,sparepart,surveyandleasing.Keywordsconstructionmachinery,agent,4S+Lplatform,Leasing,marketvolume,aftermarket第6页共71页第一章绪论1.1项目所在行业发展背景纵述工程机械是机械工业重要的组成部分，工程机械应用的领域非常广泛，公路、铁路、航运码头等交通运输建设，能源生产建设中的采煤、石油及各种矿山开采，农田水利建设、民用建筑及国防工程建设几乎所有的领域都要用到工程机械。简而言之：在土石方工程、流动起重装卸工程以及各种建筑工程中应用的机械化施工设备通称为工程机械。我们平时经常见到的挖掘机、装载机以及在城市内经常肇事而饱受诟病的混凝土搅拌车都属于工程机械的范畴。工程机械随处可见，除了汽车我们能看到最多的机械设备就是工程机械了。中国从90年代初随着基础设施建设规模的逐渐加大，工程机械发展速度也水涨船高不断加快。首先很多装载机厂家开始制造大容量的装载机，市场对装载机供不应求，在此期间柳工、厦工、临工等装载机厂家的日子非常红火，公司外面排队等候提货的车辆排成长队。中国的挖掘机制造则刚刚起步，产品技术还不成熟，国内基本上看不到国产设备，市场上主导产品的是日本的小松、韩国的大宇、美国卡特彼勒三家公司成鼎立之势。总的来看90年代中国的工程机械与世界先进的产品相比存在很大差距，中国工程机械仍然处于探索、模仿阶段，并不具备独立的研发能力，但是此时中国的工程机械百废待兴，其发展的强劲势头已经初见端倪。90年代中后期，中国三大工程机械集团三一重工、中联重科、山河智能纷纷成立，徐工集团在此期间也兼