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特斯拉商业模式分析解维明2016年1月目录1•商业模式综述2•特斯拉商业模式分析目录1•商业模式综述2•特斯拉商业模式分析商业模式:企业围绕客户价值,最大化构造价值链的方式商业模式综述核心竞争力是企业超越竞争对手的满足客户需求的独特方式和能力,是企业独有的、支撑企业可持续竞争优势的核心力量。企业通过实施一系列战略构造其价值链,通过高效率、高品质、持续创新和快速客户响应,实现低成本或差异化的竞争优势。企业进入的市场领域和创造的独特客户价值,决定了企业的立足点和发展方向。企业进入的利润区和利润获取方式,以最优的成本结构创造最大的价值。超越竞争对手,为客户创造更多的或更大的或更新的价值。核心竞争力战略定位赢利模型价值链客户价值最大化客户价值是客户赋予产品或服务的,它反映了客户从产品或服务中所感受到的效用和利益,以及通过消费和拥有产品所得到的快乐和满足。客户价值=客户感知的收益-客户认知的成本客户价值体现在客户的基本需求和需求偏好上,主要有以下三个层面:A.产品或服务的基本特征:功能、质量、价格、设计、便利;B.形象与利益:品牌形象和利益(产品的附加值);C.与客户的关系:顾客体验到情感和文化层面的感受。商业模式——客户价值客户价值U-PP-CCUPCU=顾客效用P=产品/服务价格C=生产成本U-P=消费者剩余P-C=利润边际U-C=创造价值包括资本成本每单位成本的价值创造客户价值=U-P公司价值=P-C+商业模式——客户价值战略定位企业制定了战略定位,也就找到了企业的原点和前进的方向,企业战略定位的意义就在于明确最适合自己的市场机会和决定进入的价值领域,通过对客户价值的价值创新建立竞争优势,成为某个细分市场或行业的领先者。企业只有明确了自己的战略定位才能找准方向,让企业最大限度地集中资源,高效利用资源,从重点突破,有所为有所不为,使企业在发展中不断突破。商业模式——战略定位战略定位战略定位决定了企业的发展方向和路径,它必须回答三个问题:市场定位业务定位价值定位客户是谁?从事什么业务?如何创造价值?对三个问题的回答,就构成了战略定位的实际内涵,它包括三个层面的定位:商业模式——战略定位市场定位:企业的目标客户群以及满足他们的哪些需求,以及在目标客户群中的心理定位。例如,美国西南航空致力服务于支线短途旅行的顾客,满足他们快捷、省钱的出行需求,定位公司为“经济型支线短途航空市场领导者”;戴尔满足了年轻的电脑使用者对PC的个性化配置和价格便宜的需求,定位公司为“全球PC业务第一”;宜家的主要顾客是年轻人,他们对家具的需求是价格低廉的时尚家具,定位公司为“自助式家居服务商”。战略定位业务定位:企业向目标客户群提供哪些产品和服务。差异化的产品和服务可以为客户创造独一无二的价值。例如,美国西南航空的支线短途航班、戴尔电脑的PC网络直销、宜家的家具自选超市。价值定位:价值创造的核心价值,即价值主张。企业价值创新的思维精髓和价值创造的目标规划。例如,美国西南航空的“飞机的速度,驾车旅行的价格”;戴尔的“低价格、个性化、一站式服务”;宜家的“低价、时尚、自选”。举例:美国西南航空的战略定位的完整描述——经济型支线短途航空市场领导者,以“飞机的速度,驾车旅行的价格”为支线短途乘客提供快捷、省钱的航空服务。商业模式——战略定位战略定位例如:美国西南航空:经济型支线短途航空市场领导者宜家:自助式家居服务商ZARA:买得起的快速时装苏宁电器:传统家电零售连锁向3C零售连锁转型的先行者阿里巴巴:全球领先的B2B电子商务网上贸易平台分众传媒:中国生活圈媒体群的创建者以上,我们所看到的这些著名企业的战略定位,是用精炼的语言来描述的,其实质是对企业战略定位内涵的概括。国内很多企业往往只是看到上述企业战略定位的简短文字描述,而并不了解其战略定位的深刻内涵,这也导致国内不少企业的战略定位常常只是作为企业的一个口号存在而无实质意义。商业模式——战略定位产业洞察需求洞察企业洞察价值创新战略定位产业机会未被满足的需求市场机会市场缝隙核心优势制定战略定位的核心逻辑产业洞察找到产业机会,需求洞察找到客户未被满足的需求,企业洞察找到企业的核心优势资源和能力。通过产业机会、客户未被满足的需求两个纬度聚焦找到市场机会,再结合企业具有的核心优势,导出企业最适合进入的市场领域——市场缝隙,通过对市场缝隙的价值创新确立企业在价值创造上的独特性和在竞争中所占据的独特竞争位置,从而确定企业的战略定位。战略定位产业机会?知己知彼你要我有商业模式——战略定位赢利模型利润区任何一个行业都有一条产业价值链,从原材料的生产、供应到产品的设计、生产再到终端,就形成了一条完整的产业链条。而在这条产业链条里,在各个环节都分布着不同的利润区,每个利润区的利润高低是不同的,如高利润区、平均利润区、低利润区和无利润区。作为企业,就是要准确把握产业链的利润区分布,在不同的利润区内,赢利模式是完全不同的,其利润状况也自然不同。商业模式——盈利模型微笑理论曲线赢利模型利润区分布利润区存在于为客户创造价值的活动和环节中。商业模式——盈利模型价值利基价值比较价值平台价值整合赢利模型赢利模型就是企业赢利的方式,可由一个或由若干个赢利模式组成。赢利模式设计的基本思维路径:利润区利润区是指为公司带来利润的经济活动领域,利润区存在于为客户创造价值的活动和环节中。商业模式——盈利模型赢利模型赢利模式设计的基本思维路径价值比较价值利基价值平台价值整合企业通过向客户提供差异化的产品和服务,较同类竞争对手具有价值比较优势。代表企业:英特尔、瑞士手表、星巴克、通用电气企业基于基础产品继续为客户提供后续的互补性或衍生产品而多重赢利。代表企业:吉列、迪士尼、国美。企业构建一个产业链上下游即供应者和购买者之间的价值交换平台,通过提供服务获取利润。代表企业:红星美凯龙、阿里巴巴、谷歌企业通过对内部资源要素的优化和对外部资源要素的整合实现企业的价值增长。代表企业:耐克、万向、戴尔、利丰、戴比尔斯、土豆网商业模式——盈利模型商业模式——盈利模型赢利模式价值平台价值利基价值比较价值整合•速度创新•明星产品•产品金字塔•行业标准•区域领先•专业化利润•客户解决方案•稀缺资源占有•产品到品牌•定制服务•基础产品•利润乘数•利润杠杆•配电盘•长尾运用•价值链分拆•寄居蟹•供应链管理•产业链组织•产消合一•第三方买单赢利模型价值链客户客户服务营销生产研发资本企业基础设施信息系统物料管理人力资源辅助活动基本活动企业价值链上游企业价值链下游企业价值链企业价值链产业价值链上游产业企业所处产业下游产业购买者/用户价值链投入产出商业模式——价值链价值链企业围绕战略定位和赢利模式构建价值链,通过职能战略的运用提高运营效率并进而提高其获得卓越效率、品质、创新和客户响应的能力。企业实现卓越的效率、品质、创新和客户响应的能力决定着它的产品或服务是否具备差异化和低成本优势。商业模式——价值链核心竞争力核心竞争力是指企业独具的、支撑企业可持续性竞争优势的核心力量。核心竞争力是企业所有竞争力中最核心、最根本的部分,它可以通过向外辐射,作用于其它各种资源和能力,影响着其它资源和能力的发挥和效果。核心技术核心能力核心业务核心竞争力核心产品产品来自技术,技术创造业务,业务实现能力。商业模式——核心竞争力只有确立了企业的战略定位和赢利模式,才能进行组织架构、财务预算、生产模式、营销模式、人员管理等相关运营层面的规划,否则就会出现各种“脱节”现象。企业一旦确定了战略定位,企业的运营活动便为之展开。企业通过围绕战略定位开展各项运营活动实现价值转换,通过核心竞争力的打造不断强化竞争优势。商业模式的成功,需要运营系统的支持和核心竞争力的保障商业模式综述目录1•商业模式综述2•特斯拉商业模式分析尼古拉·特斯拉第二次工业革命之父:专利和理论工作形成了现代的交流电电力系统,其中包括交流电动机,以此帮助推动了第二次工业革命。埃隆·马斯克工程师、慈善家,paypal、spacex、特斯拉(Tesla)以及SolarCity四家公司的CEO。特斯拉投资人。Tesla电动汽车(TeslaMotors)的联合创始人和第一任首席执行官(CEO)马丁·艾伯哈德关键人物客户价值Different(不同)•新能源•环保理念Luxury(奢华)•超级跑车•最顶尖技术•行业最高标准Humanized(人性化)•人车互动,极致的驾乘体验•最完备的的消费体验•持续的空中升级服务跑车界的iphone,行业的颠覆者战略定位第一阶段:全新品牌,认知度低,销售靠圈层突破;前期研发阶段,技术攻坚,资金投入大;蓝海,竞争者对我不屑一顾;第二阶段:初具品牌效应,市场需求激增,产品需进行标准化;规模效应带动生产成本降低;销售额几何增长,竞争对手警惕并采取应对措施;第三阶段:品牌地位确立,扩张市场区间,抢占市场份额;竞争激烈,利润空间急剧下降,需持续进行产品升级和服务的提升,提升客户满意度,稳固市场地位。盈利模式紧抓两端高利润端,中间环节外包超酷超强超快盈利模式产品研发:打败对手,打动客户,首先必须掌握核心科技超酷炫的造型和质感设计;新能源汽车;环保理念;最快加速度:2.8s,0-100km/h加速度;充电超快——充电5分钟,续航400km!强大的电池系统:18650单体电池,目前单次最远续航727km;独一无二的电池管理系统(BMS);电池温度冷却系统;盈利模式酷炫造型和质感设计强大的电池系统快充系统5分钟充电,续航400km!盈利模式营销与品牌:直营体验店(销售环节)+遍布世界的免费快充站(售后服务)盈利模式简洁时尚的品牌logo特斯拉直营店遍布世界的免费快充站,行车无忧特斯拉快充站特斯拉携手中国联通价值链价值链价值链价值链价值链核心竞争力•非常之事,常待非常之人。投资人埃隆·马斯克是一个跨投资、IT、航天、太阳能、电动汽车等众多领域的超级奇才,而且每一领域都是烧钱的领域,但他都极为成功。•合伙创始人马丁·艾博哈德也是工程师出身,项目选址硅谷,而非美国老牌汽车城底特律,本身开端就意味着与众不同。顶尖的创始团队•财富基础、融资能力与销售能力等。•投资人埃隆·马斯克的朋友圈,几乎覆盖美国上流社会的精英,连奥巴马都是他的小伙伴。•进入中国后,与北京/上海/天津等地方政府合作,与中国联通等合作。超强的资源整合能力•马斯克找到并且有能力将IT技术与能源业最佳结合•敢将18650用于EV且是超级跑车EV的企业,根源在于其无与伦比的电池管理系统、与底盘合一的电池模块设计以及按传统车性能要求进行设计的产品策划产品创新与策略能力•ZEV信用销售是车厂对特斯拉的额外补贴;•超级充电站提供的免费充电服务大大提升了产品的性价比;•50%高保值率回购计划消除了客户的后顾之忧。运营模式
本文标题:特斯拉商业模式分析-
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